Robert Nabenhauer: Sehr geehrter Herr Wolf, zunächst einmal möchte ich mich bedanken, dass Sie Zeit für ein Interview gefunden haben. Möchten Sie sich zu Beginn kurz vorstellen?
Hendrik Wolf: Ja, natürlich gern. Mein Name ist Hendrik Wolf. Ich bin 46 Jahre alt und 
seit 2001 als Steuerberater bestellt. Seit dem Jahr 1990 bin ich in verschiedenen Positionen im Dienstleistungsbetrieb Steuerberatung tätig. Da ich ein Studium als Dipl.-Ing. für Maschinenbau im Jahr 1989 erfolgreich abgeschlossen habe, hat die endgültige Bestellung als Steuerberater etwas länger gedauert. Seit 2009 bin ich als Gesellschafter und Geschäftsführer in der ADMEDIO Erzgebirge GmbH, Steuerberatungsgesellschaft tätig. Weiterhin bin ich partnerschaftlich an der ADMEDIO Dresden Steuerberatungsgesellschaft beteiligt.
Robert Nabenhauer: Als Steuerberater sind Sie an enge gesetzliche Vorgaben gebunden. Mich würde interessieren: Wie sehr behindert Sie dies als Unternehmer?
Hendrik Wolf: Die Anforderungen des Gesetzgebers und der Finanzverwaltungen an eine ordnungsgemäße Buchführung nehmen ständig zu. Auch die Normen zur Verwertbarkeit der Daten sind gestiegen. Alle Steuerpflichtigen müssen aus Sicht der Finanzverwaltung die Daten in einem vorgegebenen Format vorhalten und ggf. zur Verfügung stellen.
Wir betrachten das Steuerrecht als notwendige, wenn auch im Einzelfall unangenehme Marktbedingung für Unternehmen. Diese Marktbedingungen können aber auch gestaltet und benutzt werden. Wir sehen daher die steuerliche Materie mit den Augen des Unternehmers. Wir beraten mit unseren Fachkenntnissen, wie mit den Vorschriften umzugehen ist, welche Gefahren, aber auch welche Möglichkeiten bestehen. Der dabei zum Teil notwendige Formalismus und die unvermeidbare Bürokratie ist dabei allenfalls ein notwendiges Übel.
Robert Nabenhauer: Die Wettbewerbssituation ist, soweit ich das überblicken kann, auch in der Steuerbranche hart. Immer mehr Online-Angebote und preisgünstige Anbieter drängen auf den Markt. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung?
Hendrik Wolf: Online-Angebote werden immer stärker in den Fokus der Beratungsbranche rücken. Wir können und wollen uns dem nicht entziehen. Es wird immer Menschen geben, die erbrachte Leistungen allein und ausschließlich anhand des Preises beurteilen. Wir wissen jedoch alle, dass ein hochwertiges Produkt nicht aus billigen bzw. minderwertigen Zutaten hergestellt werden kann.
Allerdings kann ein Mandant die Qualität einer Dienstleistung in meiner Branche nur äußerst selten selbst beurteilen. Er lässt sich also vom Preis leiten, oder aber er hat andere, für Ihn wichtigere Prioritäten wie z.B. Vertrauen, direkten Kontakt, kurze (mit Nutzung aller Medien) Wege, fachgerechte und auf ihn direkt zugeschnittene Lösungen, Kompetenz und Termintreue etc..
Auch im Bereich der Erstellung der Finanzbuchhaltung werden wir klar unter Druck gesetzt. Ebenso gilt hier: Unwissenheit schützt vor Strafe nicht. Leider habe ich sehr oft Mandanten, die in Erwartung einer Ersparnis ein Programm erwerben oder online ihre Finanzbuchhaltung erstellen. Die Korrektur und notwendige Nacharbeit macht jedoch in vielen Fällen den Vorteil wieder zu Nichte. Weiterhin ist anzumerken, dass erfahrungsgemäß die Prüfungshäufigkeit von den dem Finanzamt aufgefallenen Steuerpflichtigen deutlich höher ist. Ich möchte aber keinen abschrecken, für seine wirtschaftlichen Vorgänge und die Dokumentation im Rahmen der Buchführungspflichten selbst Verantwortung zu übernehmen.
Robert Nabenhauer: Worin sehen Sie ganz konkrete Schwächen dieser Online-Plattformen? Was können Sie als kundennaher Steuerberater besser?
