Die Vertriebsanbahnung vom Interessenten bis zum Kunden

In einem unserer letzten Artikel hier im Blog haben wir uns bereits angeschaut, was Interessenten von potentiellen Kunden unterscheidet. Aufgrund der hohen Resonanz möchten wir uns nun erneut mit diesem spannenden Thema beschäftigen und uns die einzelnen Faktoren, die in diesem Zusammenhang ausschlaggebend sind, einmal genauer ansehen. Weiterlesen lohnt sich also!

Eine Begriffserklärung: Interessent, potentieller Kunde, (Stamm-)Kunde

Bevor wir uns nun die einzelnen Schritte vom Interessenten bis zum Kunden näher anschauen, möchten wir zunächst einmal die Begrifflichkeiten klären. Diese Definitionen sind wichtig, damit Sie diesen Artikel auch wirklich verstehen können.

• Interessent: Ein Interessent zeichnet sich durch eine einzige Eigenschaft aus: er interessiert sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Ob er diese kaufen möchte und ob Sie überhaupt die richtigen Lösungen anbieten können, das wissen Sie nicht.

 

• Potentieller Kunde: Anders ist das beim potentiellen Kunden. Bei ihm sind Sie sich sicher, passende Lösungen anbieten zu können. Auch wissen Sie, dass er eine grundsätzliche Kaufbereitschaft vorweisen kann, sich also nicht nur informieren möchte.

 

• Kunde: Hat Ihr Kontakt bei Ihnen zum ersten Mal gekauft, dann wird zu einem Kunden.

 

• Stammkunde: Kauft er regelmäßig bei Ihnen ein, wird er zu einem Stammkunden.

Die Erklärungen zu den letzten beiden Begriffen sind sicherlich keine Überraschungen, doch die Unterschiede müssen Sie sich dennoch deutlich vor Augen führen. Im Idealfall nimmt Ihr Kontakt diesen Weg vom Interessenten bis zum Stammkunden. Möglich ist aber auch, dass er über den Status eines Interessenten nie hinauskommen wird.

Die Entwicklung vom Interessenten zum Kunden

Ein Möbel-Unternehmer hat mir vor wenigen Tagen geschrieben, dass es ihm schwer fällt, potentielle Kunden in zahlende Käufer zu verwandeln. Diese würden sich lediglich informieren, wie hoch die Preise sind und zu welchen Konditionen sie seine Produkte erwerben können. Trotz großer Anstrengungen und Rabatten hat er es nicht in ausreichendem Maße geschafft, seine Kontakte zu Kunden zu machen.

Sein Problem liegt nicht, wie vielleicht zunächst zu vermuten wäre, bei seinen Produkten oder seinen Mitarbeitern, vielmehr macht ihm seine Denkweise zu schaffen. Er hat am Telefon nicht, wie er glaubte, mit potentiellen Kunden verhandelt, sondern lediglich mit Interessenten. Trotz großem Eifer, vielen Angeboten und Einladungen zu seinen Ausstellungsräumen ist es ihm nicht gelungen, diese von einem Kauf zu überzeugen.

Das ist nicht seine Schuld, schließlich wissen wir bereits, dass Interessenten nicht kaufbereit sind. Ihnen Angebote zukommen zu lassen, macht daher auch keinen Sinn. Selbst die Erhöhung des Drucks, zum Beispiel durch die Begrenzung der Verkaufsmengen oder durch zeitlich limitierte Rabattaktionen, führt nicht zum Ziel. Vielmehr müssen drei Faktoren berücksichtigt werden:

• Vertrauen
• Reputation
• Information

Ihr Kontakt wird dann bei Ihnen kaufen, wenn diese drei Punkte erfüllt sind. Ist Ihr Konkurrent schneller, dann werden Sie das Nachsehen haben, denn diese drei Faktoren spielen bei allen Kaufentscheidungen die zentrale Rolle – unabhängig von Branchen und Konsumverhalten. Das erkennen Sie nicht zuletzt daran, dass ein potentieller Kunde theoretisch bis in alle Ewigkeit weitersuchen könnte, irgendwo gibt es schließlich immer einen besseren Preis. Das tut er aber nicht, denn er begnügt sich mit unseren drei Faktoren: Vertrauen, Reputation, Information. Lassen Sie uns diese drei wichtigen Punkte genauer anschauen:

