Der Vertrieb ist in sehr vielen Unternehmen ein sehr wichtiger Bestandteil. Gerade dann ist es erstaunlich, dass der Vertrieb in vielen Unternehmen nur wenig Beachtung erhält. Viele sind der Meinung, dass für den Vertrieb kein ausgeklügeltes Konzept und auch keine durchdachten Strategien notwendig sind, denn ein gutes Produkt verkaufe sich schließlich von alleine und ein kompetenter Verkäufer kann alles verkaufen. In der Praxis ist dies allerdings nicht ganz so einfach, wie es sich die meisten Unternehmen vorstellen.
Den Vertrieb optimieren
Der Vertrieb ist der Bestandteil des Unternehmens, welche die Umsätze erzielt und damit nicht nur die Unternehmenskosten deckt, sondern zusätzlich auch die Unternehmensgewinne und -erfolge sicherstellt. Die Unternehmens- sowie Vertriebsergebnisse fallen umso besser aus, je optimierter und effektiver der Vertrieb arbeitet.
Der Vertrieb kann jedoch nur dann funktionieren, wenn er wie die anderen Unternehmensprozesse, wie Produktion oder Marketing, geplant, gesteuert und auch überwacht wird. Zudem steht der Vertrieb auch direkt im Kontakt mit den Kunden, wodurch man im Vertrieb die Bedürfnisse, Wünsche, Erwartungen sowie Anforderungen der Kunden kennt. Auch besitzt man dort Erfahrungswerte im Hinblick auf die Wirkung von den Angeboten der Wettbewerber.
Um einen Vertrieb zu optimieren, ist der Ansatzpunkt, dass man den Vertrieb mit der Produktentwicklung sowie mit dem Marketing verzahnt.
Anleitung zur Vertriebsoptimierung
Man benötigt eine fundierte Planung und eine schlüssige Vertriebsstrategie, damit ein Vertrieb erfolgreich und optimal arbeiten kann. Damit wird die Struktur und die Organisation der Vertriebsaktivitäten festgelegt, die Ziele eindeutig und klar formuliert sowie die Zuständigkeiten und auch die Verantwortungsbereiche der Vetriebsmitarbeiter konkret benannt.
Zunächst muss die Ist- Situation erfasst und auch analysiert werden. Von besonderer Bedeutung sind dabei folgende Bereiche:
– Steuerung und Planung der Vertriebs
– Strukturierung der Vertriebsabläufe
– Aus- und Bewertungsmaßstäbe
– Organisation des Vertriebs
– Führungs- und Kontrollinstrumente
Darauf bauend kann der gesamte Vertriebsprozess optimiert und auch strukturiert werden. Jedoch sollten bei der Optimierung Schwerpunkte gesetzt werden. Somit muss die Optimierung in Form von Anpassung oder Neuorganisation logisch, geplant, plausible und auch systematisch erfolgen.
Auch sollte der Vertriebsprozess als wirklicher Vorgang verstanden werden, welcher aus mehreren, aufeinander aufbauenden und auch miteinander verzahnten Schritten besteht.
Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung
Die Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung sollten regelmäßig durchgeführt werden. Somit sollte die Vertriebsanalyse als ein Kontrollinstrument verstanden werden, welches kontinuierlich zum Einsatz kommt. Dadurch kann der Vertrieb sehr schnell auf veränderte Rahmenbedingungen reagieren und seine Strategie dementsprechend anpassen. Damit wird die Gefahr vermindert, dass in Krisenzeiten unüberlegt sofortige Maßnahmen ergriffen werden.
Auch darf man nicht vergessen, dass die Vertriebsmitarbeiter an dem Vertriebserfolg maßgeblich beteiligt sind. Ein Unternehmen kann nur seinen Vertrieb optimieren, Vertriebserfolge verbuchen sowie Vertriebsziele erreichen, wenn das Team im Vertrieb motiviert und auch qualifiziert ist.
Um dies zu erreichen, muss jeder einzelne Mitarbeiter wissen, worin seine Aufgabe besteht, wie er diese ausführt und welche Ziele zu erreichen sind.
