{"id":7457,"date":"2014-12-31T19:03:12","date_gmt":"2014-12-31T18:03:12","guid":{"rendered":"http:\/\/www.presalesmarketing-blog.com\/?p=7457"},"modified":"2015-08-11T07:29:24","modified_gmt":"2015-08-11T06:29:24","slug":"erfolgreicher-vertrieb-via-telefon","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/erfolgreicher-vertrieb-via-telefon\/","title":{"rendered":"Erfolgreicher Vertrieb via Telefon"},"content":{"rendered":"

Der Verkauf von Produkten \u00fcber das Telefon geh\u00f6rt zu den gr\u00f6\u00dften Herausforderungen im Vertrieb. Schlie\u00dflich kann der Gespr\u00e4chspartner, das Verkaufsgespr\u00e4ch jederzeit durch Auflegen beenden.<\/p>\n

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Tipps f\u00fcr eine erfolgreiche telefonische Akquise:<\/strong><\/p>\n

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  1. Im Vorfeld wichtige Informationen \u00fcber den Gespr\u00e4chspartner einholen.<\/li>\n
  2. Positive Gedanken sammeln um gut gelaunt in das Gespr\u00e4ch zu starten.<\/li>\n
  3. Checkliste mit den wichtigsten Fakten zum Produkt bereitlegen.<\/li>\n
  4. Gespr\u00e4chspartner bei Begr\u00fc\u00dfung und Verabschiedung sowie mehrmals im Gespr\u00e4ch mit seinem Namen ansprechen.<\/li>\n
  5. In m\u00f6glichst kurzen S\u00e4tzen sprechen.<\/li>\n
  6. Sprachbilder erzeugen und dem Kunden die Vorteile des Produkts anhand von Beispielen und anschaulichen Vergleichen verdeutlichen.<\/li>\n
  7. Langsam und deutlich sprechen, damit die andere Person dem Gespr\u00e4ch gut folgen kann, ohne dauernd nachzufragen.<\/li>\n
  8. Die eigene Redezeit reduzieren und im Gegenzug den Gespr\u00e4chspartner ausf\u00fchrlich zu Wort kommen lassen.<\/li>\n
  9. Eine verst\u00e4ndliche Sprache w\u00e4hlen und auf Fremdw\u00f6rter sowie Fachbegriffe nach M\u00f6glichkeit verzichten.<\/li>\n
  10. W\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs immer l\u00e4cheln. Auch wenn der Gespr\u00e4chspartner dies nicht sieht, sp\u00fcrt er instinktiv die positive Ausstrahlung.<\/li>\n
  11. Bei allen Antworten und Fragen genau darauf achten, wie der Gespr\u00e4chspartner reagiert.<\/li>\n
  12. Auf den richtigen Ton achten und Sprechtempo, Lautst\u00e4rke sowie Tonfall an den Gespr\u00e4chspartner anpassen.<\/li>\n
  13. Gespr\u00e4chspausen einbauen, damit der Kunde das Geh\u00f6rte verarbeiten kann.<\/li>\n
  14. Durch Best\u00e4tigungsfragen wie \u201eSehen Sie das auch so?\u201c, \u201eSind Sie damit einverstanden?\u201c oder \u201eM\u00f6chten Sie das?\u201c k\u00f6nnen m\u00f6gliche Einw\u00e4nde wirkungsvoll reduziert werden.<\/li>\n
  15. Unw\u00f6rter wie \u201eeigentlich\u201c, \u201eaber\u201c, \u201etrotzdem\u201c und \u201eman\u201c vermeiden.<\/li>\n
  16. Offene W-Fragen nutzen, um m\u00f6glichst viele Informationen vom Kunden zu erhalten.<\/li>\n
  17. Geschlossene Fragen einbauen, um eine m\u00f6glichst schnelle Entscheidung vom Kunden zu erhalten.<\/li>\n
  18. Alternativfragen wie \u201eSollen wir uns am …oder am … treffen?\u201c bieten sich an, wenn eine Terminvereinbarung gew\u00fcnscht wird.<\/li>\n
  19. Aktiv zuh\u00f6ren, um die Kundenw\u00fcnsche und m\u00f6gliche Einw\u00e4nde sofort zu erkennen.<\/li>\n
  20. Dem Gespr\u00e4chspartner immer ein ehrliches Interesse entgegenbringen.<\/li>\n<\/ol>\n

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    Tipps f\u00fcr die Behandlung von Vor- und Einw\u00e4nden am Telefon<\/strong><\/p>\n

