{"id":7533,"date":"2015-01-28T17:00:36","date_gmt":"2015-01-28T16:00:36","guid":{"rendered":"http:\/\/www.presalesmarketing-blog.com\/?p=7533"},"modified":"2015-01-28T17:42:47","modified_gmt":"2015-01-28T16:42:47","slug":"robert-nabenhauer_interview-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/robert-nabenhauer_interview-2\/","title":{"rendered":"Robert Nabenhauer_Interview 2"},"content":{"rendered":"

Gespr\u00e4chspartner: S = Siggi \/ R = Robert<\/strong><\/p>\n

S.: Hallo lieber Robert, sch\u00f6n dass es zu einem Interview klappt heute. Wir haben uns heute das Thema auf die Fahne geschrieben, wor\u00fcber wir ein wenig miteinander plaudern wollen: Vertrieb auf Autopilot. Also, Vertrieb, ich denke, das ist den meisten von uns klar, was das bedeutet; aber mit Autopilot kann man wahrscheinlich in Verbindung mit Vertrieb nichts anfangen.<\/p>\n

R.: Ja Siggi, herzlichen Dank f\u00fcr die Einladung. Ja, Vertrieb auf Autopilot. Ich wei\u00df, das ist immer wieder eine Floskel oder eine Formulierung, die auf Kritik nat\u00fcrlich st\u00f6\u00dft \u2013 gar keine Frage, auch immer wieder hinsichtlich dessen, dass man sagt: ja, wird man da dann quasi abgefertigt oder irgendetwas in die Richtung. Aber bei Vertrieb auf Autopilot geht es darum, dass die Mechanismen ineinander greifen, die ganzen Prozesse, die es f\u00fcr den Vertrieb ben\u00f6tigt, um einen Abschluss zu machen. Und hier wiederum sage ich: es gibt so viele Dinge, die ich im Vorfeld eines Verkaufsprozesses optimieren kann, damit das Umsatzmachen \u2013 wenn ich das mal so sagen darf \u2013 einfach leichter geht.<\/strong><\/p>\n

S.: Ist das jetzt nicht eher so eine Sache, die Du jetzt hier theoretisch erkl\u00e4rst oder steckt da auch Praxiswissen dahinter?<\/p>\n

R.: Also, wer mich kennt wei\u00df, dass die Dinge, die ich hier erz\u00e4hle, das sind Praxiserfahrungen. Ich meine, ich selber bin ja hier nicht irgendwie studiert oder sowas, sondern meine Erfahrungen sind ja aus meinem fr\u00fcheren \u2013 oder unter anderem aus meinem fr\u00fcheren \u2013 Verpackungsunternehmen. Ich hatte ja damals 12,5 Millionen Euro Jahresumsatz zum Schluss, als das Unternehmen verkauft wurde und hatte ja zum Schluss dann nur noch mit 2 Teilzeitkr\u00e4ften gearbeitet. Der durchschnittliche Auftragswert, den wir damals abgewickelt haben pro Auftrag, war um die 5.000 Euro. Also, wenn mal einmal rechnet: 12,5 Millionen pro durchschnittlicher Auftrag von 5.000 Euro, dann wei\u00df man, wie viel einzelne Auftr\u00e4ge es sind, ja. <\/strong><\/p>\n

S.: Also, wenn Du gerade sagst, 12,5 Millionen Euro Umsatz, 2 Vertriebs- oder 2 Assistentinnen oder Assistenten und Du; ja, wo war denn der Rest der Leute?<\/p>\n

R.:\u00a0 Ja, mehr brauchte es nicht. Also wir hatten am Anfang nat\u00fcrlich wesentlich mehr Leute, um die ganze Organisation aufzubauen; ja, also die ganze Unternehmensorganisation aufzubauen, war schon ein bisschen m\u00fchsam anfangs, bis wir dann alles aufgebaut hatten. Aber zum Schluss, als das Ganze dann stand, konnten wir das wirklich mit 2 Teilzeitkr\u00e4ften machen und mit meiner Wenigkeit.<\/strong><\/p>\n

S.: Also das bedeutet, Du hast das damals schon in der Firma mit den Verpackungen gelebt.<\/p>\n

R.: Ja ich hab das damals in der Verpackungsfirma eigentlich entwickelt; wobei, ich muss gestehen, das war damals noch nicht so, dass ich da ein gro\u00dfes System vorhatte, sondern das hat sich einfach so ergeben irgendwie. Also, da ein St\u00fcckchen und da ein Mosaikstein und so und dann lief das Ganze. Es war nie der Plan, das auf Automatik laufen zu lassen, aber es lief einfach so die Richtung.<\/strong><\/p>\n

S.: Hattest Du da irgendwelche Vorbilder oder hast Du das irgendwo anders gesehen: ah, das l\u00e4uft so und so? Oder kam Dir irgendwann die Idee: Autopilot, das ist das Rezept.<\/p>\n

R.: Ja es waren eigentlich mehrere Eckpunkte. Also einerseits war es so, ich war irgendwie dauernd an der Stress-Obergrenze \u2013 von meinem Pers\u00f6nlichen her \u2013 und ich meine, ich war ja da glaub ich Ende 20, Anfang 30 und habe mir dann gedacht: okay, das mache ich jetzt 35 Jahre lang und das hat mir dann irgendwie widerstrebt einerseits und andererseits war es auch so: meine gesamte Vorstellung war, es muss doch f\u00fcr alles irgendwo eine Vereinfachung, eine Automatisierung geben. Das ist eigentlich so mein grunds\u00e4tzlicher Gedanke. Und dann zu dem Zeitpunkt kam dann irgendwo auch dieses Buch \u201eDie Vierstunden-Woche\u201c von Timothy Ferriss auf, der sich ja auch mit diesem Thema besch\u00e4ftigt, ja und so kam das eine zum anderen.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Ja, da bin ich ja sehr dankbar, dass das bei Dir in der Praxis schon gelebt wurde. Die Frage, die sich mir stellt: Boah, jetzt macht der Mann so einen tollen Jahresumsatz, da tr\u00e4ume ich ja davon, und wickelt das Ganze mit 2 Teilzeitkr\u00e4ften ab und h\u00f6rt dann auf?<\/p>\n

