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Beispiele aus der Praxis

Hier finden Sie einige Praxisbeispiele von Unternehmen, die ich beraten habe. Auf Anfrage nenne ich Ihnen gerne die Kontaktdaten dieser Kunden.

1) Coachinganlass: zu wenig Profit

Ein mittelständisches Verpackungsunternehmen ist auf mich zugekommen und wollte eigentlich mit den bestehenden Kunden mehr Umsätze machen. Ebenso sei die Neukundenakquise immer schwieriger, sodass man in dem Bereich etwas machen sollte. Im Laufe der Beratung hat sich herausgestellt, dass einige branchenübliche Mechanismen eingehalten wurden. Als „ungeschriebene Gesetze“ kamen diese Regeln ungeprüft zum Einsatz. Warum das in diesem Falle und für dieses Unternehmen nicht so ganz passte, lesen Sie weiter unten.

„Das ist in der Branche so üblich!“

In diesem konkreten Fall war es in der Branche so, dass Muster – auch wenn diese extra angefertigt werden müssen – kostenlos zur Verfügung gestellt werden. Diese Maßanfertigungen kosten das betroffene Unternehmen aus meinem Coaching-Beispiel teilweise bis zu 1.000 € je Musterverpackung. Bei rund 300 Mustern können Sie leicht ausrechnen, was diese Musterbereitstellung an Kosten pro Jahr verursacht hat. Richtig: rund 300.000 €. Pro Jahr!

Von den rund 300 angefertigten und ausgelieferten Muster an die unterschiedlichsten Kunden :

    • gehen rund 10% der Muster „verloren“ (Wert: 30.000 €)

 

    • sind bei rund 5% der Muster leider die falschen Maße bestellt worden (Wert: 15.000 €)

 

    • werden 5% eigentlich nun doch nicht benötigt (Wert: 15.000 €)

 

    • ändert sich bei 10% der Muster der Projektstatus – das angefragte Projekt ist nun doch nicht so eilig und wird auch niemals mehr kommen … (Wert: 30.000 €)

 

    • werden 20% der Muster einfach dem Mitbewerber mitgegeben, damit dieser dann den Auftrag nach diesem Muster fertigen kann (Wert: 60.000 €)

 

    • bei 5% der Muster war zwischen Einkauf und Betrieb eine Unstimmigkeit bezüglich des Lieferanten, sodass die Muster dieses Lieferanten gar nicht getestet werden (Wert: 15.000 €)

 

    • 10% der Muster werden nur deshalb bestellt, weil der Einkäufer (obwohl schon klar ist/war, bei wem bestellt wird) aus welchen Gründen auch immer einen 2. Lieferanten-Test machen muss (Wert: 30.000 €)

 

    • 2 % der Muster werden nur deshalb bestellt, weil der Verkäufer so hartnäckig war und der Einkäufer nicht absagen wollte – das Muster kostet ja nix … (Wert: 6.000 €)

 

    • 1% der Muster werden bestellt, weil der Einkäufer den Verkäufer bei Laune halten möchte („der muss ja auch mal eine Chance bekommen) – um dann abzusagen: „hat nicht funktioniert“ (Wert: 3.000 €)

 

    • und der Rest der Muster ist tatsächlich benötigt, bzw. getestet worden. Ob diese Muster jedoch zu einem „Kauf“ geführt haben oder ob diese Muster angefordert wurden (weil es ja so einfach ist und nichts kostet) möchte ich ausdrücklich offenlassen an dieser Stelle

Im Rahmen des Coachings hat sich dann herausgestellt, dass das Thema Muster ein „Fluch und Segen“ zugleich ist. Denn: Ohne Muster erfolgen keine Neu-Bestellungen. Gleichzeitig verursachen diese Muster – wie oben bereits beschrieben – immense Kosten und fressen einen Großteil des Profits auf. Erschwerend kommt hinzu, dass diese Mustererstellung vom Kunden keine wirkliche Wertschätzung erfährt. Ich habe dann meinen Coaching-Kunden gefragt: Was wäre eigentlich, wenn Sie diese Muster-Bestellungen an Bedingungen knüpfen würden. Was wäre, wenn diese Muster auch bezahlt werden müssten? Dafür erntete ich ordentliche Entrüstung. Sie können vielleicht erahnen, welche Kiste ich damit aufgemacht hatte.

Um es kurz zu machen. An die bisher kostenlose Musterbestellung Bedingungen zu knüpfen geht nicht:

WEIL das bisher niemand in der Branche macht und die Kunden das so nicht gewöhnt sind. Meine Antwort: Das ist natürlich DAS Argument 300.000 € Profit jedes Jahr zu verlieren….

Nachdem sich im Coaching die erste Aufregung gelegt hatte, habe ich dann aufgezeigt, welche Alternativen sich anbieten:

    1. Musterbestellungen kosten künftig 300 € – im Auftragsfall wird diese Summe (Alternativ die doppelte Summe) wieder gutgeschrieben

 

    1. Muster werden erst produziert, nachdem „das Kaufmännische“ geklärt ist (sprich: Wenn die Muster funktionieren, kommt es zu einem Auftrag)

Natürlich gibt es noch diverse weitere Abwandlungsmöglichkeiten. Die oben genannten waren jetzt die, die sich für dieses Unternehmen noch am einfachsten umsetzen ließen.

