Wer im Bereich Verkauf tätig ist, der weiß, es ist ein Haifischbecken. Verkäufer stehen konstant unter einem enormen Druck.
Die Krise 2020 mit der Pandemie hat diesen Druck verzehnfacht.
Welchen Herausforderungen müssen sich Verkäufer heutzutage stellen – und wie kann man diese Herausforderungen meistern?
Die Konkurrenz schläft nicht
Im Meer schwimmen tausende Fische, sich gegen diese zu behaupten ist harte Arbeit und erfordert Ausdauer, Know-how und tägliches Engagement.
Die Konkurrenz ist aktiv und lässt sich immer wieder neue Strategien und Taktiken einfallen, um Ihnen ihre Kunden vor der Nase wegzuschnappen.
Egal ob Preissenkungen, Werbegeschenke oder spezielle Deals, der Kunde wird hart umkämpft.
Potenzielle Käufer wissen um ihren Wert und pokern hoch, um mehr aus dem Deal zu holen, als angeboten wird. Gerne werden dabei Unternehmen gegeneinander ausgespielt. Die meisten versuchen dann, den Kunden mit einem besseren Preis zu ködern.
Doch Preissenkungen, Rabatte und spezielle Deals führen meist nur zu einem kurzzeitigen Erfolg, auf lange Sicht schaden solche Aktionen dem Unternehmen nur.
Dem kann man entgegenwirken, indem man sich gut vorbereitet. Die Verkäufer müssen den Kunden vom Produkt überzeugen, nicht zum Kauf überreden.
Die Vorteile für den Kunden, die spezielle Lösung zu seinem Problem, die nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, sollten Sie von Ihrer Konkurrenz abheben, nicht der Preis.
Testimonials helfen hier oft die Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten zu drehen. Der Trick dabei ist, wie man diese Testimonials und Rezensionen in die Verkaufspräsentation einbaut. Kurze Statements, die nur gelesen werden können, sind hier nicht ausreichend. Hier muss man das Level erhöhen.
Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre Präsentation verbessern können.
Die Zeit läuft davon
Die To-do Liste eines Vertriebsmitarbeiters ist ellenlang. Er muss sich über seine potenziellen Kunden informieren, recherchieren, muss Email schreiben, Anrufe tätigen, Fragen beantworten, Termine koordinieren, Termine wahrnehmen und und und…
Der Tag ist lang und hat doch zu wenig Stunden.
Da bleibt oft keine oder nur wehr wenig Zeit, sich auf die Strategieentwicklung und den Verkauf zu konzentrieren.
Doch genau hier liegt das Problem. Fehlt dem Verkaufsmitarbeiter die Zeit, seine Strategie und seine Präsentation an den jeweiligen Kunden anzupassen, dann verlaufen die Bemühungen oft im Sand. Die immer gleiche Präsentation wirkt nun mal nicht auf jeden Kunden gleich, die Schwerpunkte müssen unterschiedlich gesetzt werden. Der Kunde hat andere Fragen, auf die der Verkäufer sich vorab nicht vorbereiten konnte.
Erschwerend kommt auch noch hinzu, dass auch einem Top-Verkäufer nach der 1.000sten Präsentation irgendwann die Luft ausgeht. Keiner kann seinen Enthusiasmus, seine Begeisterung nach all den gleichen Vorträgen beibehalten.
Die Kritik trifft hier nicht die Verkäufer, als vielmehr das Unternehmen selbst, das den Verkäufer zu wenig unterstützt und zu wenig Spielraum gibt.
Neue Verkaufsmethoden hingegen ermöglichen es dem Verkäufer, sich mehr auf das Verkaufsgespräch zu konzentrieren und sich weniger um die Präsentationen kümmern zu müssen. Dabei bleibt die Präsentation aber qualitativ immer auf 100%.
Hier erfahren Sie mehr über diese neue Verkaufsstrategie.
Zeit verschwenden mit schwachen Leads
Auch die Top-Verkäufer unter Ihnen kennen diese Situation: Nach einigen ersten Interaktionen reagieren die potenziellen Kunden nicht mehr.
Die meisten Geschäfte gehen während der Verhandlungsphase des Verkaufsprozesses verloren. Einige Interessenten sind nicht bereit, Kompromisse einzugehen oder Gemeinsamkeiten zu finden. Oder sie waren bereits von Beginn an nicht wirklich an einem Kauf interessiert.
Das demotiviert nicht nur, sondern ist ein ernsthaftes Problem für Verkäufer und Unternehmen.
Das Problem liegt meist darin, dass der Verkäufer Zeit und Energie in zu viele schwachen Leads investiert, anstatt sich auf die heißen Leads zu konzentrieren. Schwache Leads, die sich zwar eine Präsentation anhören, im Grunde aber keinerlei Absicht zum Kauf haben.
Schuld an dieser Misere ist vor allem das traditionelle Verkaufssystem, das es dem Verkäufer nicht ermöglicht, vorab die guten von den schlechten Leads zu trennen.
Ist der Verkäufer allerdings in der Lage, die heißen Leads herauszufiltern und sich ganz darauf zu konzentrieren, dann kann er nicht nur mehr Abschlüsse tätigen, sondern verbringt damit auch weniger Zeit. Diese gewonnene Zeit kann er in seine Vorbereitung und Anpassung seiner Verkaufsstrategie stecken und damit seine Erfolgsquote noch mehr steigern.
Mithilfe dieser Verkaufsstrategie können Sie bereits vorab die guten von den schlechten Leads trennen.
Ordnung ist das halbe Leben
Im Verkauf ist Ordnung, Kontrolle und eine gute Übersicht über alle die sich bewegende Teile fundamental. Leider fehlen Verkäufern oft die Zeit und die technischen Tools, um alle Faktoren immer im Auge zu behalten. Komplizierte Verkaufssysteme, die auch nicht digitalisiert sind, sondern noch immer manuell aktualisiert werden müssen, erschweren die Arbeit noch mehr.
Das hat dann oft zur Folge, dass potenzielle Kunden in der Verkaufspipeline hängen bleiben und dann verloren gehen. Viele Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss werden somit vertan.
Ein digitalisiertes Verkaufssystem kann hier Abhilfe schaffen. Es erleichtert nicht nur die Kontrolle und die Übersicht, es nimmt dem Verkäufer auch viele Arbeiten ab, die ihm nur Zeit und Nerven kosten. Kunden werden so automatisch in der Verkaufspipeline weitergeführt, ohne dass der Verkäufer sich selbst darum kümmern muss.
Auch die Kontrolle, die Reports und Statistiken sind durch ein digitales System kein Problem mehr.
Wenn auch Sie auf ein digitales System umstellen wollen, klicken Sie hier
Guter Rat muss nicht teuer sein
Potenzielle Kunden sind heutzutage gut informiert, sie recherchieren im Internet, vergleichen und holen sich Antworten auf ihre Fragen.
Daher neigen sie dazu, beim Verkaufsgespräch viele und sehr spezifische Fragen zu stellen. In vielen Fällen sind Vertriebsmitarbeiter hier völlig überfordert und können den Kunden nicht befriedigen.
Abhilfe kann hier eine Verkaufspräsentation liefern, die über die gängige PowerPoint Präsentation hinausgeht. Die neue Generation der Präsentationen zeigen dem Kunden nicht nur das Produkt, sondern bieten ihm eine All-Inclusive-Erfahrung. Er kann das Produkt mit allen Sinnen erfahren, er kann virtuell durch die Produktion geführt werden, Testimonials und Rezensionen werden ihm direkt vom Endverbraucher selbst mitgeteilt und seine Fragen werden bereits im Vorfeld beantwortet.
Dies verbessert nicht nur die Verkaufserfahrung des Kunden, sondern nimmt auch den Verkäufer aus der Schusslinie.
Fazit: Die traditionelle Verkaufsmethode hat schon lange ausgedient. Die Endkunden stellen höhere Anforderungen, möchten besser bedient und betreut werden und wollen vor allem weniger Zeit mit unnötigen Verkaufsgesprächen verbringen.
Die Verkäufer hingegen möchten mehr und bessere Abschüsse tätigen, wollen mehr Zeit in Ihre Strategien stecken und weniger Zeit mit langweiligen Präsentationen verbringen.
Es ist Zeit für neue Generation des Verkaufens.