R.: Ja die Frage wird mir nat\u00fcrlich \u00f6fters gestellt, muss ich gestehen. Ja, irgendwann ist halt alles mal zu Ende. F\u00fcr mich war es einfach nur so, ich war Anfang, Mitte 30, hatte ja einfach noch Ziele. Mein Ziel war einfach nicht, quasi auf dem Golfplatz zu stehen am Nachmittag; ich hatte einfach noch berufliche Ziele und die galt es noch umzusetzen. Ja, so war eigentlich meine Motivation. Ich k\u00f6nnte aber durchaus nachvollziehen, wenn jemand anders gesagt hat: ja, das lasse ich jetzt weiterlaufen und verdiene Geld und habe viel Freizeit und so weiter. Meine pers\u00f6nlichen Ziele waren anderer Art.<\/strong><\/p>\n

S.: Es ist dann die Firma Nabenhauer Consulting entstanden und dann kam auch das Buch \u201eIch kenn Dich – darum kauf ich\u201c; kurz zum Inhalt.<\/p>\n

R.: Bei \u201eIch kenn Dich – darum kauf ich\u201c geht es letztendlich darum, wie meine pers\u00f6nliche Einstellung zum Thema Vertrieb ist, zum Thema Marketing und vor allen Dingen mit dem Gesichtspunkt, wie man als \u201eLeuchtturm\u201c agiert. Es werden relativ viele Praxisbeispiele gemacht und manch einer, der es liest, sagt: \u2026ja ich hab das in einem anderen Fachbuch vielleicht auch schon mal irgendwo gelesen\u2026 Aber bei mir ist halt relativ viel mit Praxis untermauert, wie es funktioniert, was nicht funktioniert und auch so die Einstellung. Also es ist ein Praxisbuch, h\u00e4tte ich mal gesagt.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Es wird wahrscheinlich auch ein Buch sein, was man nicht mal eben so zum Ins-Bett-Gehen mitnimmt und liest, sondern wird wahrscheinlich schon echte Hausmannskost zum Umsetzen.<\/p>\n

R.: Also ich habe es im Bett gelesen, aber es war noch nicht Korrektur gelesen\u2026 nein, ernsthaft, das Buch ist eigentlich schon so geschrieben, dass es recht unterhaltsam ist. Ich mein, es ist ein Sachbuch. Also es ist kein Ratgeber oder Fachbuch, sondern als Sachbuch geschrieben. Es ist recht unterhaltsam; ich w\u00fcrde es jetzt nicht als \u201eschwere Kost\u201c bezeichnen; also ich finde es \u201eleichte Kost\u201c, aber es sollte durchaus zum Nachdenken anregen. Es ist \u00fcbrigens eines meiner Lieblingsprodukte von uns.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Bei diesem Buch \u201eIch kenn Dich – darum kauf ich\u201c da geht es zwischendurch auch mal ganz ordentlich auf die Trommel, n\u00e4mlich auf die Werbetrommel.<\/p>\n

R.: Also einer der wichtigsten Punkte nat\u00fcrlich f\u00fcr jedes Unternehmen ist die Abteilung Vertrieb und Marketing. Also ohne Vertrieb geht es einfach gar nicht in einem Unternehmen; also wenn ich nichts verkauf, dann gibt es nichts zu produzieren, wenn ich nichts produziere brauche ich keine Buchhaltung und so weiter. Und damit ich den Vertrieb nat\u00fcrlich ankurble, brauche ich einerseits Marketing und andererseits muss ich nat\u00fcrlich auch Werbung machen. Das ist ja nichts Au\u00dfergew\u00f6hnliches. Und da haben wir im deutschsprachigen Raum nat\u00fcrlich \u2013 anders wie es zum Beispiel bei den Amerikanern ist nat\u00fcrlich \u2013 aber, gerade bei uns im deutschsprachigen Raum haben wir da nat\u00fcrlich gro\u00dfe M\u00fche noch, ich sage jetzt mal mit dem Trommeln. Da haben wir einfach Sorgen und Bedenken und ich habe selber auch die Erfahrung gemacht, dass da einem Wind ins Gesicht bl\u00e4st. Aber es ist halt einfach so, ohne Trommeln wird man nicht aufmerksam auf mich.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Ja, nochmal zu den Trommeln und zu dem Wind und auf sich aufmerksam machen. Ich muss sagen, das ist etwas, was mich auch st\u00f6rt; zum Beispiel jedes Wochenende schauen sich meine Frau und ich die Werbung an, die uns in den Briefkasten gestopft wird und ich sage, irgendwo ist Schluss und das ist ja wohl auch dieses Thema mit dem Trommeln.<\/p>\n

R.: Ja gut, ich habe\u2026 bei meinem Weg ist ja eher so das Web 2.0, wo ich aktiv bin mit der Werbung und mit dem Trommeln. Aber generell ist es nat\u00fcrlich so, dass einem schon der Wind ins Gesicht bl\u00e4st. Aber ich habe da einfach eine ganz pragmatische Haltung zu der ganzen Geschichte. Es ist ja\u2026 teilweise schreiben einem die Leute ja via XING oder Facebook oder auch eine Email oder wie bl\u00f6d sie das alles finden oder d\u00e4mlich und so. Ja das mag ja alles sein, aber das ist einer, der bei mir auf jeden Fall nichts kaufen wird. Der hat schon vorher nichts gekauft. Und einer, der das gut findet, was ich mache, der wird mir so etwas nicht schreiben. Man tut es ja dann immer gerne als konstruktive Kritik ab, aber ich muss ganz ehrlich sagen, wir haben bei uns zum Beispiel \u00fcber 35.000 Kontakte und wenn mir dann 3 Leute schreiben: \u201eDas war bl\u00f6d, was Sie da beim letzten Mal gemacht haben.\u201c Dann ist es einfach nicht repr\u00e4sentativ, also, wenn es tausende vielleicht gut finden. <\/strong><\/p>\n

