Im Sprachgebrauch werden Interessenten und potentielle Kunden gerne durcheinandergeworfen. Die meisten Unternehmen machen hier keinen Unterschied: Interessiert sich jemand für mein Produkt oder meine Dienstleistung, dann muss er automatisch ein potentieller Kunde sein. Doch genau diese Denkweise ist grundfalsch und für Firmen sehr gefährlich.
Der große Unterschied zwischen beiden Personengruppen liegt in der Kaufbereitschaft. Machen wir das an einem ganz einfachen Beispiel fest: Sie verkaufen Ersatzteile für Traktoren und haben auf einer großen Messe einen Stand aufgebaut. Die Gebühren sind nicht gerade günstig, doch Sie hoffen, einige neue Kunden unter den Landwirten gewinnen zu können. Nach kurzer Wartezeit schütteln Sie auch schon die erste Hand. Sie erläutern über 15 Minuten die Vorteile Ihrer Produkte, die hohe Kosteneffizienz und die schnellen Lieferzeiten. Auch ein Vor-Ort-Austausch der defekten Teile ist gegen einen Auf-preis möglich. Ihr Standbesucher dankt Ihnen und geht weiter. Ein Landwirt ist er nicht, vielmehr ein Interessent, der als Kind auf dem Bauernhof seiner Großeltern selbst Traktor gefahren ist und nun eine kleine Leidenschaft hierfür hegt.
Was haben Sie nun also gewonnen? Nichts. Sie haben Ihre kostbare Zeit in einen Interessenten investiert, der einfach keine Kaufbereitschaft vorweisen konnte. Er hat gar keinen Bedarf an Ihren Produkten, er ist ja schließlich kein Landwirt. Ein bloßes Interesse sagt also noch gar nichts darüber aus, ob Sie Ihre Produkte erfolgreich verkaufen können oder eben nicht.
Die Konsequenzen für Ihr Marketing
Sie müssen also herausfinden, ob Sie einen Interessenten oder einen potentiellen Kunden vor sich haben. Letztere haben die so wichtige Kaufbereitschaft und auch einen Bedarf an Ihren Produkten. Ebenso sind Sie sich sicher, wirklich passende Lösungen anbieten zu können. Das bedeutet natürlich nicht, dass Interessenten nicht zu potentiellen Kunden werden können, es heißt nur, dass sie es nicht auto-matisch sind.
Dennoch sollten Sie sich nicht die Mühe machen, aufwändige und detaillierte Angebote für Interessenten zu erarbeiten. Das macht keinen Sinn, wie Sie selbst gesehen haben. Auch wenn Sie ein Interes-sent hierum bittet, dürfen Sie das ablehnen, sollten Sie ihn nicht in die Kategorie „Potentieller Kunde“ einordnen können.
Doch nicht nur mit Angeboten sollten Sie sparsam umgehen. Sie sollten auch genauestens abwägen, wie viel Zeit Sie in einen Kontakt investieren möchten. Handelt es sich dabei lediglich um einen Interessenten, sollten Sie auf allzu lange Telefonate und ähnliches verzichten. Er muss eine grundlegende Kaufbereitschaft vorweisen können, damit Sie sich näher mit ihm auseinandersetzen. Alles andere ist auch gar nicht möglich, schließlich übersteigt die Anzahl Ihrer Interessenten die Ihrer potentiellen Kunden bei weitem. Sie können also nicht jedem Ihrer Kontakte gleich viel Zeit widmen.
Nabenhauer Consulting für Vertrieb und Marketing
