Liebe Leser.
Es mag wie eine Binsenweisheit erscheinen, aber Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Eine Versicherung wird mit anderen Methoden an den Kunden gebracht als ein Auto – und was bei beratungsintensiven Dienstleistungen und komplexen Projekten gut sein mag, kann schon für erklärungsbedürftige Hightech-Produkte oder pharmazeutische Erzeugnisse kontraproduktiv sein.
Vertrieb trainieren – die Mischung macht’s
Daraus folgt: Wenn Sie Ihre Verkäufer auf Hochleistung trimmen wollen, sollten Sie Ihren Vertrieb trainieren – sowohl hinsichtlich des verkaufspsychologischen 1×1 als auch individuell, das heißt, maßgeschneidert für Ihre Branche und angepasst an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe.
Verkaufspsychologie ist der Motor …
Wenn Sie ein Haus bauen, achten Sie als Erstes auf ein solides Fundament. Genauso sollte es sein, wenn Sie Ihren Vertrieb trainieren oder durch externe Dienstleister trainieren lassen. Ganz gleich, in welcher Branche Sie tätig sind und welches Spezialwissen nötig ist, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen – spürbare Verkaufserfolge stellen sich nur ein, wenn moderne Verkaufspsychologie zum Zuge kommt.
Wie gewinne ich neue Kunden? Wie kann ich meine Wirkung auf andere verbessern und sie für mich einnehmen? Aber auch: Womit ‚kille‘ ich die Beziehung, wo hört Überzeugung auf und fängt Manipulation an? Wie bereite ich einen Abschluss vor – und was ‚muss‘ ich tun, um einen fast sicheren Abschluss in letzter Sekunde ‚erfolgreich‘ zu torpedieren?
… branchenspezifisches Wissen ist der Turbo
Wenn Sie ganz sicher durchstarten wollen, ist profundes Fachwissen Ihrer Vertriebsmannschaft der Turbo, der für ordentlichen Schub, für Höchstumdrehungen und damit für neue Höhen beim Umsatz sorgt. Doch Vorsicht! Wer hier dem Vorurteil nachhängt, dies gilt nur für komplexe Produkte, Investitionsgüter und Dienstleistungen, kann schon bald das Nachsehen haben. Dazu ein Beispiel, das jede(r) kennt:
Wissen ist Umsatz
Stellen Sie sich vor, Sie wären beim Haareschneiden und Ihr netter Hairstylist würde Ihnen ein Haarshampoo oder eine besondere Haarspülung empfehlen. Beim Nachfragen stellen Sie aber fest, dass der Verkäufer nur über Floskeln verfügt und Ihnen nicht wirklich sagen kann, was das Besondere an diesem speziellen, meist auch noch teuren Produkt ist und warum es gut für Sie sein soll. Hand aufs Herz: Wären Sie bereit, es zu kaufen? Könnte es nicht sogar so weit führen, dass Sie sich ausgenutzt fühlen und das nächste Mal andere Dienstleister in Erwägung ziehen?
Als Fazit bleibt: Gute Verkäufer sind nicht nur gewinnend und verkaufspsychologisch geschult – sie wissen über das exzellent Bescheid, was sie verkaufen. Wenn Sie Ihren Vertrieb trainieren, können Sie nicht nur Ihren Umsatz steigern, vielmehr darüber hinaus auch Ihre Kunden langfristig an sich binden.
Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting
Nabenhauer Consulting – Preisträger von Auszeichnungen
