Ob Sie neue Kontakte in sozialen Netzwerken anbahnen, potenzielle Kunden über Ihre Webseite gewinnen oder ganze Strategien automatischer Kundengewinnung umsetzen wollen – um im Onlinegeschäft erfolgreich zu sein, braucht es überzeugende Worte: Werbetexte, die die Funktion eines persönlichen Verkaufsgespräches erfüllen. Ohne überzeugende Verkaufstexte bleiben Ihre Onlinemarketing-Strategien eine leere Hülle.
Wahrscheinlich haben Sie auch schon viele Werbetexte in Form von Landingpages (Verkaufssseiten im Internet) oder E-Mails bekommen. Manche knapp und emotionslos mit einer kurzen Beschreibung des Produktes.
Andere Werbetexte schreien Sie förmlich emotionsgeladen und aggressiv an mit großen Lettern und knalligen Farben: „Kauf mich!“. Doch irgendwie kommen Ihnen diese Angebote suspekt vor?
Wenn Sie nicht gerade Werbetexter sind, machen Sie sich wahrscheinlich wenig Gedanken, was Sie da gerade vom Kaufen zurückhält. Es ist einfach ein ungutes Gefühl. Sie klicken sich weg und kaufen nicht. Und genauso geht es Ihren Kunden, wenn Sie die Grundregeln des Verkaufs in Ihren Werbetexten nicht beherzigen.
6 Grundregeln für verkaufsstarke Werbetexte
Wenn Sie statt lascher Werbetexte wirksame Verkaufstexte einsetzen wollen, spielen Emotionen eine wichtige Rolle. Das bedeutet für Ihre Werbetexte, Sie brauchen Einfühlungsvermögen; ein tiefes Verständnis für die Gedanken, Gefühle und Handlungen Ihrer Kunden. (Übrigens sind im Folgenden natürlich immer beide Geschlechter gemeint, wenn der besseren Lesbarkeit halber die männliche Form verwendet wird.)
Einige wichtige Grundregeln für verkaufsstarke Werbetexte sollten Sie auf jeden Fall berücksichtigen, wenn Sie Kontaktanfragen in Netzwerken verschicken, Newsletter und E-Mail-Werbung texten oder Texte für Mailings und Landingpages zum Produktverkauf bzw. zur Leadgenerierung schreiben (lassen):
1. Verkaufen heißt nicht aufdrängen, sondern zum Kauf überzeugen
Ihr Kunde soll auch nach dem Erwerb Ihres Angebotes ein gutes Gefühl haben und die Gewissheit, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Das ist die Basis guter Geschäfte, die Folgeumsatz und Empfehlungen sichert. Sprechen Sie die Leser Ihrer Werbetexte auf Augenhöhe an. Versuchen Sie nicht, plump Druck auszuüben.
2. Stellen Sie Ihren Kunden/ Kontakt und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt statt sich selbst
Erinnern Sie sich, wie Sie den Menschen von sich überzeugt haben, in den Sie total verliebt waren oder noch sind?
Wenn Sie es geschafft haben, haben Sie wahrscheinlich nicht Ihr Scheckbuch und Ihren Lebenslauf vorgelegt und Ihre Vorzüge wie in einem Bewerbungsgespräch herunter gepredigt. War es nicht eher so, dass Sie Ihre(n) Angebetete(n) mit Komplimenten, Geschenken und viel Aufmerksamkeit für seine Geschichten und Bedürfnisse umworben haben?
Umwerben Sie Ihre Kunden wie Ihre große Liebe
Sie haben sich von Ihrer besten Seite gezeigt und waren dennoch ehrlich. Denn sonst hätte es wohl kein Happy End gegeben.
Genauso überzeugen Sie Kunden im Werbetext. Indem Sie sich für die Probleme Ihrer Kunden interessieren und deren Perspektive einnehmen, wenn Sie über Lösungsmöglichkeiten sprechen. Ihre Vorteile so präsentieren, dass Ihr Kunde darin für sich echten Nutzen sieht und dabei ehrlich sind. Übertreiben Sie nicht und versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können.
3. Sprechen Sie eine konkrete Person an
Wenn Sie Werbetexte schreiben, sollten Sie sich immer eine bestimmte (echte oder fiktive) Person vorstellen, die Ihre avisierte Zielgruppe repräsentiert. An diese Person richten Sie Ihre Worte. Nicht an Ihre Zielgruppe insgesamt. Denn nur so fühlt sich jeder Empfänger Ihrer Werbung auch persönlich und direkt angesprochen.
Schreiben Sie an diese Person wie an einen guten Freund: respektvoll, vertrauensvoll und mit einer gewissen Nähe. Zeigen Sie dem Leser, dass Sie in einem Boot sitzen oder saßen.
4. Geben Sie Ihrem Kunden ein großes Versprechen: Sie werden sein drängendstes Problem lösen
Von der Headline bis zum PS und auch noch auf dem Bestellformular ist es Ihre Hauptaufgabe im Verkaufstext, dem Leser eine einzige Frage zu beantworten. Diese Frage ist die wichtigste, die dem Leser Ihrer Werbetexte von der ersten bis zur letzten Zeile (wenn er so weit liest) durch den Kopf geistert: „Was habe ich davon?“
Überzeugen Sie den Leser davon,
- Ihrer Werbung Aufmerksamkeit zu schenken,
- Ihre Werbung zu lesen,
- Ihre Werbung bis zu Ende zu lesen,
- Ihr Angebot anzunehmen.
Das gelingt nur, wenn Sie Ihrem Leser vermitteln können, dass Sie sein aktuell größtes Problem bezogen auf ein bestimmtes Thema lösen können. Die Lösung ist Ihr Angebot.
