{"id":7460,"date":"2014-12-31T19:09:36","date_gmt":"2014-12-31T18:09:36","guid":{"rendered":"http:\/\/www.presalesmarketing-blog.com\/?p=7460"},"modified":"2015-08-11T07:28:05","modified_gmt":"2015-08-11T06:28:05","slug":"nutzliche-tipps-fur-einen-erfolgreichen-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/nutzliche-tipps-fur-einen-erfolgreichen-vertrieb\/","title":{"rendered":"N\u00fctzliche Tipps f\u00fcr einen erfolgreichen Vertrieb"},"content":{"rendered":"

Ohne einen effektiven Vertrieb kann in der heutigen Zeit kaum noch ein Unternehmen \u00fcberleben. Wichtig ist dabei unter anderem eine genaue Planung und die richtige Vertriebsstrategie.<\/p>\n

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Tipps zur Vertriebsplanung (Budget und Ressourcen):<\/strong><\/p>\n

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  1. Vertriebsziele festlegen bez\u00fcglich zu erreichendem Umsatz bzw. Marktanteile<\/li>\n
  2. Planung der erwarteten Kosten f\u00fcr Personal, Prospekte, Werbegeschenke oder Veranstaltungen<\/li>\n
  3. Die einzelnen Budgetposten den Kunden, Produkten und Leistungen zuordnen, um sp\u00e4ter Aufwand und Ertrag der einzelnen Aktionen bewerten zu k\u00f6nnen.<\/li>\n
  4. Das Gesamtbudget in \u201ewichtige\u201c und \u201eweniger wichtige\u201c Posten unterteilen, damit bei einer erforderlichen Umverteilung Priorit\u00e4ten gesetzt werden k\u00f6nnen.<\/li>\n
  5. Sicherstellen, dass f\u00fcr die verschiedenen Kampagnen ausreichend Arbeitsmittel und Ressourcen vorhanden sind.<\/li>\n
  6. Das noch vorhandene Budget in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden \u00fcberpr\u00fcfen.<\/li>\n
  7. Die einzelnen Aktionen permanent \u00fcberwachen und bei Erfolglosigkeit rechtzeitig abbrechen.<\/li>\n
  8. Keinesfalls die Vertriebsausgaben nur nach Gef\u00fchl oder \u201eaus dem Bauch heraus\u201c entscheiden.<\/li>\n
  9. Mit Excel lassen sich die Zahlen \u00fcbersichtlich darstellen und mithilfe von Diagrammen effektiv vergleichen.<\/li>\n
  10. Die Vertriebsplanung immer ernsthaft betreiben und nicht nur als l\u00e4stiges \u00dcbel betrachten.<\/li>\n<\/ol>\n

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    Tipps zur Strukturierung des Vertriebs:<\/strong><\/p>\n

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    1. Fr\u00fchzeitig festlegen, welche Stellen f\u00fcr den Vertrieb zust\u00e4ndig sind und die geeigneten Mitarbeiter hierf\u00fcr einteilen.<\/li>\n
    2. Mit den entsprechenden Abteilungen genaue und realistische Zielvereinbarungen treffen und diese in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden \u00fcberwachen.<\/li>\n
    3. Vor dem Durchf\u00fchren von Aktionen eine genaue Zielgruppenanalyse durchf\u00fchren, um keine unn\u00f6tigen Ressourcen zu verschwenden.<\/li>\n
    4. Analysieren, inwieweit sich ein externer Vertrieb f\u00fcr das Unternehmen rechnen w\u00fcrde.<\/li>\n
    5. Durch das Festlegen eines angemessenen Preises f\u00e4llt es dem Vertrieb leichter, das Produkt am Markt zu positionieren.<\/li>\n
    6. Die verschiedenen Vertriebswege aufeinander abstimmen, damit diese sich nicht gegenseitig Konkurrenz machen.<\/li>\n
    7. Regelm\u00e4\u00dfige Vertriebsmeetings durchf\u00fchren, um sich \u00fcber die erzielten Fortschritte und m\u00f6gliche Probleme auf dem Markt zu informieren.<\/li>\n
    8. Den Vertriebsmitarbeitern einen gewissen Handlungsspielraum bei den Konditionen einr\u00e4umen. Bei gr\u00f6\u00dferen Nachl\u00e4ssen sollte jedoch immer der Vorgesetzte das letzte Wort haben.<\/li>\n
    9. Kundengewinnung ist kostspielig, weshalb es ratsam ist, sich auf potenzielle Kunden mit m\u00f6glichst gro\u00dfen Erfolgschancen zu konzentrieren.<\/li>\n
    10. Bei der Kalkulation der Produktpreise immer auch die Vertriebskosten ber\u00fccksichtigen.<\/li>\n<\/ol>\n

