{"id":37101,"date":"2023-09-27T13:17:27","date_gmt":"2023-09-27T11:17:27","guid":{"rendered":"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/?p=37101"},"modified":"2023-09-27T13:17:28","modified_gmt":"2023-09-27T11:17:28","slug":"online-dienstleistungen-verkaufen-affiliates-im-sales-funnel-motivieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/online-dienstleistungen-verkaufen-affiliates-im-sales-funnel-motivieren\/","title":{"rendered":"Dienstleistungen online verkaufen – wie Sie mit einem sauberen Sales Funnel Affiliates motivieren"},"content":{"rendered":"\n

Affiliate-Marketing ist ein beliebter Vertriebsweg f\u00fcr den Verkauf digitaler Produkte, eignet sich aber auch f\u00fcr den mehrstufigen Verkauf von Dienstleistungen. Voraussetzung hierf\u00fcr ist ein sauber strukturierter Vertriebsprozess mit einer attraktiven Lead-Verg\u00fctung f\u00fcr Affiliates. In diesem Artikel <\/strong>erkl\u00e4ren<\/strong><\/a> wir Ihnen, wie Sie Affiliates beim Verkauf von Dienstleistungen sinnvoll einsetzen. Am Beispiel <\/strong>eines Sales Funnels<\/strong><\/a> zeigen wir auf, wie Sie den gesamten Vertriebsweg f\u00fcr alle Beteiligten attraktiver und transparenter gestalten.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Warum viele Merchants bei Dienstleistungen kein Partnerprogramm einsetzen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Affiliate-Marketing wird \u00fcberwiegend f\u00fcr digitale Produkte eingesetzt. Was ist aber, wenn der Affiliate eine Dienstleistung bewerben soll? Die meisten Merchants\/Vendoren kommen nicht auf die Idee, Affiliate-Marketing au\u00dferhalb digitaler Produkte zu verwenden. Das hat folgenden Hintergrund:<\/p>\n\n\n\n

1)     Dienstleistungen sind oft teurer als digitale Produkte und erfordern einen mehrstufigen Vertriebsprozess. Viele Merchants wissen nicht, wie sie Affiliates sinnvoll in diesen Prozess einbinden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

2)     Vendorten\/Merchants wissen oft nicht, wie sie Affiliates sinnvoll in diesen Prozess einbinden k\u00f6nnen, weil ihnen die Tools daf\u00fcr fehlen und sie selbst (noch) nicht wissen, wie der Vertriebsweg aufgebaut sein soll.<\/p>\n\n\n\n

3)     Falls ein Merchant bereits \u00fcber einen Vertriebsprozess verf\u00fcgt, ist dieser oft intransparent und unstrukturiert.<\/p>\n\n\n\n

Unbequeme Fragen, welche sich alle Merchants stellen sollten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Ein unstrukturierter Vertriebsprozess sorgt f\u00fcr Frust bei allen Beteiligten: Vertriebschefs bekommen keine exakte Auskunft \u00fcber den Status einzelner Leads, der Vertrieb wei\u00df nicht, was er eigentlich bewerben soll, und mit jedem verlorenen Kontakt steigen die Kosten pro Lead und Sale.<\/p>\n\n\n\n

Damit Sie Ihren Vertrieb transparenter aufzubauen und Affiliate-Marketing sinnvoll in Ihren Verkaufsprozess integrieren k\u00f6nnen, sollten Sie sich mit folgenden Fragen befassen:<\/p>\n\n\n\n

Was ist eigentlich das Ziel Ihrer Kampagne?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Wenn Sie ein niedrigpreisiges digitales Produkt \u00fcber ein Partnerprogramm bewerben lassen, ist der Prozess f\u00fcr den Merchant und den Publisher klar: Entweder das Produkt wird verkauft oder nicht. Hier wird also nur der Sale als Erfolg bewertet. F\u00fcr ein digitales Produkt durchaus nachvollziehbar. Aber wie sieht es mit einer Dienstleistung aus: Bewerten Sie die Lead-Vermittlung bereits als Erfolg, den Sie verprovisionieren k\u00f6nnen? Oder erst wenn es sich um einen \u201cwarmen\u201d Kontakt handelt, der unbedingt kaufen will?<\/p>\n\n\n\n

