Ihre Positionierung – Der Schlüssel zu ihrem erfolgreichen Unternehmen
Nach hunderten Gesprächen in der Unternehmensberatung und unzähligen Blicken hinter die Kulissen von Start-ups, Dienstleistern, Coaches und mittelständischen Unternehmen, sehe ich immer und immer wieder den gleichen fatalen Fehler.
Jeden Monat erscheinen unzählige Business-Ratgeber und Marketing Bestseller, und trotzdem scheitern Unternehmer immer wieder an dieser einen Hürde. Ohne sich der eigentlichen Fehlerquelle wirklich bewusst zu sein.
Ich rede hier von einer glasklaren und einer für die Zielgruppe umgehend verständlichen Positionierung. Sie ist der Schlüssel zu Erfolg in Marketing, Branding, Vertrieb und in der Neukundenakquise. Und darüber hinaus auch zu persönlicher Erfüllung in der Arbeit.
In den folgenden Zeilen werde ich Ihnen anhand einiger Beispiele illustrieren, wie eine Positionierung eine ganze Kaskade an Transformationsprozessen in Gang setzen kann. Was die üblichen mentalen Blockaden bei der Positionierung sind und wie Sie diese mit Leichtigkeit überwinden können.
Woran denken Sie, wenn Sie Coca-Cola hören?
Ihnen als Unternehmer ist vielleicht bewusst, dass Coca-Cola ein Großkonzern ist, der eine Vielzahl an Getränken und Produkten vermarktet. Aber selbst Sie denken als Erstes an die braune Zuckerlimonade in der roten Dose. Und vielleicht noch die gemütliche Weihnachtswerbung.
Das menschliche Gehirn merkt sich zu einer Marke, einem Gesicht oder einem Unternehmen EINE Sache. Eventuell auch zwei. Aber selbst wenn es zwei Sachen sind, dann stehen diese beiden Sachen in einer klaren Hierarchie.
Und Coca-Cola ist in erster Linie braune Zuckerlimonade.
Mögen Sie Pizza? Warum das für Ihr Unternehmen wichtig ist!
Lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen. Stellen Sie sich vor, Sie sind zum Abendessen eingeladen. Während Sie so durch die Straßen schlendern, schauen Sie sich die Speisekarten und die Restaurants in der Altstadt von außen an. Sie und ihr Kollege haben Lust auf eine leckere traditionelle Pizza. Und Ihnen stehen zwei Restaurants zur Auswahl.
Das eine Restaurant heißt Food-Tempel und bietet über Pizza, indischem Essen, Burgern und deutschem Jägerschnitzel sogar Apfelkuchen und Milchshakes an. Die Pizza kostet im Schnitt 7 Euro.
Das andere Restaurant heißt La Trattoria. Auf der Speisekarte finden Sie eine breite Auswahl an Pizzen mit traditionell italienisch klingenden Namen. Sogar eine glutenfreie Pizza aus Dinkelteig ist dabei. Im hauseigenen Steinofen gebacken. Dazu frisches Pizzabrot. Eine Pizza kostet hier im Schnitt 10 Euro.
Für welche Pizzeria würden Sie sich entscheiden?
Vermutlich für den Italiener, der sein Handwerk versteht.
Vielleicht ist dieses Beispiel für Sie aber auch etwas weit hergeholt. Die Geschmäcker sind ja bekanntlich verschieden und vielleicht mögen Sie gar keine italienische Pizza aus dem Steinofen. Daher lassen Sie mich Ihnen anhand von zwei konkreten Praxisbeispielen zeigen, wie Sich eine eindeutige Positionierung auf Unternehmen auswirken kann.
Wie Florian an seiner Positionierung gescheitert ist.
Florian ist 48 Jahre alt und Inhaber einer Firma für Software Lösungen im B2B Bereich.
Sein Hauptgeschäft besteht darin, Firmen Software-Lösungen von A bis Z zu verkaufen. Sie managen die komplette IT vom Firmenhandy, über den Laptop bis hin zum Server.
Gleichzeitig hat Florian auch noch eine Abteilung für das Recruiting. Er findet qualifizierte Programmierer und Fachkräfte und vermittelt diese an andere Unternehmen.
Sein Geschäftspartner stellt zusätzlich noch ein bestimmtes Stecksystem her, welches er an den IT-Technikgroßhandel verkauft.
Florian steht hier vor einer großen Herausforderung, wenn er mit seinem Unternehmen wachsen will.
Denn wenn seine Kunden ihn aufsuchen, sind sie extrem verwirrt. Potenzielle Programmierer für das Recruiting verstehen nicht, dass Sie eigentlich an andere Firmen weitervermittelt werden würden. Sie glauben sich direkt für Florians Firma zu bewerben.
Sein Hauptgeschäft im Bereich Software-Services leidet ebenfalls extrem darunter. Die Außendarstellung wirkt zerfahren.
Werbung im Internet läuft ohne Positionierung ins Leere.
Florian hatte es bis 2020 nicht geschafft profitable Wachstumskampagnen aufzusetzen. Die Streuverluste seiner Marketingversuche waren einfach zu hoch. Die Bemühungen des Außendienstes liefen oft ins Leere, da potenzielle Neukunden nicht wussten, ob sie denn mit ihrem Anliegen bei Florians Firma wirklich an der richtigen Adresse waren.
Florians Unternehmen hatte den dreifachen Arbeitsaufwand für den gleichen Umsatz. Das operative Geschäft wurde immer ineffizienter und klobiger. Und seine Mitbewerber haben ihn mittlerweile in allen drei Geschäftsfeldern abgehängt.
Leider ist mir nicht bekannt wie es um Florians Firma heute bestellt ist. Ich befürchte, dass sein Unternehmen immer noch am gleichen Problem krankt. Und er war leider nicht bereit, sich in dieser Situation helfen zu lassen.
Steffen positioniert sich und sein Unternehmen hebt ab wie eine Rakete.
Es kann aber auch anders gehen. Steffen ist 32 Jahre alt und Besitzer eines Fitnessstudios in einem sozial besser gestellten Stadtteil.
In den ersten beiden Jahren konnte Steffen kaum die Miete für sein Studio bezahlen. Und das, obwohl er rund 100 Mitglieder zu einem Monatsbeitrag von 35 Euro hatte. Viele Mitglieder stiegen nach den ersten 6 Monaten Mindestlaufzeit aus dem Vertrag aus. Steffen war ständig mit Neukundenakquise beschäftigt. Was viel Zeit und finanzielle Ressourcen in Anspruch genommen hat.
Zusätzlich war die Stimmung in seinem Fitnessstudio nicht besonders gut. Die Geräte waren durch die hohe Studioauslastung oft besetzt.
Viele Frauen beschwerten sich, dass die Männer im Kraftbereich die Gewichte laut absetzen und mit Medizinbällen gegen die Wand werfen. Wenn im vorderen Raum ein Yoga Kurs gerade bei der Meditation war, ist das verständlicherweise besonders störend.
Auf der anderen Seite hätten einige der Männer gerne etwas lautere und härtere Musik beim Training gehört. Was dann aber auch wieder eine Reibungsfläche mit dem etwas älteren Klientel gewesen wäre.
Ganz ehrlich gesagt, ging Steffen der Yoga-Kurs auch auf die Nerven. Gute Yoga Lehrer waren schwer zu finden und er war selbst nicht sonderlich kompetent darin.
Steffen gibt auch Personal Trainings in seinem Studio. Und oft kamen Fragen zu bestimmten Problemen am Bewegungsapparat, die er nicht wirklich beantworten konnte. Seine Kernkompetenz lag mehr im Bereich Muskelaufbau und Performance.
Bei Werbekampagnen hatte er auch immer das Problem, dass seine Kampagnen meistens zu nichts sagend waren und dadurch ineffizient.
Es war für Steffen Zeit etwas zu verändern!
Nach einem umfassenden Strategiegespräch und einer tiefgründigen Reflektion, wurde Steffen eine Sache klar. Er würde gerne das machen, wo er wirklich kompetent ist. Ganz nebenbei ist es auch das, was ihm am meisten Spaß macht. Athleten zu Muskelaufbau und optimaler Performance verhelfen.
Nein sagen ist das Geheimnis erfolgreicher Unternehmer!
An dem Punkt hatte Steffen den Mut zu vielen Dingen nein zu sagen. Keine Yogakurse mehr. Kein Bauch-Beine-Po und keine Rentnergymnastik mehr. Das Profil und die Positionierung seines Unternehmens kristallisierte sich nach und nach heraus.
Steffen hat heute rund 80 feste Mitglieder. Seine Kündigungsrate nach Ende der Vertragslaufzeit hat sich halbiert und damit auch die Kosten für Neukundenakquise.
Die Stimmung in seinem Studio ist klasse. Da er viel besser auf die Wünsche seiner Zielgruppe eingehen kann.
Er konnte den Beitrag für sein Fitnessstudio von 35 Euro auf 70 Euro anheben, was ihm rund 80% mehr Umsatz einbringt bei 20% weniger Mitgliedern. Seine Personalkosten haben sich ebenfalls reduziert.
Seine Werbekampagnen sind nun kantig frech und haben eingeschlagen wie eine Bombe. Steffen kann nun Mitglieder wie am Fließband generieren.
Zusätzlich hat Steffen sein Fitnessstudiokonzept oder besser gesagt seine Crossfit-Box als Franchise strukturiert. Was ihm die Möglichkeit gibt auch in anderen Städten zu wachsen. Steffen fühlt sich nun wirklich als Unternehmer und macht die Dinge, die er am besten kann. Und seine Kunden sind von der neuen Ausrichtung seine Fitnessstudios begeistert.
Bleiben Sie sich selbst treu!
Wir haben nun einige der unzähligen wirtschaftlichen und unternehmerischen Vorteile, die eine passgenaue Positionierung mit sich bringt, für Sie illustriert. Doch damit nicht genug. Auch Sie als Mensch dürfen sich wohlfühlen bei ihrer Arbeit. Nur, wenn Sie wirklich in Ihrem Element sind, können Sie das Beste aus sich herausholen. Einem Vogel das Schwimmen bei bringen zu wollen war noch nie besonders sinnvoll. Wenn Sie den mutigen Schritt wagen und sich klar zu ihrer Positionierung bekennen, wird es ihnen mit Erfolg und persönlicher Erfüllung gedankt werden.
