Sicher haben auch Sie schon Kontaktanfragen erhalten, die außer einem „Hallo, ich möchte Sie gerne als Kontakt meiner Liste zufügen“ keine weiteren Informationen enthalten haben. Der Absender gibt keinerlei Informationen darüber, wie er Sie gefunden hat, warum er gerade Sie anspricht und – vor allem – was Sie davon haben, ihn als Kontakt zu akzeptieren. Eine solche Kontaktaufnahme aus dem Blauen heraus wird kaum Erfolg haben.
Investieren Sie also ein wenig Zeit, um sich Ihrem gewünschten Kontakt vorzustellen. Sagen Sie ihm, wo Ihre Gemeinsamkeiten liegen.
Nehmen Sie Bezug auf:
- einen gemeinsamen Bekannten
- eine gemeinsame Mitgliedschaft in einer Gruppe
- oder andere gemeinsame Interessen
Möglichkeit 1: Kontakt über einen gemeinsamen Bekannten
Lassen Sie sich die Verbindungen zu Ihrem potenziellen Kunden anzeigen. Mit dieser XING- Funktion wird offengelegt, wen Sie kennen, der wiederum die gewünschte Person kennt. Wenn einer oder mehrere Ihrer Kontakte mit der gewünschten Person schon verlinkt sind, bietet es sich an, zunächst diese direkten Kontakte anzusprechen. Sie können als Brücke fungieren – entweder indem sie Sie über XING bei der gewünschten Person vorstellen oder indem sie Sie in anderer Form, z. B. telefonisch, ankündigen. Möglicherweise haben die direkten Kontakte auch einen Tipp für Sie, wie Sie am besten die betreffende Person ansprechen.
Falls Sie den Kontakt ersten Grades nicht direkt einbeziehen wollen, bleibt Ihnen noch die Möglichkeit bei der Kontaktaufnahme mit der gewünschten Person einfach nur auf den gemeinsamen XING-Kontakt hinzuweisen.
Wenn über keinen direkten Mittelsmann verfügen, können Sie es mit der Jäger-Strategie versuchen: Nähern Sie sich der gewünschten Person, indem Sie erst eine Zwischenstation einbauen – zum Beispiel einen Kollegen bzw. eine Kollegin der Zielperson als Kontakt gewinnen.
Wenn Sie sich für diesen (Um-)Weg entscheiden, schauen Sie sich im ersten Schritt die Kontakte Ihrer Zielperson an, indem Sie auf den entsprechenden Reiter klicken. Und stellen Sie im zweiten Schritt einen Kontakt zu einem oder mehreren von ihnen her. Auch hier heißt es wieder: kreativ sein und nach Gemeinsamkeiten suchen! Ist das passiert, können Sie daran gehen und die Früchte Ihrer Vorarbeiten einfahren: Sprechen Sie Ihre Zielperson an und beziehen sich dabei auf einen oder mehrere seiner Kontakte, die nun gleichzeitig auch zu Ihren Kontakten gehören.
Ganz neue Ansatzpunkte bietet der Klick auf „Was wäre, wenn diese Person kein direkter Kontakt wäre“. Hier erfahren Sie, über welche Ecken Sie Ihren XING-Kontakt ebenfalls kennen könnten, auch wenn diese Person kein direkter Kontakt von Ihnen wäre. Es ist ganz erstaunlich, welche unerwarteten Verbindungen da plötzlich zu Tage treten können!
Diese Übersicht können Sie nun systematisch auswerten und nutzen. Zum Beispiel haben Sie die Möglichkeit, um eine Empfehlung zu einem Kontakt Ihrer Kontakte zu bitten. Diese Empfehlung – über die Funktion „Vorstellen“ auf dem jeweiligen Profil – kann in der obigen Verbindungs-Reihe entweder Ihr Kontakt in Spalte 2 aussprechen, und zwar an das XING-Mitglied in Spalte 3. Oder Sie bitten Ihren Kontakt, der in der letzten Spalte angezeigt ist, Sie an das XING-Mitglied in Spalte 4 zu empfehlen. Die Aussicht auf eine gegenseitige Verlinkung mit Ihrer Zielperson ist dann groß. Statt sich empfehlen zu lassen, können Sie die Profile der XING-Mitglieder in der 3. und 4. Spalte aber auch direkt besuchen. Damit Ihr Besuch den nötigen Eindruck hinterlässt, können Sie sich mit einer kurzen und netten Nachricht im Gästebuch verewigen. Nehmen Sie dabei Bezug auf das Profil der Person, die Sie interessiert, und geben am besten positives Feedback zu einem geeigneten Punkt.
