Die Marketingprioritäten sind klar: Als erstes muss der Traffic auf der Webseite erhöht werden, dann die Kontakte als Leads zum Unternehmer konvertiert werden. Dabei setzen führende Experten verstärkt auf die Bestandskundenpflege, während die Neukundengewinnung etwas in den Hintergrund rückt. Man hat erkannt, dass die bestehenden Kunden ein wichtiger Faktor für das Wachstum eines Unternehmens sind. Immer mehr Verantwortliche raten Ihren Auftraggeber deshalb das Potential von langjährigen Kunden zu erkennen und zu nutzen. Eine Neukundenakquise dauert wesentlich länger und ist kostenintensiver. Dabei muss auch der hohe Streuverlust von Werbung und die Qualität der eingehenden Leads berücksichtigt werden.
Mit dem Focus auf Bestandskunden ändert sich der klassische Marketing-Mix dahingehend, dass das Budget für Outbound Marketing zurückgeht und die Unternehmen mehr Geld in das Inbound Marketing investieren. Auch in der Kommunikation mit potentiellen Kunden müssen Unternehmen umdenken. Statt bezahlter Werbung werden Inhalte und deren Verbreitung wichtiger und dafür werden vor allem die eigene Homepage, soziale Netzwerke, YouTube und Instagram genutzt.
Unterschied Inbound zu Outbound Marketing
Sie besuchen eine Webseite und plötzlich startet ein Video, dass sich irgendwo auf der besuchten Seite befindet. Es passiert automatisch und verärgert den User. Auch das Überblenden von Werbebannern über wichtigen Nachrichten oder in aktuellen Nachrichtenvideos wird zunehmend unbeliebter. Mit neuesten Add-ons und Anti-Tracking-Tools verhindern immer mehr User, dass sie personalisierte Werbung erhalten oder ihr Verhalten im Internet analysiert wird. Dazu werden häufiger kleine Tools genutzt, die unerwünschte Werbung blockieren und völlig ausblenden. Die Wirkung der Kampagne verpufft ungenutzt.
Inbound Marketing gehört zum Pull-Marketing, bei dem der Kunde mit erstellten Inhalten angezogen wird. Beim Gegenteil, dem Push-Marketing, wird der Kunden mit einer Werbeaussage und einem Slogan aktiv auf ein Produkt oder Angebot aufmerksam gemacht. Beim Outbound Marketing steht der Kaufabschluss im Fokus, während beim Inbound Marketing die Kommunikation mit potentiellen Kunden während des gesamten Prozesses im Vordergrund steht. Vom ersten Interesse, über die Informationsphase bis hin zum Kaufabschluss. Aber auch die Nachbetreuung, die Reklamationsabwicklung, der Kundenservice und weitere Werbemaßnahmen gehören dazu.
Kunden fühlen sich zunehmend von Werbung über Outbound Marketing gestört
Der potentielle Kunde wird während seiner aktuellen Tätigkeit unterbrochen und gestört. Er sieht Werbung, die ihn nicht interessiert oder Anzeigen, die wichtige Inhalte überdecken. Bei der Suche nach einem bestimmten Thema oder mit einem konkreten Anliegen, kommt die Werbung für die meisten User ungelegen. Auch wenn sie zu einem späteren Zeitpunkt durchaus interessant für den User wäre. Der Zeitpunkt der Werbung ist ungünstig und sie wird deshalb als störend empfunden. Inbound Marketing setzt auf relevante Inhalte, die informieren sollen, Inspirationen bieten oder bei Problemen helfen können. Und das zur richtigen Zeit und dem passenden Punkt im Kaufentscheidungsprozess. Zu den Möglichkeiten für Inbound Marketing gehört unter anderem:
-ein Blog
-Video Tutorials
-Social-Media Posts
-Ratgeber
-Presseartikel
-Newsletter
Die Kreation und Verbreitung von relevantem Content wird vom Kunden nicht als klassische Werbung wahrgenommen und spricht ihn zeitlich optimal an. Ein erster Kontakt zum Unternehmen ist hergestellt und die Vertrauensbasis kann aufgebaut werden. Im Rahmen des Marketing-Mix werden in Zukunft vor allem erfolgreiche Effekte eine zentrale Aufgabe übernehmen, bei denen die Kommunikationspolitik eines Unternehmens darüber entscheidet, ob der User zum Kunden wird. Wie tritt ein Unternehmen auf? Welche Werte spiegelt es wieder? Wie modern und ansprechend ist seine Homepage gestaltet. Informiert es auch über Risiken?
Inbound Marketing wird vermehrt von Unternehmen genutzt
Langfristig werden Kunden häufiger den Inbound-Kanal nutzen, um auf ein Unternehmen aufmerksam zu werden. Andere Marketing-Kampagnen können reduziert werden, was auch zur Kostenersparnis führt. Am Anfang mag das Bemühen um die Kunden etwas zäh erscheinen, aber das Warten wird sich lohnen. Immer mehr erfolgreiche Unternehmen haben ihre Webseiten bereits an die neuen Trends im Onlinemarketing angepasst. Der hohe Informationswert und die persönliche Ansprache von individuellen Bedürfnissen wird deutlich. Der erste Schritt für eine Bindung ist getan.
Vom Gartenkalender und Diät-Tipps, über Aufbau-Anleitungen, Ratgebern und Do-it-Yourself Ideen, bis zu Hilfestellung bei Lebenskrisen oder Hintergrundwissen zu aktuellen medizinischen Themen. Ein Pharma-Hersteller informiert über die Krankheiten, die mit seinen Medikamenten behandelt werden können und legt Wert auf umfassende Aufklärung. Erst dann, in zweiter Priorität, bewirbt er seine Produkte und deren Vorteile für den Nutzer.
Inbound Marketing holt Kunden während Kaufentscheidung ab
Auch Verschiebungen bei den Kanälen, mit denen Kunden Kontakt zu einem Unternehmen herstellen, sind zu erkennen. Nur Telefon und E-Mail Kontakt zur Akquise führt bei Vertriebsmitarbeitern immer seltener zum erfolgreichen Abschluss. Stattdessen wird zunehmend wichtiger, den potentiellen Kunden da abzuholen, wo er sich gerade im Kaufentscheidungsprozess befindet. Dabei legen aktuelle Umfragen der „State of Inbound“ dar, dass personalisierte Informationen und problembezogene Unterstützung bei der Mehrheit der Kunden den Ausschlag für die Kaufentscheidung gab. Unternehmen müssen zukünftig noch exakter definieren, wer ihre Zielgruppe ist, die sie mit einer Dienstleistung oder einem Produkt erreichen möchten.
Welchen Wert hat mein Produkt für die Zielgruppe?
Nachdem die Zielgruppe festgelegt wurde, muss jedes Unternehmen den Wert seiner Angebote für die Gesellschaft prüfen. Wo können Nutzer unterstützt werden? Wie kann ich Kunden konkret weiterhelfen? Wenn diese Fragen geklärt sind, kann das Alleinstellungsmerkmal herausgearbeitet werden. Danach geht man mit Inbound-Marketing Konzepten gezielt über, potentielle Kunden mit relevanten und optimierten Inhalten anzusprechen.
Die erste Zielgruppe, die mit diesen Inhalten angesprochen wird, sind die Bestandskunden. Wem könnte ich besser helfen, als Kunden, die bereits meine Produkte nutzen. Das sekundenschnelle Beantworten von Fragen über Social Media oder das Bereitstellen von Anleitungen per Video auf der Unternehmenshomepage können dafür genauso Lösungen sein wie ein täglich aktualisierter Mondkalender oder die monatlichen Gartentipps. Auch Newsletter mit persönlichem Inhalt und einem Hinweis auf ein aktuelles Produkt oder eine Neuentwicklung sind erfolgversprechende Ansatzpunkte.
Erst danach geht man an potentielle Neukunden und informiert, berät, beantwortet offene Fragen oder hilft bei Anwenderproblemen. Da abholen, wo sich der Kunde zurzeit im Kaufentscheidungsprozess befindet. Für viele Unternehmen wird Inbound Marketing in naher Zukunft entscheidende Maßnahmen im Marketing-Mix auslösen.
Die richtige Mischung ist im Marketing wichtig
Mit Vertrauen und der richtigen Überzeugung fällt es Usern leichter, Kunden des Unternehmens zu werden. Und aus Kunden werden Bestandskunden, im Marketing-Mix auch „Fan“ genannt. Mit Inbound Marketing Maßnahmen wird der Streuverlust erheblich reduziert und die Effektivität von Marketingaktionen deutlich erhöht. Das Umdenken hat bereits viele Unternehmen erreicht, denn die positiven Resultate von Inbound-Marketing zeigen deren Wirkungsgrad. Die gezielte Auswahl des passenden Marketingkonzeptes, dass eine gute Mischung aus Inbound und Outbound Marketing sein muss, verspricht die höchsten Conversions und zu einer höheren Rendite im ROI (Return on Investment).
