Eine der Kernaufgaben des PreSales Marketing Riesenrads ist es, einmal produzierte Informationen an möglichst viele Empfänger zu verteilen. Jeder Text soll einerseits nützlich für den Empfänger sein, andererseits ein Angebot zum Gondelwechsel beinhalten. So werden die Kontakte von einer Gondel in die andere geleitet.
Mit zunehmender Präsenz im Internet und in den sozialen Netzwerken steigt die Wahrscheinlichkeit, dass zum Beispiel ein Kunde von Ihnen Sie auch in einem Verband oder in einer Gruppe Ihres sozialen Netzwerks ohne Ihr aktives Zutun wiederfindet. Der Übergang eines potenziellen Kunden von einer in die andere Gondel läuft aber in den meisten Fällen über die Redaktionsbox, initiiert und gestützt durch die Prozessabläufe (die Speichen).
Wenn Sie Ihren Motor anwerfen und Texte produzieren, müssen auch schon die klassischen Verteiler aufgebaut und in die Kontaktliste integriert worden sein. Denn die Abnehmer der Informationen bestehen ja nicht nur aus Ihren Social-Media-Kontakten, sondern umfassen auch die komplette Welt des klassischen Marketings. Beispielsweise müssen die direkten Ansprechpartner in den Redaktionen der für Sie relevanten Magazine und Zeitschriften natürlich per E-Mail für Sie erreichbar sein. In der nachfolgenden Abbildung finden Sie einen Überblick über die Abnehmer, also über die verschiedenen Kommunikationskanäle.
Auch wenn sich nicht jede Information für jeden Kanal eignet, kann doch ein und dieselbe Information über eine Vielzahl an Kanälen verschickt werden. Im besten Fall wird Ihr Kontakt diese Information an verschiedenen Stellen in unterschiedlicher Verpackung finden. Das ist durchaus positiv, denn das sorgt für eine bessere Verankerung Ihrer Information im Kopf des Kontakts. Sie müssen nur vermeiden, dass ein- und dieselbe Information über ein- und denselben Kanal zu Ihrem Kontakt kommt. Das würden viele Kontakte als lästig empfinden.
Ein Beispiel aus dem Alltag: Morgens beim Frühstück hören Sie im Radio, dass Barack Obama ein Statement über die neuen Ziele der USA in der Weltraumfahrt gemacht hat. Im Auto hören Sie einen Kommentar eines deutschen Politikers über diese Rede des US-Präsidenten. Bei einer kurzen Pause im Meeting erzählt Ihnen ein Kollege von der Rede Obamas und was er davon hält. Abends sehen Sie im Fernsehen noch einmal Ausschnitte der Rede. Bevor Sie ins Bett gehen, rufen Sie die komplette Rede auf YouTube ab, um sich selbst noch eine abschließende Meinung zu bilden. – In unserer durch Medien geprägten Welt sind wir es gewöhnt, Informationen über eine Vielzahl von Kanälen zu empfangen. Dabei sorgt eine Mehrfachinformation eher für zusätzliche Prägnanz und Aufmerksamkeit, sofern die Information über wechselnde Kanäle und in unterschiedlichen Verpackungen empfangen wurde. Ein und denselben Zeitungsartikel will dagegen niemand doppelt und dreifach lesen.
Deshalb gilt für das PreSales Marketing das Prinzip: Verteilen Sie eine Information über möglichst viele Kanäle. Passen Sie die Information aber immer an den jeweiligen Kanal an. Eine sinnvolle Mehrfachverwertung ist nicht durch einfaches Kopieren zu erreichen. Wenn Sie aber mit entsprechender Medienkompetenz in der Redaktionsbox vorgehen, halten Sie durch die Mehrfachverwertung von Informationen die Kosten pro Nachricht gering und erzielen gleichzeitig eine hohe Aufmerksamkeitsrate.
Der Redaktionsplan
In einem Ein-Mann-Unternehmen kann es unumgänglich erscheinen, dass eine Person ad hoc arbeitet: Sobald eine Information hereinkommt, wird sie auch schon verarbeitet, formuliert und verschickt. Das kann aber nur als Notlösung durchgehen, denn eine unkoordinierte, aufs Geratewohl agierende Redaktionsbox wird auf Dauer keine guten Effekte erzielen können. Das Verhältnis von Aufwand und Ertrag ist in diesem Modus reichlich schlecht. Koordinieren Sie die Informationsverteilung besser nicht erst, wenn mehrere Personen beteiligt sind. Auch wenn Sie zu Beginn noch ganz alleine im Marketing unterwegs sind: Machen Sie sich einen Plan, zum Beispiel eine einfache Excel-Liste.
Ein solcher Redaktionsplan braucht beides: eine starre, stabilisierende Grundstruktur einerseits und einen Raum für aktuelle Flexibilität andererseits. Wie tief Sie die Details planen, ist abhängig von der Zahl der Personen, die mit dem Plan arbeitet. Je mehr Personen in der Redaktion, desto mehr Koordination ist notwendig. Und je mehr Koordination notwendig ist, desto mehr Details sollten Sie festlegen, z. B. über die Anzahl der einzelnen Nachrichtensorten pro Zeiteinheit, Länge, genauen Inhalt, Links zur Vernetzung mit anderen Gondeln etc.
Damit sich das PreSales Marketing für Sie möglichst rasch rechnet: Denken Sie die Redaktion von vorne herein etwas größer an. Delegieren Sie die Arbeit. Kombinieren Sie Fleißarbeiter (beispielsweise Studierende) mit spezialisierten Dienstleistern wie Nabenhauer Consulting (www.nabenhauer-consulting.com) sowie vollautomatischen Tools.
In unserem Shop finden Sie auch eine Reihe von bewährten Redaktionstools
www.shop.nabenhauer-consulting.com.
Pressearbeit
Die Abnehmer Ihrer Pressemitteilungen sind nicht Ihre potenziellen Kunden, sondern eine besondere Sorte von Multiplikatoren, nämlich Redakteure und Journalisten. Sie sollen möglichst gebrauchsfertige Textvorlagen erhalten, die sie bei ihrer Arbeit unterstützen. Gute Pressemitteilungen zu verfassen bzw. zu beurteilen, ob eine von einem Dienstleister geschriebene Pressemitteilung gut ist, ist kein Hexenwerk, dazu gibt es jede Menge einschlägige Ratgeberliteratur.
Die Pressemitteilungen werden weitergeleitet an die gängigen Online-PR-Portale, zum Beispiel www.presseanzeiger.de, und direkt an die Redaktionen der für Sie passenden Fachzeitschriften. Parallel stellen Sie sie natürlich auch als Download auf Ihre Website.
Planen Sie Ihre Pressemitteilungen konsequent im Voraus. Die Inhalte können sein:
- Firmenentstehung, -entwicklung
- Auszeichnungen, Zertifizierungen, interne Verbesserungen
- Erweiterungen des Produktportfolios und Kooperationen
- technische Lösungen für Ihre Branche
- Publikationen und Informationsangebote
Liefern Sie mit jeder Pressemitteilung auch Bild- oder sogar Videomaterial mit, das erhöht die Erfolgsquote drastisch.
Übrigens: Wenn Sie über Videos verfügen, z. B. Produktvideos oder Filmmaterial von einem Besuch eines Politikers in Ihrem Unternehmen, verwerten sie diese gleich weiter als Aufhänger in Ihrem nächsten Newsletter und laden sie auf YouTube und auf einer eigenen Website hoch – bei Nabenhauer Consulting ist dies die Info-Seite www.verpackungstv.de
Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web
Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.
Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer
