Heute widme ich mich nochmal ganz gezielt der Frage, wie sich Kontakte und Kunden fest an ein Unternehmen binden lassen. Wenn Sie eine gute Auswertungssoftware für Ihre Mailing-Listen oder Ihren Blog haben, kennen Sie das: Immer wieder melden sich Abonnementen von Ihren Diensten ab. Das kann zum einen den Grund haben, dass diese Personen bei Ihnen nicht das gefunden haben, woran sie ursprünglich interessiert waren. Diese Menschen sind verschmerzbar, denn letztlich hätten diese wahrscheinlich nichts gekauft, nichts angeklickt und auch nichts von Ihren Informationen und Angeboten weiter empfohlen.
Dann allerdings gibt es noch die Personen, die sich bei Ihnen nur nicht ausreichend umsorgt fühlen, grundsätzlich aber an Ihren Angeboten interessiert sind. Diese gilt es natürlich zu halten!
Gegenseitiges Geben und Nehmen als Königsweg
Der Königsweg ist dabei ein auf Gegenseitigkeit beruhendes Geben und Nehmen. Sie treten ja sowieso mit Ihren Kontakten in einen ständigen Dialog – warum also nicht auch ab und an mal Geschenke verteilen? Im Grunde genommen bekommt jeder gerne Geschenke, im Gegenzug bleibt dann bei den meisten das Gefühl: „Dem schulde ich jetzt was“.
Also: Machen Sie sich die Mühe und finden Sie heraus, was Sie Ihren Kontakten Gutes tun können. Im Vertrieb und im Marketing sind kleine Anleitungen, Excel-Listen oder Checklisten sehr beliebt. Arbeiten Sie in anderen Branchen, dann schauen Sie, was sich am besten eignet. Apotheker geben seit Jahren gerne Tempotaschentücher, Traubenzucker oder kleine Badeperlen als „Goodie“ mit in die Tüte beim Einkauf. Die Geschenke bewegen sich dabei im Cent-Bereich, spielen bei der Kundenbindung aber eine wichtige Rolle. Oder gehen Sie gerne in eine Apotheke, die für die Packung Tempotaschentücher zu geizig ist, während die direkt daneben Ihnen gerne eine kleine Aufmerksamkeit zukommen lässt?
Geschenke mit wenig Aufwand
Kleine Aufmerksamkeiten müssen sich rechnen, das ist dabei der wichtige Punkt. Goodies, die Sie in der Herstellung und der Verteilung wenig kosten, Ihren Kontakten und Kunden aber eine echte kleine Hilfe sind. Ich habe mir beispielsweise die Mühe gemacht und meine eigenen Goodies gezielt auf einer eigenen Webseite gebündelt. Unter http://www.goodie1.presalesmarketing.com/ sind meine gratis Geschenke für alle interessierten abrufbar. Diese Goodies basieren teilweise auf anderen Werken, stellen Ausschnitte oder Zusammenfassungen dar. Das hält die Herstellungskosten gering: Ich verwende wann immer es möglich ist, ein einmal erstelltes Informationsprodukt mehrfach weiter.
Haben Sie ähnliche Möglichkeiten? Prüfen Sie mal, ob Sie intern oder mit Hilfe eines externen Dienstleisters aus bereits vorhandenen Anleitungen Teilausschnitte als Geschenke herstellen können.
Persönliche Empfehlungen – die perfekte Einzahlung auf das Beziehungskonto
Noch etwas ist elementar in der Kundenbindung: Die direkte und persönliche Ansprache. Wenn Sie in der Lage sind, persönliche Empfehlungen aus zu sprechen, dann erst fühlen sich Ihre Kontakte wirklich persönlich wahrgenommen. Finden Sie das schwierig bei vielen hunderten oder tausenden Kontakten? Ist es auch, wenn Sie nicht jeden kleinsten Informationshappen über einzelne Kontakte genau aufzeichnen und für eine spätere Verwendung abspeichern.
Gerade wenn Sie XING als Kontaktplattform nutzen, stehen Ihnen viele persönliche Informationen der Nutzer direkt und übersichtlich zur Verfügung. Wenn ich in den Statusmeldungen ein Gesuch nach einem bestimmten Dienstleister finde, gebe ich gerne meine Erfahrungen mit eigenen Dienstleistern weiter. Der kurze Dialog in Form von „XY, ich sehe Sie suchen einen Texter/Designer/Recruiter, ich habe selbst gute Erfahrungen mit Dienstleister YX gemacht und möchte Ihnen diesen empfehlen“ kostet Sie wenig Mühe, lässt sich aber gleich zweifach auf Ihren Beziehungskonten verbuchen. Der, dem Sie die Empfehlung aussprechen, wird sich dankend an Ihre Empfehlung erinnern. Der, der von Ihnen weiter empfohlen wurde, wird sich ebenfalls dankbar für diese uneigennützige Vermittlung zeigen. Schon haben Sie ein zweifaches Plus auf Ihrem Beziehungskonto zu verbuchen.
