Dieser Blogartikel stellt die Fortsetzung der zweiteiligen Reihe zum Thema “Traffic und Conversion im Online Marketing” dar. Während ich in diesem Teil hauptsächlich eine Antwort auf die Frage “Wie kann ich die Conversion Rate meiner Website erhöhen?” geben möchte, habe ich im ersten Part vor allem die folgenden drei Fragen beantwortet:
1) “Was sind Traffic und Conversion?”
2) “Wie kann ich die beiden Variablen steuern und weshalb genau ist das so wichtig?”
3) “Welche Wege gibt es, um den Traffic auf meiner Website zu erhöhen?”
Ich würde Ihnen empfehlen, den ersten Blogartikel in der zweiteiligen Reihe zuerst zu lesen, bevor Sie sich mit diesem Artikel beschäftigen. Der folgende Inhalt baut auf dem ersten Artikel auf.
Für den ersten Artikel hier klicken.
Um nun noch wieder in das Thema Conversion einsteigen zu können, beschäftigen wir uns zunächst einmal mit der Definition dieses Begriffs. Die Conversion (bzw. die Conversion-Rate) bezeichnet den Indikator dafür, wie gut ein Werbemittel angenommen wird. Es geht hier also nicht mehr darum, möglichst viele User auf seine Website zu ziehen, sondern aus diesen Usern den größtmöglichen Teil zu Kunden zu machen. Die Conversion eines Unternehmens mit zehn Besuchern und fünf Kunden ist also besser als die eines Unternehmens mit zwanzig Besuchern und acht Kunden.
Somit stellt die Conversion den wesentlichen Gegen-, beziehungsweise eher Mitspieler zum Traffic. Mehr Traffic zeigt dann wirklich einen Effekt, wenn ich auch meine Conversion-Rate steigern kann. Um uns nun aber damit zu beschäftigen, wie dies geschehen kann, sollten genau diesen Prozess noch einmal veranschaulichen.
Eine Conversion-Rate von einem Prozent bedeutet nun natürlich, dass aus 1000 Besuchern zehn Kunden werden. Im wesentlichen sollte hier jedoch der gesamte Funnel herangezogen werden. Nehmen wir einmal an, unser Funnel besteht aus den folgenden Schritten:
1) Ein neuer User kommt auf meine Website.
2) Der User sieht sich auf meiner Website ein Produkt an.
3) Der User hat ernsthaftes Interesse am Produkt und legt es in den Warenkorb.
4) Der User hinterlegt seine Zahlungsinformationen und bestätigt den Kauf.
Anhand der Statistiken meiner Website erkenne ich, dass die folgende Prozentsätze meine Conversion gut umschreiben:
1) 1000 User kommen auf meine Website.
2) 500 User sehen sich ein Produkt an. (50 Prozent)
3) 250 User legen ein Produkt in den Warenkorb. (50 Prozent)
4) 100 User kaufen ein Produkt auch wirklich. (40 Prozent)
Rein mathematisch errechnen wir also unsere Conversion-Rate anhand der Multiplikation aller Prozentsätze: 0,5 * 0,5 * 0,4 = 0,1 = Zehn Prozent.
Um die “gesamte” Conversion-Rate zu optimieren, müssen also die Conversion-Rates der einzelnen Stufen optimiert werden. Und genau dafür möchte ich Ihnen nun konkrete Möglichkeiten aufzeigen.
Arbeiten Sie mit Erfolgsgeschichten.
Ihren potenziellen Kunden ist völlig klar, dass Sie auf Ihrer Website ein kommerzielles Interesse verfolgen. Das schränkt Ihre Glaubwürdigkeit in jedem Falle ein und stellt somit einen “Conversion-Hemmer” dar. Entsprechend sollten Sie von Ihren Erfolgsgeschichten und Referenzen erzählen. Halt! Nicht Sie erzählen davon, sondern die Referenzen selbst. Zufriedene Kunden sind oftmals bereit, in Form eines kleinen Videos von der Erfahrung mit Ihnen als Anbieter zu berichten. Die Meinungen Dritter wirken meist glaubwürdiger, sodass diese Ihnen auch bei der Optimierung Ihrer Conversion-Rate behilflich sein können.
Lassen Sie sich Zertifizieren.
Vielleicht ist Ihnen auf meiner Website bereits der folgende Banner aufgefallen: http://prntscr.com/sa9jco – Diesen platziere ich dort nicht, um anzugeben, sondern um Sie von meiner Seriosität zu überzeugen. Ich bin mir sicher, dass die allerwenigsten auf diesen Banner klicken, um sich mit den Bewertungen auseinanderzusetzen. Viel eher geht es dabei darum, Ihnen zu zeigen, dass ich mein Wissen offiziell zertifizieren habe lassen. Mir liegt Qualität also am Herzen und dies bestätigen auch meine Partner, Kunden und Mitarbeiter. Um Ihnen ein gutes Gefühl zu geben, zeige ich Ihnen diesen Social Proof.
Führen Sie den Kunden.
Nach einer langen Landingpage wissen viele User oft nicht, wie es nun eigentlich weitergeht. Was sollte man nun anklicken? Gibt es irgendwo eine Zusammenfassung des gerade Gelesenen? Lassen Sie diese Fragen gar nicht erst entstehen. Am Ende jeder Verkaufsseite sollte der Kundennutzen noch einmal klar in Form von ein paar Stichpunkten kommuniziert werden und das auch so einfach wie möglich. Mögliche Formulierungen wären dabei: “Sie sparen…”, “Sie erhalten…”, “Ich zeige Ihnen…” und viele mehr. Zeigen Sie Ihrem Kunden außerdem, wo es langgeht: Welchen Button soll er anklicken? Ein sogenannter “Call-To-Action” sollte auf jeder Seite am Anfang und am Ende platziert werden, um im Verkaufstrichter auf die nächste Stufe zu gelangen.
Vermitteln Sie Dringlichkeit.
Der Kunde entscheidet sich nur dann für Ihr Produkt, wenn er das Gefühl hat, dass jetzt der richtige Zeitpunkt dafür ist. Das führen Sie einerseits durch den Aufbau von Vertrauen herbei (siehe vor allem die beiden oberen Punkte), andererseits aber auch durch das Vermitteln einer gewissen Dringlichkeit. Dieser Aspekt wird oft mit der “FOMO” (“Fear of missing out”) übersetzt – also mit der Angst des Users, etwas zu verpassen. Hierzu zählen klassische Formulierungen wie “Nur so lange der Vorrat reicht.”. Andererseits kann auch die Einblendung einer verfügbaren Stückzahl des Produkts, die kontinuierlich sinkt oder durch einen ablaufenden Timer, der für die zeitliche Begrenzung eines Angebots steht der Vermittlung einer Dringlichkeit dienen.
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