Trotz allgemeiner Krisen gelingt es einigen Unternehmen, die Umsätze zu steigern. Dabei handelt es sich nicht um Zauberei, sondern um durchdachte Konzepte und und fundiertes Verkaufshandwerk. Statt einfachem Aktionismus sollte die Aktivierung des Vertriebs nach einem Konzept erfolgen. Greifen alle Maßnahmen ganzheitlich, so können Sie den Vertrieb aktivieren und mehr Umsatz generieren.
Konzentration auf A-Kunden
Grundlage eines erfolgreichen Vertriebskonzeptes ist die Konzentration auf das Wesentliche. Unternehmen, die Prioritäten setzen, können bessere Erfolge verbuchen. A-Kunden sind für den größten Teil des Umsatzes verantwortlich. Aus diesem Grund sollten diese priorisiert behandelt werden. Diese Kundengruppe gilt es zu analysieren und erfolgreich auszubauen. Kleiner Kunden sind zwar im Gesamtbild auch wichtig, können aber auch vom Innendienst betreut werden. Es gilt zu prüfen, welche unerkannten Potenziale Bestandskunden bieten. Die Aktivierung des Umsatzes gestaltet sich bei Bestandskunden einfacher, denn es herrscht bereits ein Vertrauensbonus. Die Bestandskunden sollten daraufhin analysiert werden, ob es Bereiche gibt, die eventuell vom Mitbewerber bedient werden. Hier können Angebote und Sonderkonditionen für einen optimierten Absatz sorgen.
Positionierung der Leistung
Unternehmen sind gut beraten, wenn sie sich am Markt klar positionieren. Je austauschbarer die Leistungen oder Produkte sind, desto größer ist die Gefahr, dass Kunden abwandern. Hier gilt es, die Zielgruppe klar zu definieren und gezielt zu bearbeiten, denn eine definierte Zielgruppe bietet auch bessere Vertriebschancen.
Bekanntheitsgrad steigern
Wichtig ist es, sich in die Kunden einzufühlen. An welches Unternehmen denken Kunden zuerst, wenn ein Angebot benötigt wird? Ist das eigene Unternehmen bekannt genug, um diesen Bedarf abzudecken? Um den Bekanntheitsgrad zu steigern, benötigt ein Unternehmen einen guten Ruf und verschiedene Netzwerke. Hier sollte im Bereich der sozialen Medien (Social Media) die eigene Präsenz überprüft werden. Weiter bietet sich das Networking an. Wer hier gut positioniert ist und Netzwerke pflegt, kann sicher sein, Kunden zu erhalten, die empfohlen werden. Zudem ist es wichtig, Kunden immer wieder etwas zu bieten. So bieten Kundenveranstaltungen zum einen die Möglichkeit, das eigene Unternehmen zu präsentieren und neue Kunden zu generieren. Laden Sie nicht nur bestehende Kunden ein, sondern bieten Sie Veranstaltungen für eine größere Käuferschaft an.
Sinnvolle Kooperationen und Vertriebsstrukturen
Gibt es Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die für Ihre Kunden ebenfalls nützlich sein können? Scheuen Sie sich nicht, mit diesen Kontakt aufzunehmen. Durch Kooperationen können Sie ein größeres Kundenpotential aufbauen und zugleich Ihre Bekanntheit steigern. Auch der Vertrieb benötigt Unterstützung. Überprüfen Sie das Vertriebsteam und eruieren Sie, ob dieser eventuell Unterstützung seitens des Marketing oder der Administration benötigt.
Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting
Nabenhauer Consulting – Social Media Beratung
