Anhand eines Beispiels erkläre ich Ihnen im Folgenden die Funktion des Riesenrades im Zusammenhang:
Ich bekomme auf einem Geschäftstermin eine Visitenkarte überreicht. Ich gebe die Visitenkarte weiter und lasse sie in die zentrale Kontaktliste eintragen. Dabei wird festgehalten, wo und wann die Visitenkarte überreicht worden ist. Außerdem: die Interessen des Kontakts, so wie es sich mir im Gespräch erschlossen hat. Denn dann kann ich ihn später etwa so ansprechen: „Wir haben uns auf der xx kennengelernt, wo wir über yy sprachen. Sicher interessiert Sie folgender Link: http://shop.nabenhauer-consulting.com/Network-Basic-Buecher/“
Der neue Kontakt wird also gründlich in der Kontaktliste erfasst und wird nach und nach qualifiziert, indem immer wieder neue Tags gesetzt werden. Beispielsweise in dem Moment, in dem sich der Kontakt als Newsletter-Abonnent anmeldet.
Die Auswertungen und Verknüpfungen beispielsweise zwischen meiner Kontaktliste und der Newsletter-Abo-Liste standardisiere und automatisiere ich so weit wie möglich. Denn bei einigen tausend Kontakten, weiß sonst keiner mehr, was mit welchem Kontakt noch zu tun ist, um die Daten sauber und korrekt zu halten. Es gibt Unternehmen mit 150.000 Newsletter-Abonnenten. Da macht keiner mehr etwas manuell, soviel ist sicher.
Autoresponder sind ein probates Mittel, um Kommunikation einerseits persönlich und gleichzeitig automatisiert ablaufen zu lassen, unabhängig vom Newsletter. Nach einem voreingestellten Zeitraum bekommt dann beispielsweise jeder neue Kontakt automatisch die gleiche Nachricht mit dem Tenor: „Jetzt kennen wir uns schon so lange. Wollen Sie nicht einmal XYZ von uns angeboten bekommen?“
Die Beiträge aus dem Newsletter stelle ich auch in den jeweiligen Foren, teilweise auch ungekürzt, als Artikel bereit. Des Weiteren achte ich darauf, dass ich regelmäßig Newseinträge verfasse und in die Gruppe einbringe. Als Quelle dienen hierfür beispielsweise die diversen Newsletter, die ich selbst beziehe – denn hieraus lassen sich schnell Meldungen generieren und als News in die Gruppe einstellen. Zu all diesen Aktivitäten verlinke ich im Newsletter und in den Stand-alone-Mails via Autoresponder auf mein Profil in XING, so dass der neue Kontakt früher oder später dort erneut mit mir verbindet – ein neuer Tag wird in die Kontaktliste eingetragen, der Kontakt sitzt in einer neuen Gondel und bekommt darauf abgestimmt neue Nachrichten.
Nach einigen Monaten ist es soweit. Der Kontakt bittet um ein Angebot und kauft eine Dienstleistung bei mir ein – er erhält einen neuen Tag „Kunde“. Außerdem hat sich der Kontakt im Rahmen der Angebotsphase intensiviert, ich kann neue Interessensgebiete in der Kontaktliste ergänzen. Und der Eintrag erhält außerdem den Tag „Du-Kontakt“, denn er hat mir das Du angeboten. Durch diese Einstellung werden künftig automatisch die dazu passenden Anreden beim Newsletter und bei den Autoresponder-Mails ausgewählt.
Sinnvolle Kooperationen halten das System in Schwung
Ein Beispiel aus dem Unternehmen Nabenhauer Verpackungen: Auf der Startseite des Fleischforums (http://www.fleischforum.de/), einem wichtigen Portal auch für die Verpackungsindustrie, wird Bannerwerbung für nur 1.000 € im Jahr angeboten. Dies ist für Nabenhauer Verpackungen gut angelegtes Geld. Aber es kommt noch besser: In den diversen Foren und Portalen dieses Verzeichnisses hat das Unternehmen nun einen Fuß in der Tür, hier können nun ohne weiteres Informationen gepostet werden. Auch ist es nun möglich, im Gegenzug für die bezahlte Werbung in Artikeln und Newslettern zu kommunizieren: „Robert Nabenhauer, der Ratgeber für Fleischforum“ bzw. „Robert Nabenhauer, das Mitglied des Expertenteams im Fleischforum“ usw. – ein weiterer Baustein zum Expertenstatus.
