Vertrieb-, Verkauf- und Marketing – Unterstützung zur Umsatzsteigerung und Kundengewinnung

Das Internet ist als zusätzlicher (oder auch alleiniger) Vertriebskanal zur Umsatzgenerierung hilfreich. Damit Sie diesen Kanal für Ihr Unternehmen nutzen können, bieten wir bei Nabenhauer Consulting Ihnen unsere Unterstützung an.

Das machen wir für Sie:

• Verkaufsoptimierte Webseite – Ihre Internetpräsenz
• Interessentengewinnung für Ihre Webseite
• Conversionoptimierung
• Automatisierte Verkaufsprozesse
• Produkt-Erstellung und Angebots-Optimierung

Ihre Internetpräsenz

Damit Kunden und potentielle Kunden mit Ihnen in Kontakt treten können benötigen Sie eine verkaufsoptimierte Webseite. Entweder überarbeiten wir Ihre bisherige Internetseite nach Verkaufsrelevanten Gesichtspunkten oder erstellen eine komplett neue Webseite für Sie. Hauptziel jeder Webseite: die Besucher aus der Anonymität in den persönlichen Dialog zu holen. Damit dann die Möglichkeit zur Beratung und zum Verkauf überhaupt gegeben ist. Im Vorfeld sind einige wichtige Faktoren auf der Webseite zu beachten um diese Ziele zu erreichen.

Eine verkaufsoptimierte Webseite beinhaltet:

• Klare Kundenführung
• Einstiegsmöglichkeit des Kunden in den Dialog mit Ihnen (Chat-Box, Newsletter-Formular, Umfragen, Download-Anforderungen, kostenlose Goodies etc.)
• Call-to-Action-Aufforderungen (z.B. Live-Chat, Push-Nachrichten über die Webseite)
• Vor Verlassen der Webseite besondere Hinweise um den Besucher zum Bleiben zu bewegen (Pop-Ups)
• Übersichtliche Navigation
• Vermeidung von Überfrachtung der Einstiegsseite
• Schnelle Ladezeiten Ihrer Webseite
• Responsives Design (=Lesbarkeit auf Smartphone/Handy)
• Eine Webseite muss nicht zwingend „schön“ oder technisch anspruchsvoll sein, sondern Interessentenkontakte generieren
• Social Share – Buttons

Ziel der Webseite: Besucher übermittelt seine Kontaktdaten, damit Dialog zustande kommen kann

Ein neuer Besucher, welcher die Webseite „nur besucht“ und dann wieder verlässt, wird höchstwahrscheinlich nie mehr zurückkommen. Wir erstellen und überarbeiten mit unserem Team Ihre Homepage. Mit der Erfahrung von mehreren hundert erstellten und selbst betriebenen Webseiten achten wir insbesondere darauf, dass der Fokus und der eigentliche Zweck einer Webseite im Vordergrund stehen: Interessentengewinnung. Jährlich Analysiere ich über 1000 Webseiten insgesamt bisher schon rund 10.000 Seiten. Wir haben mit einer 2 bis 3-stelligen Zahl eigenen Programmierern und Agenturen und SEO-Experten zusammengearbeitet und für unsere eigenen Webseiten-und Angebote 6-stellige Beträge investiert und selbst einiges getestet und praktiziert.

Interessentengewinnung / Besuchergewinnung für Ihre Webseite

Generell sind TrafficMaßnahmen vergleichbar mit Werbeaktivitäten. Im Internet gibt es ebenso eine Vielzahl an Möglichkeiten zur Interessentengewinnung. Es gilt zu unterscheiden: Einmalige Maßnahmen: Als einmalige Maßnahmen werden bezeichnet werden Aktivitäten, welche einmal gemacht werden müssen und teilweise über Jahre wirksam sind.

Das sind:

• Anmeldung und Eintragungen in Webkatalogen, Verzeichnissen, Kleinanzeigenportalen, Branchenverzeichnissen, Social Bookmarking, Blogverzeichnissen usw.
• Grundsätzliche Navigation und Texterstellung nach SEO-Gesichtspunkten
• Nutzung von Suchmaschinen-Leitsystemen

Kontinuierliche Maßnahmen:

• Suchmaschinenoptimierung Je nach Aufbau der Webseite und dem jeweiligen Angebot wird ein gewisser Anteil von Besuchern über die organische Suche („googeln“) von Google auf Ihre Webseite kommen. Hilfreich ist es, dass Ihre Webseite Suchmaschinenoptimiert ist. Dazu sind teilweise einmalige Maßnahmen (Meta Tags, Überschriften, Description) oder jährlich anzupassende Suchmaschinen-Leitsysteme) unterstützend.
• Social Media Je nach Branche und Zielgruppe sind Social-Media-Profile empfehlenswert auf: Xing Linkedin Facebook Twitter Instagram Pinterest Snapchat

Social Media ist unserer Meinung nach keine direkte Verkaufsplattform, aber zwingend nötig um Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. Praktisch jedem Unternehmen empfehlen wir mindestens Xing, LinkedIn, Facebook, und Twitter zu nutzen. Innerhalb dieser Plattformen gibt es sehr viele Verknüpfungen zu anderen Social Media Plattformen und Schnittstellen. Einlade-und Upload Funktionen erlauben es, dass Sie bestehende Kontakte auch zu Ihren Social Media Profilen auf Knopfdruck und mit geringem (einmaligen) Aufwand hinzufügen können. Es lassen sich über diverse Marketing-und Automatisierungstools sehr viele Prozesse und Arbeitsschritte (regelkonform und in Übereinstimmung mit den AGBs der jeweiligen Plattformen) vereinfachen und effektiv zur Interessentengewinnung gestalten. Auch zur Expertenpositionierung ist ein aussagekräftiges und ansprechendes Profil hilfreich. Oftmals möchten Interessenten mehr über verantwortliche Personen wissen, bevor Sie mit dem Unternehmen in Kontakt treten. Deshalb ist auch eine Unternehmenspräsenz auf Xing ein Muss. Xing bietet alleine rund 15 -20 verschiedene Möglichkeiten für die Interessentengewinnung, welche sich mit überschaubaren Aufwand und Ressourcen darstellen lässt. Aus unseren bisherigen Erfahrungen können wir bestätigen, dass kaum ein Benutzer auf Xing alle Möglichkeiten ausschöpft! z.B.

• Kontaktaufbau (ohne Spamming)
• Xing-Keyword-Suche-Optimierung
• Statusmeldungen

Social Media Aktivitäten haben das Ziel auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und im nächsten Schritt diese Interessenten auf Ihre Webseite zu lotsen. Über Automatisation lässt sich diese Kommunikation enorm vereinfachen und auf „Autopilot“ stellen. Die Aufgabe von Unternehmern, Geschäftsführern, Inhabern und des Verkaufspersonals ist nicht innerhalb der Social Media Plattformen Zeit zu verbringen, sondern Beratungen und Gespräche mit Kunden und potentiellen Kunden durchzuführen! Wir bauen für Sie die Infrastruktur auf, dass Social Media und Internet eine Vertriebsunterstützung ist. Damit Ihre Webseite überhaupt Besucher (Traffic) bekommt und somit potentielle Kunden sind diverse Maßnahmen notwendig.

