Sie schreiben jeden Monat hunderte Angebote? Ihr Umsatz wächst trotzdem nicht wie erhofft? Dann machen Sie etwas falsch. Insbesondere Startups und Gründer offerieren ihre Produkte jedem Interessenten, der sich finden lässt – natürlich mühsam und detailliert aufbereitet. Was sich im ersten Moment nach einem effektiven Vorgehen anhört, Sie brauchen schließlich Kunden, kostet Sie vor allem eines: Zeit. Damit aber haben Sie noch nichts gewonnen, denn ein Interessent ist nicht zwangsläufig auch ein potentieller Kunde. Mit dieser weitgehend unterschätzten Problematik möchten wir uns heute auseinandersetzen.
Interessenten und potentielle Kunden: Der große Unterschied
Im Sprachgebrauch werden Interessenten und potentielle Kunden gerne durcheinandergeworfen. Die meisten Unternehmen machen hier keinen Unterschied: Interessiert sich jemand für mein Produkt oder meine Dienstleistung, dann muss er automatisch ein potentieller Kunde sein. Doch genau diese Denkweise ist grundfalsch und für Firmen sehr gefährlich.
Der große Unterschied zwischen beiden Personengruppen liegt in der Kaufbereitschaft. Machen wir das an einem ganz einfachen Beispiel fest: Sie verkaufen Ersatzteile für Traktoren und haben auf einer großen Messe einen Stand aufgebaut. Die Gebühren sind nicht gerade günstig, doch Sie hoffen, einige neue Kunden unter den Landwirten gewinnen zu können. Nach kurzer Wartezeit schütteln Sie auch schon die erste Hand. Sie erläutern über 15 Minuten die Vorteile Ihrer Produkte, die hohe Kosteneffizienz und die schnellen Lieferzeiten. Auch ein Vor-Ort-Austausch der defekten Teile ist gegen einen Aufpreis möglich. Ihr Standbesucher dankt Ihnen und geht weiter. Ein Landwirt ist er nicht, vielmehr ein Interessent, der als Kind auf dem Bauernhof seiner Großeltern selbst Traktor gefahren ist und nun eine kleine Leidenschaft hierfür hegt.
Was haben Sie nun also gewonnen? Nichts. Sie haben Ihre kostbare Zeit in einen Interessenten investiert, der einfach keine Kaufbereitschaft vorweisen konnte. Er hat gar keinen Bedarf an Ihren Produkten, er ist ja schließlich kein Landwirt. Ein bloßes Interesse sagt also noch gar nichts darüber aus, ob Sie Ihre Produkte erfolgreich verkaufen können oder eben nicht.
Die Konsequenzen für Ihr Marketing
Sie müssen also herausfinden, ob Sie einen Interessenten oder einen potentiellen Kunden vor sich haben. Letztere haben die so wichtige Kaufbereitschaft und auch einen Bedarf an Ihren Produkten. Ebenso sind Sie sich sicher, wirklich passende Lösungen anbieten zu können. Das bedeutet natürlich nicht, dass Interessenten nicht zu potentiellen Kunden werden können, es heißt nur, dass sie es nicht automatisch sind.
Dennoch sollten Sie sich nicht die Mühe machen, aufwändige und detaillierte Angebote für Interessenten zu erarbeiten. Das macht keinen Sinn, wie Sie selbst gesehen haben. Auch wenn Sie ein Interessent hierum bittet, dürfen Sie das ablehnen, sollten Sie ihn nicht in die Kategorie „Potentieller Kunde“ einordnen können.
Doch nicht nur mit Angeboten sollten Sie sparsam umgehen. Sie sollten auch genauestens abwägen, wie viel Zeit Sie in einen Kontakt investieren möchten. Handelt es sich dabei lediglich um einen Interessenten, sollten Sie auf allzu lange Telefonate und ähnliches verzichten. Er muss eine grundlegende Kaufbereitschaft vorweisen können, damit Sie sich näher mit ihm auseinandersetzen. Alles andere ist auch gar nicht möglich, schließlich übersteigt die Anzahl Ihrer Interessenten die Ihrer potentiellen Kunden bei weitem. Sie können also nicht jedem Ihrer Kontakte gleich viel Zeit widmen.
So machen Sie aus Interessenten potentielle Kunden
Sie können auf einige Methoden zurückgreifen, um aus Interessenten potentielle Kunden zu machen. Dabei kommt es auf die folgenden drei, uns im PreSales Marketing bereits bekannten Faktoren an:
- Sie müssen das Vertrauen Ihres Interessenten gewinnen.
- Sie müssen Ihre Interessenten mit Informationen versorgen.
- Sie müssen Ihre eigene Reputation steigern.
Wie Sie diese Zielsetzungen erreichen? Ganz einfach: Nutzen Sie die Möglichkeiten des PreSales Marketing. Versorgen Sie Ihre Kontakte regelmäßig mit hochwertigen Inhalten, profilieren Sie sich selbst als Experte und lenken Sie die Aufmerksamkeit mit informativen Foren- oder Blogbeiträgen auf sich. So wecken Sie nicht nur Vertrauen, sondern auch ein sehr nachhaltiges Interesse.
Das alles bedarf einiger Zeit und Mühe. Erfahrungsgemäß sind 7-12 Kontakte nötig, um aus einem Interessenten einen potentiellen Kunden zu machen. Es ist also durchaus mit einigem Aufwand verbunden, echte Käufer zu finden. Schon alleine aus diesem Grund sollten Sie nicht nur darauf achten, wen Sie als potentiellen Kunden identifizieren, sondern auch, wen Sie zu Ihren Interessenten zählen.
Messen Sie Ihre Erfolge
Unabhängig davon, welche Methoden Sie letztlich einsetzen möchten, sollten Sie Ihre Erfolge in jedem Fall messen. Nur so können Sie die „Spreu vom Weizen“ trennen. Fragen Sie also einfach nach einiger Zeit nach, ob Ihr Kontakt denn etwas bei Ihnen kaufen möchte. Das können Sie ganz direkt machen, schließlich bezieht er Ihren Newsletter nun schon seit Monaten oder ist eifriger Leser Ihrer kostenlosen Ratgeber und Tippsammlungen. Sie können also durchaus eine Gegenleistung erwarten.
Möchte Ihr Kontakt dann immer noch nicht bei Ihnen kaufen, können Sie ihn getrost von Ihrer Liste streichen. Dann hat er keinerlei Nutzen für Sie und wird auch in Zukunft kein Kunde Ihres Unternehmens werden. Auch das dürfen Sie direkt kommunizieren, schließlich hat niemand einen Anspruch auf Ihre Inhalte und Informationen.
Bitte schreiben Sie mir, wo es in Ihrem Verkauf „hapert“. Gerne gebe ich Ihnen ganz konkrete Tipps!
Ihr Robert Nabenhauer
Nabenhauer Consulting – Unternehmensauszeichnungen
