Die sozialen Netzwerke sind der Generalschl\u00fcssel, um gezielt Kontakte aufzubauen. Und zwar nicht nur beliebige, sondern qualifizierte Kontakte, die wirklich zu potenziellen Kunden werden k\u00f6nnen.\u00a0Die sozialen Netzwerke sind der Generalschl\u00fcssel, um gezielt Kontakte aufzubauen. Und zwar nicht nur beliebige, sondern qualifizierte Kontakte, die wirklich zu potenziellen Kunden werden k\u00f6nnen.\u00a0Weil das Internet in den letzten Jahren die M\u00f6glichkeiten, an neue Kontakte zu kommen, vervielfacht und immens vereinfacht hat, ist damit die Basismenge an potenziellen Kunden, die f\u00fcr Ihr Marketing zug\u00e4nglich und nutzbar geworden ist, riesig geworden. In absehbarer Zeit werden nahezu 100 Prozent der relevanten Adressen Ihrer Branche durch soziale Netzwerke erreichbar sein. Denn die Durchdringung der gesamten Bev\u00f6lkerung ist sp\u00e4testens mit der Einf\u00fchrung der Smartphones nur noch eine Frage der Zeit geworden. Im Klartext: Wenn es da drau\u00dfen irgendwo einen potenziellen Kunden gibt, werden Sie ihn k\u00fcnftig \u00fcber soziale Netzwerke erreichen k\u00f6nnen. Die M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Ihr Marketing werden damit nahezu grenzenlos. Sie m\u00fcssen nur die Spielregeln verstehen und vor allem die Tools beherrschen und in ihrer Anwendung kreativ sein.<\/p>\n
Die richtige Auswahl treffen<\/strong><\/p>\n Wie filtern Sie also nun Ihre potenziellen Kunden aus der Vielzahl an m\u00f6glichen Kontakten heraus? Menschen in sozialen Netzwerken haben ein mehr oder weniger umfangreiches Profil angelegt. Der wesentliche Fortschritt der sozialen Netzwerke gegen\u00fcber dem anonymen Internet besteht aus dieser Perspektive betrachtet darin, dass die vielen individuellen Informationen jede Einzelperson viel leichter such- und findbar machen. Es ist damit ein Leichtes geworden, eine Person zu finden, die in einer bestimmten Branche arbeitet, dort eine bestimmte Position bekleidet, in einer bestimmten Stadt wohnt, bestimmte Interessen und Hobbys hat und \u00fcber eine oder zwei Ecken mit Ihnen bekannt ist. Und dabei k\u00f6nnen Sie sogar sofort an die Kontaktdaten kommen, um diese bestimmte, f\u00fcr Sie h\u00f6chst qualifizierte Person zu erreichen. Das ist also das genaue Gegenteil von anonymer Laufkundschaft. Der Vorteil ist aber nicht nur einseitig. Denn f\u00fcr den potenziellen Kunden ist durch die Informationen, die er \u00fcber sich preisgibt, die Chance gro\u00df, dass er in Kontakt mit Personen und Angeboten kommt, die ihn wirklich interessieren.\u00a0So gehen Sie vor: Legen Sie fest, welche Branchen f\u00fcr Sie interessant sind. Wenn Sie Bademode verkaufen m\u00f6chten, sollten Sie nicht nach Skimarken suchen. Gibt es bestimmte Eigenschaften, die Ihre potenziellen Kunden auszeichnen? Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, nach Anforderungen, durch die sich Ihre Suche fokussieren l\u00e4sst.\u00a0Die sozialen Netzwerke bieten eine ganze Reihe Tools an, mit denen Sie Ihre Suche nach Kontakten sinnvoll einengen k\u00f6nnen. Sie k\u00f6nnen zum Beispiel nach Kategorien sortieren lassen. Wenn Sie zum Beispiel wissen, ob Sie nach Unternehmern, Freiberuflern oder Angestellten suchen m\u00f6chten, sind Sie mit einer solchen Eingrenzung schon einen gro\u00dfen Schritt weiter. Vielleicht m\u00f6chten Sie aber auch regional begrenzt suchen? Mit einem Mausklick ist das geschehen.\u00a0Einen gro\u00dfen Teil Ihrer Zielgruppe finden Sie in entsprechenden Gruppen und -foren wieder. Suchen Sie im sozialen Netzwerk, in dem Sie unterwegs sind, gezielt nach Foren, die Ihr Thema ber\u00fchren. So sto\u00dfen Sie auf eine Vorauswahl an Kontakten, ohne dass Sie einen Finger ger\u00fchrt haben. Bei Facebook sind das beispielsweise die Fan-Seiten, bei XING die Gruppen.Weitere Tools: Bei XING zum Beispiel gibt es die Rubrik \u201eNeues aus meinem Netzwerk\u201c oder auch \u201eMitglieder, die Sie kennen k\u00f6nnten\u201c und \u201eKontakte meiner Kontakte\u201c. Facebook bietet entsprechende Funktionen wie \u201eFreunde finden\u201c und die \u201eStartseite\u201c. All das sind M\u00f6glichkeiten, an neue Kontakte zu kommen. Sie m\u00fcssen nur noch gezielt zugreifen.\u00a0Ein zentrales Tool sind die Suchbegriffe. Bei der Wahl der richtigen Suchbegriffe kommt es darauf an, clever vorzugehen. Nach Mitgliedern der Lebensmittelbranche suchen Sie mit dem englischen Wort \u201efood\u201c erfolgreich. Der Begriff Lebensmittel kann auch als LM abgek\u00fcrzt in den Profilen angegeben sein. Oder Sie suchen spezifischer nach bestimmten Lebensmitteluntergruppen, z. B. \u201eMolkerei\u201c.<\/p>\n Ein probater Trick: Schauen Sie sich die Profile der Ihnen bekannten Kontakte genau an und vergleichen Sie sie, um ein Gef\u00fchl daf\u00fcr zu bekommen, welche Begriffe verwendet werden.\u00a0Ber\u00fccksichtigen Sie, dass die Suchfunktionen oft nur die genaue Worteingabe ber\u00fccksichtigen. Die Suche nach Leuten aus dem \u201eVertrieb\u201c l\u00e4sst diejenigen, die \u201eVerkauf\u201c eingegeben haben, unber\u00fccksichtigt. Auch in der Schreibweise eines Suchbegriffs lauern Fallstricke. Wenn Sie nach Au\u00dfendienstmitarbeitern suchen, werden Sie Menschen, die sich in ihrem Profil als Au\u00dfendienst-Mitarbeiter mit Bindestrich bezeichnen, nicht finden, ganz zu schweigen von Sales Representatives, Vertretern, Au\u00dfendienstlern, Verk\u00e4ufern im Au\u00dfendienst und so weiter.\u00a0Deshalb: Probieren Sie immer mehrere Varianten durch. Beschr\u00e4nken Sie sich nicht auf einige wenige Begriffe. Testen Sie aus, welche Begriffe funktionieren. Das geht schnell und kostet nichts. Denken Sie immer auch daran, sowohl die Mehrzahl als auch die Einzahl eines Begriffes zu verwenden. Ber\u00fccksichtigen Sie die entsprechenden Ausdr\u00fccke in den relevanten Fremdsprachen: Key Account Manager vs. Gro\u00dfkundenbetreuer.<\/p>\n Und nat\u00fcrlich Abk\u00fcrzungen: Key Account Manager vs. KAM, Projektmanager vs. PM, Chief Information Officer vs. CIO.Meistens k\u00f6nnen Sie die Suche mit dem logischen Operator OR (in Gro\u00dfbuchstaben) erleichtern: Key Account Manager OR Gro\u00dfkundenbetreuer OR KAM. Dann gibt Ihnen die Suchfunktion alle Kontakte, deren Profil einen dieser Begriffe enth\u00e4lt.Mithilfe von Anf\u00fchrungszeichen k\u00f6nnen Sie die Suche auf eine exakte Folge von Begriffen eingrenzen, also auf Profile die beispielsweise exakt \u201eKey Account Manager\u201c enthalten. Nicht gefunden und aufgerufen w\u00fcrde dann der Eintrag von Iris Key, Interim Manager bei der Account & Partner AG.Es gibt bei jeder Suchfunktion noch weitere hilfreiche Tricks. Geben Sie einfach bei XING unter \u201eHilfe & Kontakt\u201c einmal das Suchwort \u201eSuche\u201c ein, dann erhalten Sie weitere Informationen, wie Sie Ihre Suche verfeinern k\u00f6nnen. Bei Facebook finden Sie ebenfalls Informationen zu den Suchfunktionen unter \u201eHilfe\u201c. Es lohnt sich, sich damit