• Blogbeiträge Ein Blog auf Ihrer Webseite hat folgenden Zweck: – Sie berichten regelmäßig über Ihr Unternehmen (viele Unternehmen wissen gar nicht, was Sie alles berichtenswertes haben!) – Google wertet es als sehr positiv, dass auf Ihrer Webseite regelm. Ergänzungen vorgenommen werden – Aus Suchmaschinenoptimierungs-Sicht ist es hilfreich lesenswertes mit Keywords zu versehen – Über Automatisierungstools lassen sich Ihre neuen Beiträge ohne zusätzlichen Aufwand an Ihre Social Media Kontakte verteilen (und diese locken Sie dadurch wiederum auf Ihre Verkaufswebseite) Teilweise ist es hilfreich einen „Schwung“ an Blogbeiträgen (Keyword optimiert) zu erstellen und später dann weiterhin in reduziertem Umfang, aber kontinuierlich, aktuelle Blogbeiträge zu erstellen. Über Automatisierungstools lassen sich auch völlig automatisiert Blogbeiträge, News und Inhalte erzeugen, welche für Leser und „Google“ gleichermaßen interessant ist. Faustformel: Je mehr (relevante) Inhalte Sie auf Ihrer Seite in Textform haben, desto besser für Ihre Suchmaschinenpositionierung
• Backlinkaufbau Backlinkaufbau kann zur Strategie der SEO/Suchmaschinenoptimierung hinzugezählt werden. Google bewertet es als positiv, wenn Webseiten von anderen Webseiten über einen Link „empfohlen“ werden. Das wird als Backlink bezeichnet. Viele KMUs haben eine handvoll Backlinks. Bei kontinuierlicher und effektiver Vorgehensweise des Backlinkaufbaus besteht die Möglichkeit mehrere tausend Links von anderen Seiten (keine unseriösen oder sträflichen) zu bekommen. Wir betreiben für uns selbst und unsere Kunden in Verbindung mit unseren Aktivitäten zur Suchmaschinenoptimierung Backlinkaufbau, so dass Sie sehr schnell und nachweislich auf 1000 Backlinks und mehr kommen.
• Youtube-Kanal-Optimierung Youtube gehört seit 2006 zu Google und ist nach Google die Webseite, auf der die meisten Suchanfragen im Internet auflaufen. Noch vor allen anderen Suchmaschinen wie Bing oder Yahoo. Dieses Suchvolumen zu nutzen um Interessenten auf Ihre Webseite und Ihre Angebote aufmerksam zu machen ist daher zwingend zu empfehlen. Neben der eigentlichen suchmaschinenfreundlichen Erstellung, Einrichtung und Aufbau des Youtube-Kanals sind natürlich auch die Erstellung von Videos (z.B. Erklärvideos oder Skribble-Videos) notwendig. Videos können auch rein „für“ Suchmaschinen erstellt werden. Videomarketing wird dies auch bezeichnet.
• Suchmaschinenoptimierung Suchmaschinenoptimierung zur besseren Platzierung vor allem in Google kann unterteilt werden in einmalige und in kontinuierliche Maßnahmen. Kontinuierliche Maßnahmen sind vor allem: Keyword optimierte Texte für „google“ auf Ihrer Webseite einbinden. Selbstverständlich macht es Sinn, die Navigation und Text-Struktur so aufzubereiten, dass die Texte so platziert sind, dass die Inhalte auch für die Leser selbst interessant und hilfreich sind. Wir lösen dies z.B. über FAQ-Bereiche, Lexikon/Glossar oder Hilfe-Seiten.
• Direkte Kundenansprache / Mailingaktionen: Wir bieten an unsere eigenen Vertriebskanäle (unseren Blog, unsere 50.000 Social Media Kontakte, unseren vorhandenen Mailingverteiler mit rund 15.000 Kontakten usw.) für Werbeaktivitäten zu buchen. benso können wir eine Vielzahl von Partnern für weitere Mailings aktivieren oder empfehlen.
• Weitere Mailings lassen sich an eine große Zielgruppe von Interessenten über Email Marketing Kursversenden und erreichen. Wir betreiben selbst einen Email Marketing Kurs.
• Mischformen für Suchmaschinenoptimierung, Backlinkaufbau und Keywordplatzierungen sind die von uns angewendete Gastartikel-Strategie
• Online-PR-Strategie
• Bezahlter Traffic Neben Facebook-Werbeanzeigen und Google Adwords gibt es noch andere Möglichkeiten Paid-Traffic zu bekommen. Diese von uns empfohlene Traffic-Methode dient vordergründig um Ihr Unternehmen im Internet bekannter zu machen, auf Sie aufmerksam zu machen und teilweise auch zum Vertriebspartneraufbau. Für direkte Verkäufe ist diese Maßnahme nicht zwingend geeignet. Ob Banner-Anzeigen, Besuchertausch, Textlinks, es gibt vielfache Angebote dazu.

Neben diesen aufgeführten Besucher-und Interessentengewinnungsmethoden wenden wir individuell noch weitere Module an.

• Kooperationspartner-Aufbau (Verlinkungen, gegenseitige Empfehlungen, Mailingkooperationen)
• Partnerprogramm/Empfehlungsmarketing-Aufbau, Vertriebspartnergewinnung
• Barter-Deal/Tauschgeschäfte
• Aufbau von Mitgliederbereichen für kostenfreien Content oder für bezahlte Mitgliedschaften (Paid Content, Onlinekurse)
• Webinar-Strategie – Live oder auch automatisierte Webinare können als Vorqualifizierung von Interessenten oder auch zur Vermittlung von Inhalten und als Beratung genutzt werden. Ein Effektiver nachgeschalteter automatisierter Vertriebsprozess sorgt dafür, dass Sie Ihre kostbare Vertriebszeit nur mit Interessenten verbringen, welche im Vorfeld sich als potentieller Kunde (also kaufbereit und kauffähig mit vorhandenem Bedarf) herausgestellt hat.