Was glauben Sie, was nach diesen Änderungen eingetreten ist? Stellen Sie sich das einmal vor:

    • Auf wundersame Weise sind plötzlich weder bei der Post noch im Hause der Kunden irgendwelche Muster verloren gegangen

 

    • Falsch-Bestellungen (beispielsweise falsche Maße) gibt es „plötzlich“ nicht mehr

 

    • Alle gelieferten Muster werden bereits erwartet und ausnahmslos getestet, das Feedback an den Lieferanten wird zügig übermittelt

 

    • Die Projekte der Musterbestellungen sind Projekte, die tatsächlich zum Tragen kommen

 

    • Dass Muster das Haus des Kunden verlassen und beim Mitbewerber landen, kommt mittlerweile nicht mehr vor

 

    • Pseudo-Bestellungen der Einkäufer existieren nicht mehr

 

    • Verkaufsabschlüsse gehen effektiver und schneller über die Bühne

Und was glauben Sie, was mit der Profitabilität dieses Unternehmens passiert ist? Ich sage nur… richtig;) Können Sie es erahnen?

    • Ja, es werden mittlerweile weniger Muster gefertigt und ja, einige Kunden wollen bis heute nicht für die Muster bezahlen (Ausnahmen gehen immer..)

 

    • Ja, die Verkaufsquote der Verkäufer ist generell besser geworden. Denn: Es werden ja nur noch Muster angefordert von Kunden, welche tatsächlich auch in Betrachtung ziehen bei diesem Unternehmen, nach erfolgreichem Test, auch etwas zu bestellen.

 

    • Die Ebene Einkäufer – Verkäufer ist jetzt mittlerweile auch partnerschaftlicher geworden und der Verkäufer ist nicht mehr Bittsteller.

Vielleicht kennen Sie solche Beispiele aus Ihrem unternehmerischen Alltag aus, vielleicht können Sie anhand dieses Beispiels für sich selbst erkennen, wie manchmal der Wald vor lauter Bäumen nicht gesehen wird.

2) Coachinganlass: Vertriebsprozesse ausbauen

Sie kennen doch diese Automower, also diese Rasenmäher, welche von alleine den Garten kurz schneiden? Sehr praktische Zeitsparer für Menschen, die auf gepflegte Rasenflächen wert legen. Ein Coaching-Kunde von mir wollte eine Beratung haben zum Thema Online-Marketing. Seine exakte Aufgabenstellung an mich war: Ich möchte gerne mehr Online-Umsatz generieren.

Im Coaching stellte er mir sein Unternehmen vor und beschrieb auch den bisherigen Verkaufsprozess. An der Stelle habe ich den Kunden dann gefragt:

    1. Wie viel Umsatz machen Sie so im Schnitt mit einem einzigen Kunden?

 

    1. Und wie viele Zusatzprodukte haben Sie, die eigentlich von jedem Kunden und bei jedem Kauf zusätzlich auch noch benötigt werden?

Er meinte dann, es gäbe schon so einige Produkte:

    • „Rasenmäher-Garage“

 

    • Rasenmäher Versicherung

 

    • Service und Wartung

 

    • Garten-Nutzung (grob gesagt: Was im Garten anders angeordnet werden sollte)

 

    • Ein besonderes Schmankerl: eine speziell angefertigte Haube, um die Rasenmäher wie Autos aussehen zu lassen

Wenn nur ein Bruchteil dieser Zusatz-Produkte verkauft wird und auch nur ein Bruchteil der Kunden tatsächlich ja sagt, so unsere Berechnungen im Coaching, dann würde das den Umsatz um 20% erhöhen (nicht dass Sie denken, er hätte bisher wenig Umsatz gemacht..) Aber der Gewinn würde noch deutlicher gesteigert! Es war also „lediglich“ eine Frage des Verkaufsprozesses und des Verkaufsgespräches: Diese Zusatzverkäufe so zu gestalten, dass es unumgänglich ist, diese Ergänzungen „mit zu kaufen“.

Wir haben im Coaching explizit Verkaufsgespräche zu genau diesem Thema trainiert. Aus dem anfänglichen: „Das mache ich doch bereits jetzt, aber der Markt braucht das offensichtlich nicht“ wurde im Laufe dieses „Übens“ immer mehr ein „Ja, das gehört zusammen. Wie Ketchup und Pommes.“ Während dieser Übungsphase konnten der Kunde und ich immer mehr spüren, dass mein Coaching-Kunde sicherer wurde, aber oftmals noch eine „Schwelle“ überschreitet. Also ob er nach dem Verkauf des Automower seine Pflicht bereits getan hätte und sich jetzt auf den „unangenehmen Teil“ vorbereitet.

Wie er mir hinterher mitgeteilt hat, war es für ihn schwieriger diese Zusatz-Produkte als gemeinsamen Bestandteil mit dem Hauptprodukt zu sehen, als es für mich – als Externen – zu sehen war. Kaum war diese Hürde überwunden, hat der begonnen praktisch nur noch diese „Bundles“ zu verkaufen. Ohne diese als Bundle zu deklarieren. Ganz einfach, ganz spielerisch. Der schöne Nebeneffekt: Mein Kunde ist jetzt auch nicht mehr in dem einfachen Preisvergleich drin. Denn wenn die Kunden bei ihm im Ladengeschäft sind, dann können sie nicht mehr auf den Preis von Anbieter XY verweisen. Schließlich kaufen sie bei meinem Kunden ein individuelles Bundle. Wenn sie sich für eine Haube entscheiden, sogar ein absolutes Unikat.

Einige Wochen(!) nach dem Coaching habe ich mit dem Kunden gesprochen. Er meinte, die Umsatzzahlen seien durch die Decke gegangen. Ich habe tatsächlich eine Prämie vom Kunden erhalten, als Umsatzbeteiligung sozusagen. Das Interessante dabei? Eigentlich wollte er im Coaching ja etwas ganz anderes. Aber so ist es öfter. Manchmal scheint ein bestimmtes Anliegen im Vordergrund zu stehen, aber die Lösung findet sich dann an ganz anderer Stelle.

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