Entlarven ist die beste Verteidigung
Gerade im Beruf bekommen wir es auch mit Gesprächspartnern zu tun, die ganz bewusst darauf abzielen, uns unter Druck zu setzen oder zu manipulieren. Welche Tricks dabei auch immer angewandt werden: Sie alle haben zum Ziel, den Gesprächsverlauf unfair zu beeinflussen und das Gegenüber in die Defensive zu drängen. Mit dem richtigen Wissen können Sie unfairen Gesprächspartnern den Wind aus den Segeln nehmen.
Wenn es darum geht, sich in Gesprächen durchzusetzen, erscheint die Strategie, den Gesprächspartner zu verunsichern, aus dem Konzept zu bringen und in die Defensive zu drängen, auf den ersten Blick durchaus als gute Option. Erst bei genauerem Hinsehen fällt auf, dass der Versuch, sich mit Gewalt durchzusetzen, allenfalls zu kurzfristigen Erfolgen verhilft. Denn ein solches Vorgehen beschädigt die persönliche Beziehung und wird damit zu einer Belastung für zukünftige Gespräche. Schließlich wird sich ein Gesprächspartner, der sich einmal hat überrumpeln lassen, in Zukunft entweder besser wappnen und dann seinerseits Kontra geben oder Gesprächen gleich aus dem Weg gehen. Für einige geschäftliche Konstellationen kann das fatale Folgen mit sich bringen: Wenn sich ein Kunde auf keine Verkaufsgespräche mehr einlassen, ein Geschäftspartner keine Verhandlungen mehr führen und ein Mitarbeiter sich nicht mehr überzeugen lassen will, ist damit sicher nichts gewonnen.
Also ist es die weitsichtigere Strategie, mit fairen Mitteln zum Gespräch- oder Verhandlungserfolg zu kommen, weil Sie dadurch die Basis für eine langfristige, vertrauensvolle Zusammenarbeit legen und aufgrund der geringeren Reibungsverluste obendrein Zeit sparen. Das wissen Sie, doch Ihre Gesprächspartner setzen womöglich noch immer auf Strategien von vorgestern. In diesen Fällen gilt es, angemessen und souverän zu reagieren.
Schärfen Sie Ihre Wahrnehmung für unfaire Strategien
Grundsätzlich sind bei allen wichtigen Gesprächen eine gesunde Vorsicht und eine geschärfte Wahrnehmung angebracht. Fragen Sie sich also, ob hinter einem bestimmten Verhalten Ihres Gegenübers eine Strategie stecken könnte. Wer unfaire Methoden im Gespräch einsetzt, will von der ursprünglichen Sache, dem Inhalt des Gesprächs oder der Verhandlung ablenken und den Gesprächspartner persönlich diskreditieren. Wenn sich Ihr Gesprächspartner also selbst bei Kleinigkeiten unnachgiebig zeigt, ständig nach Reizthemen sucht, bohrende Fragen stellt oder Sie mit Schmeicheleien überhäuft, sich sehr unklar ausdrückt, mit Killerphrasen („Das ist nicht machbar!“) um sich wirft sich wirft, droht („wenn … dann!“), vom Thema ablenkt, Sie nicht zu Wort kommen lässt, körpersprachliche Tricks einsetzt oder falsche Behauptungen aufstellt, dann ist jede dieser Verhaltensweisen für sich schon Anlass genug, um hellhörig zu werden. Und die bewusste Erkenntnis, dass Ihr Gegenüber unfaire Methoden einsetzt, ist die erste und wichtigste aller Abwehrmaßnahmen.
Machen Sie sich in solchen Fällen zunächst bewusst, worin genau die Strategie Ihres Gegenübers besteht – damit haben Sie ihn durchschaut. Schon das gibt Ihnen Sicherheit. Doch jetzt geht es noch darum, dem Gegenüber nicht in die Falle zu gehen, indem Sie nicht so reagieren, wie er es erwartet. Halten Sie sich deshalb an die folgenden Regeln:
- Das Wichtigste: Lassen Sie sich nicht provozieren – auch nicht durch persönliche Angriffe. Versuchen Sie, Ihre Emotionen im Griff zu behalten, und bleiben Sie ruhig und demonstrativ sachlich. Ruhe und souveräne Gelassenheit sind die besten Strategien zur Abwehr aller unfairen Methoden.