1. Das Vertrauen

Ohne Vertrauen kein Verkauf – so einfach ist es. Hat Ihr Interessent das Gefühl, Sie seien nicht ehrlich oder Ihre Produkte seien minderwertig, dann wird er sicherlich niemals Ihr Kunde werden. Möchten Sie eine Vertrauensbasis zu Ihren Kontakten aufbauen, dann können Sie auf die verschiedensten Methoden zurückgreifen. Oft aber genügen bereits einfache Gespräche, die sich nicht um Ihre Produkte, sondern um Ihren Kunden und seine Anforderungen drehen.

2. Reputation

Ihre Reputation ist eng mit dem Vertrauen verknüpft, denn sie dient im Wesentlichen Ihrer Glaubwürdigkeit. Engagieren Sie sich in Fachforen und Expertenblogs sowie in passenden Magazinen. Sie können auch eigene Ratgeber, Anleitungen und Tippsammlungen veröffentlichen. Je öfter Interessenten über Ihren Namen stolpern, desto höher steigen Sie in ihrer Gunst. Ihr Ziel muss es also letztlich sein, sich innerhalb Ihrer Branche als Experte zu profilieren.

3. Information

Sie können nicht erwarten, dass Ihr Interessent zu einem potentiellen Kunden wird, wenn diesem noch nicht einmal alle Informationen zu Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen vorliegen. Doch nicht nur diese Kennzahlen sind wichtig, um aus ihm einen zahlenden Käufer zu machen. Auch Kundenmeinungen und etwaige Auszeichnungen spielen eine wichtige Rolle, möchten Sie Ihre Verkaufschancen steigern.

Diese drei Faktoren sind eng miteinander verzahnt. So verbessern Sie zum Beispiel durch den Informationsaustausch auch das Vertrauensverhältnis zwischen Ihnen und Ihren Interessenten. Sie müssen also alle drei Punkte im Auge behalten, möchten Sie erfolgreich vorgehen.

Vom potentiellen Kunden bis zum zahlenden Käufer ist es dann nicht mehr weit. Arbeiten Sie weiter an den drei genannten Faktoren, dann wird sich Ihr Kontakt mit etwas Glück in einen echten Kunden verwandeln. Alle Voraussetzungen hierfür sind schließlich erfüllt.

Die Gründe für niedrige Umsätze

Viele Unternehmen kämpfen mit niedrigen Umsätzen und überschaubaren Verkaufszahlen. Nachdem wir uns nun sehr detailliert mit dem Weg vom Interessenten bis zum Kunden beschäftigt haben, können wir abschließend folgende Aussagen treffen, die für Ihr Marketing von entscheidender Bedeutung sind:

1. Zu geringe Umsätze können die folgenden Ursachen haben:
   1. Sie verbringen Zeit mit Interessenten statt mit potentiellen Kunden.
   2. Sie schaffen es nicht, aus Interessenten potentielle Kunden zu machen.
   3. Sie versuchen, an Interessenten statt an potentielle Kunden zu verkaufen.
2. An den folgenden Punkten liegt es nicht:
   1. Wettbewerb/Preisdruck
   2. Wählerische/preissensible Kunden
   3. Konjunkturelle Einflüsse
   4. Anzahl der Mitbewerber
   5. Hard-Facts (z.B. Ausführung des Produkts)

Vergessen Sie nicht: Besser Sie schreiben zehn Angebote und können sich über fünf Abschlüsse freuen, als 50 Angebote zu versenden und ebenso fünf Abschlüsse zu erzielen. Der Umsatz ist derselbe.

 

Bitte schreiben Sie mir, wo es in Ihrem Verkauf „hapert“. Gerne gebe ich Ihnen ganz konkrete Tipps!

 

Ihr Robert Nabenhauer

Nabenhauer Consulting – Mehr Erfolg im Internet