![\"\"](\"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/Fotolia_69941054_XS-300x200.jpg\" "\\"Close-up")
<\/a><\/p>\nDer Aufbau eines nachhaltigen Unternehmensimages erfordert eine Menge Investition in den Kunden. Allein sich mit dem Thema auf diese Weise auseinanderzusetzen zeugt von einer ganz bestimmten Mentalit\u00e4t. N\u00e4mlich, dass ich dem Kunden mit Wertsch\u00e4tzung und wirklichem Interesse gegen\u00fcbertrete.<\/p>\n
Nat\u00fcrlich gibt es viele Methoden, um zum Verkaufsabschluss zu kommen. Und es gibt fast noch mehr Schulungen und Seminare, in denen Verk\u00e4ufer von a-z darin geschult werden Einw\u00e4nde zu behandeln, psychologischen Druck aufzubauen und den Kunden mit allen Mitteln zum Abschluss zu bewegen. Es ist genau die Form des Verkaufens, die weithin auch als \u201eDr\u00fccker\u201c bekannt ist und einen ganzen Berufsstand in Mitleidenschaft gezogen hat. Mit aggressiven Verkaufsmethoden und manipulativer Gespr\u00e4chsf\u00fchrung werden auf Teufel komm raus Abschl\u00fcsse gesucht.<\/p>\n
Verkauf ist, den Kunden zur richtigen Entscheidung zu f\u00fchren. Da kommt es nat\u00fcrlich auch schon mal vor, dass der Interessent bei einem anderen Marktteilnehmer kauft \u2013 aber bitte nur dann, wenn ich die Erwartungen des Kunden nicht erf\u00fcllen kann.\u00a0 Habe ich sogar noch einen Wettbewerber empfohlen, wird der Kunde bei einem zuk\u00fcnftigen Gesch\u00e4ft bestimmt wieder an mich denken und mindesten genauso gut, mich seinen Gesch\u00e4ftspartner weiter empfehlen.<\/p>\n
Es kann also manchmal sogar sinnvoll sein ein Gesch\u00e4ft nicht abzuschliessen. Die Rechnung daf\u00fcr ist einfach: Erfolg = Erwartung \u2013 Probleml\u00f6sung. Kann ich die Erwartungen des Kunden nicht wirklich erf\u00fcllen, lasse ich meine Finger davon.<\/p>\n
Die Konsequenz w\u00e4re die gleiche, wie beim Power Selling. Der Kunde erf\u00e4hrt kognitive Dissonanzen (Kauf Reue) und ist unzufrieden. Ein weiterer Ausbau der Gesch\u00e4ftsbeziehung ist nicht m\u00f6glich. Dieses Prinzip kann man unter Umst\u00e4nden bei Einmalgesch\u00e4ften noch verstehen, aber f\u00fcr eine langfristige Kundenbeziehung ist das nichts!<\/p>\n
Und genau das sollte das Ziel bei jeder Gesch\u00e4ftsbeziehung sein. Das Leuchtturm Unternehmen weiss um den Wert einer Gesch\u00e4ftsbeziehung. Lieber verzichte einmal auf einen Auftrag, wenn ich zuk\u00fcnftig weitere Gesch\u00e4fte machen kann. Das Empfehlungsmarketing ist dabei noch gar nicht eingerechnet. Es wird einmal weitererz\u00e4hlt, dass die Leistung gut war, aber mindesten zehnmal, wenn die Leistung schlecht war. Soviel Geld kann ich gar nicht in Werbung stecken, um das wieder gut zu machen.<\/p>\n
Und ganz nebenbei positioniere ich mich auch noch als Experte, wenn ich meinem Kunden Tipps gebe und ihn an ein mir bekanntes Unternehmen weiterempfehle, das bietet, was er sucht. Das andere Unternehmen ist im Gegenzug verpflichtet in einem \u00e4hnlichen Fall an mich zu denken. Also hat mir der entgangene Auftrag zumindest noch einen beachtlichen Marketingwert gebracht.<\/p>\n
Leuchtturm Unternehmen setzen auf gegenseitigen Respekt und Vertrauen. Wenn ich etwas gebe, erhalte ich auch etwas zur\u00fcck.<\/p>\n