Wer nur darauf wartet, im Internet gefunden zu werden, verschenkt viel Potenzial im Marketing. Wie eingangs begründet, kommt es ganz entscheidend darauf an, eine möglichst große Basis an direkten Kontakten aufzubauen. Deshalb lohnt es sich zweifelsfrei, die richtigen Kontakte aktiv zu finden und anzusprechen. Auch hier gehen klassisches und Social Network Marketing Hand in Hand. Das deutlich größere Gewicht liegt aber auf Ihren Aktivitäten in den sozialen Netzwerken, denn hier fallen bei großen Reichweiten kaum Kosten an. Dies ist ein weiteres Grundprinzip des PreSales Marketing: das Kosten-Nutzen-Verhältnis im Auge behalten. Viele Maßnahmen des klassischen Marketings sind im Verhältnis zu ihren Wirkungen schlichtweg viel zu teuer.
Ein zentrales Element des klassischen Marketings ist beispielsweise das Kaufen von Adressen, um Direktmailings oder Direktmarketing per Telefon durchzuführen. Es mag hier Fälle geben, wo die Kosten-Nutzen-Relation günstig ist, vor allem bei sehr großen Volumina. Aber ganz generell gesprochen, sind solche klassischen Direktmarketing- Aktivitäten unglaublich teuer – bei klar abnehmender Akzeptanz der Kunden. Gekaufte Adressen haben meistens keine gute Qualität, denn meistens geben gerade die Kunden, die Sie im Blick haben, nicht das Einverständnis, ihre Adressdaten zu vermarkten. Und die potenziellen Kunden, die ungefragt und ohne es zu wissen, von Ihren Direktverkäufern und Mailings behelligt werden, sind sehr schnell keine potenziellen Kunden mehr, weil sie verärgert sind. Die Gefahr des irreparablen Imageverlusts ist in diesem Feld groß. Die Kunden sind generell sensibler geworden, was den Umgang mit ihren Adressdaten angeht. Die meisten hassen es, wenn damit Profite gemacht werden.
Ihre Kunden über aufwändige Live-Events, Tage der offenen Tür oder Promotion-Aktionen zu erreichen, ist ebenfalls sehr aufwändig. Und meistens haben Sie dadurch noch lange keine direkten Kontakte aufgebaut, sondern nur Laufkundschaft im Vorübergehen „gestreift“. Wenn Sie nicht traditionell solche Veranstaltungen anbieten, sollten Sie auch nicht damit anfangen. Im Vergleich zu den anderen Möglichkeiten, die Ihnen das PreSales Marketing bietet, ist das viel zu teuer und aufwändig. Denn so restriktiv sich die Kunden gegenüber den Adressversendern und Direktmarketing-Aktionen verhalten, so freigiebig sind sie erstaunlicherweise mit ihren persönlichen Informationen, wenn es um soziale Netzwerke geht. Wenn die Menschen freiwillig und aus eigenem Willen ihre persönlichen Profile preisgeben können, dann tun sie das gerne, denn sie sehen sofort den Gegenwert, der sich ihnen dadurch bietet, dass alle anderen Nutzer dort ebenso offen sind und damit die Kontaktaufnahme möglich und erleichtert wird. Setzen Sie beim aktiven Ansprechen von Kontakten auf die sozialen Netzwerke!
Über die Gruppe neue Kontakte finden
Wie schon im Kapitel über die Suchfunktionen angesprochen, ist es ein probates Mittel, in Ihrem sozialen Netzwerk eine oder gleich mehrere Gruppen bzw. Foren zu gründen, in die Sie alle passenden Kontakte einladen. Für welche Kontakte eine Einladung in die Gruppe sinnvoll ist, können Sie leicht selektieren, wenn Sie von Anfang an konsequent Tags eingesetzt haben. Wichtig ist auch, bei Gründung der Gruppe ein Regelwerk online zu stellen. Denn es reicht nicht, die Ziele der Gruppe und den Nutzen für die Mitglieder in Form einer Rubrik „Über die Gruppe“ zu definieren. Es gibt immer Mitglieder, die quertreiben und den Fokus auf das gewählte Thema durch unmaßgebliche Beiträge stören. Mit klaren Regeln lassen sich solche Auswüchse verhindern. Zum Beispiel:
- Generell wird in unserer Gruppe ein höflicher und respektvoller Umgangston unter den Gruppenmitgliedern erwartet. Die Moderatoren behalten sich vor, Beiträge mit rassistischem, sexistischem oder diskriminierendem Hintergrund zu kürzen oder komplett zu entfernen und ggf. eine Beendigung der Gruppenmitgliedschaft zu veranlassen. Rechtswidrige Inhalte werden strafrechtlich verfolgt.