Conversionoptimierung / Splittest

Optimierung Ihrer automatisierten Abläufe, Prozesse und Strukturen lassen sich im Internet sehr gut und relativ einfach messen. Über Splittest (d.h. es werden diverse Varianten eines Angebotes, eines Textes verglichen und gegenübergestellt) werden Ihre Abläufe und Angebote verbessert und optimiert. Eine Steigerung von 10-20% sind oftmals möglich. Je kontinuierlicher und gezielter Verbesserungen vorangetrieben werden, desto mehr wird das Potential des Internets (die Messbarkeit der Internetprozesse) genutzt. Wir führen für Sie diese Messungen, Splittest und Conversionoptimierungen aus.

Automatisierte Verkaufsprozesse

Die produktive Vertriebszeit von Vertriebsmitarbeitern liegt oftmals bei unter 15% der Tagesarbeitszeit. (bei einem 8 Stunden Tag sind es also 72 Minuten in denen effektiv verkauft wird!) Die Gründe hierzu sind schon vielfach beschrieben worden (Verwaltungs-und Administrationsaufwand in Unternehmen, fehlende Produktivität des Vertriebsmitarbeiters, schlechte Organisation). Zusätzlich wird die vorhandene Zeit ggf. mit nicht vorqualifizierten Interessenten vergeudet. Deshalb ist es wichtig die Vertriebsmitarbeiter mit Automatisation, Vorqualifikation der Interessenten zu entlasten und zu unterstützen. So dass Verkäufer nur noch mit kaufbereiten Interessenten die Zeit verbringen und Abschlüsse tätigen können. Ich bezeichne das als PreSales Marketing. In vielen Unternehmen werden Angebote an Kunden geschrieben – aber die Zeit für das Nachfassen der Angebote fehlt. Auch werden Angebote mit niedrigeren Summe nicht nachgefasst. Die Summe der offenen Angebote, bzw. generell die Volumina aufs Jahr gerechnet aller Angebote in Relation zum tatsächlichen Umsatz zeigen, dass nur ein Bruchteil der Angebote Aufträge werden. Kunden möchten ein Angebot, weil offenkundig Interesse an Ihrem Unternehmen, an Ihrem Produkt, an Ihrer Dienstleistung vorhanden ist. Deshalb wünschen Kunden auch, dass Sie als Unternehmen auch das Interesse an dem Kunden zeigen in dem Sie das Angebot nachfassen! Nachfassen von Angeboten kann mühsam sein (Kunde nicht oder nur zu bestimmten Zeiten erreichbar, Krankheit und Urlaub (beim Kunden oder beim Verkäufer), grad nicht am Platz, Telefon belegt usw.) sorgen dafür, dass mehrere Kontaktversuche nötig sind. Mehrere Versuche zur Kontaktaufnahme und dann noch die Dauer des eigentlichen Entscheidungsprozesses („Angebot noch nicht angesehen“, „bin noch am Überlegen“, „warte noch auf Wettbewerb“ etc.) lassen das Angebot-Nachfassen aufwendig erscheinen. Teile dieses Prozesses lassen sich automatisieren. Wiederum mit dem Ansatz: „die effektive Arbeitszeit zu verwenden für die wirklich interessierten, potentiellen Kunden“. Ein gewisser Anteil der Angebote wird nie zu einem Auftrag werden. Weder bei Ihnen noch bei Ihrem Mitbewerber. Schätzungsweise nur 35% der abgegebenen Aufträge werden überhaupt jemals zu Aufträgen. Deshalb unsere Vorgehensweise: durch intelligente Automatisierung per E-Mail Angebote nachfassen, die vergeblichen Versuche den Kontakt mit dem potentiellen Auftraggeber reduzieren und die effektive Verkaufszeit dadurch erhöhen. Bsp:

Automatisches Angebotsübermittlungsmail

Erstes Nachfassmail

Manuell ausgelöstes Mail, wenn der Verkäufer den Kunden nicht erreicht hat:

