![\"\"](\"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/07\/nabenhauer2.jpg\" "\\"nabenhauer\\"")
<\/a><\/p>\nLiebe Leser!<\/p>\n
Eine Verkaufspr\u00e4sentation hat nicht nur den Sinn, einen potentiellen Kunden \u00fcber ein Produkt zu informieren, sondern soll zudem auch eine positive Entscheidung herbeif\u00fchren. Nicht jedem Verk\u00e4ufer ist bewusst, wo eine gute Pr\u00e4sentation beginnt, was sie enthalten muss und vor allen Dingen – wo sie enden sollte. Das Ziel eines tats\u00e4chlichen Verkaufs wird daher leider oft verfehlt.<\/p>\n
Die \u00fcbliche Verkaufspr\u00e4sentation<\/p>\n
Ein Produkt oder eine Dienstleistung wird meist in Zahlen, trockenen Fakten und mit Bildern dargestellt, w\u00e4hrend Entscheidungstr\u00e4ger mehr oder minder aufmerksam zuh\u00f6ren. Der Verk\u00e4ufer wird eher selten unterbrochen und da er diese Pr\u00e4sentation oft zum wiederholten Male durchf\u00fchrt, wird so manches einfach „herunter geleiert“. Nach vollbrachter Pr\u00e4sentationbedankt sich der rangh\u00f6chste Entscheidungstr\u00e4ger und „entl\u00e4sst“ den Verk\u00e4ufer, welcher sich kurz danach dann auch verabschiedet, um einen eventuell n\u00e4chsten Termin zu absolvieren. Zur\u00fcck bleiben potentielle Kunden mit wenig oder gar keinem Interesse f\u00fcr das vorgestellte Produkt. Der Verk\u00e4ufer hat sein Ziel damit verfehlt und neben seiner kostbaren Zeit auch finanzielle Mittel unn\u00fctz investiert.<\/p>\n
Das Ziel klar definieren<\/p>\n
Wird ein Verk\u00e4ufer unverhofft gefragt, welches Ziel er mit seiner Verkaufspr\u00e4sentation verfolgt, dann \u00e4u\u00dfert er \u00fcberwiegend den Fakt, dass er sein Produkt oder seine Dienstleistung vorstellen m\u00f6chte. Dies ist allerdings kein Ziel, sondern seine T\u00e4tigkeit. Das eigentlich Ziel sollte der Verkauf sein. Dazu muss allerdings als erstes dem Verk\u00e4ufer das Ziel bewusst werden und eine folgende Verkaufspr\u00e4sentation jedem potentiellen Kunden angepasst werden. Dies erreicht der Verk\u00e4ufer durch Recherche und Analyse einiger Fakten des Unternehmens, f\u00fcr welches er die Pr\u00e4sentation ausarbeitet.<\/p>\n
Aufbau einer erfolgreichen Pr\u00e4sentation<\/p>\n
Nicht jeder anwesende Entscheidungstr\u00e4ger hat gleiche Interessen. Trotzdem sollte jedes Interesse einbezogen und beachtet werden. Eine im Vorfeld get\u00e4tigte Recherche zur Anwesenheit bringt dem Verk\u00e4ufer diesbez\u00fcglich wertvolle Informationen. Mindestens ein Argument f\u00fcr den Nutzen des Produktes oder einer Dienstleistung sollte daher f\u00fcr jeden potentiellen Kunden oder Entscheidungstr\u00e4ger aufgef\u00fchrt werden. Nach einer Einleitung wird der Bedarf eines Kunden ermittelt, um danach eine entsprechende L\u00f6sung zu pr\u00e4sentieren, welche den speziellen Nutzen jedes Entscheidungstr\u00e4gers enth\u00e4lt. Eventuell folgende Einw\u00e4nde m\u00fcssen umgehend behandelt werden, damit am Schluss einer Pr\u00e4sentation eine Entscheidung „gefordert“ werden kann. Eine erfolgreiche Verkaufspr\u00e4sentation sollte zudem immer ein Gespr\u00e4ch sein, kein Vortrag.<\/p>\n
Herzliche Gr\u00fc\u00dfe<\/p>\n
Robert Nabenhauer<\/p>\n