Liebe Leser.
Die AIDA-Formel ist ein Schema, das den Kaufentscheidungsprozess vom ersten Wahrnehmen des Produktes bis zum Kauf beschreibt. Wer sich die Mühe macht, diese klassische Marketingformel auf Verkaufstexte anzuwenden, erkennt die Power dieser Formel:
Schritt 1:
So wecken Sie Aufmerksamkeit durch die Überschrift (Attention)
Das erste A der AIDA-Formel steht für Attention. Hier erregen Sie die Aufmerksamkeit des Users mit einem großen Versprechen, das Sie in der Headline geben. Sie können aber auch in der Überschrift mit einer Frage zum Nachdenken anregen.
Zur Unterstützung der Wirkung Ihrer Headline können Sie eine Sub-Headline, eine Unterzeile einsetzen. Damit erhöhen Sie die Motivation des Users, Ihren Text wirklich zu lesen und nicht weiter zu klicken, deutlich.
Beispiel:
Headline: “Wie Sie mit Facebook einfach Geld verdienen:
Sub-Headline: “15 Methoden, um mit Facebook effektives Listbuilding zu betreiben und die Kaufrate drastisch zu erhöhen.“
Die Sub-Headline bildet den Übergang zum Hauptteil Ihres Werbetextes. Stellen Sie unbedingt einen zentralen Vorteil für den User in den Mittelpunkt. Sie können auch Dringlichkeitsformulierungen verwenden wie “Achtung“, „STOP!“, “Warnung“ oder “Letzte Chance“. Auch wenn sich das für Sie reißerisch liest, verfehlt ein solcher Boulevardzeitungsstil seine Wirkung nicht.
Schritt 2:
So erzeugen Sie Interesse durch den Produktnutzen (Interest)
Interesse ist eine Kombination aus Aufmerksamkeit plus – im Idealfall positiven – Gefühlen. Wie erzeugen Sie diese positiven Gefühle, ohne die kein Kauf stattfindet? Indem Sie möglichst viele wichtige Vorteile (Nutzenaspekte) des beworbenen Produktes überzeugend, nachvollziehbar und fesselnd darstellen und idealerweise in eine überzeugende (Erfolgs-)Story einbinden.
Denn das ist doch der entscheidende Faktor für den User: “Was habe ich davon, wenn ich das Produkt kaufe?“
Verwenden Sie daher Überleitungs-Formulierungen, um gezielt die positiven Produkteigenschaften in konkrete Nutzen-Aspekte zu ’übersetzen’.
Beispiele:
– So erhalten Sie…
– Dadurch verbessern Sie…
– Sie sparen so…
– Damit gewinnen Sie…
– Sie erzielen auf diese Weise…
Argumentieren Sie also immer weg von den reinen Produkteigenschaften und hin zum konkreten Vorteil (Nutzen) für die Kundschaft. Ein solcher Vorteil kann darin bestehen, dass der Kunde durch die Verwendung des Produktes Zeit spart, Umsätze macht, Lebensqualität gewinnt (durch den Wegfall stressiger und unangenehmer Aufgaben) oder ähnliches.
Beispiele für eine Umsetzung von Produkteigenschaften in Nutzenaspekte:
- PC-Star ist sehr zuverlässig = PC-Star lässt Sie nie im Stich!
- Erzielen Sie höhere Renditen = Lassen Sie Ihr Geld härter arbeiten!
- Alle unsere Sicherheits-Türzylinder haben eine optimierte Dreifach-Schutzvorrichtung = Dank unserer Sicherheits-Türzylinder können Sie wieder ruhig schlafen!
- Editierbare 3D-Website-Grafiken im .psd-Format = Passen Sie die Designer-3D-Website-Grafiken individuell nach Ihren Wünschen an, was Beschriftung, Farben, Hintergrundmuster und Beleuchtungseffekte betrifft – und werden Sie so unabhängig von teuren Grafikdesignern!
Mit dieser nutzenorientierten Argumentation erreichen Sie, dass der Leser im Idealfall glänzende Augen bekommt und den Kaufbutton drückt.
Das können Sie alles mit einer gut gemachten Nutzenargumentation erreichen:
• Interesse wecken
• Kaufgründe liefern
• Ihr Publikum (Leser/Interessenten/Käufer) begeistern
• gewünschte Handlungen verursachen (Eintrag in die Newsletterliste/Kauf)
Hier ein paar Beispiele für eine mögliche Umsetzung:
– “Verdreifachen Sie Ihre Gewinne in vier Monaten! Wir zeigen Ihnen wie!“
– “Lernen Sie die Methode anzuwenden, die Sie vom Nobody zum Experten macht!“
– “Sehen Sie uns jede Woche in zwei neuen Webinaren live über die Schulter zu, wie wir Social-Media-Portale zur Neukundengewinnung nutzen!“
– “Stellen Sie uns Ihre Fragen und wir antworten Ihnen kostenlos in unserem exklusiven Mitglieder-Forum!“
Schritt 3:
So rufen Sie einen konkreten Kaufwunsch durch emotionale Ansprache und eine überzeugende Problemlösung hervor (Desire)
Schritt 3 der AIDA-FORMEL ist die Überleitung von der positiven Grundhaltung des Lesers zur Kaufhandlung. Hier erzeugen Sie im Interessenten ein Verlangen, das Produkt wirklich zu kaufen.