- Bei unserer Gruppe handelt es sich um eine Business-Gruppe. Unsere Gruppe hat unter anderem das Ziel, den geschäftlichen Austausch und die geschäftlichen Kontakte untereinander zu ermöglichen. Es ist daher ausdrücklich erlaubt, im Rahmen der AGBs von XING den Gruppenmitgliedern Angebote zuzusenden.
- Alle Mitglieder verbindet das Interesse an Social Network Marketing. Deshalb wird ein gewisses Interesse an Aktivität und Mitarbeit an von jedem Mitglied vorausgesetzt. Die Gruppenmoderatoren werden ggf. von Mitgliedern eingestellte Beiträge verschieben, so diese thematisch an sinnvoller Stelle erscheinen. Mehrfachbeiträge, auch in leicht veränderter Form oder in verschiedenen Foren werden kommentarlos entfernt und die Autoren einmalig darauf hingewiesen, dies zukünftig zu unterlassen.
- Jedes Mitglied ist für den Inhalt und die Aktualität der Beiträge selbst verantwortlich. Eine Löschung von Beitragen ist für Autoren momentan technisch nicht möglich und wird nur in Ausnahmefallen von den Moderatoren auf Anfrage per persönlicher Nachricht durchgeführt.
- Andauernde Störungen wie Spambeiträge und Verstöße gegen unsere Gruppenrichtlinien werden nicht geduldet. Die betreffenden Mitglieder werden verwarnt und bei erneuter Zuwiderhandlung ohne Vorwarnung aus der Gruppe ausgeschlossen.
Das Spannende an einer Gruppe: Mit zunehmender Mitgliederzahl entwickelt sich eine ganz eigene Dynamik: Die Gruppe entfaltet eine Magnetwirkung. Die vielen Mitglieder leisten den größten Teil der Arbeit, die notwendig ist, um die Gruppe am Leben zu erhalten und gedeihen zu lassen, selbst. Sie liefern viel Input und tauschen sich aus. Und sie reden auch außerhalb der Gruppe darüber. Dadurch entsteht eine große Anziehungskraft für neue Mitglieder. Sie hören Gutes von der Gruppe, sie wird in ihrem Umfeld immer mal wieder erwähnt. Und wenn sie einmal hineinschauen, sehen sie, wie viel da los ist. Dann denken sie: „Da muss ich mit dabei sein!“ – Und jedes auf diese Weise angezogenes neues Mitglied verstärkt wiederum die Anziehungskraft ein klein wenig durch seine Beiträge und die Mundpropaganda, bei der es seinen Beitrag leistet. Verstärkt wird dieser Effekt, wenn Sie jedes neue Gruppenmitglied mit einer persönlichen Mail willkommen heißen. Bieten Sie in diesem Anschreiben auch ein Geschenk an, zum Beispiel einen kostenlosen Download von Informationen zum Thema der Gruppe. So verstärken Sie von Anfang an die Bindung an die Gruppe und untermauern gleichzeitig Ihren Expertenstatus.
Um Ihre Gruppe interessant zu gestalten und in die richtige Richtung zu lenken, müssen Sie aktiv sein. Vor allem in der Anfangszeit müssen Sie regelmäßig Input liefern in Form von Beiträgen, News, Expertengesprächen, Newslettern. Sie können natürlich Content, den Sie zum Beispiel bereits für Ihre eigene Unternehmens-Website generiert haben, gekürzt oder auch ungekürzt für die Gruppe übernehmen. Wenn Ihre Gruppe erst einmal eine Mitgliederzahl von etwa 1.000 überschritten hat, dann wird ein Großteil der Aktivitäten ganz von selbst ablaufen. Diese hohe Zahl ist notwendig, da erfahrungsgemäß nur 5 % der Mitglieder einer Gruppe aktiv sind. Gruppen mit nur ein paar Dutzend Mitgliedern sind in der Regel praktisch tot.
Sie können den Mitgliedern aber nicht die Führung überlassen. Sie sollten jederzeit Foren auf aktuelle Beiträge sichten, Fragen beantworten, initiativ Themen anstoßen, sich einmischen. Fordern Sie Feedback der Mitglieder ein, prüfen Sie Verbesserungsvorschläge und setzen Sie sie um. Außerdem sollten Sie sich in anderen, themenverwandten Gruppen umschauen, sich dort inspirieren lassen und auch dort aktiv ihr Know-how weitergeben. Sie können überall, in den eigenen oder in fremden Foren, interessante Themen anschneiden, Fragen stellen. Vor allem: regelmäßig in Erscheinung treten. Als Experte sichtbar sein bedeutet, alle Fäden in der Hand zu
behalten. Oder anders gesagt: Als Gruppenmoderator organisieren Sie das Fest und den Rahmen, die Party machen die Mitglieder. So vermeiden Sie den Eindruck einer Ein-Mann-Show und bleiben doch souverän im Vordergrund.
Sie können noch mehr tun. Warum nicht eine eigene Homepage für Ihre Gruppe ins Internet stellen? Das vergrößert die Aufmerksamkeit und Anziehungskraft, Sie erhöhen damit die Sichtbarkeit Ihres Engagements und sorgen für noch mehr Besucher und Mitglieder Ihrer Gruppe. Das wiederum bedeutet mehr direkte Kontakte für Sie und am Ende mehr Kunden.
Ja, das alles ist sehr aufwändig. Aber im Gegensatz zur klassischen Direktmarketingaktion steht am Ende Ihrer Aktivitäten hier immer der direkte, der verlinkte Kontakt, der auf einer Basis von Bekanntheit ruht. Keine anonymen Kaltkontakte, sondern allesamt hochqualifizierte und dauerhaft wirksame persönliche Kontakte – die einen immensen Wert darstellen.
Eine gut eingeführte Gruppe ist ein wirksamer Magnet für neue Kontakte und ein hervorragendes Instrument um bestehende Kontakte zu pflegen. Ihr Ziel: Die Gruppenmitglieder mit Informationen versorgen, die ihnen einerseits einen Mehrwert bieten, andererseits sie aber auch dazu bringt, auf Ihre Links zu klicken, sich in Ihren Bannkreis zu begeben.
Bei allem, was Sie im Internet tun, sollten Sie stets die Grundregel beachten, dass Sie zuvor das Einverständnis der betreffenden Person haben müssen. Permission Marketing ist das Grundprinzip, gegen das Sie niemals verstoßen dürfen, denn es spricht sich im Internet sehr schnell herum, wenn Sie Kontakte „anspammen“. Das kann schnell Ihren guten Ruf zerstören, die Netzgemeinde ist da hochsensibel. Soziale Netzwerke wie zum Beispiel XING gehen sehr rigoros mit Versendern von Spam und direkten Produkt- und Dienstleistungsangeboten um. Bei Nichtbeachtung der Regeln kann es schnell dazu kommen, dass Sie ohne Vorwarnung ausgeschlossen werden. Ihre ganze Arbeit wäre dann mit einem Schlag zunichte.
Damit zwingt das Phänomen Social Networks alle Anbieter zur Seriosität im Marketing. Und das ist doch eine sehr gute Nachricht!
Klar innerhalb der Grenzen bewegen Sie sich, wenn Sie bereits in der Einladung in Ihre Gruppe darauf hinweisen, dass die Mitgliedschaft in der Gruppe den Informationsaustausch u.a. per Newsletter voraussetzt. Dann dürfen Sie den Mitgliedern auch solches Informationsmaterial – mit dezenten Hinweisen auf Ihr Unternehmen zusenden. Noch besser ist es, wenn Sie explizit nachfragen.
Apropos Mit-der-Tür-ins-Haus-fallen: Die gängige Praxis, im sozialen Netzwerk zu kostenlosen Webinaren einzuladen, rechnet sich nicht. Sie vergraulen nur Ihre Kontakte. Schließlich würden Sie ja auch nicht jemanden, den Sie zuvor noch nie gesehen haben, auf der Straße mit den Worten ansprechen: „Du gefällst mir, willst Du mich heiraten?“
PreSales Marketing definiert sich ja gerade darüber, dass eine Beziehung zwischen Anbieter und potenziellem Kunden aufgebaut wird. Nicht nur wegen der gesetzlichen Bestimmungen und der internen Regeln der sozialen Netzwerke ist ein Verletzen der Permission-Marketing-Regel bzw. ein überfallartiges Sich-Aufdrängen sinnlos und kontraproduktiv. PreSales Marketing macht nur dann Sinn, wenn Sie geduldig eine nachhaltige Beziehung zu Ihren Kontakten und Kunden aufbauen. Also: Bevor Sie ein Angebot machen, vertiefen Sie Ihre Bekanntschaft und holen Sie immer das Einverständnis des Kunden ein.
Nicht nur zur Kontaktaufnahme eignet sich die Gründung und Führung einer Gruppe hervorragend. Sie können natürlich bei den Gruppenmitgliedern auch behutsam Werbung für Ihr Unternehmen machen. Auch hier gilt wieder: Werbesprache ist tabu, orientieren Sie sich lieber an der Art, wie Sie Pressemitteilungen abfassen.0
Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web
Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.
Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer
