Gesprächspartner: S = Siggi / R = Robert
S.: Hallo lieber Robert, schön dass es zu einem Interview klappt heute. Wir haben uns heute das Thema auf die Fahne geschrieben, worüber wir ein wenig miteinander plaudern wollen: Vertrieb auf Autopilot. Also, Vertrieb, ich denke, das ist den meisten von uns klar, was das bedeutet; aber mit Autopilot kann man wahrscheinlich in Verbindung mit Vertrieb nichts anfangen.
R.: Ja Siggi, herzlichen Dank für die Einladung. Ja, Vertrieb auf Autopilot. Ich weiß, das ist immer wieder eine Floskel oder eine Formulierung, die auf Kritik natürlich stößt – gar keine Frage, auch immer wieder hinsichtlich dessen, dass man sagt: ja, wird man da dann quasi abgefertigt oder irgendetwas in die Richtung. Aber bei Vertrieb auf Autopilot geht es darum, dass die Mechanismen ineinander greifen, die ganzen Prozesse, die es für den Vertrieb benötigt, um einen Abschluss zu machen. Und hier wiederum sage ich: es gibt so viele Dinge, die ich im Vorfeld eines Verkaufsprozesses optimieren kann, damit das Umsatzmachen – wenn ich das mal so sagen darf – einfach leichter geht.
S.: Ist das jetzt nicht eher so eine Sache, die Du jetzt hier theoretisch erklärst oder steckt da auch Praxiswissen dahinter?
R.: Also, wer mich kennt weiß, dass die Dinge, die ich hier erzähle, das sind Praxiserfahrungen. Ich meine, ich selber bin ja hier nicht irgendwie studiert oder sowas, sondern meine Erfahrungen sind ja aus meinem früheren – oder unter anderem aus meinem früheren – Verpackungsunternehmen. Ich hatte ja damals 12,5 Millionen Euro Jahresumsatz zum Schluss, als das Unternehmen verkauft wurde und hatte ja zum Schluss dann nur noch mit 2 Teilzeitkräften gearbeitet. Der durchschnittliche Auftragswert, den wir damals abgewickelt haben pro Auftrag, war um die 5.000 Euro. Also, wenn mal einmal rechnet: 12,5 Millionen pro durchschnittlicher Auftrag von 5.000 Euro, dann weiß man, wie viel einzelne Aufträge es sind, ja.
S.: Also, wenn Du gerade sagst, 12,5 Millionen Euro Umsatz, 2 Vertriebs- oder 2 Assistentinnen oder Assistenten und Du; ja, wo war denn der Rest der Leute?
R.: Ja, mehr brauchte es nicht. Also wir hatten am Anfang natürlich wesentlich mehr Leute, um die ganze Organisation aufzubauen; ja, also die ganze Unternehmensorganisation aufzubauen, war schon ein bisschen mühsam anfangs, bis wir dann alles aufgebaut hatten. Aber zum Schluss, als das Ganze dann stand, konnten wir das wirklich mit 2 Teilzeitkräften machen und mit meiner Wenigkeit.
S.: Also das bedeutet, Du hast das damals schon in der Firma mit den Verpackungen gelebt.
R.: Ja ich hab das damals in der Verpackungsfirma eigentlich entwickelt; wobei, ich muss gestehen, das war damals noch nicht so, dass ich da ein großes System vorhatte, sondern das hat sich einfach so ergeben irgendwie. Also, da ein Stückchen und da ein Mosaikstein und so und dann lief das Ganze. Es war nie der Plan, das auf Automatik laufen zu lassen, aber es lief einfach so die Richtung.
S.: Hattest Du da irgendwelche Vorbilder oder hast Du das irgendwo anders gesehen: ah, das läuft so und so? Oder kam Dir irgendwann die Idee: Autopilot, das ist das Rezept.
R.: Ja es waren eigentlich mehrere Eckpunkte. Also einerseits war es so, ich war irgendwie dauernd an der Stress-Obergrenze – von meinem Persönlichen her – und ich meine, ich war ja da glaub ich Ende 20, Anfang 30 und habe mir dann gedacht: okay, das mache ich jetzt 35 Jahre lang und das hat mir dann irgendwie widerstrebt einerseits und andererseits war es auch so: meine gesamte Vorstellung war, es muss doch für alles irgendwo eine Vereinfachung, eine Automatisierung geben. Das ist eigentlich so mein grundsätzlicher Gedanke. Und dann zu dem Zeitpunkt kam dann irgendwo auch dieses Buch „Die Vierstunden-Woche“ von Timothy Ferriss auf, der sich ja auch mit diesem Thema beschäftigt, ja und so kam das eine zum anderen.
S.: Ja, da bin ich ja sehr dankbar, dass das bei Dir in der Praxis schon gelebt wurde. Die Frage, die sich mir stellt: Boah, jetzt macht der Mann so einen tollen Jahresumsatz, da träume ich ja davon, und wickelt das Ganze mit 2 Teilzeitkräften ab und hört dann auf?
