Ein Sales Funnel ist ein wichtiges Instrument, um den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zu steigern. Er besteht aus mehreren Schritten, die dazu beitragen, den Kunden vom Interessenten zum Kaufabschluss zu führen. In diesem Beitrag erklären wir Ihnen, wie Sie einen Sales Funnel aufbauen und in der Praxis einsetzen. Wir zeigen Ihnen anhand eines praktischen Beispiels, welche Schritte Sie durchlaufen müssen und wie Sie Ihre Kunden weiterqualifizieren.
Was ist ein Verkaufstrichter?
Ein Verkaufstrichter ist ein systematischer Ansatz, um Kunden durch den Kaufprozess zu führen. Dabei wird der Kunde von einem Interessenten, der mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung erfahren möchte, Schritt für Schritt weitergeführt, bis dieser bereit ist, einen Kauf zu tätigen.
Die verschiedenen Schritte eines Verkaufstrichters am Beispiel eines Webinars
Aufmerksamkeit: In diesem Schritt gewinnt das Unternehmen die Aufmerksamkeit des Kunden. Dazu können zum Beispiel Werbemaßnahmen wie die Erstellung von Landingpages eingesetzt werden, welche Webinare bewerben.
Interesse: In diesem Schritt zeigt der Kunde Interesse an dem Angebot. Dies kann durch eine Anmeldung zum Webinar erfolgen, in dem weitere Informationen zu dem Produkt oder der Dienstleistung bereitgestellt werden
Überzeugung: In diesem Schritt wird der potentielle Kunde im Webinar davon überzeugt, dass das Produkt oder die Dienstleistung seine Erwartungen erfüllen kann. Fragen können direkt im Webinar über eine Chat-Funktion beantwortet werden.
Verkauf: In diesem Schritt erfolgt der eigentliche Kauf des Produkts oder der Dienstleistung. Am Ende des Webinars werden die Teilnehmer auf Verkaufsseiten geleitet. Die Verkaufsquoten können durch Sonderangebote und Verknappung erhöht werden. Zum Beispiel: Dieser Preis ist nach Weiterleitung auf die Verkaufsseite nur verfügbar, solange sich die Teilnehmer auf der Verkaufsseite befinden.
Nachverfolgen: In diesem Schritt wird der Kunde nach dem Webinar weiter kontaktiert. Dazu können zum Beispiel E-Mail-Kampagnen eingesetzt werden, in denen dem Kunden Tipps und Tricks rund um das Produkt oder die Dienstleistung zukommen lassen. Zusätzliche Kaufanreize wie Rabatte können ebenfalls in diesem Schritt angeboten werden.
Wie Sie einen Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen erstellen
Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, ist: Welches Ziel möchte ich mit dem Verkaufstrichter erreichen? Soll ich mehr Kunden gewinnen oder bestehende Kunden binden?
Wenn Sie sich für ein Ziel entschieden haben, können Sie die einzelnen Schritte des Verkaufstrichters gestalten. Wichtig ist es dabei, dem Kunden Mehrwert zu bieten und ihn Schritt für Schritt an die Kaufentscheidung heranzuführen.
Wenn wir unser Webinar als Beispiel nehmen, ist es immer ratsam, mit den Schmerzpunkten ihrer Zielgruppe zu arbeiten und im Webinar dafür eine Lösung anzubieten. Durch eine klare Struktur und den Aufbau des Webinars nach dem AIDA-Prinzip (Aufmerksamkeit, Interesse, Desire, Aktion) können Sie die Aufmerksamkeit der Teilnehmer halten und diese Schritt für Schritt durch den Verkaufstrichter führen.
Folgende Punkte sollten Sie bei der Erstellung Ihres eigenen Verkaufstrichters beachten:
- Zu Beginn des Verkaufsstrichters sollte Ihre Zielgruppe ermittelt werden. Nur wenn Sie wissen, für welche Kunden Sie den Verkaufstrichter erstellen, können Sie weitere Schritte planen.
- Der zweite Schritt ist die Festlegung des Ziels. Soll mit dem Verkaufstrichter mehr Umsatz generiert oder die Kundenbindung gesteigert werden?
- Im nächsten Schritt geht es um die Erstellung der Inhalte. Welche Informationen möchten Sie Ihren Kunden vermitteln? Wie können Sie dem Kunden Mehrwert bieten?
- Nun gilt es, die Inhalte zu gestalten und den Aufbau des Verkaufstrichters festzulegen. Dafür können Sie verschiedene Medien wie Texte, Bilder oder Videos einsetzen.
- In den letzten beiden Schritten geht es um die Vermarktung und das Testen des Verkaufstrichters. Wie können Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen? Welche Kanäle eignen sich dafür, um die Landingpages zu bewerben?
- Zum Schluss müssen Sie den Verkaufstrichter testen und analysieren. Wie gut funktioniert er? Welche Verbesserungen können vorgenommen werden?
Weitere Möglichkeiten für erfolgreiche Verkaufstrichter
Neben dem Webinar-Beispiel haben wir hier noch weitere Beispiele für erfolgreiche Verkaufstrichter aufgelistet. Diese können Sie als Inspiration für Ihren eigenen Verkaufstrichter nutzen.
E-Book: Der Kunde erhält bei der Anmeldung zum Newsletter ein kostenloses E-Book. In dem E-Book wird das Produkt oder die Dienstleistung näher vorgestellt und am Ende auf die Verkaufsseite verwiesen.
Kostenloses Produkt: Der Kunde erhält bei der Anmeldung zum Newsletter ein kostenloses Produkt. In dem Produkt wird das Unternehmen und das angebotene Produkt beworben. Zusätzlich wird auf die Verkaufsseite verwiesen, sodass der Kunde das Produkt erwerben kann.
Gutschein: Der Kunde erhält bei der Anmeldung zum Newsletter einen Gutschein, den er beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung einlösen kann.
Produktproben: Der Kunde erhält bei der Anmeldung zum Newsletter eine kostenlose Probe des angebotenen Produkts. In der Probe werden das Unternehmen und das Produkt beworben. Zusätzlich wird auf die Verkaufsseite verwiesen, sodass der Kunde das Produkt erwerben kann.
Testversion: Der Kunde erhält bei der Anmeldung zum Newsletter eine kostenlose Testversion des angebotenen Produkts. In der Testversion wird das Unternehmen und das Produkt beworben. Zusätzlich wird auf die Verkaufsseite verwiesen, sodass der Kunde das Produkt erwerben kann.
Kontaktformular: Der Kunde füllt bei der Anmeldung zum Newsletter ein Kontaktformular aus. In dem Formular wird nach dem Namen, der E-Mail-Adresse und der Telefonnummer gefragt. Diese Daten werden genutzt, um den Kunden persönlich zu kontaktieren und ihm das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen.
Zusammenfassung:
Ein Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung des Kaufprozesses, vom Lead zum Kunden. Er zeigt, wie viele Leads sich in jeder Phase des Prozesses befinden und wie viel Prozent dieser Leads in Kunden umgewandelt werden.
Das Ziel eines jeden Unternehmens ist es, potenzielle Kunden so schnell wie möglich und mit so wenig Aufwand wie möglich durch den Trichter zu leiten.
Es gibt mehrere neurowissenschaftliche Prinzipien, die zur Beschleunigung dieses Prozesses beitragen können.
Wenn Sie Hilfe bei der Einbeziehung dieser Prinzipien in Ihre eigene Marketingstrategie benötigen, lassen Sie es uns wissen! Wir haben Experten, die darauf warten, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