Und da sind wir nach wie vor im deutschsprachigen Raum, da geilen wir uns zu sehr auf an manchen Dingen, wenn da Kritik dann kommt. Da habe ich wie gesagt die Meinung, man muss so seinen Stiefel durchziehen, man muss trommeln. Ganz ehrlich, was n\u00fctzt es mir dann, wenn ich everybody\u00b4s starling bin, aber keinen Umsatz mache, ja? Also dann ist es mir lieber, einer zu sein wie der Dieter Bohlen, der sein Profil hat und dann auch sein entsprechendes Gesch\u00e4ft macht.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Gut. Also ist akzeptiert mit dem Trommeln. Kommen wir noch einmal zum Autopiloten zur\u00fcck. Was kann man denn oder wie kann man\u00b4s denn automatisieren?<\/p>\n

R.: Also die Frage ist nat\u00fcrlich, was kann man automatisieren, genau. Es gibt relativ viele Dinge, die man automatisieren kann. Beginnt, wenn man jetzt mal die Pressebereiche auch noch zum Vertrieb und Marketing zuordnen w\u00fcrde, kann ich einfach sagen: ich kann automatisieren, dass so und so viele Pressemitteilungen rausgehen – \u00fcber die und die Kan\u00e4le, ich kann sagen, die und die Texte sollen automatisch erstellt werden und die werden auf den Social Media Kan\u00e4len oder in unserem Newsletter oder unserem Blog entsprechend verteilt. Also es gibt einfach viele Dinge, wo ich automatisch machen kann, ohne dass ich wieder pers\u00f6nlich eingreifen muss. Jetzt kann man nat\u00fcrlich sagen: ja, Moment, das hat jetzt nichts direkt mit dem Vertrieb zu tun, das ist doch Marketing. Ja das stimmt schon, aber es arbeitet ja Hand in Hand.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Ja also, das ist mir noch nicht so konkret genug. Kannst Du mir das vielleicht noch mit Fallbeispielen untermauern?<\/p>\n

R.: Da m\u00fcssen wir vielleicht erst einmal den ganzen Vertriebsprozess anschauen. Also, wann kauft jemand? Jemand, der mit mir noch nie Kontakt hatte oder mein Unternehmen nicht kennt, der kauft ja nicht einfach so, weil er sagt: \u2026\u201cach ja, ich hab da was gesehen und jetzt m\u00f6chte ich das kaufen\u2026\u201c Egal, ob das ein Produkt ist, ein Coaching oder was auch immer. Also zun\u00e4chst mal geht es darum, ich muss den Kunden ja heranf\u00fchren an den Kauf. Ja und da geh\u00f6rt einfach die Vertrauensbildung dazu, die Reputation, mein Expertenstatus; all diese Dinge, die geh\u00f6ren dazu. Und das sind Dinge, die ich im Vorfeld absolut automatisieren kann. Und wenn ich dann den Kunden eigentlich so grunds\u00e4tzlich mal da habe an dem Punkt, wo er sagt: ja, ich w\u00e4re da bereit, zu kaufen; dann macht es doch erst Sinn, mit dem Kunden wirklich \u00fcber einen Kauf zu sprechen. Jemand, der noch gar nicht wei\u00df, ob er \u00fcberhaupt bei mir kaufen m\u00f6chte, mit dem brauche ich mich gar nicht treffen. Ich habe fr\u00fcher, fr\u00fcher in meiner Verpackungsfirma habe ich damals gesagt: wer nicht grunds\u00e4tzlich bereit ist, bei mir zu kaufen, mit dem brauche ich doch gar nicht einen Termin machen und ihm gegen\u00fcber zu sitzen, wenn er noch gar nicht daf\u00fcr bereit ist. Erst, wenn er bereit ist, wirklich bei mir zu kaufen, dann k\u00f6nnen wir uns \u00fcber einen Verkaufsabschluss unterhalten.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Jetzt hast Du vorhin die Begriffe Social Media, Blog, Newsletter und so weiter angef\u00fchrt. Aber Hand aufs Herz, das hat doch jeder, oder?<\/p>\n

R.: Ja klar, also einige haben das Ganze und Social Media ist ja mittlerweile bald Alles, h\u00e4tte ich fast gesagt; also, von …\u201cich bin gerade auf die Toilette gegangen\u2026muss ich jetzt auf Twitter posten\u2026\u201c und so weiter\u2026 das macht ja jetzt bald jeder. Das versteh ich nicht damit mit Vertrieb auf Autopilot. Mit Vertrieb auf Autopilot verstehe ich, dass ein System, ein kompletter Prozess durchorganisiert wird, wie ich einen Interessenten bekomme, ihn weiter qualifiziere und er dann zum Schluss bei mir etwas kauft. Diese ganze Verzahnung von den einzelnen Punkten, das ist wirklich Vertrieb auf Autopilot. Das ist die Essenz, h\u00e4tte ich fast gesagt.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Also ich habe verstanden. Ich muss diesen Prozess erst einmal aufzeichnen, muss mir mal Gedanken dar\u00fcber machen, wie bediene ich diese ganzen Elemente. Aber jetzt muss ich ja diese ganzen Elemente auch noch bef\u00fcllen. Und wie kann so etwas laufen?<\/p>\n

R.: Ja, also die Frage, das w\u00fcrde jetzt gerade den Rahmen des Interviews sprengen, wie man das Ganze bef\u00fcllt. Aber noch viel wichtiger ist, wenn Du das Ganze aufgezeichnet hast, Dir auch erst einmal noch eine gewisse Denkweise anzueignen. Also, es ist einfach nicht m\u00f6glich, mit jedem Facebook-Kontakt oder mit jedem XING-Kontakt eine pers\u00f6nliche Beziehung herzustellen. Sorry, das funktioniert nicht. Also das ist alles Wunschdenken. Auch wenn man dann sagt: ja, das sind doch soziale Netzwerke und so, soziale Medien; ja das stimmt schon, aber warum bin ich denn in den sozialen Netzwerken? Aus Verk\u00e4ufersicht gesprochen, ich bin da drin, weil ich versuche, potentielle Kunden zu bekommen und Umsatz zu machen. Ich kann nat\u00fcrlich auf \u201eWer kennt wen\u201c und Facebook auch sein, weil ich auch einfach da meine Bekanntschaften pflegen m\u00f6chte. Das kann durchaus sein. Aber jetzt aus Vertriebssicht, wenn ich da bin, um Business zu machen, dann bitte mach Business.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Also auf gut Deutsch gesagt, das Trommeln geht in den Social Medias gleich weiter.<\/p>\n

