Die Automatisierung von Vertriebsprozessen ist kein Phänomen der Digitalisierung. Die Automatisierung ist vielmehr ein Prozess, der regelmäßig weiterentwickelt wird. In der Vergangenheit haben zahlreiche technische Entwicklungen und deren verbreitete Anwendung Veränderungen beim Vertrieb verursacht. Ein Beispiel dafür ist die telefonische Bestellung oder der Vertrieb über den Fernsehkanal.
Eine jede dieser Automatisierung hat den betrieblichen Vertriebsprozess verändert. Der besteht aus verschiedenen Bereichen, von der Kundengewinnung, der Erfassung der Kundendaten und deren Bedürfnisse sowie dem Verkauf und die Zustellung. Mit der Digitalisierung erlebt der Vertriebsprozess eine weitere Entwicklung, die vor allem Kunden stärker einbindet.
In der Vergangenheit hat die Entwicklung von Vertriebsprozessen vorrangig im Unternehmen stattgefunden. Mit der Digitalisierung werden Vertriebsprozesse zum Teil von Unternehmen losgelöst und nach außen getragen. Das passiert zum Beispiel durch Social Media, Foren, Blogs und Kundenrezensionen. Hier können Kunden Meinungen und Ratschläge über Produkte und Unternehmen verfassen, die von anderen Kunden gelesen und angenommen werden.
Kunden werden durch die digitale Automatisierung von Vertriebsprozessen interaktiv tätig und sind nicht länger nur Empfänger. Ihre Meinung über Unternehmen und deren Produkte beeinflusst andere Kunden bei ihrer Kaufentscheidung. Damit bietet sich für Unternehmen die Chance, sich positiv im Bewusstsein der Kunden zu verankern.
