ein hohes Werbebudget bringt nicht immer die Erfolge, die man sich erhofft: die Kunden bleiben aus und nutzen lieber Konkurrenzprodukte. Warum ist das so? Ein Teil der Antwort liegt auf der Hand: die Konkurrenten könnten das bessere Produkt haben oder, und das ist wahrscheinlicher: es schlicht besser kommunizieren. Tatsächlich ist das richtige Vorgehen, die richtige Strategie sozusagen, der entscheidende Faktor.
1. Herkömmliche Strategien setzen auf Zielgruppen
Vor der Anzeigenbuchung in Zeitungen, im Fernsehen oder im Internet steht in der Regel die Analyse der anvisierten Zielgruppe: sie wird eng eingegrenzt anhand von statistischen Kenngrößen wie Alter, Geschlecht, Einkommen und Bildung. Danach wird ermittelt, wo und wie diese Zielgruppe bevorzugt angesprochen werden kann: über Anzeigen in überregionalen Zeitungen vielleicht, über TV-Werbung am Samstagabend oder unter der Woche zur Mittagszeit, online in sozialen Netzwerken oder doch über direkte Ansprache im Supermarkt?
Entsprechend dieser Einschränkung wird dann Werbung betrieben – um möglichst effektiv die definierte Zielgruppe zu erreichen. Dieses Verfahren hat eine Schwäche: es vernachlässigt, dass auch Menschen außerhalb dieser definierten Zielgruppe Interesse an dem beworbenen Produkt haben könnten. Das kennzeichnet auch die erfolgreichen Konkurrenzprodukte: sie erreichen willige Käufer auch außerhalb der eigentlich definierten Zielgruppe. Dabei ist dies das angestrebte Ziel: mit möglichst geringen Marketingausgaben einen größtmöglichen Umsatz zu generieren, weil das eigene Produkt und die damit verbundene Marke die Kunden binden konnten.
2. PreSales Marketing setzt auf Bedarfsgruppen
Auf genau diesen Punkt zielt PreSales Marketing ab: es erreicht Menschen mit denselben Bedürfnissen, unabhängig von Alter, Geschlecht oder Einkommen. Als Basis sind dafür gemeinsame Interessen von Bedeutung, die abhängig von Einkommen und Bildung natürlich innerhalb gewisser Schichten oder Milieus recht ähnlich sind, aber eine deutlich größere Bandbreite an Personengruppen zulassen als eine nach strengen Kriterien ermittelte Zielgruppe. PreSales Marketing wendet deswegen den Begriff der Bedarfsgruppe an: eine Gruppe von Menschen teilt denselben Bedarf.
Ob das nun der Bedarf nach Erfrischungsgetränken, ökologisch korrekt hergestellten Lebensmitteln, den neuesten Informationen oder dem idealen Einparkhilfesystem ist, ist völlig irrelevant. Denn der Bedarf tritt unabhängig von Einkommen oder der Bildung auf: auch Akademiker nutzen Fast Food-Angebote oder Billigangebote im Supermarkt, sind in der Regel aber nicht die Zielgruppe herkömmlicher Werbestrategien für ebendiese Angebote.
Genau das lässt so agierende Unternehmen zu regelrechten Leuchttürmen werden: sie stehen konkurrenzlos inmitten des Marktes und erreichen ihre Kunden mit deutlich weniger Aufwand, weil sie mit ihrem Angebot das Bedürfnis der Kunden befriedigen können.
3. Welche Strategie ist für Sie die richtige?
Welche Strategie Sie am besten anwenden sollten, hängt ganz stark davon ab, was Sie sich in Zukunft für Ihre Firma vorstellen. Eine möglichst traditionelle Form des Marketings lässt sich gut mit der Identifikation von Zielgruppen umsetzen. Wenn Sie aber danach streben, Ihr Unternehmen von der Masse der Konkurrenz auf lange Sicht abzugrenzen und dabei möglichst viele Ressourcen für die eigentlichen Verkäufe zu bündeln, dann ist die PreSales Marketing Strategie der bessere und erfolgreichere Weg.
Wenn Sie zu letzterem mehr Informationen benötigen, habe ich Ihnen unter
>> http://shop.nabenhauer-consulting.com/PreSales-Marketing/
einige lesenswerte Publikationen zusammengestellt. So können Sie sich selbst ein Bild davon machen, welche Strategie langfristig die richtige für Sie und Ihr Unternehmen ist.