R.: Ja, das wird noch nicht\u2026 keiner gerne h\u00f6ren, wenn ich das jetzt sage: ja das Trommeln geht in den Social Media weiter. Und da bl\u00e4st einem der Wind nat\u00fcrlich noch mehr ins Gesicht. Und ganz ehrlich, in jedem Fachmagazin und so weiter wird genau das geschrieben: Ja, soziale Netzwerke sind nicht zum Trommeln da und solches Zeug und hin und her. Ja gut, wenn die auch 12,5 Millionen Euro Umsatz machen mit ihrer Strategie, dann werde ich gern das ausprobieren. Aber solange ich keine Ersatzstrategie gefunden habe, wie das von mir, mache ich mein Ding. Und ich tue ja niemandem weh; also ich tu ja niemanden \u00fcber den Tisch ziehen, das mache ich ja nicht. Wenn jemandem das nicht gef\u00e4llt, was ich mache\u2026 sorry, kann er mich ja als Kontakt l\u00f6schen, kann sich austragen, kann sich verabschieden\u2026 h\u00e4ngt keiner davon ab.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Wir hatten es vorher schon einmal mit diesem Prozess, der Prozess ist abgebildet, da haben wir uns ordentlich Arbeit gemacht. Jetzt bleibt aber trotzdem noch die Frage: Ja, wie kommt denn jetzt ein Kunde zu mir?<\/p>\n

R.: Der Prozess, der muss erst einmal stehen; das Grundkonstrukt. Die Social Media Kan\u00e4le\u00a0 m\u00fcssen so stehen, dass der Weg \u2013 ich sage mal jetzt direkt zu mir \u2013 funktioniert. Den Blog muss ich haben, ich muss gen\u00fcgend Content haben, sei es in Presseberichten, in Gastartikeln, mein Newsletter und so weiter; das Ganze muss stehen. Und dann anschlie\u00dfend auch der ganze Follow up, also der Follow up, was anschlie\u00dfend passiert, wenn der Kunde dann bei mir ist.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: So, ein Haufen Informationen. Follow up und so weiter; was hat es damit nochmal auf sich?<\/p>\n

R.: Ja also, der Follow up ist ja\u2026 ist das, wie ich den Kunden anschlie\u00dfend weiter qualifiziere. Also ich mach mal ein Beispiel jetzt von ganz von vorne, das ist vielleicht besser: also zun\u00e4chst einmal, meine Hauptaufgabe muss sein, dass der Kunde sich in meine Adressverteiler in irgendeiner Art und Weise eintr\u00e4gt. Ich mach das so, dass ich zun\u00e4chst einmal relativ viel Content im Internet zur Verf\u00fcgung stelle. Sei es Gastartikel, Interviews, Pressetexte oder Whitepaper oder Artikel beschreiben oder alles M\u00f6gliche. Also ich muss, egal wie, versuchen, dass die Leute auf meinen Blog oder auf meine Sgreespage oder auf meine Grabberseiten, wie es auch genannt wird, gelangen, um sich dort einzutragen. Das hei\u00dft also, alles was ich mache, dient nur dazu, dass die Leute sich eintragen. Auch auf Social Media. Da k\u00f6nnen wir aber gerne noch einmal separat darauf eingehen. Also ich muss versuchen, dass die Leute sich in den Verteiler eintragen. So und anschlie\u00dfend, wenn die Leute in dem Verteiler drin sind, beginnt unser automatisierter Follow up via Autoresponder, d.h. automatisierte Emails in gewissen Abfolgen. Das ist einerseits notwendig, um die Leute quasi auszusortieren, die keinerlei Interesse haben, mit mir irgendwas zu machen, sondern die nur ein Gratis Ebook von mir wollten oder ein Gratis Goodie oder ein Geschenk oder sowas, weil in der Regel stelle ich ja etwas zur Verf\u00fcgung, damit sich die Leute eintragen. Und da muss ich erst einmal quasi die Liste ein bisschen bereinigen. Das mag zwar keiner gerne h\u00f6ren, aber zun\u00e4chst muss ich hier mal schauen, wer ist \u00fcberhaupt bereit, etwas zu kaufen.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Also wenn Du da gerade etwas sagst: \u2026\u201cdann muss ich die Liste erst einmal bereinigen\u2026\u201c<\/p>\n

Hei\u00dft das, Du gehst da jeden einzelnen Eintrag durch?<\/p>\n

R.: Nein, das geht gar nicht. Solche Dinge gehen gar nicht manuell, wenn Du \u2013 was wei\u00df ich \u2013 30, 35 Tausend Kontakte hast, das funktioniert da nicht. Also es ist so, dass\u2026 bei mir l\u00e4uft es so, dass die Leute ihr Ebook \u2013 was auch immer sie, in welche Liste sie sich eingetragen haben \u2013 wir haben da was wei\u00df ich, 10, 15 verschiedene Listen, tragen sich die Leute ein und dann bekommen die ihr Gratis Ebook. Und dann nach einer gewissen Zeit \u2013 was wei\u00df ich \u2013 3, 4 Tage sp\u00e4ter, bekommen sie noch einmal ein Gratis Ebook zu einem \u00e4hnlichen Thema; damit wird herausgefunden, ob die \u00fcberhaupt sich mit diesem Thema identifizieren k\u00f6nnen. Und dann tragen sich einfach die ersten Leute schon aus dem Newsletter aus. Also ich sage jetzt nicht explizit von mir aus: Geh bitte\u2026 sondern die tragen sich von sich selbst aus.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Gut. Tragen sich von sich selbst aus. Das sind dann solche, die einfach immer nur so diese J\u00e4ger und Sammler, die gucken, da gibt es ein Ebook, da gibt es ein Goodie, das hole ich mir jetzt einmal runter. Naja, aber da war ja der ganze Einsatz umsonst; das ist ja wieder weg.<\/p>\n