After Sales Service

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf. Zusatzverkäufe oder bei Verbrauchsartikeln lassen sich mit automatisierten Verkaufsprozessen via E-Mail (Nachfassmails) Umsätze generieren. Auch Dienstleistungen oder Sonder-und Zusatzangebote sind selbstverständlich möglich über E-Mail-Marketing nach vordefinierten Verkaufsprozesssen zu übermitteln. Wir erstellen für Sie diese automatisierten Verkaufsprozesse, so dass Sie über eine handliche Benutzeroberfläche gezielt eine Steuerung vornehmen können. Selbstverständlich erstellen wir auch Schnittstellen zu Ihren vorhandenen Auftragssystemen (ERP-oder CRM-Systemen) so, dass Sie Ihre bisherigen Auftragssysteme wie gehabt nutzen können und zusätzlich von den Neuerungen mit E-Mail Marketing profitieren können. Kundenbeispiel >>

Interessentenqualifizierung

Die Interessentengewinnung läuft im Internet nur geringfügig anders ab als „in der realen Welt“. Wir unterscheiden zwischen Webseitenbesuchern und Interessenten. Ein reiner Webseitenbesucher kann nicht kontaktiert werden (auch wenn dies ggf. ein „Interessierter“ ist), deshalb wird er erst zum Interessent, wenn dieser sich auf die Form des Dialoges einlässt (Live-Chat, Newsletter-Anmeldung, Kontaktformular etc.) wird unterschieden zwischen „konkrete Anfrage“ oder allgemeine Info gewünscht. (z.B. Download von Informationen von Ihrer Webseite) Nachdem der Interessent sich auf Ihrer Seite in ein Formular z.B. eingetragen hat und seine gewünschten Infos automatisiert erhalten hat, kann dieser Interessent, dieser Kontakt weiterqualifiziert werden. Die 7-12 Kontakte je Verkaufsabschluss-Formel ist vielfach bekannt zwischenzeitlich und über E-Mail-Marketing-Tools automatisiert darstellbar. Die Vorteile des Internets und des E-Mailmarketings sind diese Schritte teilweise über Mailings und einen qualifizierten und intelligenten Verkaufsprozess durchzuführen. Der gravierende Unterschied zur „offline-Welt“ ist, dass Sie in manchen Stufen des Prozesses die Reaktion voraus planen vor allem aber der unschlagbare Vorteil, dass Sie eine deutlich höhere Anzahl von Interessenten „bedienen“ können und die Spreu vom Weizen aussortieren. Genauer gesagt: es wird automatisch ausgefiltert. Meine Empfehlung: verwenden Sie Ihre kostbare Verkaufszeit nur mit kaufbereiten Kunden. Neben der Erstellung des gesamten Verkaufsprozesses unterstützen wir unsere Kunden auch:

• Angebotsoptimierung
• Welche ergänzenden Produkte und Dienstleistungen Sie noch anbieten sollten
• Produktideen Entwicklung
• Produkterstellung
• Geschäftsideen Entwicklung
• Lösen von Blockaden
• Personal-Angelegenheiten

Wir freuen uns für Sie tätig werden zu dürfen in Teilbereichen oder auch für Komplettumsetzungen. Selbstverständlich stehen wir auch rein beratend zur Verfügung. Unsere Kunden sind Selbständige, Unternehmen und KMUs aus den unterschiedlichsten Branchen. Wir bei Nabenhauer Consulting sind selbst mit den üblichen offline Vertriebskanälen aktiv und vertraut gewesen, bevor wir das Internet genutzt haben als Vertriebskanal. Unsere Empfehlung:

• Nutzen Sie das Internet als zusätzlichen Vertriebskanal
• Betreiben Sie E-Mail-Marketing zur automatisierten Angebotsnachfassung
• Gewinnen Sie Interessenten über das Internet

Das Internet und E-Mail-Marketing lässt sich für die Interessentengewinnung für nahezu jede Branche nutzen. Fragen Sie uns an. Meine wichtigsten Fragen an Sie:

• Wo stehen Sie?
• Wo möchten Sie hin?
• Was hält Sie davon ab dieses Ziel zu erreichen?
• Was können wir für Sie tun

Uns ist Ihr Erfolg ehrlich wichtig. Wir betreuen die Projekte unserer Kunden als ob dies unsere eigenen Projekte sind! Fragen Sie uns nach unseren Referenzen!