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Sales Funnel

Die Phrase „Zeit ist Geld“ kennen Sie sicherlich. Für ein Unternehmen ist nichts so ärgerlich, wie verschwendete Zeit. Fachkräfte, die in unrentablen Prozessen gebunden sind, kosten schließlich eine Menge Geld. Eine Lösung ist es deshalb, die Zeit möglichst effektiv zu nutzen und unrentable Prozesse zu minimieren.

Im Vertrieb führen wir beispielsweise sehr viele unrentable Gespräche. Zu Zeiten der telefonischen Kaltakquise war die Quote enorm: Selbst bei Vorqualifizierung der Daten erwischten Sie die Angerufenen womöglich zu einem unpassenden Zeitpunkt. Oder die Daten waren längst veraltet, der Bedarf anderweitig gedeckt. Vertane, sehr teure Zeit für Sie – oder Ihr hoch qualifiziertes, teures Vertriebspersonal. Outsourcing an Callcenter ändert nichts daran, dass bei Kaltakquise die Quote von qualifizierten Leads, also wirklich interessierten potenziellen Kunden, nur sehr gering ausfällt.

Digitale Lösungen mit dem Sales Funnel

Von der allerersten Kontaktaufnahme bis zum finalen Verkaufsgespräch lassen sich die Schritte im Vertrieb über den Sales Funnel abbilden. Eine Art Trichter, mit dessen Hilfe aus unqualifizierten Leads und potenziellen Interessenten ganz am Ende Kunden werden, die mindestens einmal tatsächlich einen Abschluss oder Kauf getätigt haben. Während Sie das im klassischen Einzelhandel vergleichsweise klar verfolgen und steuern können, wird das für Online Marketer oder im Online Marketing aktive Unternehmen schwieriger. Der Sales Funnel muss entsprechend aufgebaut sein, um auch ohne direkten Interessenten-Kontakt eine Kundenführung zu erreichen.

Das erfordert zum einen eine detaillierte Datenbasis dazu, wer potenzielle Interessenten sind, wo sie sich im Internet aufhalten und was sie dort tun. Zum anderen kann der sollte der Sales Funnel automatisiert arbeiten, um Ihnen und Ihrem Unternehmen genau die Zeit einzusparen, die Sie für qualifizierte Kundenkontakte benötigen. Der Sales Funnel fungiert dabei gleichzeitig als Filter und sortiert die Interessenten aus

  • deren Bedarf sich ändert
  • die nicht bereits sind den definierten Preis für das Produkt zu zahlen oder
  • die sich anderweitig nach Lösungen für ihre Ausgangsproblematik umsehen.

Sie dagegen konzentrieren sich an dieser Stelle ausschließlich auf die Kontakte, die tatsächliches Kaufinteresse zeigen.

Was den Sales Funnel wirkungsvoll macht

Der „zero moment of truth“ (ZMOT) markiert der Moment, wenn ein Interessent zum ersten Mal die Entscheidung fällt, was er suchen oder kaufen möchte. Während Webseiten bereits auf spezifische Such-Verläufe optimiert sind und damit bereits Ergebniswege aufzeigen, stellt der ZMOT den Schritt dorthin dar. Die Entscheidung, ein neues Auto zu kaufen, fällt meistens vor der Google-Suche nach neuen Automodellen. Bei der danach kommenden Suche nach dem perfekten Auto gibt es zwei Möglichkeiten:

1.    Branchenexperten und Leuchttürme im Wettbewerber-Dschungel fallen dem Suchenden meist schneller auf unter den Suchergebnissen.
2.    Mund-zu-Mund-Propaganda in sozialen Netzwerken und ganz konkret unter Geschäftspartnern, Freunden und in der Familie festigen das Bild, wie der Wunsch nach einem neuen Auto umgesetzt werden kann.

Um bei diesem Beispiel zu bleiben: Mit dem Sales Funnel lenken Sie Ihre potenziellen Kunden vom ZMOT bis zur Schlüsselübergabe. Im Idealfall hatte Ihr potenzieller Interessent schon Kontakt im weitesten Sinne mit Ihrem Unternehmen, bevor die eigentliche Kaufentscheidung fällt. Und wenn es soweit ist, wendet er sich vertrauensvoll an Ihr Unternehmen – bestätigt sowohl über Internetsuchergebnisse als auch durch Mund-zu-Mund Propaganda.

Im PreSales Marketing System setzen wir auf kostensparende, automatisierte Lösungen. Eine davon ist die Umsetzung eines Sales Funnel, der automatisiert und digital funktioniert. Wir haben das mehrfach in den unterschiedlichsten Branchen und Unternehmen erfolgreich umgesetzt. Wie die Qualifizierung von Interessenten zu Käufern automatisiert umgesetzt werden kann, dabei begleiten wir Sie gern persönlich.

Das bedeutet auch, dass wir intensiv die bisherigen Kommunikationswege und Strukturen durchleuchten, die in Ihrem Unternehmen vorhanden sind. Ein hervorragender Sales Funnel besteht aus einer Vielzahl an kleinen Stellschrauben und Maßnahmen, mit denen Interessenten qualifiziert und auf den Kauf vorbereitet werden. Eine schöne, moderne Webseite ist nur ein, vergleichsweise kleiner Baustein unter den Maßnahmen, die Sie beachten sollten. Die weiteren Bausteine zeigen wir Ihnen im persönlichen Coaching-Gespräch.

Unsere Leistung für Ihren Unternehmenserfolg:

  • Coaching zu Vertriebsabläufen
  • Beratung zum Aufsetzen/Optimieren vom Sales Funnel
  • Tipps aus der Praxis für Automatisierungen & Prozessstrukturen