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    Die Kunst des Telefonverkaufs liegt nicht im Pr\u00e4sentieren von Produkten, welche der Kunde ohnehin kaufen m\u00f6chte. Vielmehr geht es darum, den Gespr\u00e4chspartner davon zu \u00fcberzeugen, dass ein Produkt genau seinen W\u00fcnschen und Anforderungen entspricht. Dabei kommt es insbesondere darauf an, richtig auf Vorw\u00e4nde oder Einw\u00e4nde zu reagieren. Einw\u00e4nde sind dadurch gekennzeichnet, dass sie logisch nachzuvollziehen sind. Dagegen stellen Vorw\u00e4nde irgendwelche Behauptungen dar, die ohne konkreten Bezug ge\u00e4u\u00dfert werden.<\/p>\n

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    M\u00f6glichkeiten auf Vorw\u00e4nde zu reagieren:<\/p>\n

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    1. Den Vorwand einfach \u00fcberspielen und nicht n\u00e4her darauf eingehen. Ist der ge\u00e4u\u00dferte Vorwand f\u00fcr den Gespr\u00e4chspartner wirklich wichtig, wird er diesen nochmals anbringen.<\/li>\n
    2. Dem Gegen\u00fcber signalisieren, dass der Vorwand registriert wurde und gleichzeitig andeuten, dass man zu einem sp\u00e4teren Zeitpunkt nochmals darauf zur\u00fcckkommt. Vielfach l\u00f6sen sich ge\u00e4u\u00dferte Vorw\u00e4nde w\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs einfach auf.<\/li>\n
    3. Den Vorwand hinterfragen und den Gespr\u00e4chspartner bitten, diesen zu konkretisieren. Hierbei ist jedoch Vorsicht geboten, da sich die ablehnende Haltung so leicht noch verst\u00e4rken kann.<\/li>\n<\/ol>\n

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      Tipps um auf Einw\u00e4nde zu reagieren:<\/p>\n

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      1. Statt den Kunden zu belehren, diesem den Nutzen des Produkts und den Mehrwert aufzeigen.<\/li>\n
      2. Nutzen nicht mit Vorteilen verwechseln. Der geringe Benzinverbrauch eines Autos ist ein Vorteil. Der Nutzen f\u00fcr den Kunden besteht darin, weniger tanken zu m\u00fcssen.<\/li>\n
      3. Bei Einw\u00e4nden immer nachfragen, ob man den Kunden auch richtig verstanden hat, um Missverst\u00e4ndnisse zu vermeiden.<\/li>\n
      4. Dem Einwand des Kunden bedingt zustimmen, um zu signalisieren, dass man dessen Bedenken ernst nimmt und respektiert.<\/li>\n
      5. Den Einwand des Kunden dazu nutzen, ein Angebot zu pr\u00e4sentieren, welches die angesprochene Problematik l\u00f6sen w\u00fcrde.<\/li>\n<\/ol>\n

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        Tipps und Tricks zur Terminvereinbarung<\/strong><\/p>\n

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        Bevor es die M\u00f6glichkeit gibt, das eigene Produkt zu pr\u00e4sentieren, muss oftmals zun\u00e4chst ein Termin mit dem Kunden vereinbart werden. Es gibt verschiedene Tipps und Tricks, wie sich diese H\u00fcrde einfacher \u00fcberwinden l\u00e4sst.<\/p>\n

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        1. Den Kunden spontan anrufen und damit \u00fcberraschen, dass man gerade in der Gegend ist.<\/li>\n
        2. Den Kunden bzw. die f\u00fcr die Termine verantwortliche Sekret\u00e4rin ab und an mit kleinen Aufmerksamkeiten \u00fcberraschen.<\/li>\n
        3. Den Kundentermin mit einem pers\u00f6nlich formulierten Fax anfragen.<\/li>\n
        4. Der Sekret\u00e4rin gegen\u00fcber verst\u00e4ndnisvoll auftreten.<\/li>\n
        5. Keinesfalls mit Aggressivit\u00e4t reagieren, wenn der gew\u00fcnschte Termin nicht zustande kommt. Dies macht die Chance auf einen sp\u00e4teren Kundentermin zunichte.<\/li>\n
        6. Immer ehrlich bleiben, damit sich der Kunde beim sp\u00e4teren Termin nicht \u00fcber den Tisch gezogen f\u00fchlt.<\/li>\n
        7. S\u00e4mtliche Aktivit\u00e4ten der Kundenakquise analysieren, um m\u00f6gliche Schwachstellen zu erkennen.<\/li>\n
        8. Bei aller H\u00f6flichkeit immer hartn\u00e4ckig bleiben und nicht zu fr\u00fch aufgeben.<\/li>\n
        9. Hat der Kunde einem Termin zugestimmt nochmals nachtr\u00e4glich best\u00e4rken, dass dies die richtige Entscheidung ist.<\/li>\n
        10. Den Termin nach dem Gespr\u00e4ch nochmals schriftlich best\u00e4tigen.<\/li>\n<\/ol>\n

          \"\"<\/a><\/p>\n

          Robert Nabenhauer \u2013 Nabenhauer Consulting<\/p>\n

          Nabenhauer Consulting \u2013 Steinach<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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