Machen Sie den Leser ’heiß’ auf Ihr Produkt. Dazu verwenden Sie am besten die attraktivsten und stärksten Produktnutzenaspekte und erzeugen positive Emotionen und Bilder im Leser. Denn jeder gut gemachte Werbetext ist letztlich eine Verführung zum Kauf. Und wann ist ein besserer Zeitpunkt erreicht, als dann, wenn Aufmerksamkeit und Interesse zusammenkommen?!
Machen Sie dem Leser schmackhaft, wie sein ’neues Leben’ mit Ihrem Produkt aussehen wird und welche Chancen sich ihm dadurch eröffnen. Malen Sie ein so attraktives, unwiderstehliches Bild Ihres Produktes, dass der Leser es unbedingt besitzen möchte, verbunden mit positiven Emotionen für die Situation nach dem Kauf.
Beispiele:
– “Suchen Sie nie wieder verzweifelt nach einer wirksamen Methode, um Neukunden zu gewinnen …“.
– “Sie besitzen bereits alles, was Sie wissen müssen, um sich als Experte in Ihrer Branche zu positionieren. Ihnen ist es nur noch nicht bewusst. Ich erfahre täglich von meiner Kundschaft, wie schön es ist, anderen mit seinem Wissen zu helfen und ihr Leben erfolgreicher zu machen. In meinem Experten-Coaching-Club zeige ich Ihnen Schritt für Schritt, wie auch Sie Ihr Wissen mit anderen teilen und dadurch täglich neue dankbare Käufer gewinnen.“
Schritt 4:
So fordern Sie den Leser mit Erfolg zum Handeln auf (Action)
Jetzt ist Zeit für Action! In der AIDA-Formel steht das zweite A für Action, konkret: den “Call to Action”, also die Handlungsaufforderung am Schluss Ihres Verkaufstextes. Also etwa: “Klicken Sie jetzt auf den Button und schnappen Sie sich die 30 Facebook-Insider-Videos zum Preis von nur 27 Euro.“ Oder: “Tragen Sie sich jetzt in meinen Newsletter ein und sichern Sie sich das kostenlose Blogging-Infopaket im Wert von 47 Euro.“ Ohne eine konkrete Handlungsaufforderung am Schluss verpufft der positive Effekt des Online-Werbebriefes komplett. Ein guter Kaufabschluss-Teil ist der krönende Höhepunkt einer jeden Verkaufsseite, denn er schließt den Deal mit dem Interessenten und führt damit zum Drücken des Kaufbuttons und zur Bezahlung.
Ein effizienter Kaufabschluss setzt Dringlichkeitswörter wie „jetzt“, „nur noch 3 Exemplare“ oder „bevor es zu spät ist“ ein.
Beispiele für eine überzeugende Handlungsaufforderung:
– Sparen Sie Zeit, Kosten und Mühen und profitieren Sie jetzt von unserem Insiderwissen!
– Greifen Sie zu, bevor das Programm endgültig vergriffen ist
– Die Webinar-Plätze werden in Kürze vergeben sein.
– Nur noch 3 Exemplare zu 47 Euro verfügbar, dann steigt der Preis auf 97 Euro.
– Wenn der Zähler 0 erreicht, ist diese Seite nicht verfügbar und Sie zahlen wieder den Normalpreis von 147 Euro.
– Sichern Sie sich jetzt Ihr Exemplar, bevor es zu spät ist.
(Falls es bereits ausverkauft ist, entschuldigen Sie bitte!)
Auch sehr wirkungsvoll ist die Vorgabe eines Dialogs bzw. einer Antwort im entscheidenden Kaufabschluss-Teil:
– “Ja, ich bestelle das Infopaket zum Sonderpreis von nur 67 Euro“
– “Ja, geben Sie JETZT mir den Sofortzugang zum exklusiven Coaching-Club.“
Dies waren Original-Text-Auszüge aus dem Videokurs Magic Copywriting
Dieses ist ein Gastartikel von Herrn Oliver Corzilius. In seinem soeben erschienenen 5-stündigen Videokurs “Magic Copywriting – Die effiziente Abkürzung zu Ihrem Verkaufstext-Erfolg“ zeigt Oliver Corzilius, wie sich verkaufs-starke Werbetexte viel schneller und einfacher erstellen lassen. Der Selbstlernkurs enthält umfassendes Werbetext-Know-how, 150 fertige Verkaufstext-Vorlagen, 203 direkt umsetzbare Insider-Tipps und zahlreiche Praxisbeispiele als Anregungen und Ideen für Werbe-Emails, Verkaufswebsite-Texte und Online-Anzeigen.
Herzliche Grüße
Robert Nabenhauer