R.: Ja, das ist nat\u00fcrlich eine weit verbreitete Meinung: quasi hab ich ja dann den Kunden wieder verloren. Ja, das war ja nie ein Kunde. Also, entweder kauft er irgendwann einmal etwas oder halt nicht. Die amerikanische Formel hei\u00dft ja: Buy or Die\u2026 Kauf oder melde Dich wieder ab\u2026 ist vielleicht eine harte Formulierung, aber unterm Strich geht es darum. Wenn einer nicht Interesse hat, von mir Informationen \u2013 oder was auch immer ich habe \u2013 anzunehmen, ja dann muss er gehen. Das n\u00fctzt ja nichts, also soll ich mich jetzt r\u00fchmen: ich habe eine gro\u00dfe Adressliste von Leuten, die nicht kaufen?<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Aber genau das ist jetzt dieser \u2013 in Anf\u00fchrungszeichen \u2013 automatische Bereinigungsprozess, den der Kunde selbst in Gang wirft? Wo er sagt: nein, also war ganz nett, mal kurz hier zu sein, aber ich m\u00f6chte nichts mehr mit dem Unternehmen zu tun haben.<\/p>\n

R.: Korrekt. Genau. Also das hei\u00dft, es beginnt dann der Follow up, also kommt in seine Gratis-Informationen und dann kann man jetzt – individuell auf sein Unternehmen angepasst nat\u00fcrlich \u2013 den weiteren Ausbau machen. Also ich kann durchaus sagen, ich mach jetzt erst einmal eine Umfrage, um herauszufinden, was m\u00f6chte er denn jetzt konkret. Da gibt es ein ganz ganz tolles Tool, was wir jetzt bei uns auch im Einsatz haben: wenn er die Umfrage macht, dass er ein ganz speziell individuelles Angebot bekommt oder er bekommt weitere Angebote an Produkten, die er kaufen kann und so beginnt im Prinzip der Follow up. Also er bekommt jetzt immer mehr Informationen genau zu dem Thema, wie er m\u00f6chte.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Okay, also ich k\u00f6nnte mir jetzt gut vorstellen: ah, jetzt ist er in einer Deiner Adresslisten drin und jetzt f\u00e4ngst Du den richtig an, zu bombardieren, eine Email folgt der n\u00e4chsten. Wahrscheinlich soweit, bis er sich aus lauter \u201eich werd totgeschlagen von diesen Emails\u201c, dass er sich da endg\u00fcltig abmeldet.<\/p>\n

R.: Also, da gibt es jetzt nat\u00fcrlich zweierlei Erfahrungswerte. Ich pers\u00f6nlich bin auch bei verschiedenen Adressverteilern drin, \u00fcber die ich jeden 2. Tag oder jeden Tag eine Email bekomme. Da ist es einfach so, entweder interessieren mich die Emails nicht, da l\u00f6sche ich halt die Email oder mich nervt es und ich trage mich dann aus. Ja, das ist einfach so. Aber wenn Du wirklich interessiert bist und dem Kunden\u2026 also wenn der Kunde wirklich interessiert ist oder Du auch dem Kunden Informationen bietest, die ihm \u2013 neudeutsch sage ich mal \u2013 den Mehrwert bietet oder auch Informationen, mit denen er sich besch\u00e4ftigt, dann ist er einfach interessiert. Ich habe auch Kunden, die \u00fcber 1 Jahr oder 2 Jahre schon in der Liste drin sind und nach wie vor die Sachen lesen. Das hei\u00dft, dass sie interessiert sind.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Gut. Also jetzt gehen wir mal davon aus, Kunde xy hat den Follow-up-Prozess \u00fcberlebt und er bleibt auch drin. Wie geht denn dann die ganze Kiste weiter?<\/p>\n

R.: Ja, also der Weg ist nat\u00fcrlich der, dass er jetzt dann irgendwann mal etwas kauft. Also relativ schnell versuchen wir ihn ja, dahin zu bekommen, dass er etwas kauft.<\/strong><\/p>\n

S.: Ich wollte gerade sagen, also Ihr verschickt ja dann Newsletter, aber es geht ja dann noch ein bisschen intensiver.<\/p>\n

R.: Jetzt h\u00e4ngt es nat\u00fcrlich grunds\u00e4tzlich auch vom jeweiligen Businessmodell ab. Also, ob ich jetzt sage, ich beginne jetzt mit der pers\u00f6nlichen Geschichte, indem ich irgendwie versuche, die telefonischen Daten von Kunden auf freiwilliger Basis zu bekommen, dass ich den anrufe oder dass ich eine M\u00f6glichkeit schaffe, dass er mich anruft. Das muss es nat\u00fcrlich jedes Unternehmen individuell. Oder ob ich sage, ich mach es rein mit Email-Marketing, nur rein mit Emails. Was nat\u00fcrlich das Bequemste und das Einfachste ist, wobei nat\u00fcrlich da der Erfolg etwas niedriger ist, als wenn ich es kombiniere mit anderen Methoden, wie Telefon oder sowas. Ja und dann, wie gesagt, wird der Kunde weitere Informationen bekommen und dann habe ich nat\u00fcrlich wieder die M\u00f6glichkeit, ihm darauf aufbauend in einiger Zeit wieder das n\u00e4chste Angebot zu machen. Also ganz klar, wenn jemand eine Taschenlampe kauft, dann bekommt er das Angebot mit der Batterie und dann gibt es vielleicht noch eine gr\u00f6\u00dfere Taschenlampe und einfach so der ganz normale Prozess, wie es einfach passt.<\/strong><\/p>\n