R.: Ja die Frage wird mir natürlich öfters gestellt, muss ich gestehen. Ja, irgendwann ist halt alles mal zu Ende. Für mich war es einfach nur so, ich war Anfang, Mitte 30, hatte ja einfach noch Ziele. Mein Ziel war einfach nicht, quasi auf dem Golfplatz zu stehen am Nachmittag; ich hatte einfach noch berufliche Ziele und die galt es noch umzusetzen. Ja, so war eigentlich meine Motivation. Ich könnte aber durchaus nachvollziehen, wenn jemand anders gesagt hat: ja, das lasse ich jetzt weiterlaufen und verdiene Geld und habe viel Freizeit und so weiter. Meine persönlichen Ziele waren anderer Art.
S.: Es ist dann die Firma Nabenhauer Consulting entstanden und dann kam auch das Buch „Ich kenn Dich – darum kauf ich“; kurz zum Inhalt.
R.: Bei „Ich kenn Dich – darum kauf ich“ geht es letztendlich darum, wie meine persönliche Einstellung zum Thema Vertrieb ist, zum Thema Marketing und vor allen Dingen mit dem Gesichtspunkt, wie man als „Leuchtturm“ agiert. Es werden relativ viele Praxisbeispiele gemacht und manch einer, der es liest, sagt: …ja ich hab das in einem anderen Fachbuch vielleicht auch schon mal irgendwo gelesen… Aber bei mir ist halt relativ viel mit Praxis untermauert, wie es funktioniert, was nicht funktioniert und auch so die Einstellung. Also es ist ein Praxisbuch, hätte ich mal gesagt.
S.: Es wird wahrscheinlich auch ein Buch sein, was man nicht mal eben so zum Ins-Bett-Gehen mitnimmt und liest, sondern wird wahrscheinlich schon echte Hausmannskost zum Umsetzen.
R.: Also ich habe es im Bett gelesen, aber es war noch nicht Korrektur gelesen… nein, ernsthaft, das Buch ist eigentlich schon so geschrieben, dass es recht unterhaltsam ist. Ich mein, es ist ein Sachbuch. Also es ist kein Ratgeber oder Fachbuch, sondern als Sachbuch geschrieben. Es ist recht unterhaltsam; ich würde es jetzt nicht als „schwere Kost“ bezeichnen; also ich finde es „leichte Kost“, aber es sollte durchaus zum Nachdenken anregen. Es ist übrigens eines meiner Lieblingsprodukte von uns.
S.: Bei diesem Buch „Ich kenn Dich – darum kauf ich“ da geht es zwischendurch auch mal ganz ordentlich auf die Trommel, nämlich auf die Werbetrommel.
R.: Also einer der wichtigsten Punkte natürlich für jedes Unternehmen ist die Abteilung Vertrieb und Marketing. Also ohne Vertrieb geht es einfach gar nicht in einem Unternehmen; also wenn ich nichts verkauf, dann gibt es nichts zu produzieren, wenn ich nichts produziere brauche ich keine Buchhaltung und so weiter. Und damit ich den Vertrieb natürlich ankurble, brauche ich einerseits Marketing und andererseits muss ich natürlich auch Werbung machen. Das ist ja nichts Außergewöhnliches. Und da haben wir im deutschsprachigen Raum natürlich – anders wie es zum Beispiel bei den Amerikanern ist natürlich – aber, gerade bei uns im deutschsprachigen Raum haben wir da natürlich große Mühe noch, ich sage jetzt mal mit dem Trommeln. Da haben wir einfach Sorgen und Bedenken und ich habe selber auch die Erfahrung gemacht, dass da einem Wind ins Gesicht bläst. Aber es ist halt einfach so, ohne Trommeln wird man nicht aufmerksam auf mich.
S.: Ja, nochmal zu den Trommeln und zu dem Wind und auf sich aufmerksam machen. Ich muss sagen, das ist etwas, was mich auch stört; zum Beispiel jedes Wochenende schauen sich meine Frau und ich die Werbung an, die uns in den Briefkasten gestopft wird und ich sage, irgendwo ist Schluss und das ist ja wohl auch dieses Thema mit dem Trommeln.
R.: Ja gut, ich habe… bei meinem Weg ist ja eher so das Web 2.0, wo ich aktiv bin mit der Werbung und mit dem Trommeln. Aber generell ist es natürlich so, dass einem schon der Wind ins Gesicht bläst. Aber ich habe da einfach eine ganz pragmatische Haltung zu der ganzen Geschichte. Es ist ja… teilweise schreiben einem die Leute ja via XING oder Facebook oder auch eine Email oder wie blöd sie das alles finden oder dämlich und so. Ja das mag ja alles sein, aber das ist einer, der bei mir auf jeden Fall nichts kaufen wird. Der hat schon vorher nichts gekauft. Und einer, der das gut findet, was ich mache, der wird mir so etwas nicht schreiben. Man tut es ja dann immer gerne als konstruktive Kritik ab, aber ich muss ganz ehrlich sagen, wir haben bei uns zum Beispiel über 35.000 Kontakte und wenn mir dann 3 Leute schreiben: „Das war blöd, was Sie da beim letzten Mal gemacht haben.“ Dann ist es einfach nicht repräsentativ, also, wenn es tausende vielleicht gut finden.
Und da sind wir nach wie vor im deutschsprachigen Raum, da geilen wir uns zu sehr auf an manchen Dingen, wenn da Kritik dann kommt. Da habe ich wie gesagt die Meinung, man muss so seinen Stiefel durchziehen, man muss trommeln. Ganz ehrlich, was nützt es mir dann, wenn ich everybody´s starling bin, aber keinen Umsatz mache, ja? Also dann ist es mir lieber, einer zu sein wie der Dieter Bohlen, der sein Profil hat und dann auch sein entsprechendes Geschäft macht.
S.: Gut. Also ist akzeptiert mit dem Trommeln. Kommen wir noch einmal zum Autopiloten zurück. Was kann man denn oder wie kann man´s denn automatisieren?
R.: Also die Frage ist natürlich, was kann man automatisieren, genau. Es gibt relativ viele Dinge, die man automatisieren kann. Beginnt, wenn man jetzt mal die Pressebereiche auch noch zum Vertrieb und Marketing zuordnen würde, kann ich einfach sagen: ich kann automatisieren, dass so und so viele Pressemitteilungen rausgehen – über die und die Kanäle, ich kann sagen, die und die Texte sollen automatisch erstellt werden und die werden auf den Social Media Kanälen oder in unserem Newsletter oder unserem Blog entsprechend verteilt. Also es gibt einfach viele Dinge, wo ich automatisch machen kann, ohne dass ich wieder persönlich eingreifen muss. Jetzt kann man natürlich sagen: ja, Moment, das hat jetzt nichts direkt mit dem Vertrieb zu tun, das ist doch Marketing. Ja das stimmt schon, aber es arbeitet ja Hand in Hand.
S.: Ja also, das ist mir noch nicht so konkret genug. Kannst Du mir das vielleicht noch mit Fallbeispielen untermauern?
R.: Da müssen wir vielleicht erst einmal den ganzen Vertriebsprozess anschauen. Also, wann kauft jemand? Jemand, der mit mir noch nie Kontakt hatte oder mein Unternehmen nicht kennt, der kauft ja nicht einfach so, weil er sagt: …“ach ja, ich hab da was gesehen und jetzt möchte ich das kaufen…“ Egal, ob das ein Produkt ist, ein Coaching oder was auch immer. Also zunächst mal geht es darum, ich muss den Kunden ja heranführen an den Kauf. Ja und da gehört einfach die Vertrauensbildung dazu, die Reputation, mein Expertenstatus; all diese Dinge, die gehören dazu. Und das sind Dinge, die ich im Vorfeld absolut automatisieren kann. Und wenn ich dann den Kunden eigentlich so grundsätzlich mal da habe an dem Punkt, wo er sagt: ja, ich wäre da bereit, zu kaufen; dann macht es doch erst Sinn, mit dem Kunden wirklich über einen Kauf zu sprechen. Jemand, der noch gar nicht weiß, ob er überhaupt bei mir kaufen möchte, mit dem brauche ich mich gar nicht treffen. Ich habe früher, früher in meiner Verpackungsfirma habe ich damals gesagt: wer nicht grundsätzlich bereit ist, bei mir zu kaufen, mit dem brauche ich doch gar nicht einen Termin machen und ihm gegenüber zu sitzen, wenn er noch gar nicht dafür bereit ist. Erst, wenn er bereit ist, wirklich bei mir zu kaufen, dann können wir uns über einen Verkaufsabschluss unterhalten.
S.: Jetzt hast Du vorhin die Begriffe Social Media, Blog, Newsletter und so weiter angeführt. Aber Hand aufs Herz, das hat doch jeder, oder?
R.: Ja klar, also einige haben das Ganze und Social Media ist ja mittlerweile bald Alles, hätte ich fast gesagt; also, von …“ich bin gerade auf die Toilette gegangen…muss ich jetzt auf Twitter posten…“ und so weiter… das macht ja jetzt bald jeder. Das versteh ich nicht damit mit Vertrieb auf Autopilot. Mit Vertrieb auf Autopilot verstehe ich, dass ein System, ein kompletter Prozess durchorganisiert wird, wie ich einen Interessenten bekomme, ihn weiter qualifiziere und er dann zum Schluss bei mir etwas kauft. Diese ganze Verzahnung von den einzelnen Punkten, das ist wirklich Vertrieb auf Autopilot. Das ist die Essenz, hätte ich fast gesagt.
S.: Also ich habe verstanden. Ich muss diesen Prozess erst einmal aufzeichnen, muss mir mal Gedanken darüber machen, wie bediene ich diese ganzen Elemente. Aber jetzt muss ich ja diese ganzen Elemente auch noch befüllen. Und wie kann so etwas laufen?
R.: Ja, also die Frage, das würde jetzt gerade den Rahmen des Interviews sprengen, wie man das Ganze befüllt. Aber noch viel wichtiger ist, wenn Du das Ganze aufgezeichnet hast, Dir auch erst einmal noch eine gewisse Denkweise anzueignen. Also, es ist einfach nicht möglich, mit jedem Facebook-Kontakt oder mit jedem XING-Kontakt eine persönliche Beziehung herzustellen. Sorry, das funktioniert nicht. Also das ist alles Wunschdenken. Auch wenn man dann sagt: ja, das sind doch soziale Netzwerke und so, soziale Medien; ja das stimmt schon, aber warum bin ich denn in den sozialen Netzwerken? Aus Verkäufersicht gesprochen, ich bin da drin, weil ich versuche, potentielle Kunden zu bekommen und Umsatz zu machen. Ich kann natürlich auf „Wer kennt wen“ und Facebook auch sein, weil ich auch einfach da meine Bekanntschaften pflegen möchte. Das kann durchaus sein. Aber jetzt aus Vertriebssicht, wenn ich da bin, um Business zu machen, dann bitte mach Business.
