Liebe Leser.
Bei der Vertriebsorganisation handelt es sich um die Organisation in einem Unternehmen, die die Verkaufsumsätze erzielt und sicher stellt. Bei einer gut funktionierenden Vertriebsorganisation, werden nicht nur die Umsätze erreicht, sondern damit auch die Kosten gedeckt, sowie die Unternehmensziele, wie auch die Unternehmenserfolge erzielt.
In den Zuständigkeitsbereich der Vertriebsorganisation gehört nicht nur der Verkauf, sondern der erste Kundenkontakt und die Kundenpflege. Sie verfügt über die Bedürfnisse der Kunden und über die meisten Informationen, die für eine gute Kundenbetreuung von grossem Wert sind.
Ich nenne Ihnen die wichtigsten Schritte zu einer optimal funktionierenden Vertriebsorganisation.
Sie sollten darauf achten, dass die Planung und die Strategie, sowie die Vertriebsabläufe und die Vertriebsaktivitäten in einem übersichtlichen Konzept zusammen gefasst sind. Sämtliche Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, welches Ihre Aufgaben sind und welche Zielvorgaben in welcher Art und Weise durchzuführen sind.
Wichtig ist zu wissen, welche Kundenzielgruppen und welche Bedingungen des Marktes für Ihr Unternehmen von Bedeutung ist. Entsprechend Ihrer Zielgruppen lassen sich die Vertriebsziele erarbeiten. Die Auswahl und die Gestaltung von Vertriebsprozessen, sowie den Absatzkanälen, sind die Bestandteile der Kundenbedürfnisse und Kundenanforderungen an Sie und Ihr Unternehmen.
Die Kunden können nur zum Kauf animiert werden, wenn Sie sich mit den potenziellen Kunden identifizieren und alle Ihre vorhandenen Potenziale voll ausschöpfen. Sie müssen unbedingt die Aktivitäten und Strategien so festlegen, dass Ihre Kundenzielgruppen am effektivsten erreicht werden können. Nur eine effektive Vertriebsorganisation und das gut erarbeitete Konzept, gibt Ihnen die Sicherheit auch Wettbewerbsfähig zu sein. Massgeblich dazu ist die Entscheidung, welche Zielgruppen-, Markt- und Wettbewerbsanalysen sie wählen, damit die Vertriebsstrategien und die Vertriebsziele auch die erhofften Erfolge bringen können.
Ich nenne Ihnen hier ein paar Auswahlkriterien für Ihr Konzept, die den Erfolg einer guten Vertriebsorganisation wesentlich beeinflussen:
Kosten pro Vertragsabschluss
Fixkosten monatlich
Wartezeiten (auf Produkte)
Reaktionsgeschwindigkeit,
Gut qualifizierte Mitarbeitende
Der Einfluss, auf die Vertriebsaktivitäten
Das Image Ihres Unternehmens
Kostenaufwand von Schulungen
Bedenken Sie, dass nur gut geschultes und qualifiziertes Personal Ihren Betrieb aufrecht erhalten kann. Alle Faktoren zusammen gerechnet, ergeben ein gutes Betriebs- wie auch Erfolgsergebnis Ihres Unternehmens.
Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting
Nabenhauer Consulting – Unternehmen
