Kürzlich führte Herr Robert Nabenhauer ein Gespräch mit dem renommierten Experten Herrn Marc Perl-Michel.
ROBERT NABENHAUER:
Stellen Sie sich doch meinen Lesern zunächst vor: Wer sind Sie, was für ein Unternehmen führen Sie?
MARC PERL-MICHEL: Ich bezeichne mich gerne als Fokusveränderer. In dieser Eigenschaft arbeite ich als Referent, Autor, Berater und Coach für Unternehmer, Selbständige, Freiberufler und Führungskräfte mit der Spezialisierung auf Positionierung und Neukundengewinnung.
Ich helfe Unternehmern dabei, damit Unternehmen Spaß macht. Was das genau bedeutet, erkläre ich gleich.
ROBERT NABENHAUER:
Welchen Stellenwert nehmen moderne Marketingmethoden und die Sozialen Netzwerke in Ihrem Unternehmen ein?
MARC PERL-MICHEL: Moderne Marketingmethoden … Hm, … Eigentlich gehören ja Marketing und Verkaufen zum ältesten Gewerbe der Welt. Sicher mag manch einer einwenden, dass es ja ein anderes „ältestes Gewerbe“ gibt, doch das ist nur eine Unterkategorie von Verkauf und Marketing.
Worauf ich hinaus will ist Folgendes: Die grundsätzlichen Methoden sind seit Tausenden von Jahren die gleichen, und solange wir mit Menschen zu tun haben, werden sich an den grundsätzlichen Methoden auch nicht so viel ändern. Sicherlich gibt es hier und da einige kulturelle oder soziologische Unterschiede, doch die Grundprogramme sind überall gleich.
Doch immer mal wieder gibt es neue Wege, wie wir mit Kunden kommunizieren. Diese Wege werden dann gerne als „moderne Marketingmethoden“ bezeichnet.
Moderne Marketingmethoden sind immer wieder interessant, doch ich warne auch immer davor, jedem nur möglichen Hype hinterher zu rennen, nur weil es gerade aktuell zu sein scheint. Wenn man immer wieder einer neuen Idee hinterherläuft, ohne etwas wirklich zum Ende zu bringen, dann wird man letztlich nirgendwo ankommen.
Eine Marketingmethode ist meiner Definition nach eher eher ein Medium zur Kommunikation. Es muss einfach passen und Sinn machen in Bezug auf die Menschen, die angesprochen, und die Mitteilung, die vermittelt werden soll.
Facebook und Twitter sind zum Beispiel ganz hervorragend, um Kontakte zu knüpfen und immer wieder präsent zu sein. Ich kenne zum Beispiel den Malermeister Werner Deck aus der Nähe von Karlsruhe. Er twittert und hat einen eigenen, sehr interessanten, Blog zum Thema Kundenservice.
Er ist alleine dadurch, und natürlich auch durch guten Service und ausgefallene Ideen für ein wirkungsvolles Empfehlungsmarketing, mittlerweile in ganz Deutschland bekannt. Twitter hat hier wunderbar funktioniert, um die Marke „Werner Deck“ bekannt zu machen.
Ich meine das so: Ich, und viele anderen Menschen auch, kennen einen ganz bestimmten Malermeister aus der Nähe von Karlsruhe. Ich weiß noch nicht einmal, ob wir hier im Ort, oder in der nächst größeren Stadt, überhaupt einen Maler haben.
Alles klar?
Grundsätzlich gilt also: Man sollte die gesamte Marketing-Klaviatur spielen. Doch möglichst nicht alles auf einmal anfangen, sondern schrittweise alles aufbauen und Baustein für Baustein sinnvoll zusammensetzen.
Für mich selbst sind Facebook und Twitter wichtige Medien, um mit vielen Menschen in Kontakt zu bleiben, und um neue Kontakte zu knüpfen. Auch das funktioniert für mich wirklich sehr gut. Doch was aus diesen Kontakten wird, entscheidet sich an anderer Stelle.
Ein Beispiel: Alleine durch meine Präsenz bei Facebook und Twitter, und meine daraus resultierenden Kontakte, war es mir ermöglicht, Anfang des Jahres ein großes eBook zu schreiben, welches dann Mitte 2011 erschienen ist. Ich konnte innerhalb von wenigen Tagen viele Autoren für das geplante eBook „Mehr Erfolg als Unternehmer“ gewinnen.
