Für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit benötigt ein Unternehmen Kunden, die bereit sind, für die angebotenen und konsumierten Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen. Sprich: Umsätze zu erzielen.
Die Grundlage für eine optimale (Neu-)kundengewinnung ist die ideale Positionierung Ihrer Unternehmens.
Welche Ziele werden mit der Kundengewinnung verfolgt?
Der Prozess der Kundengewinnung ist ein Prozess, der weitere positive Effekte zur Folge haben kann: Zeit und Aufwand werden nur für die Kunden eingesetzt, die auch Erfolg versprechen. Im besten Fall kommt es zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung. Kunden werden zu Stammkunden.
Die Wahrscheinlichkeit, dass Geschäftsabschlüsse erreicht werden, steigt u. a. durch Verbesserungen des Angebots, der Leistungen, welche wiederum den jeweiligen Kunden mitgeteilt werden sollte.
Wie funktioniert die Neukundengewinnung?
Für die Kundengewinnung lassen sich zwei Formen der Strategien unterscheiden.
- Bei der Aufmerksamkeitsstrategie wird von den Werbetreibenden versucht, das Interesse der Kunden zu wecken und sie als Interessent, und später dann potentiellen Kunden zu gewinnen. Ohne Aufmerksamkeit kann kein Interesse geweckt werden. Ohne Interesse kann keine Geschäftsanbahnung stattfinden.
- Bei der Überzeugungsstrategie wird mit Fakten und Infos zum Produkt oder der Dienstleistung und mittels Verkaufsfähigkeit versucht den Kunden zu überzeugen, dass “sein” Unternehmen die beste Lösung für den Kunden ist.
Die größte Herausforderung liegt darin, die Produkte und Leistungen kundenspezifisch zu gestalten. Dafür sind Kenntnisse über die Kunden notwendig. Oftmals wird vom Kundenavatar gesprochen. Ein Kundenavatar ist ein fiktiver Kunde: “Wie sieht mein idealer Kunde aus”, an dem sich die Marketingaktivitäten orientieren und ausrichten sollen.
Welche Marketing-und Vertriebskanäle und Möglichkeiten der Neukundengewinnung gibt es?
Im Zentrum steht die Ansprache des Kunden, die sowohl direkt als auch medial erfolgen kann. Die häufigste Unterscheidung in Push- und Pull-Methoden verdeutlicht die Tendenz, dass Push-Methoden an Bedeutung verlieren und zum Teil negative Reaktionen hervorrufen, die Pull-Faktoren hingegen zunehmend an Bedeutung gewinnen. Oftmals sind die Übergänge fliessend. Im PreSales Marketing z.B. wird Push Marketing rein für die Aufmerksamkeit verwendet um später die Interessenten dann via Pullmarketing auf sich ziehen zu können. Oftmals verändern sich die Grenzen und es gibt Tendenzen oder Wellenbewegungen in der Vorgehensweise. Alles zu seiner Zeit also.
Bei den Push-Methoden führen die Vertriebs- und Marketingmaßnahmen dazu, dass die Produkte und Dienstleistungen auf den Markt gedrückt werden (Verkaufsdruck). Bei den Pull-Methoden wird die Nachfrage stimuliert, sodass ein Nachfragesog entsteht. Beispielhaft sollen einige Push-Methoden genannt werden, die zu negativen Reaktionen führen können:
- Kundendirektwerbung durch eine direkte Ansprache an öffentlichen Orten (z. T. mit Werbematerial),
- Unaufgeforderte Vertreterbesuche (Kaltakquise),
- Telefonanrufe als Möglichkeit der Kaltakquise (Achtung: unerwünschte telefonische Werbung),
- Zusendung von Werbematerial per Post oder E-Mail.
Positiv können hingegen diese Push-Faktoren wirken:
- Direktkontakte, die auf Messen und Konferenzen geknüpft werden,
- Empfehlungen bzw. Referenzen von zufriedenen Kunden oder Geschäftspartnern (auch in sozialen Netzwerken),
- Direktbesuche nach telefonischer Terminvereinbarung.
Die Pull-Methoden der klassischen Werbung in den Massenmedien sind nach wie vor werbewirksam, insbesondere, wenn sie mit Online-Auftritten kombiniert werden, z. B.
- Flyer-, Plakat-, Rundfunkwerbung,
- Fernseh- und Kinowerbung,
- Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften
- Social Media Content Posts
Im Online-Marketing sind an erster Stelle die Webseiten und Blogs zu nennen, die mit einer prägnanten Internetadresse oder Suchmaschinenoptimierung sehr viel erfolgreicher sein können. Das Platzieren von Links auf anderen Seiten, oder die verschiedenen Möglichkeiten der Online-Werbung ergänzen diese Methoden.
Welche Marketingform ist für mein Unternehmen die Richtige?
Welche Form der Kundenakquise verspricht für welches Produkt oder welche Dienstleistung in welchem Unternehmen den grössten Erfolg? Wird eine bestimmte Reihenfolge der einzelnen Phasen im Entscheidungsprozess der Kunden eingehalten, lassen sich Antworten für diese Frage finden:
- Wer sind die potentiellen Kunden und wie kann der erste Kontakt hergestellt werden?
- Was wünschen sich die Kunden und wie kann die Kundenbeziehung aufgebaut werden?
- Welche Angebote/Leistungen sollten zu welchen Konditionen entwickelt bzw. angeboten werden?
- Wie kann ein Geschäft abgeschlossen werden?
Wie kann Online-Marketing bei der Kundengewinnung eingesetzt werden?
Werbebotschaften werden im klassischen Sinne vom Unternehmen (Sender) an den Konsumenten (Empfänger) gerichtet. Im Internet holt sich der Kunde die Information oft aktiv ab. (googeln z.B.)
Das Interesse des Kunden ist also vielfach schon vorhanden.
Das Online-Marketing ist ein effektives Werkzeug im Bereich der Neukundengewinnung.
Mehr in unserem nächsten Blogartikel.
