{"id":24993,"date":"2017-12-19T18:08:27","date_gmt":"2017-12-19T17:08:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.presalesmarketing-blog.com\/?p=24993"},"modified":"2017-12-19T21:18:09","modified_gmt":"2017-12-19T20:18:09","slug":"wie-sie-kontakte-automatisch-zu-kunden-machen-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wie-sie-kontakte-automatisch-zu-kunden-machen-2\/","title":{"rendered":"Wie Sie Kontakte automatisch zu Kunden machen – Teil 2"},"content":{"rendered":"

PSM steht f\u00fcr eine extrem nachhaltige Form des Marketings<\/a>. Ihre zentrale Aufgabe im PSM ist es, durch ein System von Informationsangeboten, Begr\u00fc\u00dfungsmails und Newslettern so lange mit Ihren Kontakten zu kommunizieren und die Bekanntschaft zu vertiefen, bis eine Anfrage kommt oder Sie ein Angebot unterbreiten k\u00f6nnen \u2013 und zwar ohne dass es den potenziellen Kunden abschreckt. Das ist der Kern des PSM-Modells.<\/p>\n

Sie fallen also nicht mit der T\u00fcr ins Haus, niemals, nicht fr\u00fcher und auch nicht sp\u00e4ter. Sondern Sie bauen geduldig und nachhaltig im Laufe von Wochen, Monaten oder gar Jahren eine Beziehung auf. Das Gegenmodell, dass Sie wie ich bestimmt bis zur Gen\u00fcge kennen, ist die Verkaufsvariante \u201eK\u00f6dern und zuschnappen\u201c: Wenn ich jemandem auf einer Tagung eine Visitenkarte gegeben habe und einen Tag sp\u00e4ter ihm ein Angebot \u2013 mein Produkt oder meine Dienstleistung \u2013 mache, dann wird er im Regelfall ablehnen und die Visitenkarte gleich mit wegschmei\u00dfen. Kann man ihm auch nicht verdenken. Eine Visitenkarte macht noch keine Beziehung. Eine Beziehung braucht zwei wesentliche Inhaltsstoffe, damit sie reifen kann: Zeit und Kommunikation. Die Idee des PSM basiert genau darauf. Sie investieren Zeit und Kommunikation in die Beziehung und warten einfach darauf, dass der Kontakt Ihnen irgendwann einmal das Signal gibt, dass er etwas kaufen m\u00f6chte. Dann sind Sie bereit.<\/p>\n

Das Besondere an solchen auf gewachsenen Beziehungen gr\u00fcndenden Verk\u00e4ufen<\/a> ist, dass diese selbst wiederum ein Baustein in der Beziehung sind. Wenn Sie auf das Signal des Kontakts mit einem passenden Angebot reagieren, dann erf\u00fcllen Sie ihm damit einen Wunsch \u2013 was Ihre Beziehung weiter festigt. Das PSM-Modell ben\u00f6tigt am Anfang eine l\u00e4ngere Aufbauphase als klassische Marketingmodelle, die die Beziehung zum Kontakt nicht so konsequent in den Mittelpunkt stellen. Wenn das Riesenrad allerdings einmal in Schwung gekommen ist, ist es nicht mehr zu stoppen!<\/p>\n

Die innere Logik des PSM<\/strong><\/h4>\n

Wie funktioniert das nun mit der Pflege der Beziehungen? Und wie soll das ablaufen, ohne dass die Kosten explodieren? Dazu nun mehr im Detail.<\/p>\n

Prinzipiell verfahren Sie nach dem Muster, dass Sie in regelm\u00e4\u00dfigen, klug gew\u00e4hlten Zeitabst\u00e4nden Ihren Kontakten<\/a> kleine Geschenke zukommen lassen. Damit sind unter anderem Werbegeschenke gemeint. Das sollten \u00fcbrigens prinzipiell immer Gegenst\u00e4nde sein, die zwei Eigenschaften haben: Der Beschenkte kann sie lange benutzen und sie stehen mit dem Business in Verbindung. Ein Badetuch, eine Sonnenbrille und erst recht eine Packung Pfefferminz sind deshalb als Werbetr\u00e4ger nur wenig geeignet.<\/p>\n

Doch auch Werbe-Give-aways wie mit Spruch und Logo versehene Kugelschreiber oder Schreibbl\u00f6cke haben Nachteile: Sie sind teuer \u2013 vor allem wenn Sie Qualit\u00e4t haben wollen \u2013 und sie lassen sich erst recht nicht kostenfrei an Ihre Kontakte aus Ihrem sozialen Netzwerk senden.<\/p>\n

