Was ist PreSales Marketing?

Die Welt wandelt sich in rasendem Tempo. Neue Wirtschaftsmächte erwachsen aus ehemaligen Entwicklungsländern, gestandene Volkswirtschaften stecken bis über beide Ohren im Strukturwandel, altgediente Bildungssysteme stehen unter enormem Reformdruck, neue Berufsbilder schießen wie Pilze aus dem Boden, Märkte verschmelzen und verschränken sich, die Geschäftsmodelle ganzer Branchen werden über den Haufen geworfen. Im Zentrum all dieser revolutionären Entwicklungen steht das Internet. Es ist Treiber der Globalisierung, Treiber der Modernisierung und der Innovation, Treiber der Veränderungen in allen Bereichen von Wirtschaft und Gesellschaft. Und insbesondere Treiber tiefgreifender Veränderungen im Marketing.
Parallel zur Entwicklung der Gesellschaften, wo plötzlich ganz andere Werte und Weltsichten dominieren, verändert sich auch das Verhalten von Kunden und Verkäufern:
Vorgestern war Erfolg nur den Durchsetzungsfähigen möglich, die die Ellenbogen ausfahren und mit Macht ihre Ziele durchboxen, egal wie – auch wenn andere Parteien darunter leiden, die beim Siegeszug des Stärksten auf der Strecke bleiben. Erfolg war oft Erfolg auf Kosten Anderer. Der Kunde wurde über den Tisch gezogen? Egal. Wir finden neue. Die Konkurrenz wurde übertölpelt? Sehr gut, der Beste setzt sich eben durch. Der Profit war nur um den Preis von massiven Umweltverschmutzungen möglich? Macht nichts. Nach uns die Sintflut. Symbol für diesen oft als neoliberal bezeichneten egozentrischen Ellenbogenkapitalismus ist der Film „Wall Street“ in dem Michael Douglas einen skrupellosen Börsen-Tycoon spielte. Aber diese Zeiten sind längst vorbei.
Während damals die Devise galt: „Kunden kaufen nur von Siegern“, machte sich vor ungefähr zehn, fünfzehn Jahren in den Unternehmen Ernüchterung breit. Die alten Muster funktionierten nicht mehr, die Kunden wurden mächtiger, eigenwilliger, schwieriger zu kontrollieren. „Das einzige was stört, ist der Kunde“ war ein markanter Spruch dieser Zeit, Kundenorientierung war das große Schlagwort, und das Marketing der Unternehmen stellte sich ganz neu auf und ein.
Aber das Rad hat sich mittlerweile schon wieder weitergedreht. Kundenorientierung in den Zeiten des Internets hat eine ganz andere Gestalt angenommen, als es vor zehn Jahren denkbar war. Heute ist das Internet vor allem ein riesiges soziales Netzwerk. Abstrakt gesprochen bedeutet das, dass das Internet heute eigentlich aus den Verbindungen und Verknüpfungen zwischen Menschen besteht. Nicht aus der geschickten Vernetzung von Computern, wie wir alle noch vor Kurzem dachten.
Der unglaublich mächtige Siegeszug der Social Networks wie XING, Myspace, LinkedIn und vor allem Facebook sind Ausdruck und Ergebnis dieser Entwicklung. Selbst altgediente E-Commerce-Sites wie Amazon wandeln sich nach und nach zu sozialen Netzwerken. Und auch Ihr Unternehmen wird nicht darum herumkommen, Teil dieser Entwicklung zu werden, von ihr zu profitieren und zu ihr beizutragen. Ganz speziell Ihr Geschäftsmodell und Ihr Marketingmechanismus werden sich entweder mit den Social Networks verbinden oder sie werden wirkungslos werden – egal in welcher Branche Sie zuhause sind.
Das Motto heute lautet „Ich kenne Dich, also kaufe ich“. Nur wer lernt damit umzugehen, dass vor dem Geschäft der persönliche Kontakt zwischen Menschen steht, wird künftig in den Märkten noch eine Rolle spielen. Damit ist klar, dass sich die Kunden nicht mehr mit mechanistischen Marketingprozessen abspeisen lassen, in denen sie ein Rädchen, eine Nummer sind, Verfügungsmasse, die so manipuliert werden kann, dass der Profit des Unternehmens maximiert wird. Kunden sind Individuen, die zuerst durch eine persönliche Beziehung Vertrauen fassen und dann erst bereit sind, Geld auszugeben. Notwendig sind also völlig neue Marketingkonzepte, die reflektieren, was da draußen in der Welt gerade passiert.
Dieser Anforderung wird das PreSales Marketing (PSM) gerecht. PSM ist ein Prinzip, gleichzeitig aber auch Strategie und Methode. PSM ist ein Vermarktungssystem, mit der Sie der Anforderung gerecht werden, dass vor dem Verkauf eine Beziehung zum Kunden aufgebaut werden muss – und zwar online oder offline, egal über welchen Kommunikationskanal. PSM kombiniert systematisch und kompromisslos das klassische Marketing mit vertrieblich ausgerichteten und hochwirksamen Online-Kommunikationsmaßnahmen in kostenfreien Kontaktbörsen wie XING, LinkedIn und Facebook.