Mit dem Aufstieg des Webs 2.0 begann auch der Siegeszug des PreSales Marketing. Dieses verfolgt zwei Ziele: eine Optimierung der Vertriebsanbahnung und des anschließenden Vertriebs. Das heißt, bei einem funktionierenden PreSales Marketing funktionieren die wesentlichen Prozesse, die zum wirtschaftlichen Überleben eines Unternehmens wichtig sind, automatisch. Doch damit der Autopilot erfolgreich arbeiten kann und nicht eine Bruchlandung verursacht, gilt es, die wesentlichen Eckpunkte des Konzepts zu beachten.
Das Prinzip der drei Stufen
Um das PreSales Marketing zu erklären, soll ein konkretes Beispiel helfen. Gesetzt sei der Fall, dass sich ein Manager entscheidet, PreSales Marketing für ein Hotel am Arlberg einzuführen. Ihm wird es also darum gehen, möglichst viele Gäste davon zu überzeugen, hier ihren Urlaub oder ihre Tagungen abzuhalten. Das Prinzip des PreSales Marketing sieht drei Stufen vor:
- Schaffung von Kontakten,
- Pflege von Kontakten,
- Nutzung der Kontakte.
Für das Hotel bedeutet dies vereinfacht: Zunächst muss ein Maximum an Menschen wissen, dass es dieses überhaupt gibt, damit sich möglichst viele Personen dafür entscheiden können, hier Gast zu sein. Für alle drei Stufen gilt, dass sich systematische und automatisierte Abläufe als effizient bewährt haben.
Schaffung von Kontakten
Ein Maximum an Personen mit einem überschaubaren finanziellen Einsatz erreicht man mithilfe der sozialen Netzwerke wie Facebook, Xing oder Twitter. Hier können Werbeanzeigen gebucht und Unternehmensseiten aufgebaut werden. Zu beachten ist die richtige Ansprache: Das Hotel wird beispielsweise auf Facebook um die Gäste werben, bei Xing aber nach Partnern für die Sicherheit des Hauses, die Küche und die weiteren Wirtschaftsbereiche suchen. Twitter eignet sich erst, wenn man sich einen Kundenstamm gewisser Größe aufgebaut hat. Bevor man mit der Kontaktschaffung beginnen kann, ist aber ein Schritt der Vorarbeiten nötig: Elementare Kenntnisse, wie das Posten von Meldungen, die Erstellung relevanter Seiten in den Netzwerken und das Verfassen von Rundmails müssen erlernt werden. Marketing erlaubt keine Fehler.
Die Pflege von Kontakten
Kontakte wollen gepflegt werden, um genutzt werden zu können. Im PreSales Marketing funktioniert dies mithilfe von Newslettern, Rundmails, gezielten Twitter-Meldungen und kleinen Geschenken, wie zum Beispiel Gutscheinaktionen. Auch hier ist eine Stufe der Vorbereitung unverzichtbar. Wie verfasst man passende Newsletter? Wie kann man einen automatischen Senderhythmus einstellen? Wie kann man Geschenkaktionen überzeugend vorbereiten? Generell gilt: Kontaktpflege beruht auf zwei Säulen: Kommunikation und Zeit. Dies bedeutet, über einen längeren Zeitraum müssen die potenziellen Kunden immer wieder angesprochen werden. Im Fall des Hotels lohnen sich dafür auch moderne technische Mittel, wie Telepresence, durch die der Chef beispielsweise saisonale Angebote vorstellt und anpreist.
Das Ausnutzen von Kontakten
Wenn die Pflege von Kontakten gut funktioniert haben sollte, können diese ausgenutzt werden. Im Idealfall bedarf es dafür keines neuen Angebots an die Kunden. Das PreSales Prinzip sieht vor, dass sich diese an den Verkäufer selbst wenden und Kaufinteresse signalisieren. Dies bedeutet, dass eine Familie im Fall des Hotels beispielsweise eine Mail darüber erhalten hat, dass es in diesem Jahr ein besonderes Weihnachtsangebot geben wird und von alleine beim Hotel anruft, um dieses zu buchen.
Vom Leser zum Wiederkäufer
PreSales Marketing ist ein Prozess, der das Verhältnis des potenziellen Kunden zum Anbieter verändert. Anfangs ist er nur ein Leser. Durch die Kontaktpflege und die ständige Kommunikation wird er zum Interessenten und schließlich zum Käufer. Im Optimalfall ist er von dem Angebot so überzeugt, dass er anschließend zum Wiederkäufer wird. Der Reiz daran: Das PreSales Marketing braucht zwar einige Vorbereitungen, funktioniert anschließend aber weitgehend automatisch.
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Herzliche Grüße
Robert Nabenhauer
Nabenhauer Consulting – ehrliche Worte
