Erinnern Sie sich an den letzten unangekündigten Telefonanruf, der Sie während Ihres Feierabends oder einer kleinen Pause gestört hat? Hat der ungebetene Anrufer versucht, Ihnen etwas zu verkaufen? Falls ja, haben Sie wahrscheinlich so reagiert wie die meisten Menschen mittlerweile: mindestens uninteressiert, meistens eher ungehalten. Wenn Sie dann vielleicht noch darum gebeten haben, zu erfahren, woher Ihre Telefonnummer stammt und wann Sie Ihr Einverständnis zu diesem Anruf gegeben haben, wird Ihr Telefonpartner vielleicht sogar ins Stottern geraten sein.
Auch wenn viele Vertriebler der alten Schule auf den Königsweg der Kaltakquise bestehen: Im Grunde genommen hat sie doch ausgedient. Die Kommunikation hat sich durch die neuen Medien grundlegend geändert und heutige potentielle Kunden wollen schlichtweg nicht in ihrer Freizeit kontaktiert werden – ohne, dass sie auch nur das mindeste Interesse vorab bekundet hätten.
Auf recht amüsante Weise haben die Blogger auf smartmediaspain.com (http://www.smartmediaspain.com/e-mail-marketing-im-vergleich-zur-telefonischen-kaltaquise) die Zahlen von Telefon-Marketing und E-Mail-Marketing gegenübergestellt. Bei einem fiktiven Beispiel von 75.000 E-Mail-Kontakten kommen die Marketingexperten auf Kosten pro Neukunde – nicht Kontakt! – zwischen 35 und 80 Euro, inklusive professionellem Texter, einer eingeschalteten Online Marketing Agentur und professionell gestalteter Landingpage. Überlegen Sie, wie lange Sie bräuchten, um allein 75.000 Menschen tatsächlich ans Telefon zu bekommen – von tatsächlichen Abschlüssen mal ganz abgesehen.
Die Alternativen zur Kaltakquise
Grob zusammengefasst lassen sich folgende unterschiedliche Alternativen aus den verschiedensten Marketingströmungen herausfiltern:
- Kundenakquise durch Empfehlungsmarketing
- Kundenakquise über das Internet
- Kundenkontakte über Mund-zu-Mund Propaganda
Diese Alternativen sind für sich allein genommen zwar effektiver als die reine Kaltakquise, aber erst eine Kombination von allen Alternativen macht wirklich Sinn. Erst dann haben Sie alle wichtigen Komponenten in der aktuellen Kommunikationssituation abgedeckt. Schließlich will der moderne Kunde von heute noch vor dem ersten direkten Kontakt von Ihrem Unternehmen gehört haben (Mund-zu-Mund Propaganda). Rund 60 Prozent der Teilnehmer einer groß angelegten Studie in 40 Ländern gaben außerdem an, sich in Blogs, Foren und Produktbewertungsportalen vor einer Kaufentscheidung zu informieren (Akquise über das Internet). Nicht zu vergessen: Durch die sozialen Netzwerke war es noch nie leichter, sich über einen großen virtuellen Freundeskreis Empfehlungen für Dienstleister, Produkte oder spezifische Unternehmen zu besorgen (Empfehlungsmarketing).
Diesen modernen Akquise-Formen sind zwei Punkte gemein: eine niedrige Kostenstruktur und insgesamt ein geringerer zeitlicher Aufwand als bei der typischen Kaltakquise. Schließlich lassen sich viele Prozesse online mit wenig Aufwand betreiben. Über externe Dienstleister und kostengünstige Tools sind selbst aufwendige Mailing-Aktionen im Vergleich zu einer herkömmlichen Telefon-Aktion richtig günstig. Für Vertrieb und Verkauf ist der geänderte Kommunikationsfluss ideal: Sie können Ihren potentiellen Kunden tatsächlich mehrwertige Angebote machen, eine intensive persönliche Beziehung aufbauen – und sparen dazu im Vergleich zu reinen klassischen Marketingwegen auch noch Zeit und Geld.
Ein Tipp für all diejenigen, die um die leidige Kaltakquise aus verschiedenen Gründen nicht herumkommen: Sorgen Sie dafür, dass Ihre potentiellen Kunden vor der ersten persönlichen Kontaktaufnahme den Namen Ihres Unternehmens schon einmal gehört oder gelesen haben. Idealerweise schaffen Sie einen Bezug, auf den Sie sich berufen können – vielleicht eine vorangegangene Anzeigenschaltung, eine besondere lokale Aktion oder ähnliches. So schaffen Sie die Kurve zum PreSales Marketing trotz Kaltakquise.