Hendrik Wolf: Wir sind Menschen. Meine Geschäftgrundlage basiert ausschließlich auf Vertrauen. Ich persönlich glaube, dass es eines sehr gefestigten Vertrauensverhältnisses bedarf, wenn ein Mandant seine (i.d.R. sehr intimen) Daten wie Umsatz, Gewinn, Vermögen und Schulden offenlegt. Dies kann das Internet aus meiner Sicht derzeit nicht leisten. Wir sind nahe an unseren Mandanten und können kurzfristig auf individuelle Besonderheiten eingehen. Wir sind als Berater immer auch (Ansprech-) PARTNER für unsere Mandanten. Wissen Sie, Steuerberatung ist weit mehr als Finanz- und Lohnbuchhaltung bzw. Abschlusserstellung. Wir nehmen zu betriebswirtschaftlichen Fallgestaltungen Stellung, werden bei Investitionsentscheidungen einbezogen, sind an grds. Finanzierungsentscheidungen beteiligt, und stehen auch oft genug als Beistand bei privaten Problemen zur Seite. Wir planen gemeinsam mit unseren Mandanten die zukünftige Entwicklung, bis hin zur Gestaltung der Unternehmensnachfolge.
Ganz einfach, ich betrachte meine Mandanten immer ganzheitlich. Ich halte es auch für einen Fehler, diesen Ansatz nicht zu verfolgen. Somit stehe ich als Berater für (fast) alle Lebenslagen zu Verfügung – das kann eine Online-Plattform nicht leisten.
Robert Nabenhauer: Als Steuerberater haben Sie Einblicke in Firmendaten wie sonst nur das Finanzamt. Wie ist es um die Buchhaltung bestellt? Welche Fehler und Problemfelder begegnen Ihnen häufig?
Hendrik Wolf: Oft sind es durch Unwissenheit entstandene Fehler. Große Sorge bereitet mir die Entwicklung des Wissenstandes der Mandanten im Bereich der Umsatzsteuer. Fehler, die hier gemacht werden, können zum Teil nicht mehr korrigiert werden und führen zu hohen Nachzahlungen an das Finanzamt. Durch die Europäisierung des Rechts und die damit verbundenen Nachweispflichten (z.B. bei Geschäften zwischen Unternehmern verschiedener EU-Staaten) werden diese oft nicht erbracht bzw. müssen, nachdem wir unsere Mandanten aufgeklärt haben, unter immensen Anstrengungen nachgeholt werden. Das nervt, kostet Zeit und Geld und ist (bei Kenntnis der Rechtslage) unnötig. Hier ist teilweise ein gewisser Leichtsinn zu spüren, da dem Einzelnen oft gar nicht klar ist, dass er an Steuerstraftaten (beispielsweise durch Gefälligkeiten bei Rechnungslegung) beteiligt ist. Wenn dann die Bußgeld- und Strafsachenstelle des Finanzamtes oder schlimmer noch die Staatsanwaltschaft an die Tür klopft, wachen viele erst auf.
Bei Unternehmen mit Bargeldverkehr ist die Wachsamkeit des Finanzamtes stark gestiegen. Auch die Prüfinstrumente des Staates werden immer “besser“. Leider ist hier durchaus hin und wieder zu beobachten, dass Mandanten sich den steuerlichen Pflichten entziehen.
Bei Lohnbuchhaltungen stellen wir oft bei Mandatsübernahmen fest, dass der Mandant keine Kenntnisse bezüglich der Optimierung des Nettoentgeldes hat, bzw. auch keine Anfragen bisher dazu gestellt hat. Hier sehe ich noch einiges an legalen Gestaltungsmöglichkeiten Arbeitnehmer zu motivieren und ein positives Betriebsklima zu schaffen.
Robert Nabenhauer: Sie haben es in Ihrem Unternehmensalltag mit endlosen Zahlenreihen und komplizierten Regelungen zu tun. Wie wichtig ist Vertrauen im Rahmen Ihrer Kundengewinnung?
Hendrik Wolf: Wie schon erwähnt – Vertrauen stellt die Grundlage für eine funktionierende Mandant – Berater – Beziehung dar. Ist es gestört, kann keine optimale Leistung erbracht werden. Zum Vertrauen gehört jedoch auch Transparenz und Ehrlichkeit, gerade auch bei unangenehmen Situationen. Ich habe als Steuerberater bei Neumandanten immer einen kleinen Bonus. Der ist jedoch relativ schnell verbraucht, wenn er nicht dauernd erneuert wird. Da auch ich den Regeln der Verschwiegenheit unterliege, bekomme ich natürlich oft Informationen, die nicht “an`s schwarze Brett genagelt werden“. Ohne Vertrauen – undenkbar!
Robert Nabenhauer: Ihre Reputation ist also ausschlaggebend. Wie bringen Sie diese im Gespräch mit potentiellen Kunden zur Geltung?
