Liebe Leser!
Eine Verkaufspräsentation hat nicht nur den Sinn, einen potentiellen Kunden über ein Produkt zu informieren, sondern soll zudem auch eine positive Entscheidung herbeiführen. Nicht jedem Verkäufer ist bewusst, wo eine gute Präsentation beginnt, was sie enthalten muss und vor allen Dingen – wo sie enden sollte. Das Ziel eines tatsächlichen Verkaufs wird daher leider oft verfehlt.
Die übliche Verkaufspräsentation
Ein Produkt oder eine Dienstleistung wird meist in Zahlen, trockenen Fakten und mit Bildern dargestellt, während Entscheidungsträger mehr oder minder aufmerksam zuhören. Der Verkäufer wird eher selten unterbrochen und da er diese Präsentation oft zum wiederholten Male durchführt, wird so manches einfach „herunter geleiert“. Nach vollbrachter Präsentationbedankt sich der ranghöchste Entscheidungsträger und „entlässt“ den Verkäufer, welcher sich kurz danach dann auch verabschiedet, um einen eventuell nächsten Termin zu absolvieren. Zurück bleiben potentielle Kunden mit wenig oder gar keinem Interesse für das vorgestellte Produkt. Der Verkäufer hat sein Ziel damit verfehlt und neben seiner kostbaren Zeit auch finanzielle Mittel unnütz investiert.
Das Ziel klar definieren
Wird ein Verkäufer unverhofft gefragt, welches Ziel er mit seiner Verkaufspräsentation verfolgt, dann äußert er überwiegend den Fakt, dass er sein Produkt oder seine Dienstleistung vorstellen möchte. Dies ist allerdings kein Ziel, sondern seine Tätigkeit. Das eigentlich Ziel sollte der Verkauf sein. Dazu muss allerdings als erstes dem Verkäufer das Ziel bewusst werden und eine folgende Verkaufspräsentation jedem potentiellen Kunden angepasst werden. Dies erreicht der Verkäufer durch Recherche und Analyse einiger Fakten des Unternehmens, für welches er die Präsentation ausarbeitet.
Aufbau einer erfolgreichen Präsentation
Nicht jeder anwesende Entscheidungsträger hat gleiche Interessen. Trotzdem sollte jedes Interesse einbezogen und beachtet werden. Eine im Vorfeld getätigte Recherche zur Anwesenheit bringt dem Verkäufer diesbezüglich wertvolle Informationen. Mindestens ein Argument für den Nutzen des Produktes oder einer Dienstleistung sollte daher für jeden potentiellen Kunden oder Entscheidungsträger aufgeführt werden. Nach einer Einleitung wird der Bedarf eines Kunden ermittelt, um danach eine entsprechende Lösung zu präsentieren, welche den speziellen Nutzen jedes Entscheidungsträgers enthält. Eventuell folgende Einwände müssen umgehend behandelt werden, damit am Schluss einer Präsentation eine Entscheidung „gefordert“ werden kann. Eine erfolgreiche Verkaufspräsentation sollte zudem immer ein Gespräch sein, kein Vortrag.
Herzliche Grüße
Robert Nabenhauer
Robert Nabenhauer und seine Unternehmensberatung