S.: So und das Ganze ist dann allerdings automatisiert; da steht keiner mehr dahinter, da stehen im Grunde genommen nur noch Maschinen dahinter, die diesen Prozess bedienen, bis der Kunde kauft?<\/p>\n

R.: Ja, also das Aufbauen als solches muss nat\u00fcrlich zun\u00e4chst mal schon ein Mensch machen, die Inhalte erstellen, die Newsletter anlegen und hinterlegen und die Programmierung, in welchen Abst\u00e4nden das rausgeschickt werden muss. Aber wenn man dann quasi den Startknopf dr\u00fcckt, dann geht es weitestgehend automatisiert, ganz klar.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Also ich muss nochmal fragen. Das h\u00f6rt sich alles irgendwie viel zu fantastisch an. Wenn ich mir manchmal \u00fcberlege, wie viel Stress und Hektik manche Firmen mit ganzer Marketingabteilung, Newsletter ins Leben rufen, die Termine wahrnehmen m\u00fcssen, dann m\u00fcssen \u2013 ich wei\u00df nicht wie viele Menschen da manchmal an solchen Newslettern mit dran rumdoktern. Das h\u00f6rt sich so einfach an, das h\u00f6rt sich so easy an, zu leicht, zu sch\u00f6n.<\/p>\n

R.: Ja gut,\u00a0 mag sein, dass es sich zu leicht anh\u00f6rt. Ich mein, es ist schon Arbeit, gar keine Frage. Aber es gibt einfach so viele technische Hilfsmittel. Also vorhin nochmal zu der Frage, da w\u00fcrde ich gern noch etwas dazu sagen, von wegen H\u00e4ufigkeit von Emails: Ja ich kann das doch steuern. Es sagt ja keiner, dass ich jeden Tag einen Newsletter rausschicken muss.<\/strong><\/p>\n

Ich muss auch nicht aller 4 Wochen; da gibt es keine Faustregel. Ich muss einfach schauen: A \u2013 wie reagiert meine Zielgruppe, welches Produkt habe ich? Wenn ich einfach Sommerurlaub anbiete, dann brauche ich nicht im Winter jede Woche einen Newsletter zum Thema Sommerurlaub abschicken. Das mag durchaus sein. Aber wenn halt sag, jetzt die letzten Restpl\u00e4tze f\u00fcr ein Seminar n\u00e4chste Woche, ja das mach ich halt einfach regelm\u00e4\u00dfig, jetzt noch bis dann eben die Pl\u00e4tze voll sind. Aber unterm Strich \u2013 wie gesagt – gibt es gen\u00fcgend Tools, um hier auch Split-Tests durchzuf\u00fchren oder auch die Kunden zu fragen, wie sind sie und dann pass ich es einfach auf die Kundenw\u00fcnsche an. Ganz klar.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Jetzt, wo Du gerade noch einmal angesprochen hast: Restpl\u00e4tze Urlaub oder Restpl\u00e4tze Seminar, fallen mir gerade mal noch so verschiedene Branchen ein. Dieses \u201eBetrieb auf Autopilot\u201c \u2013 ist das begrenzt f\u00fcr Branchen? Ist das f\u00fcr viele Branchen einsetzbar oder?<\/p>\n

R.: Ja grunds\u00e4tzlich f\u00fcr jede Branche, die einfach eine weitere Anschaffung ben\u00f6tigt; also, wenn es da noch ein Investitionsgut ist \u2013 nur einmal Anschaffung und dann nie wieder, dann scheint es aus meiner Sicht \u00fcberhaupt nicht passend zu sein. Aber bei jedem Artikel, der einfach mal wieder ben\u00f6tigt wird, kann ich damit agieren. Oder ich agiere nat\u00fcrlich, wie mit dem Investitionsgut, und sage danach, okay jetzt gibt es noch Kundendienst oder Update oder Upgrade oder irgendwie sowas in der Richtung. Also alles, was sich mehrfach verkaufen l\u00e4sst, geht \u00fcber dieses System. Und v\u00f6llig egal, ob es jetzt eine Dienstleistung oder ein Produkt ist. Also das ist jetzt nicht so klassischer Finanzvertrieb oder sowas; geht auch f\u00fcr andere Dinge.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Gut. Die Sache mit den Branchen \u2013 habe ich ja auch angesprochen. Jetzt k\u00f6nnte noch so mancher meinen, dass das ja ziemlich techniklastig ist; der ein oder andere Kunde sagt: \u2026\u201cmeine Kundschaft ist eher \u00e4lter, die haben im Internet und mit der ganzen Technik nicht so viel am Hut…\u201c Ist das nicht alles sehr technokratisch?<\/p>\n

R.: Also ich muss nat\u00fcrlich unterscheiden, wo ist meine Zielgruppe unterwegs. Wenn ich einfach eine Zielgruppe habe, die nicht im Internet ist, dann wird es nicht funktionieren. Ganz klar. Aber wenn ich Handwerksdienstleistungen habe, bedeutet das nicht, dass meine Kunden nicht im Internet sind. Bevor jemand einen Zimmerer, einen Schreiner oder so etwas beauftragt, dann geht der Kunde doch durchaus auch vorher ins Internet und informiert sich. Das bedeutet aber nicht, dass die Leistungserbringung dann \u00fcbers Internet erfolgt, weil eine Handwerksleistung ganz normal in der realen Welt ist.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Gut. Alles in allem muss ich aber sagen, habe ich jetzt so das Gef\u00fchl, h\u00f6rt sich alles ziemlich kompliziert an. Prozess, Aufbau, Abbilden, Bef\u00fcllen\u2026 dies und das machen. Was meinst Du?<\/p>\n