Stellen Sie alle Angebotsvorteile dar, die Ihrem Kunden wirklich nützen
Fesseln Sie Ihren Leser, indem Sie in Ihrem Werbetext immer wieder die Gefühle Ihres Lesers ansprechen und aus seiner Sicht nützliche Vorteile nennen. Malen Sie aus, wie leicht, erfolgreich, glücklich das Leben Ihrer Kunden aussieht, sobald Sie Ihr Angebot angenommen haben. Zeigen Sie Ihrem Leser, was er von Ihnen bekommt! Nicht (nur) die Fakten. Vor allem den praktischen und emotionalen Nutzen.
Wie genau profitiert er von Ihrem Angebot?
Wie geht es ihm damit?
Was verändert sich für ihn?
Wie reagieren andere auf die sichtbaren Veränderungen? usw.
5. Schaffen Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit
Versprechen können Sie natürlich viel. Und das ist genau das, was Menschen von Werbung erwarten. Deshalb schalten sie ab. Denn sie trauen den Versprechen der Werbung nicht.
Deshalb gehören in einen überzeugenden Verkaufstext wie im persönlichen Verkaufsgespräch auch
- Einwandbehandlung,
- Beweise und
- ggf. Garantien.
Wo ist der Haken?
Da Sie bei einem Werbetext Ihrem Kunden nicht direkt gegenüber sitzen, kann er seine Einwände Ihnen nicht direkt sagen. Sie müssen sich also so in Ihren Leser versetzen, dass Sie alle möglichen Einwände, Vorwände und sonstigen Stolpersteine von vornherein ansprechen. Räumen Sie alle denkbaren Kaufhindernisse von vornherein aus dem Weg.
Die potenziellen Bedenken einfach unter den Tisch fallen zu lassen, ist keine effiziente Idee. Denn das Ergebnis wäre eine schlechte Conversion (Kaufrate), ohne dass Sie die Gründe dafür erfahren. Und dann ist daran ausnahmsweise wirklich der Text schuld! Denn es fehlt ihm ein wesentliches Überzeugungselement.
Verkaufen geht nur über Vertrauen.
Gehen Sie offen mit eventuellen Nachteilen oder möglichen Bedenken (Preis, Qualität, Nutzen…) um, schaffen Sie Vertrauen. Und das ist das Wichtigste, um erfolgreich zu verkaufen.
Beweisen Sie Ihre Werbeversprechen z.B. mit Statistiken, Studien, echten Kundenaussagen. Geben Sie Zufriedenheitsgarantien oder sogar Erfolgsgarantien. Aber nur, wenn Sie sie auch einlösen können.
6. Motivieren Sie Ihren Kunden zum Handeln
Wenn alles gesagt ist, müssen Sie natürlich auch die Abschlussfrage stellen. Im schriftlichen Verkaufsgespräch muss das keine Frage sein. Sie fordern den Leser einfach direkt und ohne Umschweife zum Handeln auf.
„Jetzt kaufen!“
„Rufen Sie mich an! Nummer: XXXXXXX“
Ohne eine konkrete Handlungsaufforderung würde die ganze Verkaufsarbeit, die Sie in Ihrem Werbetext bis dahin geleistet haben, sinnlos verpuffen. Auch wenn dem Leser klar ist, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen – sagen Sie ihm genau, was er tun soll, um von Ihrem Angebot profitieren zu können.
Jetzt oder nie!
Und geben Sie ihm überzeugende Gründe, warum er besser jetzt als später handeln sollte (Boni, begrenztes Angebot, Sonderaktion,…). Denn die menschliche Aufschieberitis ist einer der größten Feinde für Ihre Umsatzkurve.
Beachten Sie diese 6 Grundregeln in Ihren Verkaufstexten und Sie werden allein dadurch die Conversion Ihrer Werbetexte und damit Ihre Umsatzergebnisse deutlich verbessern.
Hier bekommen Sie wöchentlich weitere Insider-Tipps zur Optimierung Ihrer Werbetexte und zur Umsetzung erfolgreicher Marketing-Strategien in die Praxis: www.dmstipp.direkt-mehr-umsatz.de
Die Autorin:
Ulrike Gerloff ist seit 2007 freiberuflich als zertifizierte Werbetexterin für Direktmarketing tätig. Die Umsetzung von Onlinemarketing-Strategien und verkaufsstarke Werbetexte mit messbaren Ergebnissen, die diese Strategien zum Leben erwecken, stehen im Mittelpunkt ihrer Arbeit. Unter anderem war sie mit ihren Texten am Erfolg der DVD-Vermarktung der Romanverfilmungen „Die Prophezeiungen von Celestine“ und „Gespräche mit Gott“ beteiligt. Sie ist Autorin von „Enthüllt: Geheimnisse erfolgreicher Verkaufstexte“ und gibt seit 2009 den E-Mail-Newsletter „Directmail Spezis Tipp“ heraus.
Als Diplom-Kauffrau beriet Ulrike Gerloff fast 10 Jahre lang Existenzgründer und mittelständische Unternehmen betriebswirtschaftlich und in Marketingfragen in Dresden, Düsseldorf und Krefeld. Aus beruflichem und persönlichem Interesse an Psychologie und Persönlichkeitsentwicklung absolvierte sie u.a. die RRI Mastery University und die Leadership Academy bei Anthony Robbins. Das ermöglicht ihr heute ein besonders tiefes Verständnis für das Kopfkino unterschiedlicher Zielgruppen, wenn es um überzeugende Verkaufstexte geht. www.direkt-mehr-umsatz.de
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