Viele dieser Autoren kannten mich bisher nur über meine Aktivitäten im Internet. Doch das Vertrauen war da. Innerhalb von kürzester Zeit hatte ich mehr Zusagen für die Mitarbeit an diesem Projekt, als ich mir erträumt hatte. Ich hatte dann die Messlatte noch ein wenig höher gelegt, sodass ich dann letztlich 50 Autoren zusammen hatte, von denen dann 45 auch tatsächlich geliefert haben.
Dieses eBook kann sich jeder, der will, kostenfrei herunterladen von http://www.mehrerfolg.biz.
Ein letzter Punkt darf bei Facebook und Google+ nicht unterschlagen werden. Ich finde die Wirkungszusammenhänge und Vernetzungen von Webseiten mit Facebook und aktuell Google+ auch sehr interessant. Daraus ergeben sich sicherlich spannende Möglichkeiten in Bezug auf Empfehlungsmarketing etc. Es ist ja immer noch, dass empfohlene Angebote einen sehr viel höheren Stellenwert haben, als beworbene oder gefundene Angebote.
ROBERT NABENHAUER:
Welche Plattform bevorzugen Sie, um neue Kunden zu akquirieren?
MARC PERL-MICHEL: Nun, es kommt immer darauf an. Ich bin mit einer ganzen Flotte von Schiffen unterwegs. Auf der einen Seite spielt das Internet natürlich eine große Rolle für meine Neukundengewinnung. Ich bin hier sehr gut aufgestellt und biete viele unterschiedliche Zugänge zu meinen Webseiten, die potenzielle Kunden auch mit meinen Angeboten vertraut machen. Alleine dieser Weg trägt mittlerweile in ganz wesentlichen Teilen meine Firma, und ich habe viel Potenzial, um in diesem Bereich weiter zu wachsen.
Ich kann Ihnen sagen, dass das eine sehr gute Ausgangssituation ist, denn dadurch habe ich viel Zeit, um meinen Kunden zuzuhören und kann über Lösungen nachdenken. Ich habe mir also den Freiraum erarbeitet, um AN, und nicht immer nur IN meinem Unternehmen zu arbeiten. Doch eines kann ich Ihnen sagen: Es war nicht leicht. Geld verdienen im Internet funktioniert, doch der Weg dorthin, ist meist schwierig, und mit einigen Stolpersteinen gepflastert.
Dann werde ich als Referent auch gerne für Unternehmerveranstaltungen eingeladen. Dort erleben mich die Teilnehmer dann live und in Farbe. Hier bekommt mein Motto „Unternehmen macht Spaß“ eine neue Facette, nämlich die, dass auch Teilnehmen Spaß macht.
Viele dieser Teilnehmer landen dann wieder auf meinen Internetseiten, und werden Schritt für Schritt auch zu guten Kunden. Das Vertrauen ist da, und ich bekomme immer wieder Rückmeldungen von Menschen, die offensichtlich zu echten Fans von mir geworden sind.
Und das nicht nur, weil Sie einen spannenden Vortrag erlebt haben und vielleicht auch die eine oder andere Lösung von mir erworben haben, sondern weil das, was ich als Lösungen anbiete auch in ihrer jeweiligen Praxis sehr gut funktioniert.
Ein weiterer Weg ist die klassische Direktwerbung per Post. Allerdings verschicke ich hier nicht blind einfach Briefwerbung, sondern ich nutze technische Möglichkeiten, um Zielgruppen gezielt zu segmentieren, und um diese dann auch mit relevanten Informationen zu versorgen.
Aus solchen Aktionen resultiert dann meist die Teilnahme an regionalen Vorträgen und Workshops, aber auch Coaching- und Beratungsaufträge, Engagements als Vortragsredner oder Verkäufe über meine Internet-Seiten.
Sie sehen also, meine Internet-Seiten haben schon eine zentrale Aufgabe in meinem Marketing. Sie sind Dreh- und Angelpunkt für meine Kontakte.
Deshalb bin ich sehr froh, dass ich im Frühjahr 2010 auf ein komplett neues System umgestellt habe, das mir extrem viele Möglichkeiten bietet. Der Umstieg war zwar schnell und einfach, doch letztlich haben wir über ein Jahr benötigt, um die meisten für uns relevanten Systeme zum Laufen zu bekommen bzw. entsprechende Inhalte zu schaffen. Das ist aber ein ganz normaler Entwicklungsprozess, den wir hier durchlaufen haben.
Sie sehen, ich setze nicht nur auf eine Strategie, um neue Kunden zu gewinnen, sondern ich bediene mich einer breit gefächerten Strategie, die ich so systematisiert habe, sodass fast alles von ganz alleine läuft.
ROBERT NABENHAUER:
Sie schreiben auf Ihrer Homepage, dass Ihr Motto „Unternehmen macht Spaß“ lautet – erläutern Sie meinen Lesern doch, wie Sie zu diesem Motto gekommen sind und wie Sie anderen Unternehmern dieses Motto näher bringen?
MARC PERL-MICHEL: Unternehmen macht dann Spaß, wenn einige Grundbedingungen erfüllt sind. Das ist dann der Fall, wenn das Unternehmen von genügend Interessenten gefunden wird, es gelingt, dass möglichst viele Interessenten auch zu zahlenden Kunden werden und letztlich auch mehr Umsatz & Gewinn erwirtschaftet wird, ohne dass immer mehr Geld in Werbung investiert werden muss.
Ich beschreibe seit nunmehr fast 10 Jahren meine Arbeit so:
„Ich helfe Unternehmern und unternehmerisch denkende Menschen dabei, mehr Interessenten zu finden, diese in zahlende Kunden zu verwandeln und mehr Umsatz & Gewinn zu erwirtschaften, ohne das noch mehr Geld in Werbung investiert werden muss.“
Diese Beschreibung bringt es schon sehr gut auf den Punkt, was andere Menschen davon haben, dass es mich gibt. Doch irgendwie hat mir bei dieser Beschreibung immer noch eine Kleinigkeit gefehlt, so etwas wie eine Überschrift, die den Nutzen, bzw. das zu erwartende Ergebnis, noch besser beschreibt, ohne zu „kommerziell“ zu wirken.
Ich habe dann angefangen, mit einigen Kunden zu sprechen und sehr schnell wurde mir klar, dass diese durch meine Arbeit einfach mehr Spaß hatten an dem, was sie so tun.
Zur gleichen Zeit habe ich mal wieder die DVD von meinem Freund Sascha Grammel gesehen, der derzeit wohl einer der erfolgreichsten Puppet-Comedy-Artisten in Deutschland ist. Während seiner Präsentation viel mir ein, dass er schon seit Jahren hier in Berlin jeden Monat ein Spenden-Programm mit dem Titel „LACHEN TUT GUTes“.
Plötzlich machte es Klick, und vor mir stand plötzlich mein Satz: „Unternehmen macht Spaß“. Ich habe damit etwas gespielt, kurzerhand ein Logo daraus gemacht und nach einiger Zeit habe ich dann gemerkt, dass dieser Slogan perfekt vor meine bisherige Präsentation passt.
Ich habe dann diesen Satz getestet. Dabei habe ich dann sehr schnell gemerkt, dass der wirklich sehr gut funktioniert. Letztlich war es dann nur noch ein ganz kleiner Schritt von einem vorübergehenden Motto hin zu einem festen Bestandteil meiner Identität.
ROBERT NABENHAUER:
Aus Kunden Fans werden lassen – verraten Sie uns die Ihrer Meinung nach wichtigsten 3 Voraussetzungen dafür?
MARC PERL-MICHEL: Die drei wichtigsten Voraussetzungen sind:
1. Sie müssen andere Menschen lieben, denn jedes Geschäft findet immer von Mensch zu Mensch statt. Betrug, gespielte Herzlichkeit und falsche Freundlichkeit wird meist schnell als diese erkannt. Das gewünschte Ergebnis verkehrt sich dann meist ins Gegenteil. Herzlichkeit muss von Herzen kommen, ehrlich und authentisch sein. Klaus Kobjoll beschreibt das unter der Überschrift „Wa(h)re Herzlichkeit“. Ich finde, diese Überschrift bringt es auf den Punkt, und im Schindlerhof kann man diese Herzlichkeit immer wieder erleben.
2. Sie müssen Standards setzen, diese regelmäßig Kontrollieren und kontinuierlich weiterentwickeln. Zuerst geht es darum herauszufinden, was Kunden erwarten. Diese Erwartungshaltung muss natürlich erfüllt werden.Dann geht es darum, die Erwartungshaltung mit vielen kleinen Details und Überraschungen so weit wie möglich zu übertreffen. Es muss gelingen, Kunden immer wieder auf ein Neues zu überraschen. Das ist wichtig. Sicher, Kunden lieben auch Sicherheit und Kontinuität, aber sie brauchen auch immer wieder eine kleine Überraschung, um das Erlebnis mit neuen Eindrücken zu bereichern. Dabei geht es nicht immer darum, mehr und größer zu überraschen, sondern mit Herzlichkeit zu punkten. Auch eine Kleinigkeit, oder eine Geste, können eine große Wirkung haben.
Stellen Sie sich dabei doch folgende Frage: „Wie wollen wir in den Geschichten unserer Kunden auftauchen?“ Mit den Antworten auf diese Fragen haben Sie schon eine gute Grundlage, damit aus Kunden wahre Fans werden. Sie müssen dann nur noch die Antworten umsetzen und jeden Tag leben und dran bleiben.
3. Kundenbegeisterung muss zur zentralen Philosophie des Unternehmens werden und alle Prozesse durchdringen. Gerade der letzte Satz von Punkt 2 macht es deutlich. Es kommt nicht darauf an, einmal Kunden zu begeistern, sondern entscheidend ist, was Sie jeden Tag tun, um Kunden zu begeistern.
Deshalb ist es auch so wichtig, dass alle Prozesse von Anfang an und von unten nach oben das Unternehmen durchdringen. Sie können Kundenfreundlichkeit nicht von oben befehlen. Sie muss von unten wachsen. Das beginnt mit dem Einstellungsverfahren von neuen Mitarbeitern, betrifft den Umgang der Menschen im Unternehmen, bezieht die Verantwortlichkeiten aller Mitarbeiter mit ein und schafft Raum, um neue kreative Ideen zu entwickeln und eigenverantwortlich umzusetzen.
Natürlich dauert ein solcher Prozess oft Jahre, doch die Investition lohnt sich, denn Kunden, die zu wahren Fans geworden sind, sind treue Kunden, Botschafter und einfach Menschen, mit denen man gerne zusammen ist. Ich kann jedem interessierten Leser hier nur die Publikationen von Klaus Kobjoll empfehlen. In seinen Büchern beschreibt er sehr detailliert, wie genau dieses Prinzip im Schindlerhof umgesetzt, und von ALLEN Mitarbeitern gelebt wurde.
ROBERT NABENHAUER:
Wie haben Sie selbst den Weg in die Sozialen Netzwerke, also vor allem XING und Facebook, gefunden? Welche Anfangsschwierigkeiten mussten Sie dabei überwinden?
MARC PERL-MICHEL: Nun, die erste Schwierigkeit war herauszufinden, wie ich diese Kommunikationswege sinnvoll in ein bestehendes System integrieren kann, sodass die neuen Kommunikationswege zielführend eingesetzt werden können.
Bei Xing, damals noch OpenBC, war ich von Anfang an mit dabei, und ich habe über Xing sehr viele Kontakte geschlossen, die auch zu echten Ergebnissen und Kooperationen geführt haben. Ich habe neue Kunden und Kooperationspartner kennengelernt, und auch alte Kunden und Kontakte wiederentdeckt. Xing konnte ich relativ schnell für mich sinnvoll nutzen.
Wichtig ist dabe allerdings nicht nur, dass man einfach blind Kontakte sammelt, sondern diese auch wieder systematisch in ein bestehenden Ablauf integriert.
Mit Facebook tue ich mich dagegen, auch heute noch, sehr schwer. Sicher, auch ich habe viele Kontakte auf Facebook, und viele dieser Kontakte kenne ich sogar aus anderen Zusammenhängen, doch, obwohl die Kommunikationsdichte bei Facebook sehr hoch ist, werden doch geschäftliche Themen eher beiläufig behandelt. Facebook ist eben eine eher „private“ Veranstaltung, die öffentlich ausgetragen wird.
Darüber musste ich mir selbst erst einmal klar werden. Einfach nur die übliche Werbung via Facebook versenden bringt gar nichts und ist eher kontraproduktiv. Doch was ich sehr schätze ist, dass ich viele neue und interessante Menschen über Facebook kennenlernen durfte. Das ist sehr schön und fast schon entspannend, denn das geschäftliche läuft, wenn überhaupt, nur noch am Rande ab. Trotzdem, oder vielleicht auch gerade deshalb, trägt Facebook sehr stark zur persönlichen Reputation, oder wenn Sie so wollen, zum Brand-Building bei. Menschen lernen mich als Menschen kennen. Sie erfahren sehr genau, wie ich ticke, was mir wichtig ist, welche Werte ich habe und so weiter. Sie glauben gar nicht, wie oft Menschen auf mich zukommen und sagen: „Sie kenne ich aus Facebook! Schön, dass ich Sie heute mal live erleben durfte. Sie sind genau so, wie ich es erwartet hatte.“
Wenn Sie sich diese Punkte anschauen, dann wird sehr schnell klar, dass diese Punkte auch auf die Markenbildung zutreffen.
Ich sage in meinen Vorträgen immer: Kunden sind keine Kennzahlen, und Marktanteile kaufen keine Produkte. Es geht immer um Menschen.
Vielleicht mag ich Facebook deshalb, weil es dort auch, so zumindest ist meine Wahrnehmung, mehr um Menschen geht. Das musste ich selber erst einmal für mich realisieren und umsetzen.
Heute macht mir Facebook einen riesigen Spaß und ich lade jeden Leser ein, sich auch mit mir über Facebook oder Xing zu vernetzen.
ROBERT NABENHAUER:
Welche 3 Fehler im Online Marketing fallen Ihnen bei anderen Unternehmen immer wieder ins Auge, und wie könnte man diese umgehen oder beseitigen?
MARC PERL-MICHEL: Mal sehen, ob ich überhaupt auf drei Fehler komme, denn schon alleine der erste Fehler sorgt bei fast allen Seiten zu einem Totalausfall.
Besucher landen auf der Internetseite, bekommen jede Menge Informationen doch meist gibt es keinen deutlich gekennzeichneten Weg, wie es weitergeht. Besucher werden einfach alleine gelassen und wissen meist nicht, was sie als nächsten tun können, um in Kontakt zu treten oder Informationen zu bestellen.
Lassen Sie mich das Ganze einfach wie ein Verkaufsgespräch beschreiben, bei dem der Verkäufer nach Abschluss der Präsentation und VOR dem Verkaufsabschluss einfach aufsteht und geht. Es gibt viele Menschen, die verstehen sich mehr als Berater und weniger als Verkäufer, und dann wundern sie sich, dass die Geschäfte nicht so gut laufen. Beraten, ohne zu verkaufen, bringt nichts.
Verkaufen ist okay! Mehr noch, wenn Sie eine gute Idee, oder eine gute Lösung auf Lager haben, die einem Kunden einen echten Nutzen gibt, dann ist es Ihre Pflicht, dem Kunden zu helfen sich für Sie zu entscheiden. Natürlich kann, und werden, Kunden auch immer wieder NEIN sagen, doch sie müssen sich über die Konsequenzen bewußt sein.
Ich sage immer an dieser Stelle: „Seien Sie gut zu Ihren Kunden, denn sie brauchen SIE!“
Fazit: Jede Internetseite muss (mindestens) zwei Möglichkeiten bieten, und diese auch aktiv präsentieren, was der Besucher als nächstes tun kann. Im Verkaufstraining übt man auch immer wieder die Abschluss-Techniken, in der gelebten Praxis werden diese aber dann gerne vergessen.
Entweder kann er sich einen Ratgeber oder eine Checkliste herunterladen. Das ist kostenlos, denn er braucht nur seine E-Mail-Adresse hinterlassen. Das funktioniert immer noch absolut perfekt, wenn die Informationen wichtig und relevant sind.
Oder dem Besucher müssen direkt Kontakt- oder Bestellmöglichkeiten mit Lösungen gezeigt werden, die für ihn relevant sind.
Es kommt natürlich immer wieder auf das jeweilige Geschäftsmodell an, doch zumindest die Möglichkeit einen Ratgeber oder eine Checkliste anzubieten, funktioniert bei den meisten Seiten, die im Netz unterwegs sind. Ziel ist es immer, dass aus anonymen Besuchern bekannte Kontakte werden.
Stellen Sie sich einfach auf jeder Internet-Seite die Frage: „Alles klingt gut, und wie geht es nun weiter?“ Diese Frage stellen sich interessierte Besucher einer Web-Seite auch. Liefern Sie auf diese Frage ein bis zwei gute Antworten, bzw. Wege, die ein Besucher einschlagen kann.
Ein zweiter Fehler könnte sein, dass viele Webseiten einfach schlecht aussehen und schlecht gemacht sind, aber wichtige und relevante Informationen enthalten, bzw. Webseiten gut aussehen und gut gemacht sind, aber keine relevanten Informationen enthalten.
Beide Ansätze führen nicht zum Ziel. Eine Web-Seite muss gut aussehen, leicht verständlich sein, relevante Informationen enthalten und dem Besucher einen Weg offerieren, den er gehen kann.
Der letzte Fehler ist meiner Meinung nach noch der, dass viele davon ausgehen, dass alle Besucher gleich sind und die gleichen Lesegewohnheiten oder Wahrnehmungskanäle haben.
Dem ist aber nicht so. Es gibt Menschen, die lesen, auch auf Web-Seiten, gerne Texte, andere Menschen überfliegen nur Texte und lesen nur Überschriften, Zusammenfassungen oder Aufzählungspunkte, andere würden sich gerne einen Ratgeber downloaden und wieder andere hätten gerne eine Video-Präsentation oder eine Audio-Datei.
Der letzte Fehler wäre dann, dass den unterschiedlichen Leser- und Wahrnehmungstypen nicht genügend Rechnung getragen wird.
Ein letzter Punkt wäre dann noch, dass zu viele einfach nur mit einer einzigen Web-Seite im Internet vertreten sind. Über diese eine Web-Seite werden dann alle Angebote und Lösungen gleichermaßen präsentiert. Das setzt dann voraus, dass sich der Leser oft durch die jeweiligen Seiten klicken müssen, um die unterschiedlichen Angebote für sich zu entdecken.
Meines Erachtens nach macht es mehr Sinn, auf einer Seite immer nur eine Idee zu präsentieren und zum Abschluss zu führen. So habe ich neben meiner Hauptseite verschiedene einzelne Informationsseiten, wie zum Beispiel:
http://www.unternehmen-macht-spass.de
Viele meiner Seiten beschäftigt sich nur mit einer einzigen Idee, beleuchtet alle relevanten Aspekte und zeigt dem Besucher am Ende eine einfache Möglichkeit, um den nächsten Schritt zu gehen.
ROBERT NABENHAUER:
Wie bleiben Sie mit Ihren Kunden oder Fans in engem Kontakt?
MARC PERL-MICHEL: Ab besten ist es, wenn man sich für meinen Info-Brief (Newsletter) einträgt. Dann erhält man immer die aktuellsten Informationen und Sonderaktionen.
Wenn sich jemand nicht in einen Verteiler eintragen will, dann findet er auch viele aktuelle Informationen in meinem Blog, allerdings versäumt man dann sehr schnell die eine oder andere Sonderaktion. Von daher ist es immer ratsam, dass sich der Leser in meinen Verteiler einträgt.
Das ist einer der direkteste Weg, wie ich mit meinen Fans in Kontakt bleibe. Und dann gibt es natürlich auch noch die Möglichkeit, sich mit mir über Facebook oder Xing zu vernetzen .
Über diese Wege erfahren Sie dann auch immer, wo Sie mich bei einem Live-Vortrag erleben können.
Und mit vielen Fans bleibe ich schon alleine über meine Produkte in Kontakt, denn ich biete immer mein Coaching und mein Feedback an, damit meine Kunden auch wirklich zum gewünschten Ergebnis kommen.
ROBERT NABENHAUER:
Welche Krise hat bisher Ihr (Unternehmer-)Leben verändert und welche Lehren haben Sie daraus gezogen?
MARC PERL-MICHEL: Oh, da gab es einige Umbrüche. Die nachhaltigste war sicherlich eine Entscheidung, die ich Ende der 90er Jahre getroffen habe.
Mein Problem damals war, dass ich so sehr mit Aufträgen beschäftigt war, dass ich a) überhaupt nicht in meine persönliche Weiterbildung investiert habe und b) auch einige Zeichen der Zeit nicht erkannt habe.
Ich habe letztlich mehr IN meinem Unternehmen gearbeitet, als AN meinem Unternehmen zu arbeiten. Ein Fehler, den fast alle Unternehmer machen!!!
Allerdings bin ich dann in dieser Zeit auch an ein paar Kunden geraten, die mir nicht ganz so gut getan haben. Um eine lange Geschichte kurz zu machen: Kunden gaben mir verschiedene Druckaufträge. Als ich diese dann ausliefern wollte, musste ich feststellen, dass diese Kunden weg waren. Über Nacht wurden Büros geräumt und ich konnte mir dann mit den Drucksachen ein Osterfeuer machen.
Das machen Sie einmal, dass ist unglücklich, beim zweiten Mal wird es schwierig und beim dritten Mal endet so etwas meist in einer Katastrophe. Ich habe mich damals entschlossen, nach dem zweiten Mal aufzuhören und für mich einen neuen Weg zu finden.
Ich wurde damals in gewisser Weise zu meinem Glück gezwungen. Heute weiß ich, wie gut das war. Ich hatte mir eine Auszeit genommen, habe zwei Jahre lang extrem intensiv in meine Weiterbildung investiert, habe begonnen mich auf meine Stärken zu besinnen, bin mit Vorträgen an die Öffentlichkeit gegangen und habe mit konkreten Zielen und Handlungsweisen mich Schritt für Schritt weiterentwickelt und auch immer wieder selbst neu erfunden.
Daraus haben sich für mich folgende wichtige Punkte ergeben, die ich hier in Form von Ratschlägen weitergeben möchte:
1. Nehmen Sie sich immer mal wieder eine Auszeit, um nicht nur IN, sondern AN Ihrem Unternehmen zu arbeiten. Vereinbaren Sie mit sich selbst einen Termin und halten Sie sich diesen im Terminkalender frei. Am besten planen Sie eine Woche fest ein und fahren weg. Wechseln Sie den Ort und arbeiten Sie dort an neuen Zielen. Bleiben Sie dran, entwickeln Sie sich weiter.
2. Investieren Sie jeden Tag 30 bis 90 Minuten in Ihre persönliche Weiterentwicklung. Das ist meiner Meinung nach die beste Investition, die Sie tätigen können.
3. Beschäftigen Sie sich jeden Tag bis zu 2 Stunden mit Marketing, denn Marketing ist das Hauptgeschäft von jedem Unternehmer, nicht die Leistung, die er letztlich erbringt. Das klingt vielleicht etwas komisch, doch gehen Sie zurück zu meinem Beispiel des Malermeisters Werner Deck. Er hält seine Firma nicht damit am Laufen, dass er Tapeten an die Wand klebt, sondern mit seinen Marketingaktivitäten, die neue Kunden bringen. Er ist ein Marketing-Mann, der Malerleistungen vermarktet. Welche Leistungen vermarkten Sie?
4. Seien Sie bereit, alte Zöpfe abzuschneiden und neue Wege zu erkunden. Nur wenn Sie bereit sind neue Dinge zu denken, werden Sie auch neue Dinge erleben. Wenn Sie dagegen immer nur das tun, was Sie bisher getan haben, dann werden Sie auch immer nur das erhalten, was Sie bisher erhalten haben – und jeden Tag etwas weniger.
5. Werden Sie zu einem Ideen-Trüffelschwein. Machen Sie sich auf die Suche nach neuen Ideen. Vielleicht schließen Sie sich meinem Motto an: Jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr. Wenn Sie davon nur einen kleinen Teil umsetzen, dann kann sich für Sie alles ändern.
6. Wenn Sie eine Idee haben, dann fangen Sie einfach an, denn jede gefundene Idee KANN etwas verändern, jede umgesetzte Idee WIRD etwas verändern. Entwickeln Sie sich weiter, jeden Tag, denn wenn Sie sich entschließen stehen zu bleiben, dann läuft das Leben an Ihnen vorbei und ehe Sie es realisieren, rennen Sie nur noch hinterher, oder treiben zurück. Wenn Sie dagegen immer nur gute Ideen sammeln und Pläne schmieden, davon aber nie etwas umgesetzt wird, dann wird auch nichts passieren.
