Artikel von Oliver Kissner
Jeder erfolgsorientierte Unternehmer ist mehr oder weniger intensiv auf der Suche nach Neukunden. Allerdings ist nicht jeder neue Kunde für jedes Unternehmen gleichermaßen gut geeignet. Hier gilt es daher, Interessenten anzusprechen, die besonders gut zum eigenen Leistungsprofil passen. Um dieses Ziel zu erreichen, unterstützt Oliver Kissner professionelle Unternehmen bei der strategischen Positionierung.
Zeigen Sie deutlich, welche Neukunden Sie sich wünschen
Jeder Unternehmer und jedes Unternehmen weisen ganz individuelle Eigenschaften, Leistungsschwerpunkte, Stärken und Schwächen auf. Und entsprechend hierzu gibt es eine oder mehrere idealtypische Zielgruppen, deren Anforderungen, Bedürfnisse, Wünsche und auch Abneigungen exakt zum jeweiligen Unternehmen passen. Je besser Unternehmen und Zielgruppe miteinander harmonieren, desto entspannter und angenehmer gestaltet sich die Zusammenarbeit und desto positiver entwickelt sich die geschäftliche Beziehung mit Ihren Neukunden. Es lohnt sich also, hauptsächlich Neukunden anzusprechen und zu gewinnen, die besonders gut zu Ihnen passen.
Ein kleines Beispiel macht deutlicher, warum es so wichtig ist, die passenden Kunden anzuziehen. Stellen Sie sich hierzu einfach einmal eine Autowerkstatt vor, die ihren Kunden einen besonders umfassenden Service bietet. Das Fahrzeug des Kunden wird zuhause oder am Arbeitsplatz abgeholt. Dort erhält er sofort einen Leihwagen. Sein eigener Wagen wird sorgfältig untersucht und diagnostiziert. Anschließend werden alle erforderlichen Reparaturen mit den bestmöglichen Ersatzteilen durchgeführt, während die Mitarbeiter der Werkstatt gleichzeitig alle inzwischen fälligen Wartungs- und Pflegearbeiten durchführen. Abschließend wird das Kundenfahrzeug von innen und außen gründlich gereinigt und an den Kunden ausgeliefert.
Dieses Werkstattkonzept scheint auf den ersten Blick zu überzeugen. Allerdings müssen Sie sich bei seiner Beurteilung vor Augen führen, dass es nur für einen bestimmten Typus von Kunde geeignet ist. Wir sprechen hiermit nämlich ausschließlich Kunden an, die sich möglichst wenig mit ihrem eigenen Fahrzeug beschäftigen wollen, die großen Wert auf maximale Bequemlichkeit legen und die nichts dagegen haben, dass die entsprechenden Leistungen dadurch deutlich teurer sind, als bei einer Werkstatt mit einem weniger aufwendigen Service-Konzept.
Handelt es sich also stattdessen um einen preisbewussten Kunden, der genau wissen will, was mit seinem Wagen geschieht und der gerne dazu bereit ist, auf Komfort zu verzichten, wenn er dadurch etwas Geld sparen kann, dann wird er über das Angebot unserer Werkstatt entsetzt sein. Sie sehen also: Welcher Neukunde wirklich zu einem Unternehmen passt, lässt sich nur dann ermitteln, wenn wir zum einen die Stärken und Schwächen des Unternehmens analysieren, eine klar definierte Zielgruppe bestimmen und Alleinstellungsmerkmale entwickeln, die exakt zum Unternehmensprofil auf der einen und zur gewählten Zielgruppe auf der anderen Seite passen.
Die strategische Positionierung selektiert die passenden Neukunden
Die beschriebene Vorgehensweise bezeichnen Experten als strategische Positionierung und sie zählt zu den wichtigsten Dingen, die Sie für Ihr eigenes Unternehmen tun können. Warum ist das so? Die strategische Positionierung sorgt dafür, dass ein Interessent auf Anhieb entscheiden kann, ob Ihr Unternehmen mit seinen Angeboten und Leistungen gut zu ihm, seinen Wünschen und seinen Bedürfnissen passt. Sie beantworten auf diese Weise durch die strategische Positionierung die meist unbewust gestellte Frage eines potentiellen Neukunden, warum er ausgerechnet Ihr Unternehmen beauftragen sollte.
Kehren wir aus Gründen der Anschaulichkeit für einen kurzen Moment zu unserem Beispiel mit der sehr serviceorientierten Autowerkstatt zurück. Würde sich diese Werkstatt in der Öffentlichkeit präsentieren, wie es zum Beispiel im Rahmen einer Internet-Präsenz, innerhalb der Außenwerbung oder auch in anderen Formen der unternehmerischen Kommunikation geschieht, dann wäre es ausgesprochen wichtig, den sehr umfassenden Service in den Mittelpunkt der Präsentation zu stellen. Interessenten und Besucher müssen die Möglichkeit haben, auf Anhieb zu erkennen, welche Zielgruppe hier hauptsächlich angesprochen wird und aus welchen Gründen sich bestimmte Neukunden bei dem Anbieter besonders wohl fühlen werden.
Die strategische Positionierung hilft also in diesem Fall dabei, die Interessenten klar zu selektieren. Die Werkstatt wünscht sich auf der einen Seite Kunden, die an besonderem Komfort interessiert sind und bereit sind, hierfür etwas mehr zu bezahlen. Auf der anderen Seite will sie aber auch Neukunden fernhalten, die auf der Suche nach einem besonderes günstigen Angebot sind und sich ohnehin keinen sonderlichen Kundenservice wünschen. Die Positionierung sorgt also dafür, dass möglichst viele passende Neukunden mit dem Unternehmen in Kontakt treten.
Schaffen Sie also eine klare strategische Positionierung. Mit einer nach außen klar erkennbaren Positionierung werden sich die Kunden angesprochen fühlen und sich für Ihr Angebot interessieren, die Sie sich wünschen und die perfekt zu Ihnen und Ihrem Angebot passen.
Mehr Informationen zum Thema Positionierung finden interessierte Leser auf www.erfolgreiche-positionierung.de. Ein kostenfreies E-Book ist hier erhältlich: http://ebook.erfolgreiche-positionierung.de/
Über den Autor:
Oliver Kissner
Oliver Kissner ist Experte für die erfolgreiche Positionierung von Coaches, Beratern und sonstigen Dienstleistern, die oft gute Arbeit leisten, aber Schwierigkeiten haben, sich selbst zu vermarkten. Ein Zusammenarbeit mit Herrn Kissner bedeutet mehr Klarheit über die eigene Positionierung, eine bessere Wahrnehmung innerhalb der Zielgruppe und im Ergebnis: Die leichtere Gewinnung von Neukunden.
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