Konventionelle Werbung lohnt sich also – in Verbindung mit geeigneten Portalen. Auf Plattformen, die außerhalb meines Themenbereiches liegen, schalte ich niemals Werbung – selbst wenn sie kostenlos wäre. Denn ein solches Vorgehen würde nur den Fokus auf das eigentliche Ziel unschärfer machen.
Wenn Sie schon in den Portalen unterwegs sind, die für Ihr Unternehmen in Frage kommen, dann sollten Sie auch gleich Ausschau halten nach Unternehmen, die gerade mit einem neuen Business in Ihrer Branche starten. Denn gerade Newcomer bieten in dem Spiel von Geben und Nehmen dankbare Mitspieler.
Kontaktieren Sie die Neulinge, das wird einfach sein, denn wer neu in der Branche ist, wird in der Regel besonders dankbar für Ansprache sein. Bieten Sie den Newcomern zum Beispiel eine Platzierung in Ihrem Newsletter an. Berichten Sie in Ihrem Blog über das neue Unternehmen. Diese Starthilfe wird es nicht so schnell vergessen – und sich bei Gelegenheit erkenntlich zeigen. Eine Erwähnung in einer Pressemitteilung oder ein Hinweis auf Ihre Firma bei einer Tagung ist schon Gegenleistung genug.
Außerdem positionieren Sie sich wieder einmal als Leuchtturm: Sie zeigen ganz klar, dass Sie in Ihrer Branche aktiv sind und als Dreh- und Angelpunkt des Netzwerkes zur Verfügung stehen. Um diesen Effekt zu erreichen, muss niemand Geld in die Hand nehmen, und dennoch profitieren alle Seiten – ein unglaublicher Hebel!
Eine weitere der vielen Möglichkeiten, das Rad am Laufen zu halten ist, Kooperationen mit einigen der zahlreichen Journalisten und Freischaffenden einzugehen, die Portale, Blogs oder oder auch einen kleinen Newsletter ins Netz gestellt haben. Zugegeben, die Zahl Ihrer Kontakte wird sich durch dieses Vorgehen nicht wesentlich erhöhen, doch schließlich geht es in erster Linie darum, dass Sie sich als Partner von Herrn Superblog bezeichnen können oder als Sponsor des Newsletters von Frau Kenntjeden auftreten. Natürlich verweisen Sie in Ihren Publikationen und Portalen auf diese Kooperationen. Und jeder Besucher Ihrer Webseiten wird beeindruckt sein: „Schaut mal an, wo der überall mitmacht!“
Und noch ein letztes Beispiel dafür, wie aus wenig Einsatz viel Reputation wird: Ich habe in den letzten Jahren einmal pro Jahr für die Fachschule für Lebensmitteltechnik in Kaiserslautern eine Schulung durchgeführt. Der Aufwand war gering: ein paar Stunden genügten, um in einem Thema, in dem ich mich gut auskenne, einen kleinen Vortrag zu generieren. Auch hier gilt wieder: der direkte Nutzen für meine Kontaktliste ist überschaubar, pro Jahr ein paar Dutzend Zuhörer. Der eigentliche Gewinn liegt darin, dass ich mich nun auch als Referent für den Bereich Verpackungsfolien bezeichnen konnte, mit weitreichendem Effekt auf meinen Expertenstatus.
Mit dem PreSales Marketing lasse ich Kontakte, die in meinen Bannkreis geraten sind, so schnell nicht mehr los – zu beiderseitigem Vorteil. Wie bei einem echten Riesenrad braucht es Energie, um es anzuschieben und ans Laufen zu bekommen. Wenn es aber erst einmal in Schwung gekommen ist, dann läuft es fast schon von alleine. Alle Prozesse greifen sinnvoll und mit wenig Reibungsverlust ineinander; mit wenig Aufwand werden zu jedem Zeitpunkt Dutzende Prozesse abgearbeitet und hunderte, ja tausende Kontakte gepflegt.