Die kleinen Geschenke im Internet sind: Information. Sie verschenken an Ihre Kontakte nach einem automatisierten und genau abgestimmten System n\u00fctzliche Informationshappen. Das k\u00f6nnen Brancheninformationen sein oder auch hilfreiche Tools. Die meisten Unternehmen verwenden selbst gebastelte Tools, Excel-Listen usw. Der Kunde braucht diese wertvollen Helfer doch sicher auch! Warum also das Vorhandene nicht auf der eigenen Homepage zur Verf\u00fcgung stellen stellen und dadurch gleichzeitig Bekanntheit und Expertenstatus vertiefen? Logo, Kontaktdaten, Claim etc. d\u00fcrfen im Download nat\u00fcrlich nicht fehlen.<\/p>\n

Sie k\u00f6nnen sogar noch einen Schritt weiter gehen. Wenn Sie sehen, dass bei Ihrem Kunden bestimmte Abl\u00e4ufe zu langwierig gestaltet sind, k\u00f6nnen Sie ein entsprechendes Tool oder eine sinnvolle Vorlage eigens erstellen und ihm zur Verf\u00fcgung stellen. Sicher wird dieses Geschenk dann viele Jahre beim Kunden im Einsatz sein \u2013 und bei jedem Aufruf des kleinen Zusatzprogramms oder der verbesserten Eingabemaske prangt Ihr Logo! Und wer wei\u00df? Vielleicht l\u00e4sst sich die Anwendung auch von weiteren Kunden verwenden. Oder Sie lassen als Batterienhersteller eine informative Kurzbeschreibung zum Thema Batterien schreiben \u2013 inklusive dezentem Logo und Hinweis auf Ihre Homepage \u2013 und stellen diese dann einem Hersteller von Taschenlampen zur Verf\u00fcgung. Dieser legt Ihre Informationsschrift dann seinen Produkten bei. Und wieder sind Sie ein St\u00fcck bekannter geworden \u2026<\/p>\n

Auch Informationen \u00fcber Mitglieder Ihres Netzwerkes<\/a> sind eine wirksame Tauschware. Vermitteln Sie zum Beispiel Ihren Kontakten andere Kontakte, die sie interessieren k\u00f6nnten. Dieses Vorgehen bringt alle Seiten weiter. Die Beteiligten erhalten neue Inspiration und f\u00fchlen sich wertgesch\u00e4tzt, und Sie selbst erh\u00f6hen Ihren Expertenstatus. Oder Sie bieten Ihren Kontakten an, f\u00fcr sie Referenzen zu schreiben, Sie halten nach gemeinsamen Interessen Ausschau und k\u00f6nnen so immer wieder positiv wirken und in Erscheinung treten. Das kostet wenig Geld. Was es allerdings kostet: Zeit und Aufmerksamkeit. Sich um die Beziehungen zu einigen tausend Kontakten zu k\u00fcmmern, erfordert nicht nur Kreativit\u00e4t, sondern vor allem auch System.<\/p>\n

Es n\u00fctzt Ihnen nichts, einfach mal drauflos zu schreiben, zu empfehlen und zu networken. So handhaben das Viele im Internet \u2013 mit erschreckend gro\u00dfem Aufwand f\u00fcr einen erschreckend geringen Effekt. Verschlei\u00dfen Sie sich nicht! Halten Sie es so wie bei einer gut vorbereiteten Wanderung: Bevor Sie losrennen, lesen Sie am Vortag erstmal die Wanderkarte, studieren den Wetterbericht, packen Ihren Rucksack und legen sich eine Route zurecht. Und Sie schlagen dann genau das Tempo an, mit dem Sie sicher ins Ziel kommen, und das ist nicht das gleiche Tempo wie beim 100-Meter-Sprint. Dementsprechend ist es beim PSM sinnvoll, die Zeitabst\u00e4nde zwischen den Geschenken, die Sie verteilen, sorgf\u00e4ltig zu w\u00e4hlen, also nicht zu knapp und auch nicht zu lang. Des Weiteren bauen Sie zuerst einmal die Strukturen<\/a> auf, bevor Sie loslegen.<\/p>\n

Um das Modell so beschreiben zu k\u00f6nnen, dass Sie es leicht erfassen und nachvollziehen k\u00f6nnen, habe ich eine Metapher gew\u00e4hlt: Stellen Sie sich ein Riesenrad vor.<\/p>\n