Welchen Wert haben Leads f\u00fcr Ihr Gesch\u00e4ft?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Ist es in Ihrer Branche sehr schwer, Leads zu gewinnen? Dann sollten Sie die Leadgewinnung f\u00fcr Ihre Affiliates sehr attraktiv gestalten. Gibt es in Ihrer Branche Leads en masse, aber der Sale ist \u00e4u\u00dferst komplex? Dann sollten Sie hohe Provisionen f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter bezahlen, die f\u00fcr die Vertragsunterschrift sorgen. In der Regel wird ein Publisher<\/strong> den Sale einer Dienstleistung nicht alleine durchf\u00fchren k\u00f6nnen, er kann aber einen wichtigen Startpunkt<\/strong> im Verkaufsprozess bilden und Ihre \u201cPipeline<\/strong>\u201d immer wieder mit neuen Kontakten f\u00fcttern.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wie gut kennen Sie Ihre Leads?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

\u00dcblicherweise lassen Sie als Merchant ein Produkt bewerben und zahlen Provisionen an Ihre Affiliates f\u00fcr jeden vermittelten Kunden aus. Der Vorteil: Sie bezahlen den Publisher nur, wenn tats\u00e4chlich Umsatz entsteht. Der Nachteil: Sie vernachl\u00e4ssigen den Wert von Leads und Kundendaten. Wenn Interessenten ihre Daten datenschutzkonform hinterlegen und in die Verarbeitung einwilligen, spricht nichts gegen die Verarbeitung dieser Daten, auch wenn der Sale (noch nicht) stattgefunden hat.<\/p>\n\n\n\n

Wie Ihnen Affiliates beim Verkauf von Dienstleistungen helfen k\u00f6nnen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Wie wir bereits festgestellt haben, ist der Vertriebsprozess beim Verkauf digitaler Produkte denkbar einfach: Entweder der Kunde kauft oder er kauft nicht. Wenn Sie Dienstleistungen mit Hilfe von Affiliates verkaufen m\u00f6chten, m\u00fcssen Sie sich auf einen mehrstufigen Vertriebsprozess einstellen. Publisher<\/strong> k\u00f6nnen Sie in diesem Prozess unterst\u00fctzen<\/strong>, beispielsweise bei der Vermittlung von Leads.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Dazu stellen wir uns die folgenden Fragen:<\/p>\n\n\n\n

Was ist Ihnen ein Lead<\/strong> wert?<\/p>\n\n\n\n

Was ist Ihnen ein stark interessierter Kontakt<\/strong> wert?<\/p>\n\n\n\n

Was ist Ihnen ein Kunde<\/strong> wert?<\/p>\n\n\n\n

Was ist Ihnen das Upselling<\/strong> bei einem Bestandskunden<\/strong> wert?<\/p>\n\n\n\n

Hier stellen wir nicht eine einzige Frage, sondern mehrere Fragen. Daraus ergibt sich ein mehrstufiger Prozess der in unserem Beispiel vier Stufen<\/strong> hat:<\/p>\n\n\n\n

Stufe 1<\/strong>: Lead<\/p>\n\n\n\n

Stufe 2<\/strong>: stark interessierter Kontakt<\/p>\n\n\n\n

Stufe 3<\/strong>: Kunde<\/p>\n\n\n\n

Stufe 4<\/strong>: Kunde mit Upselling-Potenzial<\/p>\n\n\n\n

Statt uns nur mit zwei Stufen zu besch\u00e4ftigen (Kunde: ja\/nein) besch\u00e4ftigen wir uns mit mindestens vier Stufen. Wenn Sie in einer Branche t\u00e4tig sind, in der Sie Dienstleistungen f\u00fcr 1.000 EUR oder mehr verkaufen, dann ist Ihnen ein Lead auf jeden Fall einen kleinen Betrag wert, ein stark interessierter Kontakt vielleicht sogar noch mehr, ein Kunde wahrscheinlich noch viel mehr.<\/p>\n\n\n\n

Den Vertriebsprozess in mehreren Stufen aufzuteilen lohnt sich bei niedrigpreisigen Produkten nur bedingt, schlie\u00dflich investieren Sie Geld, um den Lead von einem Status in den n\u00e4chsten zu bringen. Wenn Sie f\u00fcr ein digitales Produkt nur 49,00 EUR berechnen, werden Sie mit einem mehrteiligen Vertriebsprozess wahrscheinlich keinen Gewinn machen.<\/p>\n\n\n\n

Anders sieht es bei h\u00f6herpreisigen Dienstleistungen aus. Wenn Sie beispielsweise im Online-Marketing f\u00fcr Ihre Kunden eine SEO-Kampagne im Wert von 20.000 EUR anbieten, ist der Verkaufsprozess in der Regel deutlich komplizierter. Kein Wunder, denn um 20.000 EUR zu bewegen, m\u00fcssen in einem Unternehmen in der Regel mehrere Personen und Instanzen involviert werden und das Risiko ist auch entsprechend gr\u00f6\u00dfer.<\/p>\n\n\n\n

Kurz gesagt: Der Vertriebsprozess<\/strong> beim Verkauf von Dienstleistungen<\/strong> ist kleinteiliger<\/strong> und muss in mehrere Schritte<\/strong> aufgeteilt werden.<\/p>\n\n\n\n

Wie Sie Affiliates in der Customer Journey sinnvoll einsetzen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Was hat das nun alles mit Affiliate Marketing zu tun?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die schlechte Nachricht:<\/strong> Sie werden nur wenige Publisher finden, die dazu in der Lage sind, den gesamten Prozess von Kontaktherstellung bis zur Vertragsunterschrift vollst\u00e4ndig f\u00fcr Sie abzubilden.<\/p>\n\n\n\n

Die gute Nachricht:<\/strong> Durch die Lead-Vermittlung schieben Publisher den Vertriebsprozess f\u00fcr Sie an. Je nach Branche, Qualifikation und Werbemittel d\u00fcrften Affiliates auch dazu in der Lage sein, nicht nur qualifizierte Leads zu liefern, sondern auch \u201chei\u00dfe\u201d Kontakte zu vermitteln, die unbedingt kaufen wollen.<\/p>\n\n\n\n

Um Ihre Affiliates als Vertriebler oder Tippgeber zu incentivieren, m\u00fcssen Sie jedoch die Vertriebsschritte zuerst selbst definieren. Der Sales Funnel <\/a>hat sich als bew\u00e4hrtes Modell entwickelt, wenn es darum geht, einzelne Schritte in einem Verkaufsprozess zu definieren.<\/p>\n\n\n\n

So wissen Sie nicht nur selbst, was Ihnen die einzelnen Leads wert sind, sondern Sie k\u00f6nnen Ihren Affiliates genau sagen, wie sie ihre Werbekampagnen aufstellen sollen. Wenn ein Affiliate einfach nur Leads generiert, stellt er seine Kampagne anders auf als ein Vertriebler, der den gesamten Verkaufsprozess begleitet.<\/p>\n\n\n\n

Die Messbarkeit im Vertrieb<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Wir haben also festgestellt, dass der Verkauf digitaler Produkte relativ einfach strukturiert ist. Wenn es sich jedoch um h\u00f6herpreisige Dienstleistungen handelt, wird der Prozess deutlich komplexer.<\/p>\n\n\n\n

Wir haben au\u00dferdem festgestellt, dass erfolgreiche Affiliates beim Verkauf von Dienstleistungen nicht den Sale generieren, sondern sich vor allem als Lead-Lieferanten eignen. Damit m\u00f6glichst jeder vermittelte Lead sinnvoll in einen Kunden umgewandelt wird, muss aber auch der \u00fcbrige Vertriebsprozess nach der Leadvermittlung sinnvoll strukturiert sein.<\/p>\n\n\n\n

Angenommen Sie verkaufen in der Branche Online-Marketing. Die Dienstleistung ist 20.000 EUR wert. Wie viel w\u00fcrden Sie f\u00fcr einen solchen Kunden bezahlen, wenn Ihr Vertrieb den gesamten Verkaufsprozess f\u00fcr Sie \u00fcbernehmen w\u00fcrde?<\/p>\n\n\n\n

Dabei stellt sich die n\u00e4chste Frage: Wie viel ist Ihnen ein Lead wert, den ein Affiliate auf Ihre Seite leitet, damit Sie ihn bearbeiten und in einen Kunden verwandeln k\u00f6nnen?  Um diese Frage zu beantworten, m\u00fcssen Sie Ihre Lead-zu-Sales-Conversion exakt kennen. Und hieran scheitert es bei vielen Unternehmen. Wenn Sie die Sales-Conversion nicht kennen, wissen Sie nicht, wie viel Sie maximal f\u00fcr diesen Lead ausgeben k\u00f6nnen und wissen auch nicht, welche Werbestrategie Sie f\u00fcr Ihre Affiliates bereitstellen k\u00f6nnen. Ergo: Affiliates wissen nicht, wie Sie das Produkt bewerben sollen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wie der Lead Funnel Ihnen und Ihren Publishern hilft<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Bevor Sie also das Maximum aus Ihrem Affiliate Marketing herausholen k\u00f6nnen, m\u00fcssen Sie zun\u00e4chst den Verkaufsprozess in verschiedene Phasen unterteilen. Bei Dienstleistungen kann Ihnen der Sales Funnel behilflich sein. Funnel bedeutet zu Deutsch: Trichter und beschreibt den Werdegang von einem Kontakt zu einem zahlenden Kunden.<\/p>\n\n\n\n

Sie werfen neue Leads oben in den Trichter und erhalten am unteren Ende neue Kunden. Unterwegs gibt es verschiedene Absprungm\u00f6glichkeiten, weil sich der Lead entweder als wenig werthaltig herausstellt oder weil der Kunde gerade nicht dazu in der Lage ist, den Kauf zu realisieren (z.B. aufgrund finanzieller Engp\u00e4sse).<\/p>\n\n\n\n

Beim Verkauf einer Dienstleistung k\u00f6nnte Ihr Lead Funnel beispielsweise folgenderma\u00dfen aufgebaut sein:<\/p>\n\n\n\n

Phase 1:<\/strong> Hier befinden sich s\u00e4mtliche Leads, die Affiliates an Sie vermitteln. Die Kriterien, die ein solcher Lead haben muss, k\u00f6nnen Sie selbst festlegen. Wir bleiben bei unserem Beispiel der Online-Marketing-Dienstleistung und legen folgende Kriterien fest:<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 1: Es sind alle Adressdaten des Interessenten vorhanden inkl. Telefonnummer und E-Mail-Adresse<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 2: Der Lead wurde \u00fcber eine Landing Page gewonnen, die sich speziell dem Thema Online-Marketing widmet. Das hei\u00dft, wenn der Lead kontaktiert wird, wei\u00df er um welches Thema es geht und hat Interesse an der Leistung<\/p>\n\n\n\n

Phase 2:<\/strong> Hier befinden sich s\u00e4mtliche Kontakte, die ein starkes Interesse an der Dienstleistung haben. Zu den Kriterien z\u00e4hlen folgende:<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 1: Es sind alle Kriterien aus Phase 1 erf\u00fcllt<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 2: Mit dem Kunden wurde bereits telefonisch\/per Videokonferenz Kontakt aufgenommen<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 3: Der Kunde hat starkes Interesse daran, die Dienstleistung zu kaufen<\/p>\n\n\n\n

Phase 3:<\/strong> Hier befinden sich s\u00e4mtliche Leads, die in Kunden umgewandelt wurden. Folgende Kriterien legen wir fest:<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 1: Alle Kriterien aus Phase 1 und 2 sind erf\u00fcllt<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 2: Es wurde von beiden Seiten ein Vertrag unterzeichnet<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 3: Es liegen alle anderen nebenvertraglichen Unterlagen vor (z.B. AVV Vertrag f\u00fcr Einhaltung des Datenschutzes)<\/p>\n\n\n\n

Phase 4:<\/strong> Upselling: In diese Phase k\u00f6nnen Sie alle Bestandskunden einordnen, denen Sie weitere Dienstleistungen aus Ihrem Sortiment verkaufen k\u00f6nnen. Typische Kriterien sind:<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 1: Alle Kriterien aus Phase 3 sind erf\u00fcllt<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 2: S\u00e4mtliche Vertragsleistungen wurden erf\u00fcllt<\/p>\n\n\n\n

–        Kriterium 3: Kunde wurde von der Projektleitung \/ Innendienst kontaktiert und ist mit der erbrachten Leistung zufrieden<\/p>\n\n\n\n

Wie Sie die St\u00e4rken Ihres gesamten Vertriebs optimal ausspielen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Beim Verkauf von Dienstleistungen eignen sich Affiliates<\/strong> perfekt als Lead-Generatoren<\/strong>: Bei der Leadgewinnung ist kein gro\u00dfes Fachwissen erforderlich, die Kontakte k\u00f6nnen in der Regel unkompliziert \u00fcber eine Landingpage generiert werden und die Kundendatens\u00e4tze<\/strong> k\u00f6nnen transparent an den Merchant weitergeleitet<\/strong> und getrackt<\/strong> werden.<\/p>\n\n\n\n

Am Ende des Verkaufsprozesses, wenn es um die Vor-Ort-Beratung eines Unternehmens geht und Fachexpertise gefragt ist, wird Ihnen ein Affiliate nicht weiterhelfen k\u00f6nnen. Daher sollten Sie Affiliates bei der Lieferung f\u00fcr Leads in Phase 1 und Phase 2 einsetzen. Dabei gilt das Prinzip: Je komplexer die Leadgewinnung, desto lukrativer die Affiliate-Verg\u00fctung.<\/p>\n\n\n\n

Damit sich in Ihrem Sales Funnel kein Stau bildet, m\u00fcssen Sie aber auch daf\u00fcr sorgen, dass die Leads in Phase 3 und 4 von Ihnen oder Ihrem Vertriebspersonal regelm\u00e4\u00dfig abgearbeitet werden. Dadurch bauen Sie nicht nur eine wertvolle Lead-Datenbank auf, sondern motivieren auch Ihre Affiliates ihre Werbung so aufzubauen, dass sie dem jeweiligen Ziel angepasst sind.<\/p>\n\n\n\n

Sie arbeiten hier effektiv mit den St\u00e4rken aller Beteiligten: Ihr Vertriebspersonal kennt ihre Dienstleistung sehr gut und bringt ihre St\u00e4rken im Vertragsabschluss ein. Publisher eignen sich bei der Generierung von wertvollen Leads und Kontakten. Wenn Sie den Sales-Prozess auff\u00e4chern, nutzen Sie die St\u00e4rken aller Beteiligten.<\/p>\n\n\n\n

Weitere Tipps<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Um Ihren Sales Prozess<\/a> optimal in kleine Schritte zu unterteilen, machen Sie zun\u00e4chst mal eine Kostenkalkulation. Wie viel kostet die Umsetzung Ihrer Dienstleistung und wie viel bleibt Ihnen maximal f\u00fcr den Vertrieb?<\/p>\n\n\n\n

Dieses Vertriebs-Budget k\u00f6nnen Sie anschlie\u00dfend auf die Phasen im Vertriebsprozess verteilen. In der Regel ist der Abschluss eines interessierten Kontaktes am meisten wert, da es sich hierbei um den schwierigsten Teil im Vertrieb handelt. Anschlie\u00dfend verteilen Sie das \u00fcbrige Budget auf die Leadgewinnung. Wie viel Sie f\u00fcr die Lead- oder Kontaktvermittlung ausgeben wollen, h\u00e4ngt ganz von Ihrer Branche ab. Wichtig ist jedoch, dass die Leadvermittlung f\u00fcr Ihre Affiliates einen Wert hat, der sich f\u00fcr sie lohnt.<\/p>\n\n\n\n

Im letzten Schritt fertigen Sie einen Sales Funnel mit dem Sie Ihre Kontakte tracken und somit aus jedem Status einen gewissen Wert erzielen. F\u00fcr jeden Vertriebler wird klar, welche Anforderungen erf\u00fcllt werden m\u00fcssen, um den Lead in die n\u00e4chste Vertriebsphase zu schieben oder wann ein Lead aus einer fortgeschrittenen Phase wieder zur\u00fcckgestuft werden muss.<\/p>\n\n\n\n

Fazit<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Ein Sales Funnel kann Ihnen beim Vertrieb von Dienstleistungen dabei helfen, Affiliates effizient als Lead-Lieferanten zu nutzen. Dieses Konzept wirkt Wunder, insbesondere bei einem kleinteiligen Vertriebsprozess und hilft dabei, Kosten f\u00fcr Leads und Sales zu reduzieren. Der Sales Funnel erlaubt es Ihnen und Ihrem Vertrieb, den Status aller Leads im Blick zu behalten, motiviert alle Beteiligten und sorgt f\u00fcr mehr Umsatz. Bei hochpreisigen Produkten<\/a> ben\u00f6tigen Sie nicht viele Leads, sondern vor allem eine Weiterqualifizierung von bestehenden Leads \u00fcber einen Sales Funnel, so da\u00df Sie mit wenigen Leads auf Ihre gew\u00fcnschten Umsatzziele kommen k\u00f6nnen. Getreu dem Motto: Sie sind nur 1 Lead vom n\u00e4chsten Auftrag entfernt.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Affiliate-Marketing ist ein beliebter Vertriebsweg f\u00fcr den Verkauf digitaler Produkte, eignet sich aber auch f\u00fcr den…<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":37102,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_edit_lock":["1695839190:9"],"_thumbnail_id":["37102"],"_format_link_url":[""],"_format_quote_source_url":[""],"_format_quote_source_name":[""],"_format_audio_embed":[""],"_format_video_embed":[""],"_edit_last":["9"],"penci_post_views_count":["1228"],"penci_post_week_views_count":["5"],"penci_post_month_views_count":["23"],"_oembed_92e0f51be67c1e4f707ae09dcae0f7f2":["