Der Vertrieb ist ein wichtiges Instrument der Umsatz generiert und auch langfristig sichert. Oft sind es ungenutzte Potentiale, die dazu führen, dass Unternehmen nicht so erfolgreich am Markt vertreten sind, wie es eigentlich möglich ist. Wer bestehende Potentiale erkennt und nutzt, kann mit geringem Aufwand ein maximales Ergebnis erreichen.
Optimierung der Potentiale
Der Vertrieb benötigt Unterstützung. Oft fehlt es aber genau an diesem Punkt. Unternehmen präsentieren sich zwar nach außen, doch im internen Bereich wird zu wenig Information übermittelt. So wird der Außendienst zwar über neue Produkte informiert, erhält jedoch zu wenig Unterstützung, wenn es um die Umsetzung geht. Hier schlummert Potential. Administrative Maßnahmen können mit gezielten Schulungen hier verstecktes Potential wecken. Auch sollten Mitarbeiter immer wieder motiviert werden. Besonders erfolgreiche Vertriebler können hier als Vorbild dienen, das aktive Hilfe leistet. Statt sich externer Schulungsmaßnahmen zu bedienen, kann der eigene Vertrieb genutzt werden. Auch sollte die Möglichkeit des Gespräches genutzt werden. Oft liegt es an kleinen Dingen, warum ein Vertriebsgebiet bessere Zahlen schreibt, als ein anderes. Hier sollten Dialog und Zusammenarbeit genutzt werden, denn jedes Gebiet trägt zur Summe des Erfolges bei.
Motivation schafft neue Wege zum Ziel
Sind Umsatzzahlen im Minus, so wirkt sich das oft auf die gesamte Belegschaft aus. Hier ist es wichtig, die Motivation jedes einzelnen zu fördern. Wichtig ist, dass Mitarbeiter zufrieden sind und nicht ständig mit negativen Meldungen weiter demotiviert werden. Auch kleine Erfolge gilt es zu feiern. So kann es sich positiv auswirken eine Inhouse-Veranstaltung zu organisieren, die alle Mitarbeiter zusammenführt. Hier entstehen neue Ideen und eine positive Stimmung, die nötig ist, um das Unternehmen am Markt und am Kunden zu positionieren.
Multiplikatoren nutzen
Kein Markt lebt allein. Jede Branche bietet zahlreiche Möglichkeiten, sich breit zu präsentieren. Verbände, Veranstaltungen und andere Dienstleister können hier ein Schlüssel zum Erfolg sein. Versuchen Sie, andere „mit in Ihr Boot zu nehmen“. Oft gibt es zusätzliche Dienstleistungen, die branchenähnlich sind. Schaffen Sie Allianzen und bieten Sie Ihre Dienstleistungen gegenseitig an. So bedienen Sie den Kunden ganzheitlich und profitieren vom Bekanntheitsgrad der anderen Unternehmen. Verlinken Sie sich und profitieren Sie von Netzwerken.
Vertriebsaktivitäten steigern
Oft hilft mehr auch viel. Ungenutzte Ressourcen sollten angezapft werden. So können Mitarbeiter im Innendienst in ruhigen Phasen auch aktiv Kunden anrufen. Werden mehr Kunden angerufen oder angeschrieben, so erhöht sich die Möglichkeit, den Umsatz zu steigern. Aufgaben im Team müssen oft lediglich umstrukturiert werden, damit Potentiale frei werden. Letztendlich bleibt mehr Zeit für umsatzrelevante Tätigkeiten im Unternehmen.
Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting
Nabenhauer Consulting – Preisträger von Unternehmenspreisen