- Zeigen Sie stets, dass Sie an der Sache interessiert sind und eine Lösung suchen, von der beide Seiten profitieren.
- Greifen Sie nicht zu den gleichen Waffen wie Ihr Gegenüber, damit würde das Gespräch lediglich zum verbalen Zweikampf herabgestuft, einer Verständigung kommen Sie damit keinen Schritt näher.
- Packen Sie das Problem bei der Wurzel: Zeigen Sie dem Gegenüber so früh wie möglich, dass Sie seine Taktiken durchschauen und nicht gewillt sind, sich ebenfalls auf diesem Niveau zu bewegen. Sprechen Sie offen aus, dass Sie den Eindruck haben, manipuliert zu werden. Wenn Ihr Gegenüber merkt, dass Sie ihn durchschaut haben, wird er sich kaum die Blöße geben und weiterhin mit rhetorischen Tricks arbeiten.
Sehen Sie nicht über Manipulationsversuche hinweg!
Manche Menschen glauben, dass es angebracht ist, zunächst ein Auge zuzudrücken und über die Sache hinwegzusehen – dies ist ein Fehler. Zögern Sie also nicht, die Tricks Ihres Gegenübers zu entlarven. Nur dann, wenn ein unfairer Gesprächspartner merkt, dass er bei seinem Gesprächspartner mit seinen Methoden auf Granit beißt, wird er auch seine Lenkungsversuche abstellen. Oft reicht es hier schon, dem Gesprächspartner zu signalisieren, dass Sie ihn durchschaut haben, indem Sie sich eben nicht provozieren lassen und betont sachlich bleiben. Hilft das nicht, sprechen Sie das Verhalten Ihres Gesprächspartners an. Fragen Sie ihn einfach, wodurch sein aggressives Verhalten zu erklären ist. Stellt er sein destruktives Verhalten schließlich noch immer nicht ab, dürfte er kaum an einem konstruktiven Gespräch interessiert sein. Dann bleibt als letztes Mittel nur der Gesprächsabbruch.
Es bringt jedoch nichts, lediglich mit einem Gesprächsabbruch zu drohen. Entweder Sie brechen ein Gespräch ab oder nicht. Wenn Sie also keinen anderen Ausweg mehr sehen und alles in Ihrer Macht stehende versucht haben, erklären Sie das Gespräch für beendet. So mancher Gesprächspartner wird erst jetzt erkennen, was er angerichtet hat, und versuchen, Sie zur Fortsetzung des Gesprächs zu bewegen – lassen Sie sich nicht darauf ein. Sobald das Wort Abbruch fällt, bleibt Ihnen nur noch, das Gespräch konsequent und ohne zu zögern abzubrechen. Erklären Sie kurz, warum Sie das Gespräch beenden wollen, bleiben Sie dabei betont sachlich und machen Sie das Angebot, es in einiger Zeit gern noch einmal erneut miteinander zu versuchen: „Herr X, das bringt heute nichts. Ich kann und will Ihre persönlichen Angriffe nicht weiter akzeptieren und werde das Gespräch daher jetzt abbrechen. Wenn Sie möchten, können wir uns nächste Woche noch einmal zusammensetzen und bis dahin unsere Positionen überdenken. Auf Wiedersehen.“
Zum Autor:
Stéphane Etrillard
Stéphane Etrillard zählt zu den Top-Wirtschaftstrainern und Coaches. Er gilt als führender europäischer Experte zum Thema „persönliche Souveränität“. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen.
Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publikationen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Er ist Autor von über 30 Büchern und Audio-Coaching-Programmen, die zu den Business-Topsellern zählen.
Stéphane Etrillard zählt das Who’s Who europäischer Unternehmen zu seinen Kunden. Das Spektrum seiner Kunden erstreckt sich von innovativen Mittelständlern über DAX-Unternehmen bis zu global agierenden Konzernen.
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