R.: Ja, das Ganze ist kein Hexenwerk. Also, das ist weniger kompliziert, als es sich zun\u00e4chst einmal anh\u00f6rt. Ich mein, die technischen Mittel, die es daf\u00fcr braucht, wie Autoresponder, Blog und Social Media etc., das sind alles Dinge, die kosten einerseits nicht viel Geld und vom Aufsetzen her, da gibt es wirklich viele Agenturen, die das durchaus auch k\u00f6nnen. Das wirklich Interessante an der ganzen Geschichte ist der tats\u00e4chliche Prozess hinten dran. Also wie mache ich ein Follow up und vor allen Dingen dann auch in der Kombination und wie kann ich das nutzen, wenn ich noch eine pers\u00f6nliche Beratung mit reinbringen m\u00f6chte. Also nicht nur rein \u00fcbers Internet verkaufen. Gerade dann auch in Verbindung mit Dienstleistungen, wie zum Beispiel mit der Schreinerei von vorhin: wenn die Leistungserbringung so quasi in der Offline Welt ist. Das ist eher die Herausforderung, wie mache ich da diesen ganzen Prozess. Also ich will nochmal ausholen; grad wenn Du Dir jetzt so den Schreinermeister vorstellst \u2013 ich will jetzt da niemandem zu nahe treten \u2013 aber wenn Du Dir so den Schreinermeister vorstellst und dem erz\u00e4hlst, Du machst via Email Marketing seinen Vertrieb auf Autopilot, die haben da dann schon eher ein bisschen M\u00fche damit, dass es klar ist, wie soll das Ganze vonstattengehen. Aber da liegt die eigentliche Herausforderung; weniger in der Technik.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Wenn ich damit starten m\u00f6chte: also die Idee hat mich \u00fcberzeugt, bin begeistert, hab das Buch gelesen\u2026 wenn ich jetzt loslegen m\u00f6chte, wann ist das? Was sind Schl\u00fcsselelemente, was k\u00f6nnten Gefahren auf dem Weg sein?<\/p>\n

R.: Also der Aufbau von der ganzen Sache ist gar nicht so kompliziert \u2013 hatte ich vorhin bereits ja gesagt \u2013 auch vom Umsetzen her geht es relativ einfach. Also ich denke, so in drei vier Monaten d\u00fcrfte das Grundkonstrukt fertig stehen; ich meine jetzt nicht Vollzeit, sondern wenn man nebenher das Ganze aufbaut. Wenn der ganze Prozess steht \u2013 wie gesagt, da gibt es ein paar Schl\u00fcsselelemente, ich muss wie bei einem Verkaufstrichter \u2013 der Verkaufstrichter ist ja ein \u00fcblicher Begriff oder ein \u00fcbliches Bild \u2013 ich muss einfach gen\u00fcgend, in Anf\u00fchrungszeichen potentielle, Kunden oben beim Trichtern \u201erein sch\u00fctten\u201c, damit unten gen\u00fcgend kaufende Kunden rauskommen. Also der Hebel ist nat\u00fcrlich die Quantit\u00e4t, ich muss zun\u00e4chst einmal schauen, dass da wirklich viel reinkommt. Die Qualit\u00e4t entwickelt sich dann durch den Trichter als solches. Aber zun\u00e4chst einmal ist der Schl\u00fcssel dann nat\u00fcrlich die Quantit\u00e4t; wie bekomme ich m\u00f6glichst viele Kunden auf meinem Blog, in meinen Newsletter rein und welche Aktionen muss ich machen, damit die Leute sich anmelden. Gerade auch hinsichtlich dessen, dass es einfach auch viele schwarze Schafe gibt und das Wort Spam ist dann immer relativ schnell in jedem seinem Mund. Ich werde auch des \u00d6fteren damit konfrontiert, wo ich sage: ja Moment, sie haben sich angemeldet, die Information abzufordern; es gibt auch einen Abmeldelink, man kann sich auch wieder abmelden. Aber das sind so die H\u00fcrden, sage ich jetzt mal.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Ja und dann h\u00e4tten wir noch das Thema, was ja zurzeit in aller Munde ist: Social Media. Wie sieht es denn damit aus?<\/p>\n

R.: Meinst Du jetzt mit Social Media zur Kundengewinnung? Oder meinst Du jetzt damit, wie man auf Social Media Umsatz macht? Oder was meinst Du damit?<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Ja, wie man Umsatz macht, wie man Kunden gewinnt.<\/p>\n

R.: Kunden gewinnt. Also, auf Social Media macht man keinen Umsatz; das ist leider die Wahrheit, das m\u00f6chte kaum jemand h\u00f6ren. Da sind dann wiederum die best\u00e4tigt, die sagen: \u2026\u201cja genau, Social Media ist dazu da, um Kontakte zu kn\u00fcpfen und so weiter\u2026\u201c Ich habe da eine ganz andere Meinung; ich sehe es folgenderma\u00dfen: Social Media ist da, um Kontakte zu generieren, die ich versuche, in meinen Verteiler rein zu bekommen und wenn die in meinem Verteiler drin sind, dann hoffentlich etwas kaufen. Und mit \u201erein bekommen\u201c meine ich jetzt nicht, dass die so quasi zwangsvergewaltigt werden, sich bei mir einzutragen; ich meine, das ist ja freiwillig. Aber ich kann diese Kan\u00e4le nutzen, potentielle Kunden anzusprechen.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Gut. Dann sind wir schon wieder beim Trommeln. Schon wieder Werbung. Schon wieder Kundenfang.<\/p>\n

R.: Genau. Das ist das, was ich vorhin gesagt habe. Also, da bl\u00e4st einem dann der Wind ins Gesicht und da kriegt man schon die ein oder andere bl\u00f6de Nachricht oder vielleicht auch berechtigte Kritik. Aber sorry, unterm Strich n\u00fctzt es ja nichts. Ich bin da, um Business zu machen und wenn ich ein Unternehmen habe, dann brauche ich einfach meinen entsprechenden Umsatz. Und nur weil 5 Leute es nicht gut finden, vielleicht finden es ja 100 Leute gut. Also ich habe neulich eine Aktion gemacht, wo \u2013 was wei\u00df ich \u2013 120, 130 neue Adressen rauskamen und 5 Leute haben gesagt: \u2026\u201cdas ist bl\u00f6d, was Sie da machen\u2026\u201c Mag sein, haben beide ihre Berechtigung. Aber was soll ich jetzt? Soll ich jetzt wegen den 5 meinen Laden zu machen?<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Tja, aber andere Experten im Bereich Social Media empfehlen doch gerade Social Media als Kontaktb\u00f6rse.<\/p>\n