etwas mehr als nur oberfl\u00e4chlich zu besch\u00e4ftigen. Ein PreSales-Marketeer wird fr\u00fcher oder sp\u00e4ter topfit in Sachen Suchfunktionen sein, weil das die Effektivit\u00e4t Ihrer Aktionen deutlich erh\u00f6ht. Fr\u00fcher ist besser.Neben fachlichen und funktionalen Ber\u00fchrungspunkten und Schnittmengen wie Position, Branche usw. erleichtern insbesondere auch pers\u00f6nliche Gemeinsamkeiten und Interessen die Kontaktaufnahme. Gerade diese \u201eweichen\u201c Informationen \u00fcber die Mitglieder schaffen eine starke Verbindung zwischen den Kontakten, Followern, Freunden und Fans in sozialen Netzwerken. Also auch zwischen Ihnen und Ihren Kontakten. Werden Sie deshalb Spezialist im Suchen und Finden von Interessen. Das beginnt damit, dass Sie die Stichworte, die Keywords sammeln, die f\u00fcr Ihre Interessen relevant sind. F\u00fchren Sie eine Keyword-Liste, die Sie permanent weiter verfeinern.\u00a0Und noch ein wichtiger Tipp: Soziale Netzwerke bieten in der Regel auch die Einrichtung von Suchauftr\u00e4gen an. So bekommen Sie neue Mitglieder, deren Profil die Suchbegriffe enthalten, automatisch z. B. per E-Mail angezeigt. Das erm\u00f6glicht es Ihnen, einen bestimmten Teilmarkt, den Sie durch die Suche nach einem bestimmten Begriff eingegrenzt haben, permanent zu durchdringen.<\/p>\n Sauber filtern je nach Bedarf\u00a0<\/strong><\/p>\n Eine Ablage in der Firma lebt von der sauberen Beschriftung, egal welches Ablagesystem Sie verwenden. Ist die Systematik durchdacht und konsequent angewendet, dann finden Sie alles wieder, was einmal korrekt abgelegt wurde. Wenn die Systematik aber unlogisch ist und\/oder fehlerhaft angewendet wurde, dann erh\u00f6ht sich im g\u00fcnstigen Fall der Aufwand f\u00fcr das Wiederfinden und Verwerten der abgelegten Informationen und Dokumente. Im ung\u00fcnstigen Fall bedeutet dann ablegen nichts anderes als wegwerfen, denn Sie finden unter Umst\u00e4nden gespeicherte Informationen nie wieder.Tags sind das Ablage- und Beschriftungssystem in Ihrem PSM. Die Zeit, die Sie in die Vergabe von Tags investieren, lohnt sich. Denn so werden die Kontakte einfach und zielgenau verwertbar. Um aus der Menge Ihrer Kontakte die ben\u00f6tigten Teilmengen herausziehen zu k\u00f6nnen, m\u00fcssen Ihre Kontakte sauber, systematisch und konsequent getaggt sein. Nur so k\u00f6nnen Sie definierte Empf\u00e4ngerkreise mit Einzelaktionen ansprechen, ohne Ihre Kontakte manuell filtern zu m\u00fcssen. Und eines der Grundprinzipien beim PSM lautet: Alles was automatisiert werden kann, wird automatisiert. Oder anders herum: Jeder manuelle Handgriff, der vermieden werden kann, wird vermieden. F\u00fcr XING zum Beispiel gibt es ein Tool, das die vergebenen Tags direkt in ihr CRM-System ausliest.<\/p>\n Das hei\u00dft also: Strukturieren, Kategorien definieren, Durchdenken, Systematisieren. Und dann die gefundene Systematik beibehalten und konsequent anwenden. Sie k\u00f6nnen sp\u00e4ter die gefundene Tag-Systematik nicht einfach \u00e4ndern, ohne sich enorm viel Handarbeit einzuhandeln.\u00a0Sie k\u00f6nnen zum Beispiel ordnen nach:<\/p>\n \u2022 der Art der Beziehung: gesch\u00e4ftlich versus privat. Diese Kategorien lassen sich noch weiter einteilen, z. B. in Kunde, Kooperationspartner, Experte, Multiplikator, Lieferant, Wettbewerber<\/p>\n \u2022 regionalem Bezug der Kontakte (z. B. nach Regionen oder Bundesl\u00e4ndern). Auch hier wieder \u00fcber- und untergeordnete Tags. Grobeinteilung in L\u00e4nder (Deutschland, Schweiz, USA etc.), Feineinteilung zum Beispiel nach Bundesl\u00e4ndern, Regionen oder st\u00e4dtisches Umfeld \/ l\u00e4ndliches Umfeld<\/p>\n \u2022 Ihren verschiedenen Gesch\u00e4ftsfeldern. So k\u00f6nnen Sie die Kontakte eindeutig Ihren verschiedenen Angeboten zuordnen<\/p>\n \u2022 Wichtigkeit des Kontakts (A-, B-, C-Kontakte)<\/p>\n \u2022 Anrede per Sie versus per Du<\/p>\n \u2022 Pers\u00f6nlichkeitstyp nach einem Pers\u00f6nlichkeits-Modell wie DISG oder InsightsKontakte, die Sie mit Tags herausgefiltert haben, z. B. alle deutschen A-Kunden, die Sie per Du anreden und schon einmal eine bestimmte Dienstleistung bei Ihnen eingekauft haben, k\u00f6nnen Sie mit identischem Wortlaut ansprechen.<\/p>\n Die Tags dienen also der \u00dcbersicht \u00fcber Ihre Kontakte und dem schnellen Zugriff. Um aber nicht die \u00dcbersicht \u00fcber Ihre Tags zu verlieren, sollten Sie sich eine Liste der Tags einschlie\u00dflich der dahinter liegenden hierarchisch-logischen Strukturen (untergeordnet, \u00fcbergeordnet, parallel, prim\u00e4r, sekund\u00e4r etc.) anlegen. Damit Ihnen nicht passiert, dass Sie private Kontakte einmal als \u201eprivat\u201c, ein anderes Mal als \u201eSchulfreund\u201c und ein drittes Mal als \u201eGast der Geburtstagsfeier\u201c getaggt haben. Dann n\u00e4mlich finden Sie nie mehr etwas wieder.F\u00fcr eine solche Liste gibt es naturgem\u00e4\u00df keine Vorlage \u2013 je nach Bedarf, Branche, Anforderungen machen die unterschiedlichsten Begriffe Sinn. Jeder hat unterschiedliche Bed\u00fcrfnisse, was die Differenzierung von Kontakten angeht, In jedem Fall aber gilt: Ein Word-Dokument oder \u00c4hnliches, das jederzeit zur Hand ist, standardisiert die Vergabe von Tags.\u00a0Wenn mehrere Personen an derselben Datenbank arbeiten und Tags vergeben, dann m\u00fcssen Sie vorher unbedingt sicherstellen, dass alle Beteiligten die Tag-Systematik verstanden haben und auf dieselbe Weise anwenden.<\/p>\n In Gruppen nach Kontakten fischen<\/strong><\/p>\n Ein guter Weg um potenzielle Kunden zu finden sind die Gruppen, die sich in sozialen Netzwerken zusammengefunden haben. Wenn Sie einer bestehenden Gruppe als Mitglied beitreten, haben Sie Zugriff auf die Kontaktdaten von einigen hundert bis zu mehreren hunderttausend Menschen, die an dem entsprechenden Thema interessiert sind und deshalb Ihre potenziellen Kunden werden k\u00f6nnen. Das ist eine der geschicktesten Vorselektionen, die Ihnen in Sozialen Netzwerken zur Verf\u00fcgung stehen. Nutzen Sie Gruppen!\u00a0\u00a0Bei XING zum Beispiel kann jedes Mitglied eine eigene Gruppe anmelden, die sich einem bestimmten Thema widmet. Damit diese Gruppe aber von den XING-Mitgliedern akzeptiert wird, sollte der Gruppengr\u00fcnder bereits einen gewissen Expertenstatus vorweisen k\u00f6nnen. Wenn zum Beispiel ein Finanzbeamter eine Gruppe zum Thema \u201eMarketing in China\u201c gr\u00fcnden m\u00f6chte, muss er seine Bef\u00e4higung schon nachvollziehbar darlegen k\u00f6nnen.\u00a0\u00a0Als Experte f\u00fcr ein Thema eingesch\u00e4tzt zu werden, gelingt Ihnen am besten, wenn Sie schon einige Publikationen ver\u00f6ffentlicht haben. Untersch\u00e4tzen Sie nicht die magnetische Wirkung, die Sie als Autor eines Buches haben! Das System Buch \/ Ver\u00f6ffentlichung \u2013 Gruppenmoderator verst\u00e4rkt sich dann selbst: Als Autor sind Sie Experte, als Experte wird Ihnen die Bef\u00e4higung zugesprochen, eine Gruppe zu leiten und Mitglieder einzuladen, als Gruppenmoderator einer mitgliederstarken Gruppe erh\u00f6hen Sie Ihren Expertenstatus, mehr Kontakte lesen Ihr Buch, mehr Mitglieder lassen sich f\u00fcr Ihre Gruppe registrieren etc.<\/p>\n \u00dcbrigens: Ihr Expertenstatus n\u00e4hrt sich allein dar\u00fcber, dass Sie mit einem bestimmten Thema automatisch in Verbindung gebracht werden. Vermeiden Sie also den Fehler, sich selbst als Experte f\u00fcr ein Themenfeld zu bezeichnen \u2013 ein Franz Beckenbauer w\u00fcrde sich ja auch niemals selbst als Experte bezeichnen. Es geht viel eleganter: Mit dem Hinweis \u201eAutor des Buches \u2026\u201c oder \u201eMitglied im Kommitee f\u00fcr \u2026\u201c werden Sie in der \u00f6ffentlichen Wahrnehmung ganz automatisch zu einem Experten.Eine Gruppe zu betreuen ist nat\u00fcrlich sehr aufw\u00e4ndig und der Zeitaufwand will gut geplant und kalkuliert sein. Der Aufwand lohnt sich aber, denn wenn Sie attraktive Informationsangebote machen und sich auf diese Weise Ihren Expertenstatus untermauert haben, werden sich nicht nur die bestehenden Kontakte vertiefen, sondern es werden sich viele Kontakte von selbst bei Ihnen melden, mit der Bitte, der Gruppe beitreten zu d\u00fcrfen. Ihre Bekanntheit und Reputation und damit Ihre Anziehungskraft nehmen durch das F\u00fchren einer Gruppe rasant zu \u2013 auch au\u00dferhalb des sozialen Netzwerkes, in dem Sie gerade unterwegs sind. Denn selbst wenn Kontakte, die Sie in Ihre Gruppe einladen, nicht Mitglied werden m\u00f6chten, positionieren Sie sich in Ihrer Eigenschaft als Gruppenmoderator automatisch als Experte f\u00fcr das jeweilige Thema. Ein n\u00fctzlicher Nebeneffekt ist der Highlander-Effekt. Wenn Sie eine Gruppe gr\u00fcnden und f\u00fchren, stellen Sie damit sicher, dass Sie das entsprechende Thema besetzt haben. Nach der Logik des Internets wird es dann kaum mehr M\u00f6glichkeiten der Konkurrenz f\u00fcr Ihre Mitbewerber geben, denn pro Thema gilt: Es kann nur einen geben.<\/p>\n NachhakenWenn Sie aktiv auf einen interessanten Kontakt zugegangen sind und einem Kontakt eine Verlinkung mit Ihrem pers\u00f6nlichen Netzwerk angeboten haben, kommt es vor, dass Sie keine Antwort erhalten. Es kann sein, dass es sich um einen Netzwerker handelt, der nicht oft bzw. nicht regelm\u00e4\u00dfig im Netz unterwegs ist. Oder es kann sein, dass der Nutzer unsicher im Gebrauch der Funktionen des sozialen Netzwerkes ist. Es kann auch sein, dass der Kontakt kein Interesse an einer direkten Beziehung zu Ihnen sieht, es aber vers\u00e4umt hat, Ihnen abzusagen.\u00a0In jedem Fall lohnt es sich, nach einiger Zeit die Anfrage zu wiederholen. Denn sonst werden Sie nie herausfinden, ob sich nicht vielleicht doch ein lohnender Kontakt dahinter verbirgt. Aber haken Sie bitte nur ein einziges Mal nach. Jeder weitere Kontaktversuch wird aufdringlich wirken und einen negativen Effekt nach sich ziehen.\u00a0Seien Sie selbstbewusst: Wer sich nicht in Ihr Netzwerk einloggen will, der wei\u00df es eben nicht besser. Der Mensch hatte seine Chance. L\u00f6schen Sie diesen Kontakt aus Ihrer Liste \u2013 es gibt gen\u00fcgend andere. Dieses Vorgehen hat auch einen weiteren Grund: Sie verstopfen Ihren Kommunikationskanal nicht mit unbeantworteten Anfragen sondern konzentrieren sich auf Lohnenderes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Die sozialen Netzwerke sind der Generalschl\u00fcssel, um gezielt Kontakte aufzubauen. 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