7. Nehmen Sie sich selber nicht zu ernst. Die Welt dort draußen ist schon ernst genug. Bleiben Sie immer neugierig und auch ein wenig verrückt. Haben Sie Spaß an Ihrer Arbeit, denn wenn Sie keinen Spaß haben, wie sollen dann Ihre Kunden mit Ihnen Spaß haben? (Merken Sie, wie tiefgründig mein Slogan „Unternehmen macht Spaß“ wirklich ist? Ich bin selbst immer wieder überrascht.)
8. Beantworten Sie sich selbst folgende Frage: Wie wollen Sie in den Geschichten Ihrer Kunden auftauchen? Wenn Sie die passenden Antworten gefunden haben, dann handeln Sie danach. Sicher, Kunden wollen auf der einen Seite Stabilität und Sicherheit, und auf der anderen Seite lieben sie es aber auch, immer mal wieder überrascht zu werden. Also, sammeln Sie heute 30 Möglichkeiten, wie Sie Ihre Kunden überraschen können.
9. Nehmen Sie sich immer wieder Zeit für Ihre Familie und gute Freunde. Sie wissen nie, wann einer dieser Menschen für immer aus Ihrem Leben verschwinden wird. Familie und Freunde geben Ihnen Sicherheit, Stabilität und jede Menge Gesprächsstoff.
Übrigens: Zu einigen dieser Punkte erarbeite ich mit den Teilnehmern meines Lehrgangs „Mission:Kundengewinnung“ jeweils individuell passende Strategien. Infos zu diesem Angebot finden Sie auf
http://www.missionkundengewinnung.de/.
ROBERT NABENHAUER:
Wo sehen Sie sich selbst in 10 Jahren?
MARC PERL-MICHEL: Derzeit bin ich dabei, mein gesamtes Wissen und meine gesamten Erfahrungen der letzten 25 Jahre zu digitalisieren und im Internet verfügbar zu machen. Es entstehen nach und nach Lösungen zu Themen, die für Unternehmer extrem wichtig und wertvoll sind. Aktuell ist die „Mission:Kundengewinnung“, und im kommenden Jahr wird es eine Vertriebslösung geben, die unter Überschrift stehen wird „Verkaufen macht Spaß!“
Anfang 2010 habe ich die Grundlage geschaffen, indem ich auf eine komplett neue Architektur für meine Web-Seiten umgestellt habe. Diese Architektur erlaubt es mir nun, verschiedene Produkte und Angebote so umzusetzen, sodass diese für den jeweiligen Kunden auch einen echten Nutzen bietet und in der Praxis Ergebnisse erzielt.
Dazu entwickeln wir horizontal vier oder fünf Basisangebote, die dann vertikal diversifiziert werden. Letztlich schaffe ich hier Lösungen, die für hunderttausend Kunden Ergebnisse liefern.
Außerdem ist auch zu überlegen, ob wir nicht auch mit englischsprachigen Versionen der jeweiligen Produkte an den Start gehen, und so auf eine Internationalisierung setzen. Denn interessanterweise haben Gespräche gezeigt, dass meine Ansätze und die Vorgehensweise, um teilweise bekannte Themen aus einer neuen Sichtweise heraus anzugehen, überall funktionieren.
Ich habe Kunden in Russland, auf den Philippinen, in Griechenland, in den USA, in Österreich, in der Schweiz, in Belgien, in Spanien und so weiter.
Das einzige Hindernis ist derzeit nur, dass im Augenblick alle Medien nur in Deutsch erhältlich sind. Doch das ist das kleinste Problem, und auch die Architektur meiner Web-Seite ermöglicht mir leicht eine Internationalisierung.
Doch bis dahin ist noch ein langer Weg und noch viele Schritte müssen gegangen werden. Doch entscheidend ist, dass die ersten Schritte schon hinter mir liegen und die kommenden 10 Jahre richtig spannend und aufregend werden.
Ich bedanke mich recht herzlich für den Raum, den Sie mir für dieses Interview eingeräumt haben. Ich wünsche allen Ihren Lesern maximale Erfolge und ich hoffe, dass alle wirklich Spaß am Unternehmen haben werden.
Wer möchte, dann mit mir gerne in Kontakt treten. In diesem Artikel finden Sie ja genügend Anregungen und Links, wie Sie mich erreichen können. Ich würde mich sehr über eine Rückmeldung und Ihre Gedanken zu diesem Artikel freuen, und ich würde auch gerne von Ihren Erfolgen hören. Schreiben Sie mir einfach an m.perlmichel@mpmkonzept.de
