Liebe Leser!
Der Erfolg eines Produkts auf dem Markt unterliegt einer Vielzahl verschiedener Einflüsse und lässt sich nicht auf einzelne Faktoren reduzieren. So zählt neben grundlegenden Marketingmaßnahmen wie der Gestaltung des Produkts und dessen Preissetzung auch eine durchdachte Vertriebsstrategie zu diesen Erfolgsfaktoren. Im Folgenden erhalten Sie einen Überblick über das umfangreiche Spektrum von verschiedenen Verkaufsstrukturen und erfahren, welche Vertriebsmaßnahmen sich für welche Art von Produkt eignen.
Neue Herausforderungen erfordern neue Verkaufsstrukturen
Die Welt des Handels unterliegt einem ständigen Strukturwandel. Im Verlauf der letzten zwei Jahrzehnte konnten Sie mit dem Siegeszug des Internets eine Vielzahl von neuen Herausforderungen beobachten, welchen Unternehmen heutzutage gegenüber stehen. So verzeichnet der Onlinehandel seit Jahren stetig ansteigende Umsatzzuwächse. Gleichzeitig können Sie inzwischen mittels Smartphone und entsprechenden Apps jederzeit und ortsunabhängig das Onlineangebot eines Anbieters nutzen. Auf Grund dieser immer schneller voranschreitenden Veränderungen werden Sie feststellen, dass durchdachte Verkaufsstrukturen und -strategien als Alleinstellungsmerkmal für Unternehmen heutzutage wichtiger denn je sind.
Die Nähe zum Kunden
Die grundlegendste Form aller Verkaufsstrukturen stellt der Direktvertrieb dar, bei welchem Sie das Produkt ohne Umwege direkt von seinem Hersteller beziehen. Zu dieser Vertriebsform zählen vor allem das im Vorfeld erwähnte E-Commerce, unternehmenseigene Filialen sowie persönlicher oder telefonischer Direktverkauf. Das Gegenstück zu diesen Verkaufsstrukturen stellen die Ausprägungen des indirekten Vertriebs dar. Diese bezeichnen in erster Linie den Einbezug von unternehmensfremden End- und Zwischenhändlern in die Handelskette, bei welchen Sie das Produkt erwerben können.
Quantität oder Qualität
Die Wahl von geeigneten Verkaufsstrukturen steht in direktem Zusammenhang mit der Art und dem Image eines Produkts. Bei der Frage inwieweit ein Produkt für jeden potenziellen Kunden verfügbar gemacht werden soll, werden Sie auf die Unterscheidung zwischen intensiver, exklusiver sowie selektiver Distribution treffen. Schnelllebige Konsumgüter, welche Ihnen alltäglich begegnen, werden oftmals mittels intensiver Distribution vertrieben. Intensive Verkaufsstrukturen setzen auf eine größtmögliche Präsenz des Produkts, wodurch Sie dieses so gut wie überall erhalten können. Auf der Gegenseite steht die exklusive Distribution bei welcher nur ausgesuchte Zwischen- oder Endhändler mit dem Produkt beliefert werden, womit Sie es nur bei sehr speziellen Händler oder Filialen erhalten können. Eine Zwischenlösung stellt die selektive Distribution dar, bei welcher nur ausgewählte Handelszweige übergreifend beliefert werden.
Herzliche Grüße
Robert Nabenhauer
Nabenhauer Consulting – durch Vertriebsautomatisierung mehr Umsatz