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      Tipps f\u00fcr die Markt- und Kundenplanung:<\/strong><\/p>\n

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      1. Anhand von Marktstudien l\u00e4sst sich die Entwicklung des eigenen Marktes besser einsch\u00e4tzen.<\/li>\n
      2. Marktstudien sind zwar nicht gerade g\u00fcnstig, jedoch bedeutet das eigene Sammeln von Daten einen enormen Aufwand. Besonders zu Beginn der Vertriebst\u00e4tigkeit ist das Einholen von Marktstudien durchaus sinnvoll.<\/li>\n
      3. Kundenumfragen sind eine besonders g\u00fcnstige M\u00f6glichkeit, um die vorhandenen Marktchancen zu ermitteln.<\/li>\n
      4. Die Investitionszyklen der Kunden sollten bei der Vertriebsplanung immer ber\u00fccksichtigt werden.<\/li>\n
      5. Der Aufwand f\u00fcr Neukunden ist etwa 10-mal so gro\u00df wie die Betreuung von Zielkunden. Deshalb ist es wichtig, den m\u00f6glichen Auftragswert realistisch einzusch\u00e4tzen und mit den anfallenden Kosten zu vergleichen.<\/li>\n
      6. Umfassende Informationen \u00fcber die m\u00f6glichen Kunden sammeln bez\u00fcglich deren Gesch\u00e4ftsmodelle, Kunden und Probleme.<\/li>\n
      7. Vor der Akquise den genauen Ansprechpartner ermitteln und diesen immer pers\u00f6nlich kontaktieren.<\/li>\n
      8. Vor dem Kundenkontakt einen genauen Akquiseleitfaden erstellen, in dem besonders die Vorteile f\u00fcr den Kunden hervorgehoben werden.<\/li>\n
      9. Die vorhandenen Marktpotenziale sollten nicht nur einmal ermittelt, sondern die vorhandenen Informationen permanent erg\u00e4nzt und weiterentwickelt werden.<\/li>\n
      10. \u00a0Durch elektronische Datenbanken mit vordefinierten Suchanfragen gestaltet sich die Marktbeobachtung deutlich einfacher.<\/li>\n<\/ol>\n

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        Besondere Vertriebstipps f\u00fcr Handwerker:<\/strong><\/p>\n

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        1. Zufriedene Kunden sind die beste Werbung und lassen sich auch effektiv f\u00fcr die Neukundenakquise einsetzen. Fotos mit bereits realisierten Projekten lassen sich sehr gut bei Gespr\u00e4chen mit potenziellen Kunden einsetzen.<\/li>\n
        2. Handwerker sollten sich regelm\u00e4\u00dfig bei ihren Stammkunden in Erinnerung bringen und sich so automatisch f\u00fcr m\u00f6gliche Folgeauftr\u00e4ge bewerben. Dies ist mit deutlich weniger Kosten verbunden als die Gewinnung von Neukunden.<\/li>\n
        3. Neben den klassischen Werbekan\u00e4len wie Annoncen und Flyer sollten auch Handwerker digitale Werbem\u00f6glichkeiten wie Newsletter einsetzen. Wichtig ist dabei immer, dass die Newsletter dem Empf\u00e4nger einen echten Mehrwert bieten.<\/li>\n
        4. Eine elektronische Kundenkartei mit Bestands- und potenziellen Neukunden anlegen, um diese in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden kontaktieren zu k\u00f6nnen. So k\u00f6nnen Stammkunden beispielsweise mit einer Karte zum Geburtstag \u00fcberrascht werden.<\/li>\n
        5. Zeitungsanzeigen sind zumeist recht teuer, weshalb diese sehr gezielt eingesetzt werden k\u00f6nnen. Besonders geeignet sind Sonderbeilagen in Zeitungen, die sich mit dem eigenen Leistungsangebot befassen.<\/li>\n
        6. Nach der Durchf\u00fchrung einer Werbeaktion sollte der Erfolg genau analysiert werden, um Verbesserungspotenziale zu erkennen und gemachte Fehler k\u00fcnftig zu vermeiden.<\/li>\n
        7. Durch die Vernetzung mit anderen Handwerkern lassen sich die Vertriebskosten deutlich reduzieren.<\/li>\n
        8. Auch Handwerker k\u00f6nnen das Internet f\u00fcr den Vertrieb nutzen. Eine eigene Webseite kann ideal zur Pr\u00e4sentation von Referenzen genutzt werden. Dazu bieten Handwerksportale eine gute M\u00f6glichkeit, um neue Kunden zu gewinnen.<\/li>\n<\/ol>\n

          \"\"<\/a><\/p>\n

          Robert Nabenhauer \u2013 Nabenhauer Consulting<\/p>\n

          Nabenhauer Consulting \u2013 Onlinemarketing<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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