Hendrik Wolf: Ich bespreche mit potentiellen Mandanten die Leistungen, welche der Mandant erwarten kann und den zu vereinbaren Preis.
Ich bin Dienstleistender und stelle mich auf die Anforderungen meiner Mandanten ein. Möchte ein Mandant z.B. seine Finanzbuchhaltung selbst buchen, stelle ich ihm bei Bedarf Know-how zur Verfügung oder lasse eine Plausibilitätsprüfung vor Meldung der monatlichen Umsatzsteuer durchführen. Es bestimmt immer der Mandant, was wir für Ihn tun dürfen.
Natürlich muss die “Chemie“ zwischenmenschlich stimmen, ganz klar.
Weiterhin mache ich potentielle Mandanten mit der ganzheitlichen Betrachtungsweise bekannt. Soll ich nur Teile für den Interessenten erstellen, teile ich klar meine Bedenken mit. Nur wenn ich als Berater alle Teile eines Puzzles kenne, kann ich eine optimierte Lösung erarbeiten.
Natürlich informiere ich meine Mandanten über die in der Kanzlei praktizierte arbeitsteilige Auftragsbearbeitung. Ich stehe als Berater zur Verfügung, der Arbeiten delegiert, bei Unklarheiten Lösungen erarbeitet und vorgelegte Ergebnisse beurteilt.
Ich lege großen Wert auf gut ausgebildete, hochqualifizierte und motivierte Mitarbeiter und investiere auch jedes Jahr in Fortbildung und Qualifizierung.
Ich denke – diese Herangehensweise überzeugt.
Robert Nabenhauer: Im Kontakt vor dem Interview haben Sie mir erzählt, dass Sie gegenüber dem Social Media Marketing eher skeptisch eingestellt sind. Das ist natürlich Ihr gutes Recht, mich würde nur interessieren, warum dem so ist.
Hendrik Wolf: Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Anfragen über das Internet (z.B. über Suchplattfromen) nicht die Kontakte bringen, die ich anstrebe. Bisher waren nur Angebote zu erstellen, die wenn man sie näher betrachtet, nur den ausschließlichen Billiganbieter zu Ziel hatten. Da ich versuche, auch meine Mitarbeiter fair zu vergüten, kann und will ich da nicht mithalten. Leistung wurde bisher nie gefragt.
Allerdings lässt sich sicher nicht abstreiten, dass die nachkommenden Generationen das Internet anders wahrnehmen und erst da nachsehen. Insoweit glaube ich an die zukünftig zunehmende Bedeutung dieses Mediums. Auch und gerade für meine Branche.
Mir ist nur noch nicht klar, wie ich eine hochwertige Leistung, die oft auf einem direkten Kontakt basiert, über Social Media Marketing besser “verkaufen“ kann.
(Anmerkung von Robert Nabenhauer: das genau ist das Problem, wenn Angebote an Interessenten anstatt an potentielle Kunden gemacht werden)
Robert Nabenhauer: Wie schätzen Sie Ihre Zielgruppe ein? Diese besteht sicherlich aus Unternehmen, die sich in den verschiedensten Branchen engagieren. Legen diese denn Wert auf eine Online-Vernetzung?
Hendrik Wolf: Ich habe zwei Schwerpunkte – zum Einen sind dies Medizinberufe (Ärzte, Zahnärzte, Pflegedienste, Physiotherapeuten, Apotheken, etc..
Zum Anderen sind gewerblich tätige Mandanten verschiedener Rechtsformen ein Schwerpunkt.
Ich biete meinen Mandanten gerade eine Leistung – wir nennen das PISA-Portal (steht für persönlich, informativ, sicher, archiviert)- an, sich online mit der Kanzlei zu vernetzen und so immer und überall benötigte Informationen abrufen zu können. Die Resonanz ist leider nicht hoch – obwohl viele die Vorteile durchaus überzeugen. Ich glaube, dass es teilweise fehlendes Vertrauen in die Sicherheit des Netzes ist.
Robert Nabenhauer: Haben Sie sich denn bislang mit dem PreSales Marketing beschäftigt? Würden Sie dieser Strategie trotz Ihrer Skepsis eine Chance geben?
Hendrik Wolf: Mit eigenem PreSales Marketing habe ich mich noch nicht beschäftigt. Ich sehe mich derzeit eher als Lernender und Beobachter. Aber ich bin durchaus aufgeschlossen, neue Wege zu erproben und Möglichkeiten zu erschließen.
Für Unentschlossene stelle ich übrigens unter www.erfolg-mit-presalesmarketing-prinzip.com ein Gratis-Einstiegspaket bereit. Herr Wolf, vielen Dank für das informative Gespräch.
Robert Nabenhauer
Nabenhauer Consulting – ehrliche Worte
