Wenn Sie viele direkte Kontakte gesammelt haben, dann haben Sie schon die halbe Miete. Aber eben erst die halbe. Alle weiteren Aktivit\u00e4ten folgen zwei konkreten Zielen: Erstens sollen aus den Kontakten Kunden werden. Zweitens sollen aus den Kunden Stammkunden werden. Die n\u00e4chsten Aufgaben nach der Kontaktgewinnung sind also die Kundengewinnung und die Kundenbindung bzw. Kundenentwicklung.
\nWie schon beschrieben, hat die Akzeptanz und damit die Wirkung von klassischer Werbung, die nur auf \u00dcberzeugen setzt, im Zeitalter des Permission Marketing deutlich abgenommen. Sie konzentrieren sich beim PSM deshalb auf einen ganz anderen Ansatz: Sie bauen ein System auf, mit dem Sie systematisch und automatisch Ihren vorhandenen Kontakten st\u00e4ndig neue und nutzwertige Informationen anbieten. \u2013 Wichtig: Sie bieten Informationen und andere Appetith\u00e4ppchen an, Sie machen noch kein Angebot! Das Verkaufen kommt sp\u00e4ter von ganz alleine. \u2013 Von besonderer Bedeutung ist hier die Kontinuit\u00e4t der Informationsangebote: Steter Tropfen h\u00f6hlt den Stein.<\/p>\n
Dieses Vorgehen bezieht sich besonders auf die Kontakte, die Sie \u00fcber das Social Network Marketing erfasst haben. Denn in sozialen Netzwerken darf keine direkte Werbung gemacht werden. Trotzdem suchen Sie den direkten Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden, Sie senden einfach das, was Ihre Kontakte von Ihnen erwarten: wertvollen Content, Informationen direkt vom Experten. Damit bleiben Sie an Ihren Kontakten dran und wandeln sie sukzessive und fr\u00fcher oder sp\u00e4ter zu Kunden um. Vorausgesetzt, Sie halten \u00fcber Ihre Kommunikationskan\u00e4le Ihre passenden Produkte bereit.
\nIhr Ziel haben Sie dann erreicht, wenn Sie Ihr Unternehmen so positioniert haben, dass es f\u00fcr Ihre Kunden die erste Adresse ist und sie immer wieder bei Ihnen kaufen, also zu Stammkunden geworden sind. Eine hundertprozentige Kundenzufriedenheit reicht nicht aus. Das w\u00e4re das Denken von gestern. Die Beziehung zu Ihren Kunden basiert eben nicht nur auf Produkten und Dienstleistungen. Die Kundenbindung ist Ausdruck einer Beziehung zwischen Menschen, und da ist es wie bei jeder Beziehung: Sie h\u00e4lt nur, wenn Sie permanent im Dialog bleiben. Diesen permanenten Kundendialog zu inszenieren und zu unterhalten, ist Ihre zentrale Aufgabe im PSM. Dieser Dialog bindet Ihre Kunden nicht nur \u00fcber Ihr Produktangebot an Sie, sondern auch emotional, so dass, zumindest in begrenztem Ma\u00dfe, echte Loyalit\u00e4t entstehen kann.
\nAllerdings tickt die Uhr im Internet ziemlich schnell. Aus Ihren Kontakten werden sehr rasch Karteileichen, wenn Sie nicht permanent Sauerstoff in Ihre Beziehungen hineinpumpen. Sie m\u00fcssen immer in Bewegung bleiben, immer im Gespr\u00e4ch bleiben, immer wieder Kontaktm\u00f6glichkeiten schaffen, immer wieder auf Sendung gehen. In den allermeisten F\u00e4llen wird dies \u00fcber E-Mails bzw. interne Nachrichten \u00fcber Ihr soziales Netzwerk geschehen.
