Eine top Qualität Ihrer Verkaufspräsentation ist das A und O. Es ist auch sehr häufig der ausschlaggebende Grund, ob Ihr potenzieller Kunde von Ihnen kauft, oder sich doch an Ihre Konkurrenz wendet.
Und genau hier liegt das Problem: Die meisten Präsentationen sind wenig überzeugend. Es fehlt der rote Faden. Und sie sind oft sterbenslangweilig. Das gewisse Etwas fehlt größtenteils.
Eine gute Präsentation zu erstellen ist nicht so einfach und bedarf des Know-hows.
Wie muss eine erfolgreiche Präsentation also aufgebaut sein?
- Bei der Präsentation geht es um Ihren Kunden, nicht um Ihr Produkt.
Leider ist es immer noch Kasus, allgemeine Präsentation über Produkte oder Dienstleistungen zu machen. Oft wird sogar dieselbe PowerPoint Präsentation immer und immer wieder aufs Neue verwendet. Die Kunden – und sehr oft auch sogar der Verkäufer selbst – sind von der Präsentation gelangweilt und die erhofften Ergebnisse bleiben natürlich aus. Wie soll es auch anders sein? Wenn man dieselben Methoden anwendet, wird man niemals ein anderes Ergebnis erlangen. Sie sagen in jeder Präsentation dasselbe und hoffen, dass etwas in ihrer Präsentation hängen bleibt und den potenziellen Kunden anspricht.
Jede Präsentationen muss auf den Kunden fokussiert und an ihn angepasst sein. Sie muss dem Kunden erklären, zeigen, vorführen und seine Fragen beantworten. Eine Präsentation muss so viel mehr können, als Slides einer PowerPoint Präsentation es je in der Lage wären.
Nutzen Sie verschiedene technische Möglichkeiten, um eine Präsentation so spannend und überzeugend als möglich zu machen. Gehen Sie über Powerpoint hinaus. Zeigen Sie dem Kunden auch genau, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein spezifische Problem löst. Die Lösung zu seinem Problem und sein verbessertes Leben durch Ihr Produkt muss im Fokus der Präsentation stehen.
- Die Präsentation muss dem potenziellen Kunden helfen, eine Beziehung aufzubauen.
Ein Kunde, der das Produkt selbst testen kann, der es in der Hand halten und eingehend betrachten kann, der es fühlt, schmeckt, hört oder riecht, baut schneller eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen auf.
Erklärungen können nur so viel erreichen, man muss dann einen Schritt weiter gehen.
Anstatt dem potenziellen Kunden von dem Produkt oder der Dienstleistung zu erzählen, sollten Sie es ihm in die Hände legen, es ihn kosten, schmecken, anfassen und riechen lassen. Nur so kann er genau sehen, wie das fertige Produkt aussehen würde, und es im Detail untersuchen. Bereits diese Erfahrung kann viele Fragen und Zweifel beim Endverbraucher beseitigen.
Wichtig ist hier vor allem, dass dem Kunden nicht nur die Funktionen eines Produktes erklärt werden, sondern dass er die Vorteile daraus für ihn oder sein Unternehmen sieht. Kunden wollen Lösungen für ihr Problem kaufen, Funktionen sind dabei zweitrangig.
- Die Präsentation muss eine klare Botschaft vermitteln und diese kurz und einfach wiedergeben.
Seine Zielgruppe genau zu kennen ist einer der wichtigsten Verkaufspunkte. Sie müssen wissen, was Ihrem Publikum wichtig ist, was seine Probleme und Herausforderungen sind, welche Lösung es sich wünscht und was es bereits versucht hat. Der Verkäufer muss wissen, auf welche Themen er eingehen muss und welche er vermeiden sollte. Die Präsentation muss eine klare Botschaft vermitteln.
Überlassen Sie es nicht dem Kunden, herauszufinden, ob Sie ihm helfen können, oder nicht. Ist die Präsentation kein Erfolg, mangelt es ihr an einer klaren Botschaft.
Vermeiden Sie auch unnötige Wiederholungen, halten Sie die Präsentation kurz und kompakt. Wir haben keine Zeit mehr für lange Reden. Stellen Sie sicher, dass Sie alle wichtigen Punkte kennen und üben Sie, diese zu verbalisieren, bevor Sie sich mit Ihrem potenziellen Kunden treffen.
4. Seien Sie selbst engagiert und überzeugt
Leider findet man sich selbst immer wieder in Verkaufsgesprächen wieder, bei denen der Verkäufer lustlos und ohne Energie seine Präsentation vorträgt. Man kann es ihm nicht verdenken. Wenn man im Jahr oft bis zu 200-300 Präsentationen abhalten muss, immer mit demselben Wortlaut, denselben Slides, da kann man leicht die Begeisterung verlieren.
Wenn Sie sich aber von Ihrer Konkurrenz abheben möchten, müssen Sie Begeisterung und Energie zeigen. Einer der häufigsten Fehler, der gemacht wird, ist, dass Leute Ihre Präsentation monoton sprechen, wichtige Dinge überspringen und Passagen umformulieren, die dann aber oft keine Verkaufstrigger mehr enthalten.
Will man dem entgegenwirken, muss man auf neue Methoden zurückgreifen, sie es dem Verkäufer ermöglichen, seine Präsentation weniger oft, dafür aber energievoller abzuhalten.
5. Seien Sie kreativ
Wir leben in einer Zeit, die uns Möglichkeiten bietet, von denen wir vor einigen Jahren noch geträumt haben. Diese Möglichkeiten sollten sich auch in einem Verkaufsgespräch wiederspiegeln. Eine Verkaufspräsentation muss nicht langweilig sein, mit einigen Tricks und Veränderungen kann sie zu einer spannenden Verkaufsmaschine werden, die Ihnen zu den gewünschten Ergebnissen verhilft.
Wenn Sie gerne Ihre Verkaufsgespräche optimieren möchten, wenn Sie ihr den richtigen Kick geben möchten und wenn Sie Ihre Verkäufer in ihrer Arbeit unterstützen möchten, dann empfehle ich Ihnen eine neue Art von Verkaufsstrategie.