Das XING-Mitglied, in dessen Gästebuch Sie etwas geschrieben haben, erhält eine automatisch generierte XING-Mail, in der auf den Gästebuch-Eintrag hingewiesen wird. So erzeugen Sie Interesse an einem Gegenbesuch, der dann zu einer gegenseitigen Verlinkung führen kann. Wie wäre es zum Beispiel mit folgendem Text?
„Hallo xy,
war auf Ihrer Internetseite und habe mir Ihr Profil angeschaut. Toll, was Sie machen.
Weiter so!
Gruß
Robert Nabenhauer
www.xing-erfolgreich-nutzen.com
Kontakt über gemeinsame Interessen
Wenn es mit der Suche nach einem gemeinsamen Bekannten nicht klappt oder zu zeitaufwändig ist, können Sie sich in einer ersten Kontaktmail auch auf gemeinsame Interessen berufen. Die Interessen einer Person lassen sich recht einfach an ihren Gruppenzugehörigkeiten ablesen. Diese werden Ihnen auf der Startseite seines Profils – ganz unten rechts – angezeigt.
Die Gruppenzugehörigkeiten eines XING-Mitglieds sind oft inhaltlich breit gefächert. Neben Gruppen mit enger Beziehung zur eigenen Berufstätigkeit, könnte die Person, zu der Sie gerne Kontakt aufnehmen möchten, auch Mitglied in Gruppen sein, die private Interessen oder Hobbys widerspiegeln. Vielleicht ist Ihre Zielperson Mitglied in der Gruppe eines Fußballvereins oder einer Musikband. Sich selbst für zumindest eine dieser Gruppen zu interessieren oder wenigstens mit ihnen zu sympathisieren fällt oft relativ leicht.
Aber Vorsicht: Treten Sie nie einer Gruppe bei, der Sie überhaupt nichts abgewinnen können. Wenn Ihr Beitritt rein strategische Gründe hat – um sich einer Zielperson in XING zu nähern – werden Sie früher oder später auf die Nase fallen. Denn wenn Sie eindimensional nach dem (materiellen) Erfolg schielen, bleibt die Authentizität auf der Strecke. Bei allem Marketing-Denken: Ihr Ziel als guter Netzwerker sollte sein, dass Sie jedem Ihrer Netzwerk-Partner ehrlich gegenübertreten und auch langfristig in die Augen schauen können.
Machen Sie Mitglieder bestehender Gruppen zu Ihren neuen Kunden
Welch immenses Potenzial in der Kundenansprache über gemeinsame Gruppenzugehörigkeiten liegt, macht folgende Abbildung deutlich. Dort nehme ich an, dass Sie in drei Gruppen Mitglied sind. Um Gruppenmitglieder aus Ihrer Gruppe einzuladen, haben Sie drei Möglichkeiten: eine schnelle und zwei etwas aufwändigere Formen der Einladung, die aber auch zugewandter und ehrlicher wirken.
Möglichkeit 1: Gruppenmitglieder direkt kontaktieren
Sie gehen zunächst auf die jeweilige Gruppe. Dort lassen Sie sich dann über die Mitgliedersuche den kompletten Mitgliederpool anzeigen – die Liste ist nach dem Datum des Eintritts geordnet, wobei die Mitglieder nach Relevanz aufgelistet werden. Sie können die Mitglieder dort auch nach dem jüngsten Mitglied sortieren lassen. Dann schreiten Sie zur Tat, indem Sie beim Mitglied, das Sie einladen wollen, auf „Kontakt hinzufügen“ gehen.
Hierdurch wird eine Seite mit der Überschrift „Mitglied X als Kontakt hinzufügen“ aufgerufen, die Ihnen ein Eingabefeld für eine Nachricht zur Kontaktaufnahme anbietet. Hier können Sie alle Register der Formulierungskunst ziehen. Folgende Bausteine stehen Ihnen für eine solche Nachricht zur Verfügung:
- nette und persönliche Ansprache mit Namensnennung
- Hinweis auf die Gemeinsamkeit der Mitgliedschaft in der Gruppe xyz
- ein lobendes Wort zur Gruppe und deren Aktivitäten
- eventuell sich als Gruppen-Neuling outen, der mit anderen in Kontakt kommen möchte
- weitere Gemeinsamkeiten finden und ansprechen, z. B. die Gruppen-Mitglieder recherchieren,
- die aus derselben Stadt und Bundesland kommen und/oder den gleichen Status haben (Freiberufler, Führungskraft, etc.)
- Hinweis auf Nutzen der Verlinkung im Sinne von „Vielleicht ergeben sich mal Synergien …“
- Vorfreude über Kontaktbestätigung zum Ausdruck bringen
- nette Grußformel mit voller Namensnennung, d. h. mit Vor- und Zunamen
- ggf. in der Grußformel auch den Ort nennen, aus dem man kommt, oder eine sonstige regionale Angabe erstellen. Diese Regionalangabe wird mit Ihrer Person – oft auch unbewusst – verknüpft. Folglich erinnert man sich leichter an Sie.