\nAchtung: Im Internet ist der Ton knapp und unverbl\u00fcmt. Das verleitet viele Networker dazu, in ihrer Kommunikation unh\u00f6flich und nicht wertsch\u00e4tzend zu sein. Machen Sie diesen Trend nicht mit! Insbesondere wenn es darum geht Bekanntschaft aufzubauen, ist eine wertsch\u00e4tzende Ansprache selbstverst\u00e4ndlich. damit setzen Sie sich gegen\u00fcber einem guten Prozentsatz der Netzwerker positiv ab. Ihr Ton sollte keineswegs kumpelhaft sein, aber verbindlich, freundlich und klar.<\/p>\n
Geben und Nehmen in den sozialen Netzwerken<\/strong><\/p>\n Auch im Internet gilt, wie \u00fcberall sonst, das Gesetz der Gegenseitigkeit: Wer nimmt muss auch geben, wer gibt, der bekommt auch. Menschen haben ein sehr sensibles Gesp\u00fcr f\u00fcr den Ausgleich von gegenseitigen Gaben. Das k\u00f6nnen Sie sich zu nutze machen. Wenn Sie eine Bekanntschaft sorgf\u00e4ltig aufgebaut haben, versorgen Sie sie mit einem permanenten Informationsfluss nicht-werblicher Art. Sie geben wertvolle Tipps und Insider-Know-how exklusiv an Ihre Kontakte weiter. Wenn Ihr Kontakt die Informationen, die Sie ihm liefern, gut verwerten kann, steht er in Ihrer Schuld. Das wird er fr\u00fcher oder sp\u00e4ter bewusst oder unbewusst ausgleichen wollen. Das liegt in der Natur des Menschen. Bei welchen Gelegenheiten Sie die Kontakte ansprechen<\/strong><\/p>\n In Ihrem sozialen Netzwerk wird Ihnen angezeigt, wer Ihre Profilseite besucht bzw. einen Eintrag in Ihrem Online-G\u00e4stebuch hinterlassen hat. Auch Besucher Ihrer (Firmen-)Website k\u00f6nnen Sie sich anzeigen lassen. Diese Informationen sind sehr wertvoll f\u00fcr Sie. Hier reicht es nicht, dies nur zur Kenntnis zu nehmen. Weitere Anl\u00e4sse, Ihre Kontakte anzusprechen<\/strong><\/p>\n Lassen Sie sich von Ihrem sozialen Netzwerk die bekannten Geburtstage Ihrer Kontakte anzeigen. Ein pers\u00f6nlich gehaltener Gru\u00df ist eine herzliche Geste, die mit keinem gro\u00dfen Aufwand verbunden ist, aber nachhaltige Wirkung erzielt. Heben Sie sich bewusst von den automatisch generierten Geburtstagsgr\u00fc\u00dfen ab, die die sozialen Netzwerke anbieten. Ein solcher Standard ist sogar kontraproduktiv. Finger weg! Denn unterschwellig senden Sie damit die Botschaft: Du bist es mir nicht wert, dass ich mich bei deinem Geburtstag pers\u00f6nlich bei dir melde, ich lasse das eine Maschine erledigen … Das Gegenteil wollen Sie erreichen. Im Einzelfall ist es sogar sinnvoll, den Geburtstagsgru\u00df per Post zu versenden. Das macht gerade heutzutage, wo kaum noch pers\u00f6nliche Post im Briefkasten ankommt, gro\u00dfen Eindruck! Networking unlimited<\/strong><\/p>\n Kontakte pflegen Sie auch effektiv dadurch, dass Sie Ihre Ansprechpartner nicht isoliert betrachten, sondern sie einander vorstellen oder gegenseitig empfehlen. Machen Sie gemeinsame Bekannte mit gemeinsamen Interessen ausfindig und bringen Sie Ihre Kontakte zusammen. Nutzen Sie gemeinsame Gruppenzugeh\u00f6rigkeiten, verweisen Sie auf gemeinsame Themen, schaffen Sie Kommunikationsanl\u00e4sse oder nutzen Sie vorhandene Kommunikationsanl\u00e4sse, auch Events oder Messen, um Kontakte zu vermitteln und zu vernetzen. Soziale Netzwerke bieten Ihnen die M\u00f6glichkeit, Kontakte von Ihnen, die sich untereinander noch nicht kennen, mit einer speziellen Funktion einander vorzustellen. Mit einem kurzen Begleittext, der erkl\u00e4rt, warum Sie der Meinung sind, dass die beiden Kontakte sich kennen lernen sollten, werden Sie sich bei beiden in Erinnerung bringen und sich als Netzwerker profilieren. Je besser die beiden Kontakte zueinander passen und Vorteil aus der neuen Bekanntschaft ziehen, desto h\u00f6her wird Ihr Status sein. K\u00fcmmern Sie sich dabei nicht nur um neue Kontakte. Auch die Pflege bereits fest gebundener, gut funktionierender Kontakte ist wichtig. Wenn Sie denen anbieten, eine Referenz zu geben, gehen sie ihnen gegen\u00fcber in Vorleistung. Sie k\u00f6nnen sich darauf verlassen: Irgendwann wird sich das auszahlen, eher fr\u00fcher als sp\u00e4ter. Wenn Sie viele direkte Kontakte gesammelt haben, dann haben Sie schon die halbe Miete. Aber eben…<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":24817,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_edit_lock":["1512585261:9"],"_edit_last":["9"],"wp_auto_spinner_scheduled":["yes"],"_thumbnail_id":["24817"],"wp_auto_spinner_checked":["yes"],"feature_post":[null],"post_media_type":["image"],"quote_author":[""],"link":[""],"embed_code":[""],"slider_button":["0"],"slider_effect":["fade"],"slide_speed":[""],"image_array":[""],"sidebar_selector":[null],"_yoast_wpseo_focuskw_text_input":["Wie Sie die Kontakte pflegen"],"_yoast_wpseo_focuskw":["Wie Sie die Kontakte pflegen"],"_yoast_wpseo_linkdex":["62"],"_yoast_wpseo_content_score":["30"],"_yoast_wpseo_primary_category":["315"],"_av_alb_posts_elements_state":["a:0:{}"],"_av_el_mgr_version":["1.0"],"_av_alb_element_mgr_version":["1.0.1"],"penci_post_views_count":["1387"],"penci_post_week_views_count":["2"],"penci_post_month_views_count":["6"],"_oembed_2976db055f936b90a7a53c390f60b707":["
\nSie bauen also mit Ihrem Informationsfluss systematisch ein ganzes Heer von Menschen auf, die Ihnen etwas Gutes tun wollen. Das ist die genau diametral entgegengesetzte Taktik wie beim klassischen Marketing, wo Sie solange versuchen Ihren Kunden etwas zu nehmen (das Geld), bis sie das Kundenreservoir ausgesch\u00f6pft haben und die \u201emaximale Marktdurchdringung\u201c erreicht haben.
\nGeben ist langfristig seliger denn nehmen, das wissen wir eigentlich in unserem Kulturkreis seit zweitausend Jahren. Stellen Sie im Netz also Informationen mit konkretem Nutzwert zur Verf\u00fcgung. Sie m\u00fcssen und d\u00fcrfen nicht heucheln, dass es Ihnen nur um diesen Teil des gegenseitigen Gebens und Nehmens geht. PSM h\u00e4lt Transparenz nicht nur aus, es lebt davon. Ich bekomme oft Mails von meinen Kontakten, in denen steht: \u201eSie wollen mir doch auch nur etwas verkaufen!\u201c Meine Antwort darauf: \u201eKlar, das m\u00f6chte ich. Aber erst wenn Sie alle relevanten Informationen haben, wenn ich Sie von mir und meinem Unternehmen \u00fcberzeugen konnte \u2013 und wenn Sie mir signalisieren, dass Sie daf\u00fcr bereit sind. Dann beginne ich mit dem Verkaufen, nicht eher!\u201c
\nSie m\u00fcssen die Informationen nicht einmal kostenlos zur Verf\u00fcgung stellen. \u00dcberlegen Sie im konkreten Einzelfall, ob der Nulltarif zu Ihrem Informationsangebot passt. Eine f\u00fcnfseitige pdf eignet sich sicher besser zum Gratis-Download als zum Beispiel ein E-Book. Nicht dass sich der User den Eindruck bekommt: \u201eWas nichts kostet, ist nichts wert!\u201c Entscheidend bleibt, dass Ihre Kontakte zu Recht das Gef\u00fchl entwickeln, mit Ihnen einen Insider zu kennen, der bereitwillig sein Know-how mit ihnen teilt, weil Sie Teil seines Netzwerks sind.
\nWie genau Sie diesen Prozess des Informierens steuern und welcher Art die Informationen sein k\u00f6nnen, erfahren Sie im anschlie\u00dfenden zweiten Teil des Buches ausf\u00fchrlicher.<\/p>\n
\nDas Prinzip des PSM ist es, langfristig zu wirken, sich nachhaltig positiv in der Wahrnehmung Ihres Gegen\u00fcbers zu verankern. Machen Sie also nicht den Fehler, nur direkte Anfragen nach Ihrem Angebot ernst zu nehmen, weil die Ihnen sofort etwas bringen. Dr\u00fccken Sie Ihre Wertsch\u00e4tzung auch bei allen anderen passenden Gelegenheiten aus, vor allem indem Sie grunds\u00e4tzlich alle pers\u00f6nliche Nachrichten zeitnah, am besten t\u00e4glich beantworten.
\nNur selten werden Sie die Entscheidung treffen m\u00fcssen, dass die betreffende Person nichts in Ihrem Netzwerk zu suchen hat und eine Anfrage abschl\u00e4gig beantworten. Auch dann ist eine Antwort in einem freundlichen Ton angebracht, schon allein, weil man sich im Leben immer zweimal begegnet und Sie nicht wissen k\u00f6nnen, wen dieser Kontakt kennt. Gar nicht reagieren ist definitiv ein No-go!
\nErgreifen Sie die g\u00fcnstige Gelegenheit, Besucher Ihres Profils anzusprechen. Sie k\u00f6nnen ein gewisses Interesse an Ihrer Person voraussetzen. Versuchen Sie also, jeden Besucher zu Ihrem Kontakt zu machen: Bedanken Sie sich f\u00fcr den Besuch, fragen Sie nach, ob er die erhofften Informationen bekommen hat oder ob Sie ihm weiterhelfen k\u00f6nnen. Um diesen Kontakt pers\u00f6nlich gestalten zu k\u00f6nnen, informieren Sie sich Ihrerseits erst \u00fcber den Besucher auf dessen Profilseite. Sicher entdecken Sie gemeinsame Interessen, auf die Sie in Ihrem Anschreiben Bezug nehmen k\u00f6nnen. Halten Sie sich vor Augen, dass jeder direkte Kontakt einen Wert hat, den Sie auch in einen Geldwert umrechnen k\u00f6nnten, abh\u00e4ngig von Ihrem Produktangebot. Insofern ist eine gewisse Investition in Form von Zeit bei jedem potenziellen Kontakt lohnenswert.
\nDieselbe Situation finden Sie auch in den Gruppen vor. Egal, ob als Moderator der Gruppe oder als einfaches Mitglied: Neue Mitglieder in Ihren Gruppen hei\u00dfen Sie willkommen, danken Sie f\u00fcr ihr Interesse. Das ist das Minimum. Aber warum sich die Gelegenheit f\u00fcr einen intensiveren Austausch entgehen lassen? Schauen Sie in sein Profil, versuchen Sie etwas \u00fcber seinen Hintergrund, seine Beweggr\u00fcnde f\u00fcr den Beitritt herauszubekommen. Dann ist eine individuelle Ansprache m\u00f6glich. Bieten Sie dem neuen Mitglied passende Informationen an, die ihm n\u00fctzlich sind. Links, Hinweise auf Literatur, Downloads, e-Books etc. Verweisen Sie auf Ihre Satellitenseiten. Der erste Eindruck wird dann sein: kompetent, Experte, gut dass ich dabei bin. Wenn Sie den neuen Kontakt dann in Ihr Netzwerk einladen, wird er nicht nein sagen. Ab diesem Moment rentiert sich Ihr Aufwand.<\/p>\n
\nLeicht lassen sich weitere Anl\u00e4sse finden: Weihnachten, Neujahr, Ferienzeit, \u2026Auch wenn Ihnen einmal ein konkreter Anlass fehlt, sollten Sie sich bei Ihren wichtigen Kontakten regelm\u00e4\u00dfig in Erinnerung rufen. Ein \u201eLange nichts geh\u00f6rt von Dir\u201c oder \u201eFreuen Sie sich auch so, dass …\u201c oder \u201eSind Sie eigentlich auch …\u201c sind Aufh\u00e4nger, die eine Kontaktaufnahme jederzeit erm\u00f6glichen.
\nWas Sie legitimer- wie praktischerweise tun sollten: Legen Sie sich Textbausteine an, zum Beispiel einfach in Word. Damit erreichen Sie auch, dass Ihr Unternehmen mit einer Stimme spricht. F\u00fcr Anregungen und f\u00fcr die Verwaltung Ihrer Textbausteine k\u00f6nnen Sie das Tool PhraseExpress nutzen, das Sie \u00fcber unseren Shop auf www.shop.nabenhauer-consulting.com\/ beziehen k\u00f6nnen. So haben Sie zu den h\u00e4ufigsten Kommunikationsanl\u00e4ssen immer die passenden Wendungen parat. Es gibt keinen Grund, das Rad jedes Mal neu zu erfinden.<\/p>\n
\nAuf diese Weise bauen Sie Ihren Expertenstatus weiter aus. Gleichzeitig fallen f\u00fcr Sie auch wieder neue Kontakte an. Denn je aktiver Sie netzwerken, desto mehr werden auch Sie Anderen vorgestellt und weiterempfohlen. Dabei sind das grunds\u00e4tzlich zwei Paar Stiefel: Mitglieder einander vorstellen und Mitglieder empfehlen. Das sind zwar in der Handhabung Ihrer Kontakte nur Nuancen, aber bisweilen mit gro\u00dfer Wirkung.<\/p>\n
\nIn bestimmten F\u00e4llen, zum Beispiel wenn der Statusunterschied zwischen den beiden Kontakten sehr gro\u00df ist, wird es vorteilhaft sein, zun\u00e4chst nur den rangh\u00f6heren Kontakt (Herrn Mustermann) anzusprechen und ihm die Vorteile einer Kontaktaufnahme zu Ihrem zweiten Kontakt (Frau Schleiss) darzulegen. Es liegt dann in der Entscheidung des Herrn Mustermann, ob er Frau Schleiss ansprechen m\u00f6chte.<\/p>\n
\nSchauen Sie unter Ihren Kontakten nach geeigneten Kontakten, zum Beispiel nach Kunden und Kooperationspartnern, mit denen Sie seit langem bestens zusammen arbeiten. Ein solches Angebot wird nur in den seltensten F\u00e4llen ausgeschlagen werden. Direkter Effekt: Sicher sind diese Kontakte auch bereit, ihrerseits Ihnen eine Referenz zu geben<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"