Liebe Leser.
PreSales Marketing bezeichnet sämtliche unternehmerischen Aktivitäten vor den eigentlichen Verkaufsgeschehen, die ein Unternehmen ins rechte Licht rücken. Bevor es tatsächlich zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung kommt, ist das Feld mit einer Vielzahl miteinander verknüpfter Aktionen zu bestellen. Ziel ist es, aus Kontakten und Interessierten aktive Kunden zu machen. Neben klassischen verkaufsfördernden Maßnahmen steht dabei das Internet mit seinen weltweiten Möglichkeiten im Fokus des Interesses.
PreSales kommt aus dem Englischen und meint „vor dem Verkauf“. Welche einzelnen Aktivitäten der Verkaufsförderung damit gemeint sind, lässt sich sehr unterschiedlich auslegen. Eine eindeutig festgelegte Definition von PreSales Marketing gibt es nicht. Für welche Strategien und Aktionen sich ein Unternehmen letztendlich entscheidet, hängt stark vom Produkt oder von der Dienstleistung ab. So braucht ein bewährtes und bereits am Markt eingeführtes Produkt weniger vertrauensbildende Maßnahmen und lässt sich etwa durch automatisierte Abläufe auf der Website mit der entsprechenden Software im Vorfeld des eigentlichen Vertriebs auf den Weg bringen. Dazu gehören zum Beispiel Newsletter, Befragungen mit kleinen Geschenken, Gewinnspiele oder auch die Einbindung eines Blogs oder eines Forums. Hier ist eine reibungslose technische Abwicklung meist effektiver als aufwendige Maßnahmen zur Vertrauensbildung. Anders sieht die Sache bei neu einzuführenden Produkten aus, bei denen viel Überzeugungsarbeit beim potenziellen Kunden zu leisten ist. Entsprechendes gilt, wenn sehr starke Konkurrenz-Unternehmen am Markt im Internet aktiv und rege sind. Hier sind PreSales Aktivitäten gefragt, die sich vom Mainstream deutlich abheben und beim Kunden einen Aha-Effekt mit Wiedererkennungswert auslösen. Persönliche Ansprache weckt beim möglichen Kunden Vertrauen. Hier kommt es vor allem auf Kommunikation und die unmittelbare Einbindung der potenziellen Kunden in soziale Netzwerke an.
Sinn macht es für ein Unternehmen, klassisches und Online PreSales Marketing effektiv miteinander zu verknüpfen. Der Klassiker unter den PreSales Marketing Aktivitäten ist die Präsentation auf einer Messe. Je nach Produktpalette oder Dienstleistungsangebot ist eine Fachmesse oder eine Publikumsmesse die geeignete Plattform, um sein Unternehmen ins rechte Licht zu rücken. Gelegenheit zur Kommunikation und zum Kontaktaufbau gibt es auf einer Messe zur Genüge und ein wichtiger Faktor für die erfolgreiche Anbahnung von Kunden- oder Geschäftskontakten ist eine optimal ins Auge springende Gestaltung des Messestandes. Wer auf Messen sein Unternehmen erfolgreich präsentieren will, sollte auf ein Messesystem zurückgreifen, bei dem die verschiedenen Komponenten wie im Baukasten-Prinzip ineinandergreifen. Ist das Interesse an einem attraktiven Messestand erst einmal geweckt, kommt der menschliche Faktor ins Spiel. Kaum ein Ort ist so geeignet wie eine Messe, um im persönlichen Gespräch Kundengewinnung und Kundenbindung zu betreiben.
Keine noch so gute Werbeagentur, die PreSales Marketing betreibt oder ihre Kunden dahin gehend berät, kommt im Internetzeitalter noch ohne Aktivitäten im World Wide Web aus. Auch hier spielt der menschliche Faktor neben automatisierten Abläufen eine tragende Rolle. So eignen sich soziale Netzwerke und ihre nahezu unbegrenzten Möglichkeiten hervorragend dafür, wie im Schneeballsystem Vertrauen aufzubauen, Unternehmen, Produkt oder Dienstleistung in ein positives Licht zu rücken und die potenziellen Kunden aktiv in die Kommunikation vor dem Kauf mit einzubeziehen. Allgemeine weltweite soziale Netzwerke wie Twitter oder Facebook lassen sich ebenso verkaufsfördernd instrumentalisieren wie spezielle Unternehmer-Netzwerke wie Linkedin oder Xing. Spezielle Tools und Methoden helfen dabei, diese Netzwerke für den Erfolg des eigenen Unternehmens noch schneller und erfolgreicher zu nutzen.
Herzliche Grüße
Robert Nabenhauer
Nabenhauer Consulting – Mehr Erfolg im Internet