Überlegen Sie, welche Punkte dieser Liste für Sie passen und stellen Sie sich selbst ein optimales Einladungsschreiben zusammen! Ein Beispiel für eine authentische Einladung:
Sehr geehrter Herr X,
seit kurzem bin ich auch Mitglied der Gruppe „xyz“ und konnte schon aus den vielen Foren interessante Informationen bekommen. Wie ich in Ihrem Profil gesehen habe, arbeiten Sie schwerpunktmäßig im Bereich PR.
Mein Tätigkeitsbereich ist die Marktforschung, die dann natürlich gut nach außen kommuniziert sein will. Von daher sind beide Bereiche doch eng miteinander verzahnt. Deshalb würde ich mich über einen XING-Kontakt zu Ihnen freuen. Vielleicht ergeben sich langfristig ja auch einmal Synergien.
Viele Grüße aus dem Schwarzwald nach Stuttgart
Manfred Mustermann
Möglichkeit 2: Gruppenmitglieder auf ihrer Profilseite besuchen
Etwas aufwändiger ist es, vor der Kontaktanfrage zunächst das Profil des Gruppen-Mitglieds anzuklicken und dann rechts oben auf „Als Kontakt hinzufügen“ zu gehen. Gleichwohl zeigt diese Vorgehensweise einfach mehr Interesse am Anderen, denn Ihr Profilbesuch wird dem anderen Gruppen-Mitglied auf seiner Startseite angezeigt, so dass Ihr Name schon zweimal auftaucht. Sie könnten hier sogar noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie im Gästebuch des Anderen einen Eintrag hinterlassen. Hierfür sollten Sie aber einen guten Aufhänger haben, da der Eintrag bei einer gänzlich unbekannten Person schnell aufdringlich wirken kann.
Möglichkeit 3: Ausschau halten nach Gruppenmitgliedern, die in Foren aktiv sind
Sie können auch Gruppen-Mitglieder gezielt ansprechen, die in Foren aktiv sind. Wer diese Plattform in XING nutzt, ist vermutlich viel in XING unterwegs und wird Kontaktanfragen positiv gegenüber stehen. Außerdem haben Sie einen erstklassigen Aufhänger für die Kontaktanfrage, wenn Sie den Beitrag Ihrer Zielperson gelesen haben und darauf Bezug nehmen können. Diese Möglichkeit über die Ansprache von Gruppenmitgliedern neue Kontakte zu gewinnen ist natürlich am aufwändigsten und macht nur für einzelne Kontaktaufnahmen Sinn, weniger für eine breit angelegte Aktion zur Kontaktgewinnung.
Diese drei Optionen, eine Kontaktanfrage an Gruppenmitglieder abzusenden, unterscheiden sich insbesondere im Zeitaufwand und in der individuellen Note, die Sie transportieren. Bevor Sie ans Werk gehen, empfehle ich Ihnen daher, für sich eine strategische Entscheidung zu treffen, ob Sie eher die einfache und schnelle oder die aufwändigere, dafür aber zugewandtere Form der Einladung bevorzugen.
Für welche Strategie Sie sich auch entscheiden: In jedem Fall macht es Sinn, dass auf Ihrer Profilseite neben Ihrem Konterfei nicht nur Ihr Firmenname angezeigt wird, sondern auch konkrete Produkte, Dienstleistungen oder Ihr Claim bzw. Slogan. Denn Ihre Kontaktanfrage
hat gleichzeitig auch einen gewissen Werbeeffekt nach dem Motto: „Hallo, hier bin ich. Brauchst Du mich?“:
TIPP Falls Sie neu in einer Gruppe sind und die Gruppe sehr viele Mitglieder hat – wie z. B. die Gruppe „Vertrieb & Verkauf“ mit ihren über 66.000 Mitgliedern, dann dauert es natürlich eine Weile bis Sie alle Mitglieder eingeladen haben. Deswegen fangen Sie am besten bei den jüngsten an. Diese freuen sich voraussichtlich am meisten über eine Kontaktanfrage in dieser Gruppe. Die Wahrscheinlichkeit für die Verlinkung ist also hier am größten. Schicken Sie auch an die neuen Mitglieder, die nach Ihnen eintreten, gleich eine Einladung. Dann können Sie als Aufhänger z. B. ein „Herzlich willkommen in dieser Gruppe“ nehmen.
Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Praxisleitfaden „Xing erfolgreich Nutzen“
Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.
Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer
