Nützliche Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

Ohne einen effektiven Vertrieb kann in der heutigen Zeit kaum noch ein Unternehmen überleben. Wichtig ist dabei unter anderem eine genaue Planung und die richtige Vertriebsstrategie.

 

Tipps zur Vertriebsplanung (Budget und Ressourcen):

 

1. Vertriebsziele festlegen bezüglich zu erreichendem Umsatz bzw. Marktanteile
2. Planung der erwarteten Kosten für Personal, Prospekte, Werbegeschenke oder Veranstaltungen
3. Die einzelnen Budgetposten den Kunden, Produkten und Leistungen zuordnen, um später Aufwand und Ertrag der einzelnen Aktionen bewerten zu können.
4. Das Gesamtbudget in „wichtige“ und „weniger wichtige“ Posten unterteilen, damit bei einer erforderlichen Umverteilung Prioritäten gesetzt werden können.
5. Sicherstellen, dass für die verschiedenen Kampagnen ausreichend Arbeitsmittel und Ressourcen vorhanden sind.
6. Das noch vorhandene Budget in regelmäßigen Abständen überprüfen.
7. Die einzelnen Aktionen permanent überwachen und bei Erfolglosigkeit rechtzeitig abbrechen.
8. Keinesfalls die Vertriebsausgaben nur nach Gefühl oder „aus dem Bauch heraus“ entscheiden.
9. Mit Excel lassen sich die Zahlen übersichtlich darstellen und mithilfe von Diagrammen effektiv vergleichen.
10. Die Vertriebsplanung immer ernsthaft betreiben und nicht nur als lästiges Übel betrachten.

 

Tipps zur Strukturierung des Vertriebs:

 

1. Frühzeitig festlegen, welche Stellen für den Vertrieb zuständig sind und die geeigneten Mitarbeiter hierfür einteilen.
2. Mit den entsprechenden Abteilungen genaue und realistische Zielvereinbarungen treffen und diese in regelmäßigen Abständen überwachen.
3. Vor dem Durchführen von Aktionen eine genaue Zielgruppenanalyse durchführen, um keine unnötigen Ressourcen zu verschwenden.
4. Analysieren, inwieweit sich ein externer Vertrieb für das Unternehmen rechnen würde.
5. Durch das Festlegen eines angemessenen Preises fällt es dem Vertrieb leichter, das Produkt am Markt zu positionieren.
6. Die verschiedenen Vertriebswege aufeinander abstimmen, damit diese sich nicht gegenseitig Konkurrenz machen.
7. Regelmäßige Vertriebsmeetings durchführen, um sich über die erzielten Fortschritte und mögliche Probleme auf dem Markt zu informieren.
8. Den Vertriebsmitarbeitern einen gewissen Handlungsspielraum bei den Konditionen einräumen. Bei größeren Nachlässen sollte jedoch immer der Vorgesetzte das letzte Wort haben.
9. Kundengewinnung ist kostspielig, weshalb es ratsam ist, sich auf potenzielle Kunden mit möglichst großen Erfolgschancen zu konzentrieren.
10. Bei der Kalkulation der Produktpreise immer auch die Vertriebskosten berücksichtigen.

 

Tipps für die Markt- und Kundenplanung:

 

1. Anhand von Marktstudien lässt sich die Entwicklung des eigenen Marktes besser einschätzen.
2. Marktstudien sind zwar nicht gerade günstig, jedoch bedeutet das eigene Sammeln von Daten einen enormen Aufwand. Besonders zu Beginn der Vertriebstätigkeit ist das Einholen von Marktstudien durchaus sinnvoll.
3. Kundenumfragen sind eine besonders günstige Möglichkeit, um die vorhandenen Marktchancen zu ermitteln.
4. Die Investitionszyklen der Kunden sollten bei der Vertriebsplanung immer berücksichtigt werden.
5. Der Aufwand für Neukunden ist etwa 10-mal so groß wie die Betreuung von Zielkunden. Deshalb ist es wichtig, den möglichen Auftragswert realistisch einzuschätzen und mit den anfallenden Kosten zu vergleichen.
6. Umfassende Informationen über die möglichen Kunden sammeln bezüglich deren Geschäftsmodelle, Kunden und Probleme.
7. Vor der Akquise den genauen Ansprechpartner ermitteln und diesen immer persönlich kontaktieren.
8. Vor dem Kundenkontakt einen genauen Akquiseleitfaden erstellen, in dem besonders die Vorteile für den Kunden hervorgehoben werden.
9. Die vorhandenen Marktpotenziale sollten nicht nur einmal ermittelt, sondern die vorhandenen Informationen permanent ergänzt und weiterentwickelt werden.
10.  Durch elektronische Datenbanken mit vordefinierten Suchanfragen gestaltet sich die Marktbeobachtung deutlich einfacher.

 

Besondere Vertriebstipps für Handwerker:

 

1. Zufriedene Kunden sind die beste Werbung und lassen sich auch effektiv für die Neukundenakquise einsetzen. Fotos mit bereits realisierten Projekten lassen sich sehr gut bei Gesprächen mit potenziellen Kunden einsetzen.
2. Handwerker sollten sich regelmäßig bei ihren Stammkunden in Erinnerung bringen und sich so automatisch für mögliche Folgeaufträge bewerben. Dies ist mit deutlich weniger Kosten verbunden als die Gewinnung von Neukunden.
3. Neben den klassischen Werbekanälen wie Annoncen und Flyer sollten auch Handwerker digitale Werbemöglichkeiten wie Newsletter einsetzen. Wichtig ist dabei immer, dass die Newsletter dem Empfänger einen echten Mehrwert bieten.
4. Eine elektronische Kundenkartei mit Bestands- und potenziellen Neukunden anlegen, um diese in regelmäßigen Abständen kontaktieren zu können. So können Stammkunden beispielsweise mit einer Karte zum Geburtstag überrascht werden.
5. Zeitungsanzeigen sind zumeist recht teuer, weshalb diese sehr gezielt eingesetzt werden können. Besonders geeignet sind Sonderbeilagen in Zeitungen, die sich mit dem eigenen Leistungsangebot befassen.
6. Nach der Durchführung einer Werbeaktion sollte der Erfolg genau analysiert werden, um Verbesserungspotenziale zu erkennen und gemachte Fehler künftig zu vermeiden.
7. Durch die Vernetzung mit anderen Handwerkern lassen sich die Vertriebskosten deutlich reduzieren.
8. Auch Handwerker können das Internet für den Vertrieb nutzen. Eine eigene Webseite kann ideal zur Präsentation von Referenzen genutzt werden. Dazu bieten Handwerksportale eine gute Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen.

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Onlinemarketing