Der Aufbau eines nachhaltigen Unternehmensimages erfordert eine Menge Investition in den Kunden. Allein sich mit dem Thema auf diese Weise auseinanderzusetzen zeugt von einer ganz bestimmten Mentalität. Nämlich, dass ich dem Kunden mit Wertschätzung und wirklichem Interesse gegenübertrete.
Natürlich gibt es viele Methoden, um zum Verkaufsabschluss zu kommen. Und es gibt fast noch mehr Schulungen und Seminare, in denen Verkäufer von a-z darin geschult werden Einwände zu behandeln, psychologischen Druck aufzubauen und den Kunden mit allen Mitteln zum Abschluss zu bewegen. Es ist genau die Form des Verkaufens, die weithin auch als „Drücker“ bekannt ist und einen ganzen Berufsstand in Mitleidenschaft gezogen hat. Mit aggressiven Verkaufsmethoden und manipulativer Gesprächsführung werden auf Teufel komm raus Abschlüsse gesucht.
Verkauf ist, den Kunden zur richtigen Entscheidung zu führen. Da kommt es natürlich auch schon mal vor, dass der Interessent bei einem anderen Marktteilnehmer kauft – aber bitte nur dann, wenn ich die Erwartungen des Kunden nicht erfüllen kann. Habe ich sogar noch einen Wettbewerber empfohlen, wird der Kunde bei einem zukünftigen Geschäft bestimmt wieder an mich denken und mindesten genauso gut, mich seinen Geschäftspartner weiter empfehlen.
Es kann also manchmal sogar sinnvoll sein ein Geschäft nicht abzuschliessen. Die Rechnung dafür ist einfach: Erfolg = Erwartung – Problemlösung. Kann ich die Erwartungen des Kunden nicht wirklich erfüllen, lasse ich meine Finger davon.
Die Konsequenz wäre die gleiche, wie beim Power Selling. Der Kunde erfährt kognitive Dissonanzen (Kauf Reue) und ist unzufrieden. Ein weiterer Ausbau der Geschäftsbeziehung ist nicht möglich. Dieses Prinzip kann man unter Umständen bei Einmalgeschäften noch verstehen, aber für eine langfristige Kundenbeziehung ist das nichts!
Und genau das sollte das Ziel bei jeder Geschäftsbeziehung sein. Das Leuchtturm Unternehmen weiss um den Wert einer Geschäftsbeziehung. Lieber verzichte einmal auf einen Auftrag, wenn ich zukünftig weitere Geschäfte machen kann. Das Empfehlungsmarketing ist dabei noch gar nicht eingerechnet. Es wird einmal weitererzählt, dass die Leistung gut war, aber mindesten zehnmal, wenn die Leistung schlecht war. Soviel Geld kann ich gar nicht in Werbung stecken, um das wieder gut zu machen.
Und ganz nebenbei positioniere ich mich auch noch als Experte, wenn ich meinem Kunden Tipps gebe und ihn an ein mir bekanntes Unternehmen weiterempfehle, das bietet, was er sucht. Das andere Unternehmen ist im Gegenzug verpflichtet in einem ähnlichen Fall an mich zu denken. Also hat mir der entgangene Auftrag zumindest noch einen beachtlichen Marketingwert gebracht.
Leuchtturm Unternehmen setzen auf gegenseitigen Respekt und Vertrauen. Wenn ich etwas gebe, erhalte ich auch etwas zurück.
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