Der Vertriebsabschluss ist die Krönung der Geschäftsanbahnung, Sie werden es vielleicht selbst wissen und sind eventuell in dieser Branche tätig? Doch oft genug sind alle Bemühungen vergebens und alle Abschlusstechniken, die Sie kennen führen nicht zum Erfolg. Es gibt immer noch einen Gedanken und eine Chance, den Erfolg bei Vertriebsabschluss doch noch zu erreichen. Deshalb sollte man sich immer neu formieren und neu informieren, welche Techniker nutzen andere.
Der Vertriebsabschluss basiert auf rhetorischer Leistung
Die rhetorische Kunst ist das Geheimnis und vielen die im Vetrieb und Verkauf arbeiten ist diese Kunst und ein gewisses Auftreten mit in die Wiege gelegt worden. Doch das allein reicht bei der immer stärker werbenden Konkurrenz nicht mehr aus. Gerade im technischen Vertrieb ist heute die Erkenntnis, dass überschwängliche Maßnahmen eher das Gegenteil bewirken und den Kunden vergraulen.
Die Sicherheit beim Abschluss ist ein Resultat
Abschlussicherheit ist für Sie bestimmt ein Begriff mit dem Sie schon häufiger konfrontiert worden sind. Dieser Begriff resultiert aus dem erlernen guter Abschlusstechniken und diese Techniken sichern den positiven Vertriebsabschluss.
Techniken die man ganz gewiss vergessen sollte
Es gibt Techniken im Vertrieb, die Sie auf keinen Fall anwenden sollten, Techniker die auf Manipulation und Suggestion aufgebaut sind. Sie können diese Technik nur einmal verwenden und dann sind Sie mit Ihrem Latein am Ende. Der Kunde muss überzeugt sein, dass Sie ihm nicht die Entscheidung aufgezwängt haben, er selbst muss von seiner Kaufentscheidung überzeugt sein. Wenn ein Kunde erst merkt, dass Manipulation und Suggestion im Spiel sind, dann wird er sich dies genau merken und er der Kunde fühlt sich dann einfach über den Tisch gezogen. Gute Profis die Ihnen gegenübertreten merken sofort, dass Sie mit diesen Techniken geködert werden sollen, den Ausgang dieser Verhandlungen können Sie sich dann vorstellen.
Bedingter Gebrauch und der Nutzen der Techniken
Fairness und gute Reputationen sind heute wichtiger Bestandteil zur Erlangung eines Vertriebsabschlusses. Nur wer fair handelt kann den Kunden auch wirklich überzeugen. Zunächst müssen Sie sich vergewissern, dass Ihr Verhandlungspartner auch wirklich der Entscheidungsträger ist, der auch wirklich die letzte Entscheidung trifft. Haben Sie es mit einem Entscheidungsgremium zu tun, ist die Handlungsweise Ihres Vorgehens gleich. Sie müssen überzeugen und das mit Ehrlichkeit und Fairness. Diese Grundsätze sind aber nur ein bedingter Teil, die einen positiven Vertriebsabschluss herbeiführen.
Das Erfolgsgeheimnis heißt Vorteil und Wert für den Kunden
Sichere Abschlusstechniken basieren auf dem Gedanken, das Argumente verwendet werden, die der Kunde selbst gebraucht um das Produkt positiv darzustellen. Argumente die ein Einkäufer selbst für sich gefunden hat, als wenn er sich selbst das Produkt verkaufen würde. Welchen Wert hat Ihr Angebot für den Kunden, über diesen Wert bekommen Sie Ihren Erfolg und den Vertriebsabschluss. Das ist schon das ganze Geheimnis. Es kommt also nicht unbedingt auf ihre rhetorische Leistung an, sondern die Qualität der Erkenntnis des Wertes für den Kunden. Der Nutzen eines angebotenen Produktes überzeugt jeden Kunden und in dieser Argumentationsdidaktik liegt Ihre Chance und Ihr Vertriebsabschluss. Nur wenn ein Kunde den Vorteil erkennt, dann wird ein Kunde auch kaufen.
Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting
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