S.: Also auf gut Deutsch gesagt, das Trommeln geht in den Social Medias gleich weiter.
R.: Ja, das wird noch nicht… keiner gerne hören, wenn ich das jetzt sage: ja das Trommeln geht in den Social Media weiter. Und da bläst einem der Wind natürlich noch mehr ins Gesicht. Und ganz ehrlich, in jedem Fachmagazin und so weiter wird genau das geschrieben: Ja, soziale Netzwerke sind nicht zum Trommeln da und solches Zeug und hin und her. Ja gut, wenn die auch 12,5 Millionen Euro Umsatz machen mit ihrer Strategie, dann werde ich gern das ausprobieren. Aber solange ich keine Ersatzstrategie gefunden habe, wie das von mir, mache ich mein Ding. Und ich tue ja niemandem weh; also ich tu ja niemanden über den Tisch ziehen, das mache ich ja nicht. Wenn jemandem das nicht gefällt, was ich mache… sorry, kann er mich ja als Kontakt löschen, kann sich austragen, kann sich verabschieden… hängt keiner davon ab.
S.: Wir hatten es vorher schon einmal mit diesem Prozess, der Prozess ist abgebildet, da haben wir uns ordentlich Arbeit gemacht. Jetzt bleibt aber trotzdem noch die Frage: Ja, wie kommt denn jetzt ein Kunde zu mir?
R.: Der Prozess, der muss erst einmal stehen; das Grundkonstrukt. Die Social Media Kanäle müssen so stehen, dass der Weg – ich sage mal jetzt direkt zu mir – funktioniert. Den Blog muss ich haben, ich muss genügend Content haben, sei es in Presseberichten, in Gastartikeln, mein Newsletter und so weiter; das Ganze muss stehen. Und dann anschließend auch der ganze Follow up, also der Follow up, was anschließend passiert, wenn der Kunde dann bei mir ist.
S.: So, ein Haufen Informationen. Follow up und so weiter; was hat es damit nochmal auf sich?
R.: Ja also, der Follow up ist ja… ist das, wie ich den Kunden anschließend weiter qualifiziere. Also ich mach mal ein Beispiel jetzt von ganz von vorne, das ist vielleicht besser: also zunächst einmal, meine Hauptaufgabe muss sein, dass der Kunde sich in meine Adressverteiler in irgendeiner Art und Weise einträgt. Ich mach das so, dass ich zunächst einmal relativ viel Content im Internet zur Verfügung stelle. Sei es Gastartikel, Interviews, Pressetexte oder Whitepaper oder Artikel beschreiben oder alles Mögliche. Also ich muss, egal wie, versuchen, dass die Leute auf meinen Blog oder auf meine Sgreespage oder auf meine Grabberseiten, wie es auch genannt wird, gelangen, um sich dort einzutragen. Das heißt also, alles was ich mache, dient nur dazu, dass die Leute sich eintragen. Auch auf Social Media. Da können wir aber gerne noch einmal separat darauf eingehen. Also ich muss versuchen, dass die Leute sich in den Verteiler eintragen. So und anschließend, wenn die Leute in dem Verteiler drin sind, beginnt unser automatisierter Follow up via Autoresponder, d.h. automatisierte Emails in gewissen Abfolgen. Das ist einerseits notwendig, um die Leute quasi auszusortieren, die keinerlei Interesse haben, mit mir irgendwas zu machen, sondern die nur ein Gratis Ebook von mir wollten oder ein Gratis Goodie oder ein Geschenk oder sowas, weil in der Regel stelle ich ja etwas zur Verfügung, damit sich die Leute eintragen. Und da muss ich erst einmal quasi die Liste ein bisschen bereinigen. Das mag zwar keiner gerne hören, aber zunächst muss ich hier mal schauen, wer ist überhaupt bereit, etwas zu kaufen.
S.: Also wenn Du da gerade etwas sagst: …“dann muss ich die Liste erst einmal bereinigen…“
Heißt das, Du gehst da jeden einzelnen Eintrag durch?
R.: Nein, das geht gar nicht. Solche Dinge gehen gar nicht manuell, wenn Du – was weiß ich – 30, 35 Tausend Kontakte hast, das funktioniert da nicht. Also es ist so, dass… bei mir läuft es so, dass die Leute ihr Ebook – was auch immer sie, in welche Liste sie sich eingetragen haben – wir haben da was weiß ich, 10, 15 verschiedene Listen, tragen sich die Leute ein und dann bekommen die ihr Gratis Ebook. Und dann nach einer gewissen Zeit – was weiß ich – 3, 4 Tage später, bekommen sie noch einmal ein Gratis Ebook zu einem ähnlichen Thema; damit wird herausgefunden, ob die überhaupt sich mit diesem Thema identifizieren können. Und dann tragen sich einfach die ersten Leute schon aus dem Newsletter aus. Also ich sage jetzt nicht explizit von mir aus: Geh bitte… sondern die tragen sich von sich selbst aus.
S.: Gut. Tragen sich von sich selbst aus. Das sind dann solche, die einfach immer nur so diese Jäger und Sammler, die gucken, da gibt es ein Ebook, da gibt es ein Goodie, das hole ich mir jetzt einmal runter. Naja, aber da war ja der ganze Einsatz umsonst; das ist ja wieder weg.
R.: Ja, das ist natürlich eine weit verbreitete Meinung: quasi hab ich ja dann den Kunden wieder verloren. Ja, das war ja nie ein Kunde. Also, entweder kauft er irgendwann einmal etwas oder halt nicht. Die amerikanische Formel heißt ja: Buy or Die… Kauf oder melde Dich wieder ab… ist vielleicht eine harte Formulierung, aber unterm Strich geht es darum. Wenn einer nicht Interesse hat, von mir Informationen – oder was auch immer ich habe – anzunehmen, ja dann muss er gehen. Das nützt ja nichts, also soll ich mich jetzt rühmen: ich habe eine große Adressliste von Leuten, die nicht kaufen?
S.: Aber genau das ist jetzt dieser – in Anführungszeichen – automatische Bereinigungsprozess, den der Kunde selbst in Gang wirft? Wo er sagt: nein, also war ganz nett, mal kurz hier zu sein, aber ich möchte nichts mehr mit dem Unternehmen zu tun haben.
R.: Korrekt. Genau. Also das heißt, es beginnt dann der Follow up, also kommt in seine Gratis-Informationen und dann kann man jetzt – individuell auf sein Unternehmen angepasst natürlich – den weiteren Ausbau machen. Also ich kann durchaus sagen, ich mach jetzt erst einmal eine Umfrage, um herauszufinden, was möchte er denn jetzt konkret. Da gibt es ein ganz ganz tolles Tool, was wir jetzt bei uns auch im Einsatz haben: wenn er die Umfrage macht, dass er ein ganz speziell individuelles Angebot bekommt oder er bekommt weitere Angebote an Produkten, die er kaufen kann und so beginnt im Prinzip der Follow up. Also er bekommt jetzt immer mehr Informationen genau zu dem Thema, wie er möchte.
S.: Okay, also ich könnte mir jetzt gut vorstellen: ah, jetzt ist er in einer Deiner Adresslisten drin und jetzt fängst Du den richtig an, zu bombardieren, eine Email folgt der nächsten. Wahrscheinlich soweit, bis er sich aus lauter „ich werd totgeschlagen von diesen Emails“, dass er sich da endgültig abmeldet.
R.: Also, da gibt es jetzt natürlich zweierlei Erfahrungswerte. Ich persönlich bin auch bei verschiedenen Adressverteilern drin, über die ich jeden 2. Tag oder jeden Tag eine Email bekomme. Da ist es einfach so, entweder interessieren mich die Emails nicht, da lösche ich halt die Email oder mich nervt es und ich trage mich dann aus. Ja, das ist einfach so. Aber wenn Du wirklich interessiert bist und dem Kunden… also wenn der Kunde wirklich interessiert ist oder Du auch dem Kunden Informationen bietest, die ihm – neudeutsch sage ich mal – den Mehrwert bietet oder auch Informationen, mit denen er sich beschäftigt, dann ist er einfach interessiert. Ich habe auch Kunden, die über 1 Jahr oder 2 Jahre schon in der Liste drin sind und nach wie vor die Sachen lesen. Das heißt, dass sie interessiert sind.
S.: Gut. Also jetzt gehen wir mal davon aus, Kunde xy hat den Follow-up-Prozess überlebt und er bleibt auch drin. Wie geht denn dann die ganze Kiste weiter?
R.: Ja, also der Weg ist natürlich der, dass er jetzt dann irgendwann mal etwas kauft. Also relativ schnell versuchen wir ihn ja, dahin zu bekommen, dass er etwas kauft.
S.: Ich wollte gerade sagen, also Ihr verschickt ja dann Newsletter, aber es geht ja dann noch ein bisschen intensiver.
R.: Jetzt hängt es natürlich grundsätzlich auch vom jeweiligen Businessmodell ab. Also, ob ich jetzt sage, ich beginne jetzt mit der persönlichen Geschichte, indem ich irgendwie versuche, die telefonischen Daten von Kunden auf freiwilliger Basis zu bekommen, dass ich den anrufe oder dass ich eine Möglichkeit schaffe, dass er mich anruft. Das muss es natürlich jedes Unternehmen individuell. Oder ob ich sage, ich mach es rein mit Email-Marketing, nur rein mit Emails. Was natürlich das Bequemste und das Einfachste ist, wobei natürlich da der Erfolg etwas niedriger ist, als wenn ich es kombiniere mit anderen Methoden, wie Telefon oder sowas. Ja und dann, wie gesagt, wird der Kunde weitere Informationen bekommen und dann habe ich natürlich wieder die Möglichkeit, ihm darauf aufbauend in einiger Zeit wieder das nächste Angebot zu machen. Also ganz klar, wenn jemand eine Taschenlampe kauft, dann bekommt er das Angebot mit der Batterie und dann gibt es vielleicht noch eine größere Taschenlampe und einfach so der ganz normale Prozess, wie es einfach passt.
S.: So und das Ganze ist dann allerdings automatisiert; da steht keiner mehr dahinter, da stehen im Grunde genommen nur noch Maschinen dahinter, die diesen Prozess bedienen, bis der Kunde kauft?
R.: Ja, also das Aufbauen als solches muss natürlich zunächst mal schon ein Mensch machen, die Inhalte erstellen, die Newsletter anlegen und hinterlegen und die Programmierung, in welchen Abständen das rausgeschickt werden muss. Aber wenn man dann quasi den Startknopf drückt, dann geht es weitestgehend automatisiert, ganz klar.
S.: Also ich muss nochmal fragen. Das hört sich alles irgendwie viel zu fantastisch an. Wenn ich mir manchmal überlege, wie viel Stress und Hektik manche Firmen mit ganzer Marketingabteilung, Newsletter ins Leben rufen, die Termine wahrnehmen müssen, dann müssen – ich weiß nicht wie viele Menschen da manchmal an solchen Newslettern mit dran rumdoktern. Das hört sich so einfach an, das hört sich so easy an, zu leicht, zu schön.
R.: Ja gut, mag sein, dass es sich zu leicht anhört. Ich mein, es ist schon Arbeit, gar keine Frage. Aber es gibt einfach so viele technische Hilfsmittel. Also vorhin nochmal zu der Frage, da würde ich gern noch etwas dazu sagen, von wegen Häufigkeit von Emails: Ja ich kann das doch steuern. Es sagt ja keiner, dass ich jeden Tag einen Newsletter rausschicken muss.
Ich muss auch nicht aller 4 Wochen; da gibt es keine Faustregel. Ich muss einfach schauen: A – wie reagiert meine Zielgruppe, welches Produkt habe ich? Wenn ich einfach Sommerurlaub anbiete, dann brauche ich nicht im Winter jede Woche einen Newsletter zum Thema Sommerurlaub abschicken. Das mag durchaus sein. Aber wenn halt sag, jetzt die letzten Restplätze für ein Seminar nächste Woche, ja das mach ich halt einfach regelmäßig, jetzt noch bis dann eben die Plätze voll sind. Aber unterm Strich – wie gesagt – gibt es genügend Tools, um hier auch Split-Tests durchzuführen oder auch die Kunden zu fragen, wie sind sie und dann pass ich es einfach auf die Kundenwünsche an. Ganz klar.
S.: Jetzt, wo Du gerade noch einmal angesprochen hast: Restplätze Urlaub oder Restplätze Seminar, fallen mir gerade mal noch so verschiedene Branchen ein. Dieses „Betrieb auf Autopilot“ – ist das begrenzt für Branchen? Ist das für viele Branchen einsetzbar oder?
R.: Ja grundsätzlich für jede Branche, die einfach eine weitere Anschaffung benötigt; also, wenn es da noch ein Investitionsgut ist – nur einmal Anschaffung und dann nie wieder, dann scheint es aus meiner Sicht überhaupt nicht passend zu sein. Aber bei jedem Artikel, der einfach mal wieder benötigt wird, kann ich damit agieren. Oder ich agiere natürlich, wie mit dem Investitionsgut, und sage danach, okay jetzt gibt es noch Kundendienst oder Update oder Upgrade oder irgendwie sowas in der Richtung. Also alles, was sich mehrfach verkaufen lässt, geht über dieses System. Und völlig egal, ob es jetzt eine Dienstleistung oder ein Produkt ist. Also das ist jetzt nicht so klassischer Finanzvertrieb oder sowas; geht auch für andere Dinge.
S.: Gut. Die Sache mit den Branchen – habe ich ja auch angesprochen. Jetzt könnte noch so mancher meinen, dass das ja ziemlich techniklastig ist; der ein oder andere Kunde sagt: …“meine Kundschaft ist eher älter, die haben im Internet und mit der ganzen Technik nicht so viel am Hut…“ Ist das nicht alles sehr technokratisch?
R.: Also ich muss natürlich unterscheiden, wo ist meine Zielgruppe unterwegs. Wenn ich einfach eine Zielgruppe habe, die nicht im Internet ist, dann wird es nicht funktionieren. Ganz klar. Aber wenn ich Handwerksdienstleistungen habe, bedeutet das nicht, dass meine Kunden nicht im Internet sind. Bevor jemand einen Zimmerer, einen Schreiner oder so etwas beauftragt, dann geht der Kunde doch durchaus auch vorher ins Internet und informiert sich. Das bedeutet aber nicht, dass die Leistungserbringung dann übers Internet erfolgt, weil eine Handwerksleistung ganz normal in der realen Welt ist.
S.: Gut. Alles in allem muss ich aber sagen, habe ich jetzt so das Gefühl, hört sich alles ziemlich kompliziert an. Prozess, Aufbau, Abbilden, Befüllen… dies und das machen. Was meinst Du?
R.: Ja, das Ganze ist kein Hexenwerk. Also, das ist weniger kompliziert, als es sich zunächst einmal anhört. Ich mein, die technischen Mittel, die es dafür braucht, wie Autoresponder, Blog und Social Media etc., das sind alles Dinge, die kosten einerseits nicht viel Geld und vom Aufsetzen her, da gibt es wirklich viele Agenturen, die das durchaus auch können. Das wirklich Interessante an der ganzen Geschichte ist der tatsächliche Prozess hinten dran. Also wie mache ich ein Follow up und vor allen Dingen dann auch in der Kombination und wie kann ich das nutzen, wenn ich noch eine persönliche Beratung mit reinbringen möchte. Also nicht nur rein übers Internet verkaufen. Gerade dann auch in Verbindung mit Dienstleistungen, wie zum Beispiel mit der Schreinerei von vorhin: wenn die Leistungserbringung so quasi in der Offline Welt ist. Das ist eher die Herausforderung, wie mache ich da diesen ganzen Prozess. Also ich will nochmal ausholen; grad wenn Du Dir jetzt so den Schreinermeister vorstellst – ich will jetzt da niemandem zu nahe treten – aber wenn Du Dir so den Schreinermeister vorstellst und dem erzählst, Du machst via Email Marketing seinen Vertrieb auf Autopilot, die haben da dann schon eher ein bisschen Mühe damit, dass es klar ist, wie soll das Ganze vonstattengehen. Aber da liegt die eigentliche Herausforderung; weniger in der Technik.
S.: Wenn ich damit starten möchte: also die Idee hat mich überzeugt, bin begeistert, hab das Buch gelesen… wenn ich jetzt loslegen möchte, wann ist das? Was sind Schlüsselelemente, was könnten Gefahren auf dem Weg sein?
R.: Also der Aufbau von der ganzen Sache ist gar nicht so kompliziert – hatte ich vorhin bereits ja gesagt – auch vom Umsetzen her geht es relativ einfach. Also ich denke, so in drei vier Monaten dürfte das Grundkonstrukt fertig stehen; ich meine jetzt nicht Vollzeit, sondern wenn man nebenher das Ganze aufbaut. Wenn der ganze Prozess steht – wie gesagt, da gibt es ein paar Schlüsselelemente, ich muss wie bei einem Verkaufstrichter – der Verkaufstrichter ist ja ein üblicher Begriff oder ein übliches Bild – ich muss einfach genügend, in Anführungszeichen potentielle, Kunden oben beim Trichtern „rein schütten“, damit unten genügend kaufende Kunden rauskommen. Also der Hebel ist natürlich die Quantität, ich muss zunächst einmal schauen, dass da wirklich viel reinkommt. Die Qualität entwickelt sich dann durch den Trichter als solches. Aber zunächst einmal ist der Schlüssel dann natürlich die Quantität; wie bekomme ich möglichst viele Kunden auf meinem Blog, in meinen Newsletter rein und welche Aktionen muss ich machen, damit die Leute sich anmelden. Gerade auch hinsichtlich dessen, dass es einfach auch viele schwarze Schafe gibt und das Wort Spam ist dann immer relativ schnell in jedem seinem Mund. Ich werde auch des Öfteren damit konfrontiert, wo ich sage: ja Moment, sie haben sich angemeldet, die Information abzufordern; es gibt auch einen Abmeldelink, man kann sich auch wieder abmelden. Aber das sind so die Hürden, sage ich jetzt mal.
S.: Ja und dann hätten wir noch das Thema, was ja zurzeit in aller Munde ist: Social Media. Wie sieht es denn damit aus?
R.: Meinst Du jetzt mit Social Media zur Kundengewinnung? Oder meinst Du jetzt damit, wie man auf Social Media Umsatz macht? Oder was meinst Du damit?
S.: Ja, wie man Umsatz macht, wie man Kunden gewinnt.
R.: Kunden gewinnt. Also, auf Social Media macht man keinen Umsatz; das ist leider die Wahrheit, das möchte kaum jemand hören. Da sind dann wiederum die bestätigt, die sagen: …“ja genau, Social Media ist dazu da, um Kontakte zu knüpfen und so weiter…“ Ich habe da eine ganz andere Meinung; ich sehe es folgendermaßen: Social Media ist da, um Kontakte zu generieren, die ich versuche, in meinen Verteiler rein zu bekommen und wenn die in meinem Verteiler drin sind, dann hoffentlich etwas kaufen. Und mit „rein bekommen“ meine ich jetzt nicht, dass die so quasi zwangsvergewaltigt werden, sich bei mir einzutragen; ich meine, das ist ja freiwillig. Aber ich kann diese Kanäle nutzen, potentielle Kunden anzusprechen.
S.: Gut. Dann sind wir schon wieder beim Trommeln. Schon wieder Werbung. Schon wieder Kundenfang.
R.: Genau. Das ist das, was ich vorhin gesagt habe. Also, da bläst einem dann der Wind ins Gesicht und da kriegt man schon die ein oder andere blöde Nachricht oder vielleicht auch berechtigte Kritik. Aber sorry, unterm Strich nützt es ja nichts. Ich bin da, um Business zu machen und wenn ich ein Unternehmen habe, dann brauche ich einfach meinen entsprechenden Umsatz. Und nur weil 5 Leute es nicht gut finden, vielleicht finden es ja 100 Leute gut. Also ich habe neulich eine Aktion gemacht, wo – was weiß ich – 120, 130 neue Adressen rauskamen und 5 Leute haben gesagt: …“das ist blöd, was Sie da machen…“ Mag sein, haben beide ihre Berechtigung. Aber was soll ich jetzt? Soll ich jetzt wegen den 5 meinen Laden zu machen?
S.: Tja, aber andere Experten im Bereich Social Media empfehlen doch gerade Social Media als Kontaktbörse.
R.: Ja, richtig. Die empfehlen auch, man soll Leuten Nachrichten mitteilen und so weiter. Ja wie gesagt, sorry, also mich interessiert es doch nicht die Bohne, wenn irgendeiner „…Hurra, ich bin hier auf der Messe, wollt Euch nochmal ein Foto schicken…“ und das poste ich jetzt auf Facebook und dann geht es noch via Zwitter und… ach sorry, das interessiert doch nicht die Bohne. Ich sehe das Ganze als Kontaktbörse und als Kontaktbörse insofern, dass ich sag: …hier, das hab ich anzubieten, hast du Interesse?… Und ganz legitim dafür sind diese sozialen Netzwerke doch auch da. Ich kann natürlich, wie gesagt, auf Facebook – so mache ich es zumindest bei Facebook – meine privaten Kontakte pflegen, aber genau auf XING ist es doch so, die Kontakte sind da, damit Angebot und Nachfrage zusammen kommt. Soll mir doch keiner erzählen, der Business macht, er meldet sich auf XING an, einfach weil er dabei sein möchte. Warum will er denn dabei sein? Weil er doch Umsatz machen will.
Also, warum nimmt es denn keiner in den Mund und sagt es mal?…“Ich bin dort, um Umsatz zu machen.“ Und Punkt.
S.: Also meinst Du dann damit, das Thema Kontaktpflege, Beziehungen und so weiter, das ist überhaupt nicht wichtig?
R.: Das habe ich nicht gesagt. Aber, jetzt nimm doch mal das Beispiel: wenn Du 10.000 Kontakte hast, sorry, da kannst Du doch gar keine persönliche Beziehung mehr aufbauen. Wie willst Du denn das machen? Soll ich die jetzt jeden Tag anrufen oder wie auch immer? Das geht nicht. Sorry, ich weiß, das schmeckt jetzt nicht jedem, wenn ich das so sage, aber wenn ich Umsatz machen möchte, dann ist es so, dass ich erst mal allgemein das an die Botschaft raus sende. Wenn das dann ein kaufender Kunde ist, ja da kann ich doch im Detail immer noch einen persönlichen Kontakt pflegen. Bedeutet jetzt nicht, dass ich jetzt hier unverschämt bin oder wenn jemand mit mir den Kontakt sucht, dass ich da abwiegelnd bin. Aber zunächst einmal muss ich einfach alle über einen Kamm scheren. Das geht einfach nicht anders.
S.: Also, ich denke mal, habe ich das so verstanden, dass es im Vorfeld erst einmal darum geht, dass man seine Nachricht hinaus „brüllt“, das hören dann viele viele Menschen. So und jeder hört die Botschaft, jeder hört die Nachricht und dann filtern Sie halt viele Menschen heraus aus dieser großen Menge und die werden zu Kunden und dann entsteht der persönliche Kontakt. Ich denke mal, auch richtig raus gehört zu haben, es geht nicht darum, dass Du keine Menschen magst, sondern es ist einfach unmöglich, in dieser Unübersichtlichkeit auf den Einzelnen zuzugehen.
R.: Ja. Das trifft in etwa den Punkt. Es muss auch klar sein, es ist einfach gar nicht mehr möglich ab einer gewissen Kontaktanzahl, hier irgendwo einen persönlichen Kontakt zu haben. Also, da kann man mir nicht erzählen, dass der Herr Neckermann oder der Herr Quelle zum Schluss irgendwo seine Kunden noch persönlich hat. Nicht, dass er die nicht wertgeschätzt hat, oder der Herr Schlecker, der schätzt doch seine Kunden auch. Aber es geht einfach nicht ab einer gewissen Zahl, ohne mich jetzt mit diesen Herren vergleichen zu wollen oder sogar zu können. Es geht einfach nicht mehr. Also, wenn ich jetzt dran denke, wir haben 35.000 Kontakte bei uns und was weiß ich wie viele tausend als Kunden davon, die tatsächlich kaufen. Ja ich kenn doch teilweise nur die Email-Adresse, also warum meine ich, so tun zu müssen, als ob ich die Leute kenne. Aber das ist jetzt wie gesagt nicht als minderwertige Wertschätzung gemeint. Aber ich brauch doch nicht so tun, als ob ich die kenne.
S.: Ja, also, da kann ich mich nur anschließen. Da brauchen wir gar nicht über 35.000 Kontakte zu sprechen, wir brauchen nicht über 10.000 Kontakte zu sprechen. Mir fällt das bei meinen Facebook-Kontakten, die unter 1.000 liegen derzeit, es ist unmöglich, zu jedem Einzelnen einen persönlichen Kontakt zu halten und die meisten davon oder viele davon kenne ich ja. Aber selbst da ist es schwierig, den Kontakt zu halten.
Robert, ganz herzlichen Dank für dieses interessante Interview, für den Einblick in das Thema Vertrieb und Autopilot. Weiterhin viel Erfolg mit Deinen Firmen. Alles Gute.
Siegfried Lachmann www.siegfriedlachmann.de