R.: Ja, richtig. Die empfehlen auch, man soll Leuten Nachrichten mitteilen und so weiter. Ja wie gesagt, sorry, also mich interessiert es doch nicht die Bohne, wenn irgendeiner \u201e\u2026Hurra, ich bin hier auf der Messe, wollt Euch nochmal ein Foto schicken\u2026\u201c und das poste ich jetzt auf Facebook und dann geht es noch via Zwitter und\u2026 ach sorry, das interessiert doch nicht die Bohne. Ich sehe das Ganze als Kontaktb\u00f6rse und als Kontaktb\u00f6rse insofern, dass ich sag: \u2026hier, das hab ich anzubieten, hast du Interesse?… Und ganz legitim daf\u00fcr sind diese sozialen Netzwerke doch auch da. Ich kann nat\u00fcrlich, wie gesagt, auf Facebook \u2013 so mache ich es zumindest bei Facebook \u2013 meine privaten Kontakte pflegen, aber genau auf XING ist es doch so, die Kontakte sind da, damit Angebot und Nachfrage zusammen kommt. Soll mir doch keiner erz\u00e4hlen, der Business macht, er meldet sich auf XING an, einfach weil er dabei sein m\u00f6chte. Warum will er denn dabei sein? Weil er doch Umsatz machen will.<\/strong><\/p>\n

Also, warum nimmt es denn keiner in den Mund und sagt es mal?…\u201cIch bin dort, um Umsatz zu machen.\u201c Und Punkt.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Also meinst Du dann damit, das Thema Kontaktpflege, Beziehungen und so weiter, das ist \u00fcberhaupt nicht wichtig?<\/p>\n

R.: Das habe ich nicht gesagt. Aber, jetzt nimm doch mal das Beispiel: wenn Du 10.000 Kontakte hast, sorry, da kannst Du doch gar keine pers\u00f6nliche Beziehung mehr aufbauen. Wie willst Du denn das machen? Soll ich die jetzt jeden Tag anrufen oder wie auch immer? Das geht nicht. Sorry, ich wei\u00df, das schmeckt jetzt nicht jedem, wenn ich das so sage, aber wenn ich Umsatz machen m\u00f6chte, dann ist es so, dass ich erst mal allgemein das an die Botschaft raus sende. Wenn das dann ein kaufender Kunde ist, ja da kann ich doch im Detail immer noch einen pers\u00f6nlichen Kontakt pflegen. Bedeutet jetzt nicht, dass ich jetzt hier unversch\u00e4mt bin oder wenn jemand mit mir den Kontakt sucht, dass ich da abwiegelnd bin. Aber zun\u00e4chst einmal muss ich einfach alle \u00fcber einen Kamm scheren. Das geht einfach nicht anders.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Also, ich denke mal, habe ich das so verstanden, dass es im Vorfeld erst einmal darum geht, dass man seine Nachricht hinaus \u201ebr\u00fcllt\u201c, das h\u00f6ren dann viele viele Menschen. So und jeder h\u00f6rt die Botschaft, jeder h\u00f6rt die Nachricht und dann filtern Sie halt viele Menschen heraus aus dieser gro\u00dfen Menge und die werden zu Kunden und dann entsteht der pers\u00f6nliche Kontakt. Ich denke mal, auch richtig raus geh\u00f6rt zu haben, es geht nicht darum, dass Du keine Menschen magst, sondern es ist einfach unm\u00f6glich, in dieser Un\u00fcbersichtlichkeit auf den Einzelnen zuzugehen.<\/p>\n

R.: Ja. Das trifft in etwa den Punkt. Es muss auch klar sein, es ist einfach gar nicht mehr m\u00f6glich ab einer gewissen Kontaktanzahl, hier irgendwo einen pers\u00f6nlichen Kontakt zu haben. Also, da kann man mir nicht erz\u00e4hlen, dass der Herr Neckermann oder der Herr Quelle zum Schluss irgendwo seine Kunden noch pers\u00f6nlich hat. Nicht, dass er die nicht wertgesch\u00e4tzt hat, oder der Herr Schlecker, der sch\u00e4tzt doch seine Kunden auch. Aber es geht einfach nicht ab einer gewissen Zahl, ohne mich jetzt mit diesen Herren vergleichen zu wollen oder sogar zu k\u00f6nnen. Es geht einfach nicht mehr. Also, wenn ich jetzt dran denke, wir haben 35.000 Kontakte bei uns und was wei\u00df ich wie viele tausend als Kunden davon, die tats\u00e4chlich kaufen. Ja ich kenn doch teilweise nur die Email-Adresse, also warum meine ich, so tun zu m\u00fcssen, als ob ich die Leute kenne. Aber das ist jetzt wie gesagt nicht als minderwertige Wertsch\u00e4tzung gemeint. Aber ich brauch doch nicht so tun, als ob ich die kenne.<\/strong><\/p>\n

<\/strong>S.: Ja, also, da kann ich mich nur anschlie\u00dfen. Da brauchen wir gar nicht \u00fcber 35.000 Kontakte zu sprechen, wir brauchen nicht \u00fcber 10.000 Kontakte zu sprechen. Mir f\u00e4llt das bei meinen Facebook-Kontakten, die unter 1.000 liegen derzeit, es ist unm\u00f6glich, zu jedem Einzelnen einen pers\u00f6nlichen Kontakt zu halten und die meisten davon oder viele davon kenne ich ja. Aber selbst da ist es schwierig, den Kontakt zu halten.<\/p>\n

Robert, ganz herzlichen Dank f\u00fcr dieses interessante Interview, f\u00fcr den Einblick in das Thema Vertrieb und Autopilot. Weiterhin viel Erfolg mit Deinen Firmen. Alles Gute.<\/p>\n

Siegfried Lachmann www.siegfriedlachmann.de<\/a><\/p>\n

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